Was ist die Umsatzprognose in einem eCommerce und 3 Methoden, um sie zu berechnen

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Das populäre weise Sprichwort besagt: „Vorsicht ist besser als Nachsicht“.
Dies gilt für jeden Aspekt des Lebens, aber vor allem im Handel, wo ein Auge auf das, was passieren wird, von grundlegender Bedeutung für eine gute Unternehmensführung ist. Das Vorhersehen von Ereignissen ermöglicht es in vielen Fällen, Chancen zu erkennen oder Risiken zu minimieren.
Deshalb wollen wir in diesem Artikel über ein Konzept sprechen, das im eCommerce normalerweise nicht besonders beachtet wird (vor allem nicht am Anfang). Wir sprechen von der Umsatzprognose.
Sie werden nicht nur sehen, wie diese Technik Ihnen helfen kann, mehr zu verkaufen, sondern auch, wie Sie Fehler vermeiden, die Sie Geld kosten.
Fangen wir an.

Was ist eine Umsatzprognose?

Wir beginnen mit einer Definition, um uns eine Vorstellung davon machen zu können.

Eine Umsatzprognose ist eine Schätzung und Bewertung, wie ein Unternehmen unter Berücksichtigung des zukünftigen Geldflusses geführt werden kann (wie sich das Geld bewegt).

Einfacher gesagt heißt das, die zukünftigen Ein- und Ausgaben vorherzusehen, um…

• Weitere Geschäftsmöglichkeiten ausfindig machen zu können.
• Risiken zu vermeiden oder Probleme vorhersehen zu können.

Die Umsatzprognose ist ein grundlegendes betriebswirtschaftliches Konzept, das in der Regel in Onlineshops nicht berücksichtigt wird, jedoch einen Wettbewerbsvorteil bietet, wenn sie mit Sorgfalt durchgeführt wird.

Was nützt eine Umsatzprognose?

Wir haben bereits festgestellt, was die beiden Hauptziele einer Umsatzprognose sind, aber wir gehen nun etwas mehr ins Detail, damit Sie deren wahren Wert erkennen.

1. Möglichkeiten erforschen

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Onlineshop für Kinderartikel.
Beim Suchen nach Trends in anderen Ländern stellen Sie fest, dass es ein Produkt gibt, das in den Vereinigten Staaten bereits herausragt und das auch in einigen europäischen Ländern allmählich zu sehen ist. Infolgedessen können Sie sich ausrechnen, dass dieses Produkt in wenigen Monaten auch Ihren Markt erreichen wird.
Idee?
Mittel jetzt dafür zu verwenden, um sich für die Suche nach diesem Produkt zu positionieren, wäre ein Beispiel für eine gegenwärtige Aktion, die auf einer zukünftigen Umsatzprognose basiert.
Wenn Sie den Artikel erst einmal haben, dann wird auf diese Weise Ihre Webseite bereits Besucher haben oder sogar schon eine Liste mit Abonnenten, die heiß darauf sind, zu kaufen.

2. Probleme vorhersehen

Wie bei jeder Schätzung gibt es auch hier keine Garantie dafür, dass es wie geplant abläuft, doch es gibt verschiedene “Risikostufen“.
Ein häufiges Beispiel dafür ist, sicherzustellen, dass Sie zu bestimmten Terminen wie dem Black Friday, Weihnachten oder dem Schlussverkauf genügend Warenbestand haben. In diesem Fall ist die Umsatzprognose einfach. Dennochgibt es viele weitere Faktoren zu berücksichtigen, die wir uns später ansehen werden.
Wenn Ihr eCommerce bereits Daten aus den Vorjahren besitzt, arbeitet die Umsatzprognose Hand in Hand mit diesen Informationen.
Wenn Sie beispielsweise im Laufe eines Monats feststellen, dass die Konversionsrate viel niedriger ist als im gleichen Monat des Vorjahres, können Sie die Ursache herausfinden und Maßnahmen ergreifen. Vielleicht lädt auf der Webseite etwas schlecht, es besteht ein Problem bei der Zahlungsabwicklung oder Ihre Konkurrenz hat etwas in Bewegung gesetzt.
Darüber hinaus kann die Umsatzprognose in mehrfacher Hinsicht bei der Verwaltung Ihres Onlineshops helfen:

• Zielsetzung: Die Bestimmung eines Umsatzvolumens, das im Vergleich zum Vorjahr erreicht werden soll, weist den Weg und motiviert im Alltag. Die Umsatzprognose ermöglicht es, diese Ziele zu definieren.
• Wenn Sie auf der Suche nach Investition sind: Ähnlich wie bei dem vorherigen Fall mit dem Spielzeug, wenn Sie wissen, dass es bald so günstige Umstände geben wird, dass ein Anstieg des Umsatzes fast gesichert ist, benötigen Sie möglicherweise eine Finanzierung, damit sie bezüglich Warenbestand und Ressourcen vorbereitet sind. Eine gute Umsatzprognose ist der Schlüssel zum Zugang zu Investoren.
• Neueinstellungen: Es gibt Zeiten, in denen Sie mehr Mitarbeiter benötigen und dies sollten Sie vorhersehen können. Wenn Sie genau wissen, wann diese Zeiträume sind, sparen Sie viel Geld und Sie stellen sicher, dass die Arbeitsbelastung Sie nicht überfordert.
• Budgetierung: Die effiziente Einteilung von Ressourcen auf der Grundlage des Bedarfs ist eine Schlüsselaufgabe, die ohne die Planung zukünftiger Umsätze nicht möglich wäre. Denken Sie an die genannten Beispiele.

Ein sehr positiver Aspekt der Umsatzprognose ist, dass es nicht zwingend erforderlich ist, dass sie zu 100 % genau ist.
Abweichungen von der Schätzung sind üblich und solange Sie sich nicht mit einer Hypothek belastet haben, um ein Produkt zu verkaufen, das am Ende eine Katastrophe war, wird es Ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Faktoren, die bei der Umsatzprognose eines eCommerce zu berücksichtigen sind

Lassen Sie uns an die Arbeit gehen und an einer echten eCommerce-Umsatzprognose arbeiten. Auf was muss geachtet werden? Wie lange im Voraus sollten Sie planen?
Hauptsächlich unterscheidet man zwischen internen Faktoren, sog. In-House-Faktoren, und externen Faktoren, die nicht von uns abhängen.

1. Interne

Manchmal verbringen wir ganze Tage damit, uns mit Google Trends zu beschäftigen oder damit, was die Konkurrenz macht, obwohl es mehr interne als externe Arbeit gibt. Überprüfen Sie gut, ob Sie alle diese internen Faktoren unter Kontrolle haben, bevor Sie sich die externen Faktoren anschauen:

• Besuche und Konversionsrate: Das sind zwei Kennzahlen, die man unbedingt unter Kontrolle haben muss. Wenn Sie nicht wissen wie, empfehlen wir Ihnen zwei Artikel, einen über die Konversionsrate und einen weiteren über Analytics.
• Traffic-Kanäle: Wieviel Prozent des Traffic kommt durch organische Suche, Social Media, bezahlter Werbung oder Referrals. Selbst wenn Sie einen Newsletter haben, stellt sich die Frage: Bringt er Traffic und Umsatz?
• Produkte: Werden Sie Ihrem Produkt eine neue Funktionalität hinzufügen? Vielleicht ist mehr Personal im Support für die Anfragen nötig?
• Werbeaktionen: Es ist zu erwarten, dass sich ein Rabatt oder jede andere Geschäftsstrategie auf Ihren Cashflow auswirkt. Lesen Sie hierzu diesen Artikel.
• Warenbestand: Ihr Lager muss in Zeiten, in denen ein hoher Umsatz erwartet wird, gut gefüllt sein. Dies ist umso wichtiger, wenn Sie mit Produkten arbeiten, die leicht verderblich sind oder schnell aus der Mode kommen. Lesen Sie in diesem Artikel, wie Sie Ihren Bestand verwalten können.
• Mitarbeiter: Anzahl der Mitarbeiter, die Sie zu Spitzenzeiten oder zur Saure-Gurken-Zeit benötigen.
• Interne Richtlinien: Eine Änderung des Rückgaberechts oder einen anderen Punkt der Allgemeinen Geschäftsbedingungen, welche Auswirkungen auf den Ein- und Ausgang von Geld hat, muss berücksichtigt werden. Für Sie wird an dieser Stelle der Artikel wie bietet man einen guten Kundenservice nützlich sein. 
• Ihre Zeit: Wenn Ihr Unternehmen stark von Ihnen abhängt, müssen Sie Ihre persönlichen Umstände berücksichtigen. Schulferien oder eine Reise können die Ursache dafür sein, dass es etwas länger dauert, dem Kunden zu antworten oder Artikel zu versenden.

Kommen wir nun zu dem, was nicht direkt von Ihrem Unternehmen abhängt.

2. Externe Faktoren

Das können Chancen oder Bedrohungen sein; auf jeden Fall wollen wir beides im Blickpunkt haben.

• Konkurrenz: Beobachten Sie die Bewegungen Ihrer Mitbewerber, Werbekampagnen, Neueinführungen, Promotionen und Rabatte und verfolgen Sie sogar deren Positionierung anhand gemeinsamer Schlüsselwörter. Mit einem Tool wie Crawlo können Sie den eCommerce Ihrer Mitbewerber auf dem Radar halten.
• Zeiten hoher Nachfrage: Jeder weiß, wann die glorreichen Zeiten für den Einzelhandel sind, aber vielleicht gibt es in Ihrer Nische andere Spitzenzeiten. Einige Beispiele sind Schulsachen im September oder Kostüme im Februar und für Halloween.
• Änderungen von Gesetzesvorgaben: Als es um die Anpassung des Datenschutzes ging, mussten viele Onlineshops Geld für einen Anwalt, der die Anpassung vornahm, in die Hand nehmen. Solche Änderungen werden Monate im Voraus bekannt gegeben, seien Sie also auf Zack.
• Trends: Moden, die Sie aus dem Nichts überraschen, während Ihre Konkurrenten sich eine goldene Nase verdienen. Ein guter Manager muss über den Tellerrand schauen und versuchen, Vorreiter zu sein, auch wenn er Gefahr läuft, einen Fehler zu machen. Hier finden Sie einen Beitrag darüber, wie Sie profitable Produkte finden, sowie einen weiteren, mit den meistverkauften Produkten im Internet. Es soll nicht daran scheitern, dass wir Ihnen keine Ideen geben. 😉

Jetzt wissen Sie, welche Faktoren Sie managen müssen, lassen Sie uns nun den besten Zeitpunkt dafür finden.

Wann sollte man eine Umsatzprognose erstellen?

Am häufigsten werden Prognosen und Ziele mit dem Finanzjahr abgeglichen.

Zum einen müssen wir die Jahresziele mit der entsprechenden Umsatzprognose festlegen und zum anderen in Quartale zerlegen.

In bestimmten Branchen ist es notwendig, tägliche Prognosen zu erstellen; das ist ein klassisches Modell der Gastronomie, das auch in Online-Geschäften Anwendung findet.
Sie sollten vermeiden, dass Prognosen auf Emotionen basieren. Nachdem Sie eine E-Mail erhalten haben, die Sie über einen großen Verkauf oder eine gute Nachricht im Zusammenhang mit Ihrem eCommerce informiert, werden Sie optimistischer sein. Im Gegensatz dazu wird Sie unweigerlich während einer Niedrigzeit oder wenn die Nachrichten ausbleiben die kaufmännische Müdigkeit überkommen.
Eine Umsatzprognose zu diesem Zeitpunkt wird davon betroffen sein.
Der technische Teil der Ausführung muss nach bestimmten Kriterien durchgeführt werden. Gesunder Menschenverstand ist immer notwendig, aber je weniger Aspekte wir dem Zufall überlassen, desto besser. Dies sind die verschiedenen Möglichkeiten, eine Umsatzprognose zu erstellen.

Methoden zur Erstellung von Umsatzprognosen

Abhängig davon, wie lange Ihr eCommerce bereits läuft und über welche Quellen Ihre Verkäufe eingehen, können Sie auf drei verschiedene Methoden zurückgreifen, um diese Prognose zu erstellen:

• Verkaufsentwicklung Ihrer Mitbewerber
• Ihre eigene Verkaufsentwicklung
• Mit Hilfe von statistischen Daten über die zu nutzenden Kanäle

Welche ist für Ihre Situation am besten geeignet? Dafür sollten Sie lesen, wie jede einzelne funktioniert und sie selber analysieren.

1. Verkaufsentwicklung Ihrer Mitbewerber

Sie beginnen erst mit einem eCommerce und haben selber keine Verkaufsentwicklung. Die klassische Lösung, um eine Entscheidung zu treffen, ist sich anzusehen, wie es Ihrer Konkurrenz geht. Schauen wir uns an, wie das funktioniert.
Als erstes sollten Sie die Abrechnungsinformationen dieser Unternehmen beschaffen. Normalerweise sind daes private Daten, aber dank Webseiten wie Axesor oder einforma sind sie einsehbar.
Alleine mit den Abrechnungsdaten und dem Marktanteil können Sie einschätzen, was Sie verdienen werden.
Sie werden nicht in der Lage sein, zu sagen, ob sie ein Produkt verkaufen oder nicht, es sei denn, Sie machen eine gründliche Analyse jedes Unternehmens. Aber im Allgemeinen hilft Ihnen die Kenntnis vom Umsatz und Marktanteil, um herauszufinden, wie viel Sie verdienen können.

2. Ihre eigene Verkaufsentwicklung

Dies ist das einfachste und klassischste System. Wenn Ihr Onlineshop seit Monaten (mindestens einem Quartal) oder Jahren läuft, haben Sie wertvolle Informationen, mit denen Sie arbeiten können.
Sie müssen nur zwei Variablen anwenden, um zukünftige Umsätze zu berechnen:

1. Prozentuales Wachstum (oder Rückgang)
2. Saisonbedingt

Es wird zu Spitzenzeiten (z.B. Weihnachten) nicht gleich viel verkauft wie in der Mitte eines „schlechten“ Monats wie August.
Berechnen Sie, basierend auf Ihren bisherigen Verkäufen und deren Saison, die Einnahmen, die Sie im kommenden Jahr haben werden. Auf diese Weise haben Sie einige geschätzte Daten, mit denen Sie arbeiten können.

3. Durch statistische Daten

Wenn Sie keine Daten haben oder sich nicht auf Ihre eigenen verlassen wollen, können Sie die Statistiken der verschiedenen Vertriebskanäle nutzen.
Was meinen wir damit?
Wenn Sie zum Beispiel folgende Daten kennen:

• Die Öffnungs- und Verkaufsrate des E-Mail-Marketings in Ihrer Branche
• Wie viele Personen kaufen durchschnittlich bei Ihnen über Adwords oder Facebook Ads
• Das Umsatzvolumen pro Affiliate
• Etc.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie einen Teil Ihres Umsatzes auf E-Mail-Marketing aufbauen.
Sie wissen, dass 21 % der E-Mails geöffnet werden und dass von den Personen, die sie öffnen, 7 % auf die Links klicken. Danach wissen Sie auch, dass 10 % dieser Menschen letztendlich einen Kauf tätigen.
Wenn Sie also eine E-Mail an verschiedene Datenbanken mit 100.000 Benutzern senden, wissen Sie, dass etwa 147 Personen bei Ihnen kaufen werden.
Und da Sie auch wissen, dass Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Kunde 50 € beträgt, können Sie abschätzen, dass Ihre Einnahmen durch E-Mail-Marketing rund 7.350 € betragen werden.

Überlassen Sie nichts dem Zufall

Seien Sie zukunftsorientiert, setzen Sie gesunden Menschenverstand und technische Methoden ein, um den erwarteten Umsatz einzuschätzen.
Wir verabschieden uns, indem wir auf ein Sprichwort zurückgreifen und es dem Umfeld anpassen: „Ein vorausschauender eCommerce zählt wie zwei“. 😉