¿Qué es el B2B? Aprende cómo vender a otras empresas para incrementar las ventas de tu e-commerce

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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Ya sabes que para aumentar tus ventas debes adaptarte a las necesidades de tu cliente final. Pero, ¿qué sucede cuando quien te compra no es un particular, sino otra empresa?
Pues que sus necesidades son diferentes.
Y por tanto, tu estrategia de venta también debe ser distinta.
Si tienes un e-commerce que vende a clientes finales (B2C), dar el salto y convertirte en proveedor de otras empresas es un excelente modo de hacer crecer tu negocio y, por tanto, escalar tus ventas.
Pero ¿sabes cómo gestionar correctamente un e-commerce B2B?
En este post te explicamos todo. 😉

¿Qué es un e-commerce B2B?

La definición dice…

Una tienda online B2B (Business-to-Business)  nos dice que se trata de empresas cuyos clientes finales son otras empresas u organizaciones.

Por ejemplo, la cadena de autoservicio de ventas al por mayor Makro, del grupo Metro Cash&Carry,  solo vende a clientes profesionales registrados en su sistema:

• Hoteles.
• Restaurantes.
• Cafeterías.
• Empresas de catering.
• Etc.

Es decir, que sus tiendas (físicas y online) no están abiertas al público general, como las tiendas B2C Business-to-Consumer, en las que cualquier particular puede hacer una compra.

Otros ejemplos de tienda online B2B

Sin embargo, no te hace falta ser un gigante como Makro para vender B2B.
Cualquier e-commerce que venda solo a profesionales puede crear una web específica para ello, como este mayorista de productos de maternidad e infancia. Solo los usuarios autorizados tienen acceso a un registro a través del cual ven los precios de la tienda.
Aunque cada vez son más habituales los e-commerce mixtos, es decir, que venden tanto a empresas (B2B) como a consumidores finales (B2C).
Por ejemplo, Ondacer.com es una tienda online  que vende materiales cerámicos para decoración y construcción: azulejos, pavimento, mosaicos, sanitarios…
Cualquier particular puede realizar una compra, pero además tiene una página en su web específicamente dedicada a profesionales de la construcción denominada “Área Técnica”.
Un 2×1 muy rentable y efectivo, ¿no te parece?
Como en cualquier otro modelo de tienda online, el secreto es ese: adaptarse a las necesidades del cliente.

Ventajas y desventajas de tener un e-commerce B2B

Tal vez aún no tengas claro si merece la pena o no dar el salto al B2B, así que te explicamos 4 grandes beneficios de operar en este sector.
Seguro que después puedes tomar una decisión con mucha más tranquilidad. 😉

Ventajas: lo más bonito

1. Ahorro de tiempo

Evidentemente, no hablamos de los primeros momentos en el mercado.
Pero una vez que hayas creado tu imagen de marca y estés consolidado como especialista, conseguir clientes será muchísimo más sencillo y rápido.

2. Ahorro de dinero

Estrechamente vinculado al ahorro de tiempo.
Una vez que tengas una imagen de prestigio, tendrás que hacer menos esfuerzos en marketing y, por tanto, podrás ajustar las inversiones a realizar.

3. Mayor volumen de facturación por clientes

En B2B es muy habitual vender más de una vez a un mismo cliente.
El proceso de decisión de compra se alarga por las necesidades y características propias de las empresas…

Por lo que tu cliente preferirá repetir con un proveedor que ya conoce y ha satisfecho sus necesidades… que comenzar de nuevo todo el proceso de búsqueda de ofertas, validación y decisión.

Un cliente satisfecho siempre es un punto positivo, pero en B2B es una garantía de ventas recurrentes. No los descuides.

4. Incremento de la fidelidad a la marca

Por el mismo motivo, si una empresa pasa a ser tu cliente y le prestas un buen servicio, su lealtad a la marca será mucho más firme que en un comercio B2C.
Como ves, hay muchos factores que hacen del B2B un sector muy atractivo para un e-commerce.

Inconvenientes del sector B2B: lo que ya no nos gusta tanto

1. Mercado objetivo limitado

El mercado al que te diriges es limitado, sobre todo si se compara con el púbico potencial que existe cuando te diriges a clientes particulares.
Evidentemente, hay menos empresas que personas.
Si además tu producto es hiperespecializado, la limitación será mayor, porque habrá menos compañías que necesiten los artículos que vendes.
Pero también… lo lógico es que haya menos competencia, sin contar que un especialista siempre puede subir tarifas en relación a un proveedor generalista.

2. Proceso de negociación largo

Cuando se vende a empresas hay varias personas involucradas en la toma de decisiones. Así que la venta se prolonga en el tiempo mucho más que en un e-commerce B2C, donde las compras son prácticamente instantáneas.

3. Negociación de precios

Los pedidos al por mayor implican grandes volúmenes de producto y también de facturación.
Por eso el cliente B2B tiene poder para:

• Negociar precios.
• Solicitar descuentos.
• Imponer formas de pago.
• Exigir algún tipo de servicio adicional.

A pesar de estas pequeñas dificultades, el B2B es una gran oportunidad para cualquier comercio online, sobre todo si ya estás operando en B2C.

¿Quieres una prueba más? Aquí la tienes 😉

Por si quieres profundizar un poco más en todo lo que te acabamos de comentar, te dejamos la presentación de la ponencia que realizó Pablo Renaud (experto en e-commerce y fundador de la agencia Ebolution) en el E-commerce Revolution (organizado junto con Oracle y BrainSins).
Su charla giró sobre las tendencia más fuertes en e-commerce B2B para este 2019.

¿Cómo hacer bien las cosas si  te dedicas al B2B?

Al contrario que en el sector B2C, las ventas emocionales o ventas por impulso pierden su importancia en los comercios B2B.
Para conseguir que tu tienda online sea garantía de calidad para tus clientes-empresa hay varias cosas que puedes (y te recomendamos) hacer:

1. Humaniza tu empresa

Si bien se trata de una compañía vendiendo a otra, recuerda siempre que las decisiones finales las toman personas reales. Establece relaciones de confianza y vuélcate en “ponerle cara” a tu empresa siempre que sea posible.
La idea principal es crear engagement con la persona que tomará la decisión final de compra.
Para lograrlo, puedes recurrir a:

• Llamadas de teléfono: tanto para confirmar pedidos o enviar catálogos
• Asesorías por videoconferencia: para resolver posibles dudas o entender mejor lo que necesita tu cliente.
• Emails con firmas personalizadas: si incluyes la fotografía del remitente, mejor.
• Presupuestos: con imágenes del personal de producción mientras trabaja
• Vídeos corporativos: en tu home o página de producto (aquí te explicamos cómo puedes crear y editar vídeos).

Piensa que es mucho más sencillo formar un vínculo emocional con una persona que con un catálogo en PDF. 😉

2. Enfócate en el valor que aportas en lugar de en el precio de tu producto

Cualquier negocio debe tratar de solucionar algún problema o deseo de su buyer persona y ya hemos hablado antes de los puntos de dolor de los clientes y cómo utilizarlos para incrementar las ventas.
En el caso de empresas, las necesidades suelen ser aún mayores, porque dependen de muchas variables:

• Limitaciones de presupuesto.
• Plazos de entrega a sus propios clientes.
• Cadenas de producción que no pueden pararse.
• Estándares de calidad que deben cumplirse a rajatabla.

Si tu e-commerce contribuye a reducir alguna (o varias) de las preocupaciones de tu cliente, el proceso de negociación será mucho más corto y sencillo y el precio dejará de ser el factor más importante.
Fíjate cómo Xerox explica a sus clientes cómo resolver un problema profesional utilizando sus productos:

3. Diseña estrategias de venta efectivas

Las negociaciones de ventas en el sector B2B son largas, porque implican a muchas personas en la toma de decisiones y suele tratarse de operaciones de gran importe.
Además de identificar quién es la persona que tomará la decisión final de comprarte, una estrategia de ventas efectiva pasa por:

• Definir en qué fase del proceso de compra está tu cliente.
• Establecer el mejor pricing para tu público objetivo.
• Incluir el Inbound Marketing dentro de la estrategia de ventas.
• Cuidar el posicionamiento SEO de los productos de tu e-commerce.
• Optimizar la experiencia de cliente en tu comercio B2B.
• Invertir en remarketing.
• Medir la satisfacción de tus clientes.

Recuerda que las ventas en este sector son una carrera de fondo y cada etapa es importante para conseguir la conversión final.

4. Optimiza las cadenas de producción y distribución

Cuando tus clientes son empresas, normalmente sus preocupaciones principales son:

• La calidad de los artículos que te compran.
• Los plazos de entrega que ofreces.

Ninguna empresa puede permitirse perder tiempo esperando el pedido a un proveedor, ni bajar los estándares de calidad por productos subcontratados.
Por ello, debes tener un cuidado especial con tu cadena de producción y tu sistema de logística.
Evita cometer errores que puedan dar al traste con una venta después de haber superado con éxito el resto de fases del proceso de negociación.

5. Tener un servicio postventa impecable

La premisa es la misma para cualquier empresa:

Es mucho más costoso captar un nuevo cliente que retener a uno antiguo.

Pero en el sector B2B es todavía más cierto, por todo lo que hemos comentado antes.
Así que esfuérzate en mantener felices a tus clientes para rentabilizar cada contacto de venta conseguido. Y para fidelizar clientes, el servicio postventa se convierte en un factor diferencial.
Te damos algunas ideas fáciles de implementar:

A. Convertirte en un asesor especializado en las necesidades de tu cliente

Nadie conoce tu producto mejor que tú. No se trata solo de vender, sino de solucionar los problemas específicos de tu cliente, incluso antes de que él mismos los exponga.
Explícale cómo tu mercancía resuelve sus necesidades; te convertirás en su especialista imprescindible y esto generará más ventas en el futuro,

B. Habilitar una línea gratuita de atención telefónica

Tan sencillo como darle un número de teléfono con atención inmediata durante tu horario comercial.
Además de un servicio postventa, puede convertirse en un valor añadido de tu producto.
Eso sí, asegúrate de que la persona que vaya a responder las llamadas tenga todos los conocimientos necesarios para resolver cualquier duda que puedan plantearle.

C. Disponer de un CRM para optimizar la información de tus clientes

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta para facilitar las relaciones con tus clientes. A modo de intranet, en un solo lugar puedes archivar  y acceder a información de cada cliente relacionada con:

• Gestión comercial.
• Marketing.
• Servicio postventa.

Un CRM maximiza el conocimiento que tu e-commerce de B2B tiene sobre cada cliente, porque recopila todas las gestiones comerciales realizadas. Toda esta información, gestionada correctamente, permitirá potenciar las ventas (tienes un seguimiento completo del cliente).
Post recomendado
Cómo mejorar la atención al cliente en una tienda online

¿Planeando ya la conquista del mercado B2B con tu e-commerce?

Ya has visto que con unos pequeños ajustes y un poco de paciencia, puedes ampliar tu negocio y disparar la rentabilidad de tu e-commerce.
Así que ponte manos a la obra y conviértete en proveedor de empresas. En unos pocos meses, comprobarás que el esfuerzo habrá merecido la pena. 😉
¡Hey!
Pero no te vayas todavía que todavía nos queda una cosa más que comentarte y es importante.
¿Te gustaría que nos viésemos?
El 7 de marzo organizamos otro E-commerce Revolution en Barcelona y el 4 de abril, estaremos en Valencia. Ambos eventos serán sobre el e-commerce B2B.
>>> Haz clic aquí para apuntarte al evento de Barcelona. 
Te esperamos allí. 😉
P.D: este 2019 va a ser muy movido en cuanto a eventos en Doofinder.