Produktempfehlungen: Wie man sie strategisch nutzt, um Kunden zu weiteren Käufen zu animieren

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor.

Ein Kunde (nennen wir ihn Stefan) kommt in Ihren Onlineshop, um einen Motorradhelm für seine Tochter zu suchen. 

Direkt auf der Startseite wird ihm unter anderem ein Helm in einem sehr einfachen Design zu einem guten Preis angezeigt, also klickt er auf dieses Produkt.

Während er sich die Produkteigenschaften durchliest, bemerkt er, dass auf der gleichen Seite auch eine Reihe weiterer Helme für Kinder empfohlen werden…darunter auch ein Modell mit aufgedruckten Kätzchen, was seiner Tochter ganz bestimmt gefallen würde. 

Dieser Helm ist teurer, aber das ist ihm egal. Er legt ihn ohne zu Überlegen in den Warenkorb.

Und als ihm beim Zahlungsvorgang kurz vor dem Bestellabschluss noch ein paar Kinderhandschuhe angezeigt werden, die genau zum Helm passen, fügt er diese dem Warenkorb ebenfalls noch hinzu. 

Das Ergebnis?

Stefan hat für seine Tochter einen perfekten Helm mit passenden Handschuhen gefunden und ist daher total zufrieden mit dem Kauf (und das, obwohl er mehr ausgegeben hat, als er ursprünglich vorhatte).

Und genau das ist die magische Wirkung von Produktempfehlungen.

Eine Methode, die eigentlich total simpel erscheint, in Wirklichkeit aber sehr effektiv ist.

Und das Beste ist, wenn Sie wissen, wie die Integration dieser Methode in Ihrem Onlineshop funktioniert, können Sie damit die Zufriedenheit Ihrer Kunden erhöhen und mehr verkaufen.

Möchten Sie wissen, wie das geht?

Dann empfehlen wir Ihnen folgendes: Lesen Sie sich diesen Post aufmerksam durch, denn hier finden Sie die Erklärung. 🙂

👉 7 Wege, bei denen die kraftvolle Wirkung von Produktempfehlungen die Conversionrate in die Höhe schnellen lässt

In der kleinen Geschichte vom Anfang werden die zwei großen Vorteile des strategischen Einsatzes von Produktempfehlungen deutlich:

• Verbesserte User Experience.
• Höherer durchschnittlicher Transaktionswert in Ihrem Onlineshop.

Beachten Sie jedoch, die Betonung liegt hier auf „strategisch“.

Denn um den vollen Nutzen aus Produktempfehlungen ziehen zu können, müssen Sie ein paar taktische Schritte beachten.

Schauen wir uns diese einmal an.

✅ 1. Nutzen Sie die kraftvolle Wirkung des Social Proof (bei den meistverkauften Produkten)

Wie viele Millionen Menschen haben sich wohl Sakrileg – The Da Vinci Code nur deswegen gekauft, weil es ein Bestseller war? 

Es besteht kein Zweifel: Nichts erzeugt so viel Vertrauen wie der Social Proof. 

Denn mal ehrlich, wenn wir sehen, dass ein Artikel sehr beliebt ist, dann denken wir: „Wenn das so viele Menschen kaufen, dann hat das einen Grund.“ Und das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass wir den Artikel dann auch in unseren Warenkorb packen.

Nutzen Sie diesen Vorteil also und machen Sie Ihre beliebtesten Produkte sichtbar:

• Integrieren Sie den Punkt „Meistverkaufte Artikel“ auf Ihrer Startseite oder sogar auf Ihren Rubrikseiten. 
• Markieren Sie die entsprechende Produktseite mit „Bestseller“.

Sie können auch beide Möglichkeiten miteinander kombinieren, so wie in diesem Shop für Dekorationsartikel.

✅ 2. Bieten Sie Ihren Usern ergänzende Produkte an (und erhöhen Sie so den durchschnittlichen Transaktionswert)

Erinnern Sie sich wie Stefan (zu Beginn dieses Posts) schlussendlich einen teureren Helm und ein paar Handschuhe kaufte, die er anfänglich gar nicht gesucht hatte?

In dem Beispiel haben wir zwei der beliebtesten Strategien gesehen, mit denen man den durchschnittlichen Transaktionswert eines Onlineshops erhöhen kann:

• Das Upselling: Man empfiehlt dem Kunden ein besseres Produkt als das, was er kaufen möchte, jedoch zu einem höheren Preis. Ein Beispiel: Man schaut sich die Produktseite eines iPhone 7 an und bekommt unter den Produktempfehlungen ein iPhone 10 vorgeschlagen. 
• Das Cross-Selling oder der Querverkauf: Artikel, welche die vom Kunden gekauften (oder gewünschten) Produkte ergänzen. Im Beispiel des iPhone könnte man den Usern eine passende Handyhülle oder ein Paar AirPods für den Kauf empfehlen.  

Und nein, das war jetzt nicht unsere eigene Idee.

Wie man auf dem Bild sehen kann, beinhalten die Apple-Produktseiten einen eigenen Abschnitt „Passende Accessoires“.

Übrigens, wenn Sie mehr in diese Materie eintauchen wollen, sollten Sie sich diesen Post hier einmal anschauen.

✅ 3. Niemand sollte sich Ihre Angebote entgehen lassen

Eine weitere interessante Option ist es, den Kunden Artikel zu empfehlen, die gerade im Angebot sind.

Denn oft ist es so, dass die Kunden gar nicht vorhatten, zu diesem Zeitpunkt ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Wenn sie dann aber sehen, dass es im Angebot ist, denken sie: „Das sollte ich nutzen, dann bekomme ich den Artikel günstiger und irgendwann gibt es den Rabatt vielleicht nicht mehr“.

Das ist Scarcity Cat wie sie leibt und lebt 😉

Das Beste ist, dass man Empfehlungen von Produkten, die gerade im Angebot sind, sehr vielseitig einsetzen kann. Denn man kann sie wie folgt präsentieren:

• Auf der Startseite (in einem Banner, einer speziellen Registerkarte im Navigationsmenü…).
• Auf den Produktseiten.

In einem Newsletter.

Probieren Sie die verschiedenen Möglichkeiten aus, damit Sie sehen, womit Sie die Conversionrate am besten erhöhen können.

✅ 4. Haben Sie Saisonprodukte im Sortiment? Präsentieren Sie diese für Ihre Kunden auf einem Banner

Man kann den Bedürfnissen der User zuvorkommen, indem man Saisonprodukte in die Produktempfehlungen aufnimmt.

Denken Sie zum Beispiel nur mal an die Zeit kurz bevor die Schule wieder nach den Ferien beginnt.

Wenn Sie in Ihrem Onlineshop Rucksäcke oder Schulmaterialien verkaufen, kommt mit Sicherheit ein Großteil Ihrer Kunden in den Shop, um genau nach diesen Produkten zu suchen. Wenn dem so ist, warum machen Sie es Ihren Kunden nicht einfacher und zeigen diese Produkte in den besonderen Produktempfehlungen auf der Startseite an?

Ein weiteres interessantes Beispiel.

Schauen Sie einmal, wie Amazon Spanien die Pilgersaison genutzt hat, um Produktkategorien hervorzuheben, die mit dem Jakobsweg zusammenhängen (Rücksäcke, Wanderschuhe, Fußpflegeprodukte usw.)

✅ 5. Der Hinweis „Andere haben sich auch angesehen…“, mit dem Sie ausdrücken „Kauf dir diese Artikel, bevor sie weg sind“

Diese Empfehlung basiert auf dem Hinweis, welche weiteren Produkte sich andere Käufer angesehen haben.

Wie zum Beispiel auf der Webseite von Ikea, wenn man eine Produktseite eines Deko-Blumentopfs aufruft.

Diese Methode funktioniert auch als Social Proof: Die User sehen, dass bestimmte Artikel die Aufmerksamkeit anderer Kunden auf sich gezogen haben und das weckt ihr Vertrauen.

Und was ist, wenn wir noch einen Schritt weiter gehen?

Zusätzlich zu der Information, dass andere Personen sich diese Produkte ebenfalls angesehen haben, können Sie darauf hinweisen, dass sich nur noch wenige Exemplare auf Lager befinden.

Das ist, als wollten Sie sagen: „Achtung, dieser Artikel ist sehr beliebt, und wenn Sie sich nicht beeilen, bekommen Sie kein Exemplar mehr ab.“

Erneut nutzen wir die mentale Scarcity Cat, von der wir bereits weiter oben sprachen.

✅ 6. „Wird häufig zusammen gekauft“ (oder Product Bundling)

Schauen wir uns eine weitere, sehr häufige (und effiziente) Methode für Produktempfehlungen an: Produktbündel.

Diese Methode nennt sich Product Bundling, bei ihr werden verschiedene sich ergänzende Produkte zusammen als ein einzelnes Bündel angeboten. 

Dies funktioniert gut, weil:

• Die User nicht mehr auswählen müssen: Indem Sie Ihren Usern ein „geschlossenes Bündel“ anbieten, müssen die User nicht länger Produktseiten vergleichen, um zu entscheiden, was sie kaufen sollen.
• Der Kaufvorgang beschleunigt wird: Mit nur einem einzigen Mausklick werden alle Produkte des Bundle in den Warenkorb gelegt.
• Der Preis günstiger wird: Natürlich ist dies nicht zwingend erforderlich. Es ist jedoch üblich, dass der Kauf eines kompletten Bündels etwas günstiger ist, als der Kauf der einzelnen Produkte separat.

Wenn Sie auf Amazon nach einer Computermaus suchen, wird Ihnen beispielsweise weiter unten ein Bundle aus Computermaus, Tastatur und Mauspad angeboten.

✅ 7. Und noch einen Schritt weiter: Individualisierte Empfehlungen

Bis jetzt haben wir uns nur allgemeine Produktempfehlungen angeschaut, die für alle User gleich sind.

Doch jetzt gehen wir mit individualisierten Empfehlungen noch einen Schritt weiter.

So, wie es ihr Namen schon verrät, passen sich diese Empfehlungen automatisch an die jeweiligen Kunden an (der Fachbegriff dafür lautet dynamischer Inhalt oder auch Dynamic Content). 

Hier werden individualisierte Ergebnisse angezeigt, die folgenden Daten als Grundlage haben:

• Die Bestellhistorie.
• Die angesehenen Produkte.
• Das demografische Profil.
• usw.

Dies hier wäre ein Beispiel für dynamische Empfehlungen auf Amazon, die sich nach den bisherigen Käufen der User und den von ihnen zuvor angesehenen Produkten richten.

👉 Wie man Produktempfehlungen in den Onlineshop integriert

Am häufigsten findet man diese Vorschläge auf den jeweiligen Produktseiten.

Und obwohl dies dafür ein guter (fast schon obligatorischer) Platz ist, wäre das nur die Spitze des Eisbergs.

Man kann sie auch wie folgt integrieren:

• Auf der Startseite: Nutzen Sie die Startseite, um dort diese Bestseller, sowie Neuheiten, Angebote und all solche Produkte zu präsentieren, die Sie bei Ihrer Verkaufsstrategie bevorzugen möchten. 
• In E-Mails: Nutzen Sie das E-Mail-Marketing, um Ihren Abonnenten in E-Mails entsprechende Saisonprodukte zu empfehlen. Oder aber, um ihnen dynamische Inhalte oder individualisierte Empfehlungen zuzuschicken „Haben Sie sich vor Kurzem diese tollen Schuhe gekauft? Dann wäre dieses Modell vielleicht auch etwas für Sie…“
• Beim Kaufabschluss: Bevor die Person die Bestellung abschließt, könnte man ihr Produkte anzeigen, welche die Artikel, die bereits im Warenkorb sind, ergänzen. 
• Auf den Rubrikseiten: Man kann die meistverkauften Produkte aus einer Rubrik am Anfang der Seite anzeigen und damit die User bei ihrem Kauf an die Hand nehmen.
• Auf einer Fehlerseite: Wussten Sie, dass man die Error 404 Seiten individuell gestalten kann? Nutzen Sie diese Seiten, um darauf ein paar Ihrer meistverkauften Produkte anzuzeigen. So vermeiden Sie, dass Kunden, die über fehlerhafte Links auf diese Seite gelangen, Ihren Onlineshop direkt wieder verlassen.

Sie sehen schon, es gibt zahlreiche Möglichkeiten.Aber aufgepasst, es gibt noch einen weiteren Platz, den jedoch nur wenige Onlineshops nutzen. Dabei kann man damit die Conversionrate in die Höhe schnellen lassen.

👉 Wussten Sie, dass Sie in der internen Suchfunktion auch Produktempfehlungen platzieren können?

Das hätten Sie nicht gedacht, oder?

Aber das geht. Mit einer erweiterten internen Suchfunktion können Sie:

• Zuerst die Produkte anzeigen lassen, die Sie bevorzugt verkaufen möchten.
• Individualisierte Suchergebnisse angeben, die auf dem Kaufverhalten der User basieren.
• Banner mit Ihren Angeboten anzeigen.

Eine intelligente Suchfunktion wie Doofinder bietet Ihnen all diese Optionen.