Buyer Persona: qué es y cómo se hace (con plantilla GRATIS)

Javier de Miguel

Content Writer

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Si ofreces productos o servicios (seguro que lo haces, todo el mundo ofrece algo), ¿sabes quiénes son tus potenciales clientes?

Crear un perfil de Buyer Persona es como hacer una rueda de reconocimiento, te ayudará a conocer a tus sospechosos habituales.

Te ayuda a identificar a qué tipos de personas les puede interesar lo que tengas que ofrecerles. ¿Quiénes son?, ¿dónde están?, ¿qué hacen?, ¿cómo podrían encontrarte?…

Sigue leyendo y resuelve todas estas preguntas y muchas más.

Pero antes, descárgate nuestra plantilla de Buyer Persona para que crees tus propios perfiles.

Empezamos.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un Buyer Persona es una representación detallada de tu cliente ideal, basada en datos demográficos, comportamientos, necesidades y motivaciones reales de tus clientes existentes o potenciales. 

Podemos completar la definición de Buyer Persona diciendo que: es una herramienta que se utiliza en marketing y ventas para comprender mejor a quién te estás dirigiendo y cómo puedes satisfacer sus necesidades de manera efectiva.

Imagina que estás tratando de vender tu producto o servicio a las personas adecuadas. Pero, espera un segundo, ¿cómo sabes quiénes son las personas adecuadas?

Ahí es donde entra en escena nuestro querido Buyer Persona.

Un Buyer Persona es como una “foto detallada” de tu cliente ideal. Un perfil ficticio basado en datos reales que representa a tu audiencia objetivo de manera completa, con sus necesidades, deseos, comportamientos e incluso peculiaridades. 

Imagina que tienes un eCommerce, teniendo esa foto será muchísimo más fácil reconocer al tipo de persona que se interesa por lo que ofreces, sabrás cómo llamar su atención y qué necesita para tomar la decisión de pagar por tus productos o servicios.

No quiero adelantarme demasiado, pero es probable que ya sospeches que esto requiere de investigación, observación y análisis exhaustivos.

Así que ponte tu disfraz de detective.

Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y User Persona

Es cierto que la línea que separa a estos dos personajes puede ser un poco borrosa, pero vamos a tratar de diferenciarlos.

Como ya has ido leyendo en este artículo, un Buyer Persona se enfoca específicamente en el perfil de personas que están en la etapa de compra de tu producto o servicio. 

Es el cliente potencial que está buscando, comparando y considerando opciones antes de tomar una decisión final. 

Un Buyer Persona se interesa por los beneficios, las características y las promesas que tu producto o servicio le ofrece.

Por otro lado, un User Persona pone foco en la experiencia del usuario antes, durante y después de haber realizado la compra. 

Busca información sobre cómo utilizar y aprovechar al máximo tu producto o servicio. Quiere resolver problemas, superar obstáculos y obtener el máximo valor de su compra. 

Aquí es donde puedes sorprenderlo con contenido útil, tutoriales, consejos y trucos para que se sienta como un verdadero experto en lo que ofrece tu empresa.

Tanto el Buyer Persona como el User Persona son importantes y se complementan entre sí. 

Por qué es importante hacer un Buyer Persona

Imagina que conoces a alguien y quieres llamar su atención. No sabes nada acerca de esa persona, ni sus gustos, ni sus intereses. ¿Cómo pretendes acercarte y entablar una conversación interesante? 

Lo más probable es que te quedes en silencio o hables de algo completamente irrelevante (como el clima o los calcetines de tu abuela). ¡Es un desastre en potencia!

Lo mismo ocurre en el mundo del marketing. 

Si no conoces a tu audiencia objetivo, si no entiendes sus necesidades, deseos y peculiaridades, es como si estuvieras lanzando dardos a ciegas. Te aseguro que tus esfuerzos de marketing no serán tan efectivos como podrían ser.

Aquí es donde entra en juego el famoso Buyer Persona. 

Pero, ¿por qué es importante hacerlo? Hay más razones, pero te voy a dar las tres principales:

La personalización es la clave

En estos días, la gente ya está harta de los mensajes genéricos y las estrategias de marketing de talla única. 

Quieren sentirse especiales, personas únicas, atendidas y entendidas. Al crear un Buyer Persona, puedes personalizar tus mensajes y estrategias para que se ajusten perfectamente a las necesidades y deseos de tu audiencia. 

Así como programas de fidelización específicos y estrategias de producto.

¡Es como susurrarle al oído justo lo que quiere escuchar!

Esfuerzos medidos y más eficacia

¿Alguna vez has tirado dinero por el desagüe? Yo no, pero no me hace falta hacerlo para saber que no es la mejor idea. 

Al conocer a tu Buyer Persona, puedes dirigir tus recursos y esfuerzos de marketing en las personas que realmente importan. 

Evitas gastar dinero y energía en tratar de atraer a cualquiera y te concentras en quienes tienen más probabilidades de convertirse en clientes satisfechos. 

Es como apuntar con precisión al blanco en lugar de lanzar un puñado de flechas al azar.

Conexión emocional

Al comprender a tu audiencia a un nivel más profundo, puedes establecer una conexión emocional genuina. 

Puedes crear contenido que realmente resuene con esas personas, que les hable en su idioma y les haga sentir que los entiendes. Y ya sabes lo que dicen, si puedes llegar a su corazoncito, estarán más cerca de comprar lo que ofreces.

Crear un Buyer Persona te permite personalizar tus estrategias, enfocarte en las personas adecuadas y establecer una conexión emocional profunda. 

Es una herramienta que te ayudará a optimizar tus esfuerzos de marketing, hacer una comunicación efectiva y obtener resultados impactantes.

Pero no termina ahí. El Buyer Persona también es una brújula que te guiará en la toma de decisiones de negocio inteligentes. 

Esto te brinda una ventaja competitiva, ya que estarás un paso por delante de tus competidores al ofrecer exactamente lo que tus clientes desean.

Qué tipos de Buyer Persona existen

Aunque pueda haber algunas similitudes y coincidencias, cada Buyer Persona es único, como cada ejemplo de perfil de consumidor, porque depende del mercado para el que se define, 

Pero sí que existen algunos modelos de perfil que te pueden ayudar a crearlos.

Perfil decisor

Este Buyer Persona es quien toma la decisión final de compra. 

Es responsable de dar el sí o el no. Puede ser alguien que ocupe el puesto de gerencia o con la autoridad para cerrar la transacción. 

Para captar la atención del perfil decisor, debes demostrarle cómo tu producto o servicio resuelve sus problemas y le brinda beneficios tangibles. 

Conviértete en su mejor opción para cerrar la venta.

Perfil prescriptor

Este tipo de Buyer Persona tiene influencia sobre la decisión de compra, aunque no sea quien la toma directamente. 

Puede ser un especialista, profesional de la consultoría o alguien con conocimientos especializados. 

Para ganarte al perfil prescriptor, debes proporcionarle pruebas, testimonios y datos que respalden la calidad y eficacia de tu oferta. 

Si conquistas a esta persona, se convertirá en tu defensor número uno.

Perfil influenciador

Este perfil de Buyer Persona puede no tener autoridad directa para tomar decisiones, pero su opinión tiene un peso importante en el proceso de compra. 

Puede ser líder de opinión, influencer o alguien con una gran red de contactos. 

Para atraer al perfil influenciador Influyente, debes demostrarle que tu producto o servicio es digno de ser compartido y recomendado. 

Si lo logras, desatará una ola de recomendaciones en tu favor.

Perfil negativo

Este Buyer Persona es alguien que pasa por varias o incluso todas las etapas del proceso de compra, consume y se interesa por contenidos dirigidos a su perfil, pero aun así no realiza la compra final. 

Puede ser alguien que muestra interés, se involucra en la investigación, lee reseñas y comparaciones, pero por diversas razones, decide no dar el paso. 

Pueden surgir dudas, preocupaciones económicas, indecisión o simplemente una falta de urgencia para realizar la compra.

Te será muy útil saber que estos perfiles existen y que cada uno desempeña un papel diferente en el proceso de compra y tiene sus propias motivaciones y preocupaciones.

Identificar y comprender estos perfiles te permitirá adaptar tu estrategia de marketing para abordarlos de manera efectiva.

Qué información debe incluir un Buyer Persona

Antes de lanzarte a crear un Buyer Persona te vendrá bien saber cuál es la información que deberías incluir. 

Te resultará más cómodo si rellenas los huecos.

Nombre

Has de saber a quién te diriges y de quién estás hablando. Así que no dudes en ponerle un nombre al Buyer Persona, y también te recomiendo que le pongas un mote o apodo representativo.

Esto es un truquillo psicológico que te servirá a fijar y recordar con más facilidad su perfil y personalidad. Jose “El Techie”, Ana “La Jugona”, Juana “La Inconformista”…

Datos demográficos 

Incluye también datos como la edad, el género, la ubicación geográfica y la ocupación. Estos detalles te ayudarán a tener una idea clara de quién es tu Buyer Persona, cuáles serán sus demás rasgos y cómo se ajusta a tu mercado objetivo.

Motivaciones y objetivos

¿Qué impulsa a tu Buyer Persona? ¿Cuáles son sus metas y aspiraciones? 

Comprender sus motivaciones te permitirá crear mensajes y estrategias que resuenen con ellos en un nivel más profundo.

Desafíos y problemas

Identifica los obstáculos que enfrenta tu Buyer Persona. 

¿Qué problemas intenta resolver? ¿Cuáles son sus frustraciones y dolores de cabeza? Conocer sus desafíos te ayudará a enfocar tus soluciones de manera efectiva.

Comportamiento de compra

Aquí es donde las cosas se ponen interesantes. 

¿Cómo investiga y busca información tu Buyer Persona? ¿Qué canales y plataformas utiliza? ¿Qué influencias o factores considera al tomar una decisión de compra? 

Entender su comportamiento de compra te permitirá aparecer en los momentos clave.

Preferencias de contenido

Averigua qué tipo de contenido consume tu Buyer Persona. 

¿Leen blogs, ven videos, escuchan podcasts? ¿Qué temas les interesan? ¿Qué redes sociales usan más a menudo?

Conocer sus preferencias te permitirá crear contenido relevante y atractivo que los atraiga.

Objeciones y preocupaciones

Esto es importante. No olvides tener en cuenta las posibles objeciones y preocupaciones que pueden surgir en la mente de tu Buyer Persona. 

¿Qué dudas o reservas podrían tener sobre tu producto o servicio? 

Estar preparado para abordar estas objeciones te ayudará a generar confianza y superar cualquier barrera.

Derribar estas objeciones será como tener una llave maestra que desbloquee cada etapa del proceso de compra.

Influencias externas

Identifica las fuentes de influencia que pueden afectar las decisiones de tu Buyer Persona. 

Esto puede incluir opiniones de especialistas, recomendaciones de amistades o familiares, testimonios de clientes, entre otros. 

Conocer estas influencias te permitirá aprovecharlas en tu estrategia de marketing.

Incluir toda esta información es orientativo y una recomendación, puede que para tu perfil de cliente debas enriquecerlo con datos como: métodos y herramientas de trabajo, hobbies y habilidades… dependiendo del producto o servicio que vayas a ofrecer será más relevante contar con un tipo de información u otra.

Y no olvides lo que debe ser tu mantra: la información que incluyas en el perfil de tu Buyer Persona debe basarse en datos reales y en la comprensión profunda de tu audiencia objetivo. 

Si es todo producto de tu imaginación, no será un ejercicio por completo inútil.

¿Te preguntas cuánto has de profundizar en estos detalles? Eso tiene fácil respuesta. Cuanto más detallado y específico sea el perfil, mejor podrás adaptar tus mensajes y estrategias para llegar a ellos de manera efectiva.

Ahora sí que sí. ¡Vamos al lío!

Cómo se hace un Buyer Persona

Ya has visto lo útil que es a nivel estratégico crear un Buyer Persona, así que ahora vamos a ver los pasos para hacerlo.

1. Investiga

Antes de empezar, necesitas recolectar datos e información sobre tu audiencia. 

Examina tus datos demográficos existentes, realiza encuestas, entrevistas y observa el comportamiento de tus clientes. 

La información es poder, as que reúne todos los datos posibles.

2. Descubre sus deseos y necesidades

Ahora que tienes datos en tu poder, es hora de adentrarte en la mente de tus clientes potenciales. 

¿Qué les motiva? ¿Cuáles son sus deseos, anhelos y aspiraciones? ¿Cuáles son los problemas y desafíos que enfrentan? 

Ponte en sus zapatos y trata de entender sus pensamientos más profundos.

3. Crea perfiles detallados

Una vez que tienes toda la información relevante, es hora de dar vida a tus Buyer Personas. 

Dales nombre, edad, ocupación e incluso personalidad. 

Puede que te parezca una tontería, pero creeme, cuanto más detallados sean tus perfiles, mejor podrás comprender a tu audiencia y adaptar tus estrategias de marketing.

Te ayudará a aclarar tus ideas y tener la sensación de que estás hablando de alguien en concreto, no de algo indeterminado.

4. Enfócate en sus objetivos

Identifica los objetivos principales de tus Buyer Personas. 

¿Qué están tratando de lograr? ¿Qué soluciones están buscando? 

Te será de gran ayuda hacer un mapa de empatía, para comprender sus metas. Esto te permitirá ofrecerles un camino claro hacia el éxito y posicionar tu producto o servicio como la solución ideal.

5. Define sus comportamientos de compra

Investigar cómo tus Buyer Personas toman decisiones de compra es clave.

¿Investigan antes de comprar? ¿Leen reseñas? ¿Prefieren comprar en línea o en una tienda física? 

La creación del Buyer Persona se complementa a la perfección con el Customer Journey. 

Conocer sus comportamientos te permitirá adaptar tus estrategias de marketing y estar presente en los lugares y momentos adecuados.

6. Crea historias y escenarios

Para hacer que tus Buyer Personas cobren vida, crea historias y escenarios que reflejen sus vidas y experiencias. 

Esto te ayudará a visualizar cómo interactúan con tu marca, detectar oportunidades y cómo puedes influir en sus decisiones de compra. 

Crea e interioriza la historia de tus clientes.

7. Actualiza y ajusta constantemente

Recuerda que los Buyer Personas no son estáticos. 

A medida que tu negocio evoluciona y tu audiencia cambia, también debes actualizar y ajustar tus perfiles. 

Presta atención a las últimas tendencias, cambia tus estrategias según sea necesario y mantén a tus Buyer Personas actualizados para que sigan siendo relevantes.

Conclusión

Espero haberte sido de ayuda.

Nunca pierdas de vista que el objetivo principal de un Buyer Persona es ayudarte a comprender mejor a tu audiencia y ajustar tus estrategias de marketing en consecuencia.

A partir de ahí, investiga, observa, analiza y aprovecha esta valiosa información para ofrecer una experiencia excepcional. 

¡Tu turno! Descarga nuestra plantilla y crea un ejemplo de perfil de cliente.