Cómo crear una estrategia de contenidos efectiva para tu e-commerce (y depender menos de la publicidad online)

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Seguramente ya llevas tiempo publicando contenidos en el blog de tu e-commerce, pero te da la sensación de que las ventas nunca suben a no ser que lances una campaña de publicidad.

Es un problema muy común.

Y en la mayoría de los casos, el motivo es el mismo: tus contenidos no siguen una estrategia. 

Porque “tener un blog” no es una estrategia en sí misma. ;)

Si tú también lo pensabas, entonces este post te va a venir muy bien para aclarar conceptos y lograr que tus contenidos empiecen a traerte clientes.

En concreto, lo que te vamos a explicar es:

  • Qué es (y qué no) una estrategia de contenidos.
  • Una guía paso a paso para que sepas cómo ponerla en marcha en tu e-commerce.

Se acabó el escribir por escribir. ;)

👉 Qué es una estrategia de contenidos exactamente

Vamos a hacerlo al revés.

En lugar de explicarte qué es una estrategia de contenidos, empecemos por ver lo que NO es:

  • No es hacer SEO.
  • No es elaborar una lista de futuros posts.
  • No es compartir tus posts en redes sociales.
  • No es probar distintos formatos (podcasts, vídeos) para ver cuál funciona mejor.

Todos estos son pasos que suelen formar parte de una estrategia de contenidos.

Pero este concepto abarca mucho más.

Una estrategia de contenidos consiste en planificar y publicar contenidos con un objetivo específico, y luego analizar los resultados para saber si hemos alcanzado ese objetivo.

En resumen:

  • Planificar.
  • Ejecutar.
  • Analizar.

Y como vas a ver, estas tres fases todavía se pueden descomponer más.

👉 Cómo crear la estrategia de contenidos de tu e-commerce en 8 pasos

Sobre las ventajas de publicar contenido de valor como estrategia ya te hemos hablado más a fondo en este post y en este otro, pero te las recordamos brevemente:

Ahora sí, vamos a ver los pasos que debes seguir para diseñar una estrategia de contenidos para tu tienda online.

✅ 1. Establece los objetivos de tu estrategia

El objetivo final de tu negocio siempre va a ser aumentar tus ventas.

Sin embargo, la meta de tu estrategia de contenidos puede ser diferente.

Para que lo entiendas, si la web de tu e-commerce está recibiendo cien visitas mensuales, lo más importante ahora mismo será generar contenidos para hacer que ese volumen de tráfico aumente.

Por eso lo primero es analizar la situación actual de tu e-commerce, y a partir de ahí decidir el objetivo que quieres alcanzar con tu estrategia de contenidos.

Entre otros, ese objetivo podría ser:

Además, para cada objetivo deberás establecer una serie de KPIs que te permitan saber si lo has alcanzado.

Te lo explicamos con un ejemplo.

Si quieres aumentar la comunidad de usuarios en torno a tu marca, puedes tomar como referencia los comentarios en tu blog y las métricas en redes sociales (“Me gustas”, compartidos, menciones…).

✅ 2. Ponle cara a tu buyer persona

Es decir, a la persona para la que creas esos contenidos.

Esta parte de tu estrategia es crítica.

Si envías un mensaje demasiado genérico, o tratas de alcanzar al público equivocado, la tasa de conversión será mucho menor (menos ventas, menos suscriptores, menos visitas… etc.).

Por eso es fundamental que te hagas las siguientes preguntas:

  • Cuáles son los problemas que tiene tu cliente ideal ahora mismo.
  • Qué efecto tienen esos problemas en su día a día.
  • Cómo puede ayudarle tu producto a resolverlos.

En otro post te hablamos mucho más a fondo sobre cómo construir el perfil de tu buyer persona.

✅ 3. Define los contenidos que vas a crear

Ahora que ya sabes a quién te diriges y qué quieres conseguir, lo siguiente es hacer una lista de posibles contenidos.

Y para eso no basta con hacer un brainstorming y sacar ideas al azar. ;)

En lugar de eso, estos son algunos pasos que deberías seguir.

➡️  A. Haz un análisis de palabras clave

Si creas contenidos, lo lógico es que también los optimices para SEO.

Y para eso tienes que tener en cuenta:

  • Qué palabras clave usan tus potenciales clientes.
  • Cuáles te interesa más atacar (por ejemplo, si tienes pocas visitas mensuales, posicionarte rápido por términos con mucha competencia te será muy complicado).

En este otro post te hablamos más a fondo sobre las palabras clave y sobre cómo encontrar las que utiliza tu cliente ideal.

➡️  B. Estudia a tu competencia

Los contenidos que publican otras tiendas online de tu sector también pueden servirte para encontrar temas que interesen a tu audiencia.

Para que te sea más fácil hacer este seguimiento, te recomendamos usar alguna herramienta de curación de contenidos.

➡️  C. Ten en cuenta las fases del customer journey

El customer journey es el proceso completo por el que pasa un cliente antes de comprar en tu tienda online (o en otra).

Este proceso se compone de varias fases. Y en cada una de ellas, el tipo de contenido a crear es diferente.

Con un ejemplo lo entenderás mejor.

Imaginemos que tu cliente es un consumidor habitual de videojuegos que necesita unos auriculares para jugar online.

Las fases de su customer journey (y los contenidos que podrías crear para cada una) serían los siguientes:

  • Descubrimiento: el usuario empieza a informarse sobre las distintas opciones de auriculares que existen en el mercado (con o sin cancelación de ruido, con cable o inalámbricos…). Para esta fase podrías crear contenido que resuelva sus dudas, como una guía de «Mejores tipos de auriculares para jugar online».
  • Consideración: tras leer tu guía, el usuario ya sabe que lo que mejor se adapta a sus necesidades son unos auriculares inalámbricos para jugar desde la cama. Aquí puedes ofrecerle comparativas entre las distintas marcas de auriculares que vendes en tu tienda online o reviews.
  • Decisión: el usuario ya tiene claro el modelo de auriculares concreto que va a comprar y solo le falta decidir dónde hacerlo. Ahora, en lugar de contenidos, lo que debes hacer es motivarlo a que escoja tu tienda online con algún tipo de descuento o promoción especial.
  • Fidelización: una vez que ha comprado en tu e-commerce, puedes seguir ofreciéndole a ese nuevo cliente contenidos de interés para así fidelizarlo. Por ejemplo, análisis sobre nuevos modelos de auriculares que salen al mercado, consejos para mejorar el sonido del micrófono…

Ojo, tu estrategia no tiene que incluir contenidos para todas estas fases, sino para aquellas que estés alineada con tus objetivos actuales.

Si lo que más necesitas ahora mismo es captar tráfico, por ejemplo, la mayoría de tus contenidos deberán estar dirigido al público que se encuentra en las dos primeras fases del customer journey.

✅ 5. Elige los formatos que vas a utilizar

Cuando hablamos de contenidos siempre pensamos en artículos de blog. Pero esa no es la única opción que tienes.

Además, también puedes crear:

Lo más sencillo es crear contenido para uno de estos formatos (el que más consuma tu audiencia) y luego reciclarlo en el resto.

Así, a partir de un post puedes crear un guion para un pódcast y un vídeo, y luego resumir el texto en una infografía para compartirla en redes sociales.

✅ 6. Planifica tus contenidos

Supongamos que ya tienes una lista enorme de contenidos que vas a ir creando.

Ahora toca organizarlos en un calendario editorial.

Así podrás tener una visión global de tu estrategia (para detectar contenidos que no están alineados con el objetivo principal, por ejemplo) y sabrás en todo momento qué es lo siguiente que te toca publicar.

✅ 7. Establece canales de promoción

Ya has creado tu primer contenido y lo has publicado.

¿Y ahora? ¿Te sientas a esperar a que lleguen las visitas (lo cual puede llegar a tardar meses)?

En absoluto.

Mientras se posiciona, tienes que buscar otras vías para conseguir que ese contenido llegue hasta tu público, y así empiece a generar tráfico cuanto antes.

Algunas opciones son:

De nuevo, no se trata de publicarlo en todos estos canales ni estar presente en todas las redes sociales, sino en aquellos que utilice tu cliente ideal.

✅ 8. Analiza, optimiza y reinicia

Una vez lleves un tiempo publicando, será el momento de empezar a analizar los resultados de tu estrategia para saber si estás cumpliendo los objetivos que te habías marcado.

Por ejemplo:

  • ¿Has alcanzado el porcentaje de tráfico que esperabas?
  • ¿Has conseguido nuevos suscriptores para tu lista de email?
  • ¿El engagement en tu blog y tus redes sociales ha aumentado?

Si lo has hecho, identifica los factores que han llevado a que esa estrategia funcione y cómo podrías mejorarla aún más.

Otra opción es marcarte nuevos objetivos (si ya has aumentado lo suficiente tu tráfico, ahora puedes centrarte en convertir esos usuarios en nuevos clientes)

¿Y si no los has cumplido?

Entonces analiza por qué no y qué cambios debes hacer en tu estrategia (crear otros formatos de contenidos, escoger palabras clave diferentes…).

Como ves, en los dos casos se trata de optimizar y volver a medir cada cierto tiempo.

Así verás cómo cada vez llegas a más clientes con esos contenidos

👉 Es el momento de poner en marcha tu estrategia de contenidos

Publicar contenidos es un paso obligatorio si quieres que tu e-commerce se posicione en Google y así dejar de depender de la publicidad online para aumentar tus ventas.

Definir y optimizar tu estrategia lleva tiempo, pero a la larga te aseguramos que el esfuerzo vale mucho la pena. ;)