En cualquier negocio, da igual el momento, aunque sobre todo cuando acabas de arrancar surge la misma pregunta.

¿Cómo conseguimos más clientes?

Bien.

Para eso están los embudos de conversión.

En este artículo vamos a aclarar este concepto, entendiendo qué es un funnel de conversión, cuáles son sus partes y por último cómo se prepara uno.

¡Vamos a por ello!

Qué es un funnel de conversión

Un funnel de conversión es un proceso estratégico que lleva a una persona desde un primer contacto con un negocio o marca hasta una acción deseada, ya sea una compra, una suscripción, una descarga o cualquier otra.

Puede que también lo encuentres como: embudo de conversión, funnel de marketing, embudo de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas…

Y es que funnel significa embudo en inglés, que es precisamente la forma que tiene este proceso. 

Porque como si se tratara de un gran embudo, conduce primero a muchas personas a través de una serie de etapas, hasta que consigue guiar a unas pocas a un punto en concreto que es la acción deseada. 

De una gran audiencia a unas pocas personas.

En resumen, un embudo de conversión es llevar a una persona desde un punto A (cuando ni siquiera nos conocen) al punto deseado B, a través de una estrategia.

¿Qué es un funnel de conversión para eCommerce?

Un embudo de conversión eCommerce, es exactamente igual que cualquier otro funnel (convierte personas desconocidas en clientes) pero orientado a una tienda online.

El objetivo de un funnel eCommerce o embudo eCommerce es llevar visitas a alguna página de categoría o de producto dentro de una tienda online.

Aunque estoy seguro de que alguna vez has entrado en algún embudo de conversión, puede que ahora no tengas del todo claro cómo funciona esto. 

No te preocupes, sigue leyendo, observa con atención las imágenes de este artículo y cuando llegues al ejemplo de funnel de ventas del final, lo tendrás todo mucho más claro.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de conversión?

Las diferentes etapas de un funnel de ventas son el TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).

Como decía, el funnel requiere de acciones que van guiando al posible cliente o lead, hasta que esté un punto de madurez óptimo para completar la acción deseada.

Esas diferentes acciones dependen de cada etapa, así que vamos a ver las diferentes etapas del funnel de conversión.

TOFU (Top of the Funnel) 

En esta etapa del embudo, estás tratando de generar conciencia y captar la atención de una audiencia amplia. 

Tu objetivo es atraer a nuevos visitantes y convertirlos en leads. 

Aquí, ofreces contenido valioso y relevante para tu audiencia específica, como  artículos de blog, vídeos informativos o infografías. 

El objetivo principal es educar y entretener a tus visitantes para que se interesen en lo que ofreces.

MOFU (Middle of the Funnel)

Esta es la parte del funnel en que tus leads ya están interesados en tu oferta y estás trabajando para “nutrir” su interés (nurturing). 

Aquí tu audiencia ya cuenta con algo de información, así que debes proporcionar contenido más detallado y específico, como casos de estudio, webinars o demostraciones de productos. 

El objetivo es construir una relación más profunda con tus leads y ayudarles a considerar seriamente tu oferta.

BOFU (Bottom of the Funnel)

En esta última etapa del embudo, tus leads están listos para tomar una decisión de compra y estás trabajando para cerrar la venta. 

Aquí, ofreces contenido persuasivo, como testimonios de clientes satisfechos, pruebas gratuitas o consultas personalizadas. 

El objetivo es convencer a tus leads de que tu oferta es la mejor opción y brindarles una experiencia de compra excepcional.

Como ves, cada una de estas partes del funnel de ventas tiene una intención diferente, y juega un papel crucial en el proceso de conversión. 

Recuerda, el TOFU atrae, el MOFU educa y el BOFU consigue la acción.

Fases del funnel de conversión

Otra forma de dividir las partes que componen el embudo de conversión es teniendo en cuenta las fases por las que pasa la audiencia.

Estas serían: 

Atención 

En esta etapa, tus prospectos aún no te conocen, pero eso está a punto de cambiar. 

Tu objetivo es llamar su atención y despertar su interés en lo que ofreces. 

Puedes lograrlo a través de estrategias como publicidad, marketing de contenidos, redes sociales y SEO. 

Esta es la fase en la que se encuentran las personas de la parte alta del embudo (TOFU).

Interés

Tus leads se han interesado en lo que tienes para ofrecer. 

En esta etapa, es importante mantener su atención y brindarles información relevante y valiosa. 

Puedes utilizar recursos como contenido detallado, demos de productos, testimonios y casos de éxito para demostrarles por qué tu oferta es única y beneficiosa para ellos.

Esta es la parte media del funnel (MOFU).

Deseo

Tus prospectos sienten emoción y comienzan a desear lo que ofreces. 

Aquí es donde puedes destacar las características y beneficios específicos de tu producto o servicio, resaltando cómo puede satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas. 

Las ofertas especiales, descuentos exclusivos o muestras gratuitas pueden ser grandes aliados para aumentar su deseo.

Estas acciones también serían de la parte media del embudo (MOFU).

Acción 

Esta fase es la parte baja del embudo (BOFU) y tus prospectos están listos para tomar acción. 

Aquí debes facilitarles el proceso y eliminar cualquier obstáculo que pueda surgir. 

Ofrece una experiencia fluida, opciones de pago flexibles y un excelente servicio al cliente. 

Haz que sea todo lo más fácil posible.

Fidelización

Esta fase ya forma parte del embudo en sí, pero es importante.

Una vez que has convertido a tus prospectos en clientes, es crucial mantener su lealtad y construir una relación duradera. 

En esta etapa, debes brindarles un excelente servicio posventa, seguimiento personalizado y ofrecerles beneficios adicionales. 

La fidelización de clientes existentes puede generar repetición de compra, recomendaciones y un flujo constante de ingresos.

Diferencias entre embudo de marketing y funnel de ventas

El objetivo último del equipo de marketing es conseguir ventas, por lo que las diferencias entre un funnel de marketing y un embudo de ventas son sutiles.

Casi se podrían considerar partes diferentes de un mismo funnel más grande, en vez de embudos diferentes.

Embudo de marketing

Su objetivo principal es esencial para los equipos de marketing: captar la atención de una amplia audiencia y generar interés en tu marca, productos o servicios. 

Se centra en la etapa inicial del proceso de compra, donde las visitas se convierten en leads interesados. 

El embudo de marketing utiliza estrategias como el contenido relevante y atractivo, las redes sociales, la publicidad y el SEO para atraer a los visitantes y generar conciencia sobre tu oferta.

Embudo de ventas

El funnel de ventas se concentra en la etapa final del proceso de compra, donde los prospectos interesados toman la decisión de realizar una acción, como comprar un producto o contratar un servicio. Por lo que debe estar alineado con una estrategia de producto.

Su objetivo principal es convertir esos leads en clientes reales. 

Utiliza estrategias como el seguimiento personalizado, las demostraciones de productos, las ofertas especiales y el servicio al cliente para cerrar la venta y lograr que los prospectos den el paso final.

Por lo que las diferencias son las siguientes:

• Enfoque y objetivo: El embudo de marketing se centra en generar conciencia y atraer a una amplia audiencia, mientras que el embudo de ventas se enfoca en cerrar tratos y convertir a los leads en clientes.

• Etapas del proceso de compra: El embudo de marketing abarca las etapas iniciales del proceso de compra, desde la generación de conciencia hasta la generación de interés y deseo. Por otro lado, el embudo de ventas se concentra en la etapa final del proceso, desde el deseo hasta la acción de compra.

• Contenido y estrategias: El embudo de marketing utiliza contenido relevante y atractivo para captar la atención y despertar el interés de los leads. Por su parte, el embudo de ventas se basa en contenido más persuasivo y personalizado.

• Objetivos de conversión: En el embudo de marketing, el objetivo de conversión pueden ser suscripciones, descargas de contenido, registros, etc., mientras que en el embudo de ventas, la conversión deseada es una compra o una contratación de servicio. Estos pueden ser objetivos generales o más específicos.

Lo cierto es que ambos embudos son cruciales y complementarios para el éxito de tu estrategia de marketing y ventas. 

Beneficios de un embudo de conversión

A estas alturas, casi seguro que ya ves por qué es tan básico en tu estrategia dibujar un funnel de conversión.

Pero vamos a destacar los principales puntos que le hacen tan importante.

Proporciona claridad y enfoque

Un embudo de conversión te brinda claridad y enfoque en tus objetivos de marketing. 

Te ayuda a comprender exactamente qué acciones deseas que realicen tus visitantes y cómo llevarlos paso a paso hacia esas acciones. 

Al tener un proceso estructurado, evitas la dispersión y te aseguras de que tus esfuerzos estén alineados con tus metas.

Optimiza los resultados

Un embudo de conversión te permite optimizar tus resultados. 

Cada etapa del embudo es una oportunidad para mejorar y perfeccionar tus estrategias. 

Puedes identificar los puntos de fricción o las áreas donde se pierden leads y realizar ajustes para maximizar la tasa de conversión. Al analizar los datos y métricas en cada etapa, puedes tomar decisiones informadas para mejorar constantemente tus resultados.

Segmenta y personaliza

Los funnels de conversión también te permiten segmentar y personalizar tus mensajes de marketing. 

A medida que los visitantes avanzan a través del embudo, puedes adaptar tu contenido y tus ofertas según sus intereses y necesidades específicas. 

Esto crea una experiencia más relevante y personalizada, lo que aumenta las posibilidades de que se conviertan en clientes leales.

Automatiza y escala

Un embudo de conversión bien trazado te permite automatizar gran parte del proceso. 

Mediante el uso de herramientas de marketing y software especializado, puedes enviar secuencias de correos electrónicos, mostrar anuncios personalizados y realizar seguimientos automáticos. 

Esto te permite escalar tus esfuerzos de marketing sin perder calidad ni eficiencia.

Mejora el retorno de la inversión

Los funnels de ventas te ayudan a obtener un mejor retorno de la inversión (ROI). 

Al tener un enfoque estratégico y medible en tus acciones de marketing, puedes identificar qué tácticas y canales son más efectivos para generar resultados o incluso nuevas oportunidades de negocio.

Esto te permite optimizar tus recursos y asignar tu presupuesto de manera inteligente, obteniendo un mayor rendimiento de tus esfuerzos.

Con todo esto en mente, ya estamos a punto para ver cómo hacer un embudo de conversión.

Cómo se hace un embudo que convierta en 7 pasos

Estos son los pasos que te recomiendo seguir para crear un funnel de conversión.

1. Define tu objetivo

Antes de comenzar, debes tener claro cuál va a ser tu plan de acción y qué es lo que deseas lograr con tu funnel. 

¿Quieres generar más leads, aumentar las ventas o fidelizar a tus clientes actuales? 

Establecer un objetivo claro te ayudará a enfocar tus esfuerzos y tomar decisiones estratégicas.

2. Identifica a tu audiencia

Conoce a tus prospectos como si fueran tus mejores amigos. 

Investiga quiénes son, cuáles son sus necesidades, deseos y desafíos. La información de un estudio de mercado puede serte de gran ayuda.

Esto te permitirá adaptar tu mensaje y contenido para conectar de manera efectiva con esas personas en cada etapa del funnel de conversión.

3. Crea contenido atractivo

Tu contenido es como un imán que atraerá a tus leads hacia tu funnel. 

Crea contenido relevante y valioso que responda a las preguntas y necesidades de tu buyer persona. 

Utiliza blogs, videos, infografías, guías o cualquier formato que sea atractivo para ellos. 

Recuerda, el contenido entretenido es el que de verdad mantendrá su atención.

4. Optimiza tu landing page

Cuando las personas interesadas llegan a tu landing page, es tu oportunidad de convertirlos en leads. 

Asegúrate de que tu página sea clara, atractiva y fácil de usar. Utiliza formularios sencillos y solicita solo la información necesaria. 

En el caso de tener un negocio online, el embudo eCommerce podría llevarte a una de las páginas de producto de ese eCommerce.

Además, ofrece un incentivo irresistible, como un descuento o un contenido exclusivos, a cambio de su información de contacto.

5. Educa y haz nurturing 

Una vez que tienes los leads en tu funnel, es hora de nutrirlos y educarlos. 

Envía correos electrónicos personalizados, comparte contenido valioso y específico o brinda consejos útiles. 

Mantén una comunicación constante y establece tu autoridad en el tema. 

Recuerda, la confianza es clave para convertir a tus leads en clientes.

6. Haz ofertas irresistibles

Cuando tus leads estén listos para comprar, asegúrate de tener ofertas atractivas. 

Pueden ser descuentos exclusivos, paquetes especiales o bonificaciones adicionales. 

Haz que sea difícil resistirse a la tentación y muestra el valor que obtendrán al realizar la compra.

7. Mide y ajusta

No olvides la parte final: el análisis. 

Mide y analiza los resultados de tu embudo. Utiliza técnicas de recolección de datos y herramientas de análisis para identificar qué etapas funcionan bien y cuáles necesitan mejorar. 

Realiza ajustes según los datos y busca oportunidades de optimización continua.

Crear un funnel que convierta requiere tiempo, paciencia y ajustes constantes. 

Pero una vez que encuentres la combinación perfecta, será como una rueda que no para de girar.

Ejemplo de funnel de conversión

Por último vamos a ver un ejemplo de cómo podría ser un embudo de conversión bastante estándar.

Anuncio de captación

Publica un anuncio en Google Ads, Meta, LinkedIn o donde consideres que se encuentra tu público objetivo.

Capta su atención identificando sus puntos de dolor, anhelos y necesidades y cómo de alguna manera tú cuentas con algo que puede ayudar a satisfacerlas o al menos guiarles hasta una solución.

Página de aterrizaje (Landing page)

Esta es la primera página que tus visitantes ven después de hacer clic en un enlace o un anuncio. 

Debe ser atractiva, clara y convincente, capturando la atención de tus visitantes y generando interés en tu oferta, ampliando la información que se anticipaba en el anuncio. 

Una buena página de aterrizaje tiene un titular llamativo, una descripción persuasiva y una llamada a la acción clara.

Formulario

Aquí la relación se estrecha con tus visitantes. 

Un formulario de captura te permite recopilar información de contacto, como nombres y direcciones de correo electrónico, para convertir a tus visitantes en leads. 

Mantén el formulario simple y solicita solo la información necesaria para evitar que se abrumen.

Lead Magnet

Un lead magnet es un recurso valioso que ofreces a cambio de la información de contacto de tus visitantes. 

Puede ser un ebook gratuito, un webinar exclusivo, una guía descargable o cualquier contenido relevante que resuelva los problemas de tu audiencia. 

El lead magnet es un imán irresistible que atrae a tus visitantes y los convierte en leads.

Secuencia de emails

Una vez que tienes la información de contacto de tus leads, es hora de establecer una comunicación continua con ellos. 

Es esencial que la secuencia de correos electrónicos que envías a tus leads sea emocionante y entretenida y sirva para educarlos, brindarles valor y generar confianza. 

Proporciona contenido relevante, ofertas especiales y llama a la acción para guiar a tus leads hacia la siguiente etapa del funnel de conversión.

Página de ventas

La página de ventas es una página persuasiva diseñada para convencer a tus leads de que tu producto o servicio es la solución perfecta para ellos. 

En esta parte del funnel de conversión, más que ninguna otra, utiliza un copywriting persuasivo, testimonios impactantes y elementos visuales atractivos para destacar los beneficios de tu oferta y cerrar la venta.

Proceso de compra

Esta es probablemente la parte más delicada del embudo de conversión. 

Aquí es donde tus leads se convierten en clientes reales. 

¿Te imaginas que alguien te quiere comprar y algún elemento ajeno se lo impide? Eso no puede ocurrir.

Proporciona un proceso de compra fácil y seguro, con opciones de pago claras y un diseño intuitivo. 

Reduce al mínimo las fricciones y brinda un excelente servicio al cliente para garantizar una experiencia de compra satisfactoria.

Et voilà!

El viaje que convierte a una persona desconocida en un cliente se ha completado.

Conclusión

Como acabas de comprobar, un funnel de conversión o embudo de conversión es una pequeña máquina con distintas piezas y engranajes que se complementan unas con otras.

Si una falla, puede que todo el sistema deje de funcionar de forma óptima, así trata de dedicarle a cada parte la importancia que se merece.

Espero que este artículo te haya servido para tomar conciencia de todo esto.

Ahora te toca a ti. ¡A captar clientes!