La importancia del buscador en un eCommerce B2B

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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Los eCommerce B2B son especiales.

Tú, como la persona al frente de uno de ellos, lo sabes bien. Porque dirigirte a clientes profesionales no es lo mismo que trabajar con usuarios finales.

Entre otras cosas, tus clientes:

• Son más exigentes.
• Se lo piensan más antes de comprar (y miran mucho más el precio).
• Valoran mucho la eficiencia en el proceso de compra.

Para atraer a este perfil de comprador (y no acabar compitiendo exclusivamente por precios) necesitas utilizar todos los recursos a tu alcance. Y quizás ni se te haya ocurrido, pero una de las armas de venta más potentes que puedes emplear es el buscador interno de tu eCommerce.

«¿Cómo? Pero ¿cómo me va a ayudar mi buscador a vender?».

No te preocupes si ahora te suena raro, porque en este post te vamos a contar en detalle cómo utilizar el buscador de tu eCommerce B2B para aumentar la conversión.

¡Vamos allá! 😉

👉 Por qué el buscador de tu eCommerce B2B es una pieza clave para disparar tus ventas

Seguramente esto ya lo sepas pero, por si acaso, te ponemos en contexto.

B2B son las siglas de “business to business” (literalmente, «de negocio a negocio»). Por lo tanto, cuando hablamos de eCommerce B2B nos referimos a una tienda online que vende sus productos a otras empresas.

Un ejemplo sería el de una tienda que vende ropa al por mayor, como Irma Trade.

Para el ojo inexperto, podría parecer que esto tampoco es para tanto: «Le vendes a empresas en lugar de a usuarios particulares, tampoco hay tanta diferencia, ¿no?»

Pero como tú bien sabes, esta «simple» diferencia es más importante de lo que parece a simple vista.

✅ 1. Las particularidades de un eCommerce B2B frente a otros tipos de tienda online

Algunos puntos clave de este modelo de negocio son:

• Menos clientes: el público potencial es más pequeño, ya que no es lo mismo vender a un mercado de miles de personas que a un sector con cientos de empresas.
• Volúmenes de compra más altos: se compran lotes muy grandes de productos de una vez, lo cual compensa, en parte, el menor tamaño del mercado potencial. Pero ese ticket medio tan elevado también conlleva una serie de complicaciones…
• Decisión de compra racional: mientras que en un eCommerce B2B las compras por impulso son más habituales, en los B2B la decisión de compra es mucho más meditada. El cliente profesional se va a gastar mucho dinero, así que analiza muy bien el producto y compara varias opciones para encontrar la opción más rentable para su empresa.
• Proceso de decisión más largo: en muchas ocasiones habrá varias personas involucradas en la toma de decisiones (por ejemplo, el director de compras tendrá que aprobar el gasto).

Estas diferencias cambian por completo las reglas del juego y obligan a desarrollar estrategias de venta muy diferentes. Estrategias en las que el precio y las ofertas son el eje de todo.

Pero eso no significa que solo puedas competir abaratando tus precios. 😉

✅ 2. ¿Y qué papel juega el buscador interno en todo esto?

Como te decíamos, los factores centrales de la estrategia de un eCommerce B2B son:

• Ofrecer un producto que cumpla las necesidades del comprador.
• A precios competitivos.
• Y con condiciones atractivas para que le resulte más rentable comprarte a ti.

Si esos tres pilares fallan, toda la estrategia de marketing que construyamos por encima tendrá mucha menos fuerza (o directamente no conseguirás posicionarte ni atraer clientes).

Pero si tú ya cumples todo esto… ¿Qué más puedes hacer para destacar frente al resto de tus competidores?

Aquí es donde entra en juego el valor añadido que puedas ofrecerles a tus clientes.

Lo vemos con un ejemplo.

Decíamos que los clientes de eCommerce B2B comparan muchas webs antes de tomar una decisión de compra. Y, por lo tanto, van a querer encontrar el producto que les interesa lo más rápido posible.

Si un cliente entra en tu eCommerce, hace una búsqueda y el buscador le devuelve un «No hay resultados», ¿crees que se molestará en navegar por el menú para intentar encontrar ese producto?

No.

Cerrará tu página y se irá a la siguiente.

Para evitar esto, tu buscador interno debe ser efectivo.

Incluso, un buen navegador no solo evita que pierdas clientes, sino que también te va a ayudar a vender más. Para que te hagas una idea, las tiendas que utilizan el buscador inteligente Doofinder han aumentado su conversión entre un 10 y un 20 %.

Claro que para conseguir esto vas a necesitar que el buscador cumpla una serie de requisitos. 😉

👉 Las 5 características que debería tener el buscador de tu eCommerce B2B para ayudarte a vender más

Vámonos a la parte práctica. 

Toma nota porque a continuación te mostramos qué requisitos debe cumplir un buscador interno para mejorar la experiencia de búsqueda en tu tienda online B2B. 

✅ 1. Lleva a tu cliente directo hasta el producto que le interesa

Recuerda: el objetivo es que el cliente no pierda el tiempo tratando de encontrar el producto que quiere.

Y, para eso, estas dos funcionalidades le van a ayudar.

➡️ La función de autocompletado

Una cosa es que el buscador sea eficiente, pero… ¿y si fuera capaz de leerle la mente al usuario?

No, no es ninguna broma.

Esto es precisamente lo que hace el autocompletado: con solo escribir 3 letras, el buscador le empieza a ofrecer sugerencias de productos.

Y esto agiliza muchísimo el proceso de búsqueda.

Un ejemplo de buscador de eCommerce que cuenta con esta función es el de la tienda oficial de HP.

Basta con escribir «boo» para que el propio buscador te empiece a mostrar posibles resultados.

➡️ Faceted search

El faceted search o búsqueda por facetas permite al usuario aplicar filtros para encontrar con más facilidad el tipo de producto concreto que le interesa. Y sí: estos filtros también pueden estar integrados en el propio buscador.

Fíjate en esta captura de la web de ITS, uno de los clientes de Doofinder.

Gracias a los filtros el buscador te permite acotar tu búsqueda por:

• Categoría de producto.
• Marca.
• Precio.

También puedes reducir la búsqueda por disponibilidad, productos en oferta, etc.

Esto es especialmente útil para agilizar la navegación si tienes un catálogo con miles de productos.

✅ 2. Es capaz de gestionar sinónimos y erratas

Un mismo producto puede llamarse de muchas maneras distintas.

Por ejemplo, si vendes «botas de seguridad», tus clientes podrían referirse a ellas como:

• Botas de seguridad.
• Botas de trabajo.
• Botas con la puntera reforzada.
• Zapatos de seguridad.

Así, lo ideal (aunque la mayoría de los eCommerce no lo cumplen) es que tu buscador sea capaz de ofrecer resultados relevantes para cualquiera de estos sinónimos.

Pero hay más.

Puede pasar que algún cliente se equivoque y escriba “bots” en vez de “botas”.

Si tu buscador tampoco entiende las erratas, le devolverá la dichosa página de no resultados. Y si esa persona no se da cuenta de que ha tecleado mal, es posible que se vaya de tu tienda, pensando que no te quedan botas en stock.

Resumiendo: un buscador que gestiona sinónimos y erratas te evita perder clientes. 😉

✅ 3. Admite diferentes términos de búsqueda (producto, marca, número de serie…)

Porque no todo el mundo va a buscar por el nombre del producto específico.

Por eso, el buscador debería permitir buscar también por:

• Categoría de producto.
• Marca (es muy común que una empresa quiera trabajar siempre con la misma marca de confianza).
• Problema o necesidad (por ejemplo, cuando alguien busca «espesar mezcla» en lugar de «espesante»).
• Número de serie (entre los clientes B2B es muy común que busquen por el número de serie de un producto determinado).

Fíjate, por ejemplo, cómo la tienda mayorista Grainger especifica en la caja de búsqueda que puedes buscar por el número de serie de producto (señal inequívoca de que esa opción es importante para sus clientes).

➡️ Trabaja las búsquedas non-product

Cuidado, porque también existen las búsquedas sin producto (non-product search) y son más comunes de lo que crees.

Ten en cuenta que para tus clientes es importante saber, por ejemplo:

• Cuáles son tus políticas de devoluciones.
• Si ofreces descuentos por volumen de pedido.

Y aquí viene lo importante: habrá muchos usuarios que, para encontrar esa información, se irán directos al buscador en lugar de mirar en el footer de tu web o en el menú de navegación.

Si tu buscador ofrece resultados ante este tipo especial de consulta (de nuevo, muy pocos lo hacen), eso mejorará aún más la experiencia de usuario.

✅ 4. Mantiene a tu cliente al día de las últimas ofertas

Imagina que has lanzado una promoción del tipo: «Si compras 1.000 unidades de este producto, el envío es gratuito». O quizás hayas puesto una selección de productos con un 20 % de descuento por un periodo determinado.

En cualquier caso, esta es una información que a tus clientes les interesará mucho conocer (porque más descuento = compra más rentables).

Pero, ¿qué tiene que ver el buscador con todo esto?

Muy sencillo: los buscadores avanzados te permiten introducir banners junto a los resultados de búsqueda.

En este ejemplo de la tienda Tooled-Up vemos cómo usan el propio buscador de la tienda para anunciar un descuento especial por tiempo limitado (y así de paso aprovechan uno de los gatillos mentales más poderosos: la escasez o scarcity).

✅ 5. Ofrece resultados personalizados para cada cliente (gracias a la inteligencia artificial)

Sí, sabemos que todo lo que tiene que ver con «inteligencia artificial» suena a ciencia ficción, pero te aseguramos que es algo mucho más realista de lo que piensas. Con un ejemplo lo verás más claro.

Pongamos que en tu eCommerce vende uniformes de trabajo.

Tienes un cliente que normalmente suele comprar prendas para los empleados de su peluquería, mientras que otro solo hace pedidos de ropa para los trabajadores de su fábrica.

Un día, los dos entran en tu web y escriben la misma palabra en el buscador: calzado.

¿Qué ocurre?

Al primer cliente, el buscador le muestra calzado apto para una peluquería, mientras que al otro le aparecen primero las botas de seguridad con puntera reforzada. Y eso que ambos han hecho la misma búsqueda exacta.

¿Casualidad? 😉

No: inteligencia artificial.

Gracias a ella, el buscador recuerda sus búsquedas y sus compras anteriores, y sabe qué artículos les pueden interesar más a ambos.

👉 ¿Quieres un buscador que te permita aumentar tus ventas hasta un 20 %?

Si has llegado hasta aquí es porque tienes claro lo importante que es el buscador en un eCommerce B2B.

Pero ahora mismo puede que estés pensando: «El buscador que trae por defecto mi tienda no me permite hacer todo esto«.

Y, efectivamente, no cualquier buscador cuenta con las funcionalidades de las que te hemos hablado. Para implementar todos estos consejos necesitas un buscador inteligente, que pueda:

• Ofrecer resultados de autocompletado y filtros de búsqueda.
• Comprender sinónimos y erratas.
• Gestionar diferentes términos de búsqueda (incluso los non-product).
• Añadir banners para publicitar las ofertas o promociones especiales que tengas activas.
• Mostrarle a cada usuario resultados personalizados mediante el uso de la inteligencia artificial.
• Y que además te ofrezca métricas relacionadas con las búsquedas y el comportamiento de tus usuarios, para así optimizar tu estrategia de ventas.

Si quieres probar todo esto por ti mismo, lo tienes muy fácil: entra aquí y prueba Doofinder gratis en tu tienda durante 30 días.

Verás cómo tus clientes (y tu facturación) te lo agradecen. 😉