驴Qu茅 es el B2B? Aprende c贸mo vender a otras empresas para incrementar las ventas de tu e-commerce

Ya sabes que para aumentar tus ventas debes adaptarte a las necesidades de tu cliente final. Pero, 驴qu茅 sucede cuando quien te compra no es un particular, sino otra empresa?
Pues que sus necesidades son diferentes.
Y por tanto, tu estrategia de venta tambi茅n debe ser distinta.
Si tienes un e-commerce que vende a clientes finales (B2C), dar el salto y convertirte en proveedor de otras empresas es un excelente modo de hacer crecer tu negocio y, por tanto, escalar tus ventas.
Pero 驴sabes c贸mo gestionar correctamente un e-commerce B2B?
En este post te explicamos todo. 馃槈

驴Qu茅 es un e-commerce B2B?

La definici贸n dice…

Una tienda online B2B (Business-to-Business)  nos dice que se trata de empresas cuyos clientes finales son otras empresas u organizaciones.

Por ejemplo, la cadena de autoservicio de ventas al por mayor Makro, del grupo Metro Cash&Carry,  solo vende a clientes profesionales registrados en su sistema:

  • Hoteles.
  • Restaurantes.
  • Cafeter铆as.
  • Empresas de catering.
  • Etc.

Es decir, que sus tiendas (f铆sicas y online) no est谩n abiertas al p煤blico general, como las tiendas B2C Business-to-Consumer, en las que cualquier particular puede hacer una compra.

Otros ejemplos de tienda online B2B

Sin embargo, no te hace falta ser un gigante como Makro para vender B2B.
Cualquier e-commerce que venda solo a profesionales puede crear una web espec铆fica para ello, como este mayorista de productos de maternidad e infancia. Solo los usuarios autorizados tienen acceso a un registro a trav茅s del cual ven los precios de la tienda.
Aunque cada vez son m谩s habituales los e-commerce mixtos, es decir, que venden tanto a empresas (B2B) como a consumidores finales (B2C).
Por ejemplo, Ondacer.com es una tienda online  que vende materiales cer谩micos para decoraci贸n y construcci贸n: azulejos, pavimento, mosaicos, sanitarios鈥
Cualquier particular puede realizar una compra, pero adem谩s tiene una p谩gina en su web espec铆ficamente dedicada a profesionales de la construcci贸n denominada 鈥溍乺ea T茅cnica鈥.
Un 2×1 muy rentable y efectivo, 驴no te parece?
Como en cualquier otro modelo de tienda online, el secreto es ese: adaptarse a las necesidades del cliente.

Ventajas y desventajas de tener un e-commerce B2B

Tal vez a煤n no tengas claro si merece la pena o no dar el salto al B2B, as铆 que te explicamos 4 grandes beneficios de operar en este sector.
Seguro que despu茅s puedes tomar una decisi贸n con mucha m谩s tranquilidad. 馃槈

Ventajas: lo m谩s bonito

1. Ahorro de tiempo

Evidentemente, no hablamos de los primeros momentos en el mercado.
Pero una vez que hayas creado tu imagen de marca y est茅s consolidado como especialista, conseguir clientes ser谩 much铆simo m谩s sencillo y r谩pido.

2. Ahorro de dinero

Estrechamente vinculado al ahorro de tiempo.
Una vez que tengas una imagen de prestigio, tendr谩s que hacer menos esfuerzos en marketing y, por tanto, podr谩s ajustar las inversiones a realizar.

3. Mayor volumen de facturaci贸n por clientes

En B2B es muy habitual vender m谩s de una vez a un mismo cliente.
El proceso de decisi贸n de compra se alarga por las necesidades y caracter铆sticas propias de las empresas…

Por lo que tu cliente preferir谩 repetir con un proveedor que ya conoce y ha satisfecho sus necesidades… que comenzar de nuevo todo el proceso de b煤squeda de ofertas, validaci贸n y decisi贸n.

Un cliente satisfecho siempre es un punto positivo, pero en B2B es una garant铆a de ventas recurrentes. No los descuides.

4. Incremento de la fidelidad a la marca

Por el mismo motivo, si una empresa pasa a ser tu cliente y le prestas un buen servicio, su lealtad a la marca ser谩 mucho m谩s firme que en un comercio B2C.
Como ves, hay muchos factores que hacen del B2B un sector muy atractivo para un e-commerce.

Inconvenientes del sector B2B: lo que ya no nos gusta tanto

1. Mercado objetivo limitado

El mercado al que te diriges es limitado, sobre todo si se compara con el p煤bico potencial que existe cuando te diriges a clientes particulares.
Evidentemente, hay menos empresas que personas.
Si adem谩s tu producto es hiperespecializado, la limitaci贸n ser谩 mayor, porque habr谩 menos compa帽铆as que necesiten los art铆culos que vendes.
Pero tambi茅n… lo l贸gico es que haya menos competencia, sin contar que un especialista siempre puede subir tarifas en relaci贸n a un proveedor generalista.

2. Proceso de negociaci贸n largo

Cuando se vende a empresas hay varias personas involucradas en la toma de decisiones. As铆 que la venta se prolonga en el tiempo mucho m谩s que en un e-commerce B2C, donde las compras son pr谩cticamente instant谩neas.

3. Negociaci贸n de precios

Los pedidos al por mayor implican grandes vol煤menes de producto y tambi茅n de facturaci贸n.
Por eso el cliente B2B tiene poder para:

  • Negociar precios.
  • Solicitar descuentos.
  • Imponer formas de pago.
  • Exigir alg煤n tipo de servicio adicional.

A pesar de estas peque帽as dificultades, el B2B es una gran oportunidad para cualquier comercio online, sobre todo si ya est谩s operando en B2C.

驴Quieres una prueba m谩s? Aqu铆 la tienes 馃槈

Por si quieres profundizar un poco m谩s en todo lo que te acabamos de comentar, te dejamos la presentaci贸n de la ponencia que realiz贸 Pablo Renaud (experto en e-commerce y fundador de la agencia Ebolution) en el E-commerce Revolution (organizado junto con Oracle y BrainSins).
Su charla gir贸 sobre las tendencia m谩s fuertes en e-commerce B2B para este 2019.

Tendencias Ecommerce B2B 2019 – Pablo Renaud – Evento #EcommB2B from Pablo Renaud

驴C贸mo hacer bien las cosas si  te dedicas al B2B?

Al contrario que en el sector B2C, las ventas emocionales o ventas por impulso pierden su importancia en los comercios B2B.
Para conseguir que tu tienda online sea garant铆a de calidad para tus clientes-empresa hay varias cosas que puedes (y te recomendamos) hacer:

1. Humaniza tu empresa

Si bien se trata de una compa帽铆a vendiendo a otra, recuerda siempre que las decisiones finales las toman personas reales. Establece relaciones de confianza y vu茅lcate en 鈥減onerle cara鈥 a tu empresa siempre que sea posible.
La idea principal es crear engagement con la persona que tomar谩 la decisi贸n final de compra.
Para lograrlo, puedes recurrir a:

  • Llamadas de tel茅fono: tanto para confirmar pedidos o enviar cat谩logos
  • Asesor铆as por videoconferencia: para resolver posibles dudas o entender mejor lo que necesita tu cliente.
  • Emails con firmas personalizadas: si incluyes la fotograf铆a del remitente, mejor.
  • Presupuestos: con im谩genes del personal de producci贸n mientras trabaja
  • V铆deos corporativos: en tu home o p谩gina de producto (aqu铆 te explicamos c贸mo puedes crear y editar v铆deos).

Piensa que es mucho m谩s sencillo formar un v铆nculo emocional con una persona que con un cat谩logo en PDF. 馃槈

2. Enf贸cate en el valor que aportas en lugar de en el precio de tu producto

Cualquier negocio debe tratar de solucionar alg煤n problema o deseo de su buyer persona y ya hemos hablado antes de los puntos de dolor de los clientes y c贸mo utilizarlos para incrementar las ventas.
En el caso de empresas, las necesidades suelen ser a煤n mayores, porque dependen de muchas variables:

  • Limitaciones de presupuesto.
  • Plazos de entrega a sus propios clientes.
  • Cadenas de producci贸n que no pueden pararse.
  • Est谩ndares de calidad que deben cumplirse a rajatabla.

Si tu e-commerce contribuye a reducir alguna (o varias) de las preocupaciones de tu cliente, el proceso de negociaci贸n ser谩 mucho m谩s corto y sencillo y el precio dejar谩 de ser el factor m谩s importante.
F铆jate c贸mo Xerox explica a sus clientes c贸mo resolver un problema profesional utilizando sus productos:

3. Dise帽a estrategias de venta efectivas

Las negociaciones de ventas en el sector B2B son largas, porque implican a muchas personas en la toma de decisiones y suele tratarse de operaciones de gran importe.
Adem谩s de identificar qui茅n es la persona que tomar谩 la decisi贸n final de comprarte, una estrategia de ventas efectiva pasa por:

Recuerda que las ventas en este sector son una carrera de fondo y cada etapa es importante para conseguir la conversi贸n final.

4. Optimiza las cadenas de producci贸n y distribuci贸n

Cuando tus clientes son empresas, normalmente sus preocupaciones principales son:

  • La calidad de los art铆culos que te compran.
  • Los plazos de entrega que ofreces.

Ninguna empresa puede permitirse perder tiempo esperando el pedido a un proveedor, ni bajar los est谩ndares de calidad por productos subcontratados.
Por ello, debes tener un cuidado especial con tu cadena de producci贸n y tu sistema de log铆stica.
Evita cometer errores que puedan dar al traste con una venta despu茅s de haber superado con 茅xito el resto de fases del proceso de negociaci贸n.

5. Tener un servicio postventa impecable

La premisa es la misma para cualquier empresa:

Es mucho m谩s costoso captar un nuevo cliente que retener a uno antiguo.

Pero en el sector B2B es todav铆a m谩s cierto, por todo lo que hemos comentado antes.
As铆 que esfu茅rzate en mantener felices a tus clientes para rentabilizar cada contacto de venta conseguido. Y para fidelizar clientes, el servicio postventa se convierte en un factor diferencial.
Te damos algunas ideas f谩ciles de implementar:

A. Convertirte en un asesor especializado en las necesidades de tu cliente

Nadie conoce tu producto mejor que t煤. No se trata solo de vender, sino de solucionar los problemas espec铆ficos de tu cliente, incluso antes de que 茅l mismos los exponga.
Expl铆cale c贸mo tu mercanc铆a resuelve sus necesidades; te convertir谩s en su especialista imprescindible y esto generar谩 m谩s ventas en el futuro,

B. Habilitar una l铆nea gratuita de atenci贸n telef贸nica

Tan sencillo como darle un n煤mero de tel茅fono con atenci贸n inmediata durante tu horario comercial.
Adem谩s de un servicio postventa, puede convertirse en un valor a帽adido de tu producto.
Eso s铆, aseg煤rate de que la persona que vaya a responder las llamadas tenga todos los conocimientos necesarios para resolver cualquier duda que puedan plantearle.

C. Disponer de un CRM para optimizar la informaci贸n de tus clientes

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta para facilitar las relaciones con tus clientes. A modo de intranet, en un solo lugar puedes archivar  y acceder a informaci贸n de cada cliente relacionada con:

  • Gesti贸n comercial.
  • Marketing.
  • Servicio postventa.

Un CRM maximiza el conocimiento que tu e-commerce de B2B tiene sobre cada cliente, porque recopila todas las gestiones comerciales realizadas. Toda esta informaci贸n, gestionada correctamente, permitir谩 potenciar las ventas (tienes un seguimiento completo del cliente).
Post recomendado
C贸mo mejorar la atenci贸n al cliente en una tienda online

驴Planeando ya la conquista del mercado B2B con tu e-commerce?

Ya has visto que con unos peque帽os ajustes y un poco de paciencia, puedes ampliar tu negocio y disparar la rentabilidad de tu e-commerce.
As铆 que ponte manos a la obra y convi茅rtete en proveedor de empresas. En unos pocos meses, comprobar谩s que el esfuerzo habr谩 merecido la pena. 馃槈
隆Hey!
Pero no te vayas todav铆a que todav铆a nos queda una cosa m谩s que comentarte y es importante.
驴Te gustar铆a que nos vi茅semos?
El 7 de marzo organizamos otro E-commerce Revolution en Barcelona y el 4 de abril, estaremos en Valencia. Ambos eventos ser谩n sobre el e-commerce B2B.
>>> Haz clic aqu铆 para apuntarte al evento de Barcelona. 
Te esperamos all铆. 馃槈
P.D: este 2019 va a ser muy movido en cuanto a eventos en Doofinder. Aqu铆 puedes ver la agenda que tenemos ya cerrada.