¿Qué es el e-commerce D2C? La forma de vender sin intermediario y de conectar directamente con tus clientes

Entras en una tienda y ves un jarrón precioso en una de las estanterías principales. Su precio es de 27 €.

La verdad es que el jarrón es muy bonito:

  • Está hecho de forma artesanal.
  • Tiene un diseño muy espectacular.
  • Viene con un plato a juego también muy bonito.

La cuestión es que tú tienes cientos de ellos en tu almacén y los vendes a 9 €. Y si hacen un pedido importante rebajas el precio.

Y es que cuando hablamos del B2C, en realidad estamos hablando de una empresa que vende a distribuidores. Estos a minoristas. Y estos al cliente final. Y a más intermediarios, más se encarece el precio.

Por eso muchas empresas están optando por el modelo de e-commerce D2C, es decir, ahora sí vender ellos de forma directa al cliente final.

¿Quieres saber en qué consiste y cuáles son sus ventajas?

Te lo contamos todo en este post. 

¡Empezamos! 😉

👉 Qué es el D2C e-commerce (y en qué se diferencia de otras formas de venta)

D2C son las siglas de “Direct to Consumer”, es decir, directo al consumidor. Pero realmente, ¿qué significa?

D2C es vender sin intermediario, de forma que el producto le llega al consumidor final directamente desde la marca.

Seguramente habrás oído hablar del e-commerce B2B y del e-commerce B2C. El primero provee a otras empresas (Business-To-Business), mientras que el B2C (Business-To-Consumer) vende a particulares. 

En el caso del D2C y el B2C la diferencia a veces no está muy clara. 

Porque aunque en los dos casos los consumidores finales son los mismos, la forma de llegar a ellos es distinta. Los comercios B2C siguen una cadena hasta llegar al cliente que, por lo general, suele ser:

  • El fabricante lo vende al mayorista.
  • Este al distribuidor.
  • Del distribuidor pasa al minorista.
  • El consumidor lo compra al minorista. 

En cambio, en el D2C no existen todos estos intermediarios, el fabricante vende de forma directa al consumidor final. 

Lo vas a entender mejor con un ejemplo: imagina que comercializas tu propia miel ecológica.

Si siguieras un modelo B2C, venderías esa miel a distribuidoras y estas la venderían a tiendas o supermercados. O bien, algo muy a la orden del día, la venderías a través de Amazon.

Sin embargo, adoptando un enfoque D2C, eliminarías esta cadena, y venderías la miel directamente al usuario final desde tu propia tienda.

✅ Ejemplos de negocios D2C 

Estos son algunos ejemplos reales de negocios D2C que producen sus artículos y los venden luego al público desde su página web.

El primero es Bark, una marca que comercializa artículos exclusivos para perros. Desde juguetes, hasta palitos para el mal aliento, comida o golosinas. Cuenta también con un servicio de suscripción mensual a cajas temáticas en las que el cliente puede elegir el tipo de producto que quiere que le llegue cada mes a casa.

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Otro ejemplo es el e-commerce de cosmética Kylie Cosmetics.

Este negocio vende su marca Kylie Jenner directamente desde su tienda virtual. Sin intermediarios. Esto es, con todas las ventajas e inconvenientes que veremos a continuación.

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👉 Las ventajas del D2C e-commerce (y cómo te permite tener un mayor control de tu negocio)

Por si aún no tienes claro lo que te puede aportar el modelo D2C, te contamos cuáles son sus principales ventajas. 

✅ 1. Mayor rentabilidad 

Este es el beneficio más obvio.

Si eliminas los distribuidores e intermediarios, la rentabilidad que obtienes por cada producto vendido aumenta.

Volvamos al ejemplo del e-commerce que vende frascos de miel ecológica.

Aunque la miel se venda a 6 € el frasco en las tiendas, el productor quizás ha obtenido 2 € por cada frasco al venderlo a los distribuidores. Sin embargo, si lo hubiera vendido directamente desde su tienda online (a 6 € el frasco), el beneficio íntegro se lo habría llevado él (aquí, por supuesto, estamos simplificando porque estamos obviando los impuestos, pero es para que se entienda la idea).

Y al vender desde otras plataformas de comercio electrónico, sucede lo mismo: existen costes adicionales que van sumando y que reducen el margen de beneficio por cada venta cerrada.

✅ 2. Controlas la experiencia del cliente

La imagen de marca son los sentimientos y las emociones que transmitimos a nuestra audiencia.

Y ¿qué puedes transmitir cuando tu producto es uno más entre otros muy similares?

Cuando vendes a través de intermediarios no tienes una marca como tal, sino que la dejas en manos ajenas. Y eso significa que no podemos ofrecerle al cliente ningún tipo de experiencia que relacionar con los valores de nuestra marca.

Un ejemplo es la marca Columbia conocida por vender ropa técnica para deportes en la naturaleza. Supongamos que la marca no fuera tan popular. Al vender sus productos en Amazon, ¿cómo justificaría que sus zapatillas sean más caras que las de otras marcas?

Si entras en su tienda esto lo pueden comunicar mejor: aventura, calidad, innovación y alto rendimiento.

La experiencia del cliente al visitar su página web cambia completamente. Pasan de ver unas zapatillas cualquiera, a visualizarse con esas zapatillas en su próxima ruta de 5 días en la montaña.

¿Ves la diferencia?

Si te interesa, en este post tienes algunas ideas de todo lo que puedes hacer para potenciar tu marca.

➡️ ¿Y has pensado en la reputación de tu marca?

Porque pasa lo mismo con la reputación.

Si otra empresa vende tus productos se pueden dar errores (incontrolables para ti) que terminen con clientes insatisfechos. Y como además, tú no eres tampoco el responsable del trato con el cliente o la gestión del pedido, no está en tu mano solucionarlo para evitar esta mala opinión.

Esa es otra de las ventajas del negocio D2C: tú te encargas de todo el proceso de la venta y puedes controlar la forma en que tus clientes te ven e incluso gestionar las quejas de los compradores insatisfechos.

Interesante, ¿verdad?

✅ 3. No tienes a la competencia “en casa”

Si cuentas con tu propia tienda, te aseguras de que tus productos no se van a vender en el mismo lugar que los de la competencia. 

Si por ejemplo vendes chaquetas en Amazon, tendrás que competir con cientos de productos de la misma categoría. Tu marca tendrá que superar a las demás para destacar por encima de otras. Y para ello deberá tener un precio muy competitivo, buenas valoraciones o alguna característica que la haga especial. 

Sin embargo, en tu tienda puedes ofrecer:

  • Un servicio más personalizado.
  • Mostrar mejor los beneficios de tus productos.
  • Trabajar la atención al cliente.
  • Ofrecer descuentos especiales.

En definitiva, aportas más valor y justificas la compra de tus productos sin tener que competir con otros en cuanto a precio.

✅ 4. Tienes acceso a los datos del cliente = Conectas con ellos de forma directa

Cuando tu producto se vende a través de intermediarios, pierdes el acceso a los datos de las personas que compran tus productos. Y la realidad es que estos datos son muy valiosos.

¿Por qué es tan importante contar con información de los consumidores?

➡️ A. Conoces mejor a tu cliente

Si vendemos directamente al consumidor podemos llegar a conocerlo mejor, ya que nos haremos con datos como:

  • Sus hábitos de consumo.
  • El perfil demográfico (sexo, edad, dónde vive…).
  • Sus gustos.
  • Etc.

Todo esto nos va a ayudar a conocer a nuestro cliente, es decir, a definir un perfil de cómo es esa persona, por qué le interesan nuestros productos y cómo los consume.

Y gracias al análisis de estos datos, podremos conseguir lo siguiente.

➡️ B. Mejoras tus productos

Al conocer mejor a tu cliente:

  • Sus intereses.
  • Qué le ha gustado de nuestro producto.
  • Qué no le ha gustado tanto.
  • Si nuestra marca les atrae y por qué.

Obtienes una información que te permitirá:

  • Sacar nuevos productos que respondan a las demandas de tu público.
  • Mejorar la venta cruzada al conocer mejor lo que el cliente necesita.
  • Realizar de forma más eficiente upsells.
  • Etc.

Además, al poder realizar el seguimiento de todo el proceso, podremos recoger datos tan interesantes como por qué un cliente devuelve un producto. Esta información te ayudará a rectificar y a ofrecer a tus clientes no solo productos de mejor calidad, sino crear una mejor experiencia de compra en general.

➡️ C. Fidelizas a tus clientes

Espera, que hay más.

Si cuentas con los datos de contacto de tus clientes puedes crear una relación más estrecha y comunicarte con ellos de cara a fidelizarlos, es decir, conseguir que vuelvan a comprarte en el futuro.

No lo olvides, siempre es más sencillo vender a alguien que ya te ha comprado, que a alguien que no te conoce.

👉 Desafíos a tener en cuenta si aplicas la estrategia D2C

Está claro que en un negocio D2C tú tienes todo el control. Y esto es una ventaja pero también un inconveniente (o desafío, depende de cómo lo quieras ver).

Como decía aquella famosa frase de la película Spiderman: “un gran poder conlleva una gran responsabilidad”. 

Así que vamos a ver algunas de esas «responsabilidades». 😉

✅ 1. Contar con tu propia plataforma online

Para empezar a vender por Internet primero tienes que tener tu tienda online lista y funcionando.

Esto implica una inversión inicial que deberás tener en cuenta:

Y no olvides que una vez tengas tu tienda montada, también necesitará un mantenimiento periódico (actualizaciones, comprobar que todo funciona bien, hacer copias de seguridad, etc.).

✅ 2. Necesitas invertir en marketing para conseguir clientes

Los clientes no van a llegar solos a tu tienda.

Más allá del aspecto técnico, también vas a tener que invertir tiempo y dinero en conseguir clientes. Y esto implica un gran esfuerzo a nivel de marketing.

¿Qué opciones tienes para conseguir clientes?

Aquí debes combinar estrategias con las que obtener resultados tanto a corto, como a medio y largo plazo.

Las soluciones a corto plazo significan visitas inmediatas, pero también requieren de una mayor inversión de dinero. Puedes empezar con:

Para el medio y largo plazo deberás centrarte en generar comunidad en tus redes sociales y crear contenido que posicione en Google y atraiga tráfico orgánico a tu tienda.

👉 Y tú, ¿das el salto al D2C?

Como pasa con todo, este modelo tiene sus pros y sus contras.

Pero si finalmente te decides por el e-commerce D2C tienes que estar dispuesto a invertir tiempo y dinero si quieres que tu tienda despegue. Eso sí, una vez lo consigas estarás más cerca de tus clientes y de ir escalando tu negocio cada vez más.

¿Te suena bien?

¡Pues adelante! 😉