[Tutorial] Cómo escribir tu email de carrito abandonado y recuperar hasta un 2% de las ventas

¿Cuántos carritos abandonados tienes en tu e-commerce cada mes?
Según E-commerce Nation, 3 de cada 4 usuarios abandonan el proceso de compra online. Lo que significa que estás perdiendo el 75% de tus ventas potenciales.
¿Qué puedes hacer para conseguir cerrar esas ventas?
Muy sencillo. Mandarle un email preguntándole qué ha ocurrido. ¿Ha tenido alguna duda? ¿Un problema técnico? ¿Solo se le ha olvidado?
Algo tan aparentemente sencillo puede hacer que mejore muchísimo tu tasa de conversión. Sin embargo (no todo podía ser tan fácil), que este correo funcione bien o no dependerá en gran manera de cómo está escrito.
Por eso hoy te vamos a explicar cómo redactar tu email de carrito abandonado para que ese 75% de potenciales clientes se convierta en ventas de verdad.
Vamos a ello.

Qué es el email de recuperación de carrito abandonado

Empecemos por el principio, con la definición:

El email de carrito abandonado es un correo que se envía a un cliente cuando ha dejado a la mitad el proceso de pago (el check out).

En este post ya te dimos algunas ideas para recuperar carritos abandonados y te explicamos que el envío de este email de carrito abandonado es una estrategia de remarketing (volver a impactar a personas que han visitado unas de tus fichas de producto u otras partes de tu tienda).
Por tanto, el objetivo de este email no es otro que conseguir cerrar esa venta que el cliente se ha dejado a medias.
Según Blue Core, el 40% de los emails de carrito de venta abandonado son abiertos y más del 2% logran cerrar la venta.
¿Un 2% más de ventas solo por mandar un email? Interesante, ¿verdad?
Más abajo veremos ejemplos que te servirán de guía, pero antes aclaremos unos cuantos conceptos importantes.

Los 5 motivos principales por los que un cliente abandona un carrito (y cómo resolverlos)

Lo ideal sería que no tuvieras que recuperar carritos, ¿verdad? Pero la realidad es la que es. Así que lo primero es aclarar los principales motivos de abandono del carrito.

✅ 1. Aparición de costes “sorpresa”

Como vimos en el artículo sobre ofrecer los gastos de envío gratis como herramienta de ventas, Multichannel Merchant comprobó en 2018 que el 61% de los carritos abandonados se debe a los costes extras que aparecen al finalizar un pedido.
Es el principal motivo de abandono, así que la solución es sencilla:

Deja claro el coste total del pedido desde el primer momento para que tu cliente no se sienta engañado y finalice la compra.

Cualquier gasto adicional puede ser un motivo que empuje al comprador a abandonar el carrito.
Evita sorpresas y verás cómo los abandonos se reducen. 😉

✅ 2. Necesidad de registro o de crear una cuenta de usuario

Aquí hay que andarse con cuidado, porque hay dos caras en esta moneda:

  1. La experiencia de usuario: el registro puede ser un trámite engorroso para el cliente, y por tanto querrás evitárselo.
  2. Tu estrategia de marketing digital: necesitas los datos de ese cliente, entre otras cosas, para poder enviar el email de carrito abandonado que nos ocupa hoy.

Así que debes simplificar al máximo este registro, pero nunca quedarte sin los datos del cliente.
¿Qué opciones tienes?

  • Pide los datos mínimos: en principio solo te hace falta un nombre y un email. Si la compra se finaliza, puedes pedir la dirección de envío en el último paso.
  • Activa la opción de Social Login: loguearse con la cuenta de Google, Facebook u otra red social, simplifica el proceso porque el comprador se registra con un solo clic.
  • Permite terminar la compra como invitado: el email lo puedes conseguir al final del proceso, ya que para confirmar el pedido y poder recibir el producto, el cliente deberá rellenar los datos de envío.

Conclusión: pónselo fácil al cliente y no le pidas mil datos.

✅ 3. Proceso de check out complejo

El check out de un e-commerce es el proceso de finalización de la compra, la última página a la que diriges al cliente para confirmar el pedido, hacer el pago y cerrar la venta.
Piensa en cuando entras en una tienda física.
Enseguida sabes donde está el mostrador con la caja registradora para pagar. El proceso es sencillo; coges el artículo, vas al mostrador, lo pagas y arreglado.
Al igual que te decíamos antes que no pidas demasiados datos al cliente, tampoco compliques en exceso el check out. Cuantos menos clics haya que hacer para efectuar el pago mejor (por algo tiene Amazon el sistema de «pago con un 1 clic»).

✅ 4. Errores de la página o de conexión

Evitar todos los problemas técnicos es imposible, por eso debes revisar cada cierto tiempo que tu e-commerce funcione correctamente:

  • Enlaces: los links rotos o inexistentes pueden dar al traste con la experiencia de compra de tu cliente. Puedes redirigirles diseñando correctamente tu página de error 404.
  • Carga de fotografías: el cliente no espera. Optimiza el peso de tus imágenes para que la carga no se demore.
  • Proceso de pago: pónselo fácil a tu cliente con una pasarela de pago que facilite al máximo este proceso.
  • Registro: ya hemos hablado más arriba de cómo simplificarlo, pero además, debes asegurarte de que está funcionando.
  • Duración total del proceso de compra: debe ser rápido para el comprador, porque si se aburre ¡se irá!

No te confíes con esto y fija un día al mes en el que revisar que todo va bien. Ya sabes, «más vale prevenir que curar».

✅ 5. Política de devoluciones insatisfactoria

¿Sabías que el 67% de personas revisa la política de devoluciones antes de comprar?
Es lógico, comprueban qué opciones van a tener de cara a la devolución si por lo que sea les va mal con el producto, .
Diseña correctamente tu política de devoluciones y déjala bien a la vista de tus clientes.

Cómo redactar un email de recuperación de carrito abandonado que realmente logre cerrar la venta

A pesar de todas estas recomendaciones, como te contábamos al principio, es imposible evitar al 100% el abandono de carritos.
Hay un motivo adicional:

Muchos clientes usan el carrito a modo de Wish List (o lista de deseos) para ir guardando artículos que les gustan, sin intención real de comprarlos. Como el que mira escaparates.

Pero incluso estos clientes son susceptibles de acabar comprando con un buen email de carrito abandonado.

✅ 0. ¿Cuántos emails mandar?

Antes de entrar en lo que es la redacción del email, es bueno aclarar una cosa: no tienes que limitarte a un único email.
Puedes enviar:

  • Un primer email a las 2 horas de que el carrito haya sido abandonado.
  • Un segundo email 24 horas después si el cliente no ha entrado aún.
  • Un último email tras 48 horas más generando urgencia, en modo “last call”.

Ten en cuenta que esto es orientativo. Por ejemplo, si vendes productos de un importe bajo no tiene mucho sentido que envíes tantos emails.

✅ 1. Asunto

Sin un buen asunto, tu cliente ni siquiera se molestará en abrirlo y leer el resto del mensaje.

Es fundamental que el asunto capte la atención de tu cliente para incitarle a que lo abra y lea el contenido.

Algunos trucos para que el asunto de tu email de carrito abandonado destaque en la bandeja de tu cliente:

  • Utiliza emoticonos y símbolos especiales.
  • Crea expectación.
  • Proporciona datos de interés para el cliente.

¿Necesitas ideas?

A. Para el primer mail:

Lo primero es recordarle al cliente que ha estado “paseando” por nuestra tienda:

  • [CARRITO RESERVADO] Tus artículos te están esperando.
  • Ahorra en tus gastos de envío comprando ➡️ AHORA.
  • ¿Aún te lo estás pensando?

Truco extra: personaliza el asunto con el nombre de tu cliente para que el mensaje sea aún más directo y llamativo. Por ejemplo, «¿Aún te lo estás pensando Juan?».

B. Para el segundo email:

Ojo, este segundo email solo se envía si no ha habido respuesta tras el anterior:

  • Tenemos un descuento para ti … pero solo por 48 horas.
  • [Envío GRATIS] Completa tu pedido AHORA.
  • ¿Te has olvidado de nosotros? ?

Recuerda que los descuentos o condiciones especiales debes marcarlos en función de tu margen de beneficio.

C. Para el tercer email:

La urgencia y la pérdida de oportunidad deben marcar el tono de este mensaje:

  • Última oportunidad [Tu carrito está a punto de caducar].
  • ¿Quieres un regalo? Pásate a retirarlo antes de 24h.
  • URGENTE: tu [producto comprado] va a ser puesto de nuevo en venta.

Eso sí, como te dijimos antes, valora si es necesario mandar este tercer correo.

✅ 2. Cabecera

Solo necesitas una frase simple para “devolver” a tu cliente al momento de la compra.
No te enredes con párrafos largos ni descripciones infinitas, el cliente ya conoce el artículo.

✅ 3. Productos en el carrito

Por supuesto, debes recordarle al comprador cuál es el producto que se ha “dejado” en el carrito. Así sabrá enseguida de qué le estás hablando.
Si incluyes foto y precio, mejor que mejor, porque se lo dejas mucho más a mano.

✅ 4. CTA

Para que sea cuestión de un solo clic, incluye un botón de llamada a la acción llamativo y con un texto que le invite a terminar la compra.
Puedes optar por el clásico “Completa tu compra” o permitirte un toque de humor con un… “¡Aún estamos aquí!

✅ 5. Descuentos

Ojo con esto:

Ofrecer un descuento en un primer email es arriesgado, porque tus clientes pueden “aprender” tu estrategia y abandonar los carritos para que se lo ofrezcas con descuento.

Mejor hazlo en los siguientes, pero siempre revisa que no se coma todo tu margen de beneficio.
Por si aún no lo ves claro, vamos con un ejemplo real que te sirva de inspiración. 😉
Este es el e-commerce Fundas de Sofá , que comercializa fundas adaptables en el mercado español. Si comienzas una compra y abandonas el carrito en su web, arranca su proceso de recuperación de carritos con dos emails.
Este es el primero…

Y si este no ha tenido respuesta, ya envían el 2º email ofreciendo un descuento:

Ponte manos a la tecla y redacta ya tu email de carrito abandonado

Recuerda, siempre es más fácil venderle a quien ya conoce tu marca y tus productos.
Si alguien deja un artículo en el carrito sin comprar es porque le interesa lo que ofreces pero le ha faltado un empujón para terminar de comprar.
Comienza hoy mismo a aumentar las ventas de tu e-commerce escribiendo un gran email de carrito abandonado. No dirás que no te lo hemos dejado fácil. 😉