Ficha de producto: Guía completa para convertir visitas en clientes

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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De nada sirve conseguir miles de visitas para tu eCommerce si después lo que encuentran no les convence. Valen más 1.000 visitas que convierten que un millón que no lo hace.

¿Y sabes cuál es uno de los elementos clave para convertir visitas en clientes en una tienda online?

Las fichas de producto.

Pero ojo, ya no vale con subir la ficha genérica del fabricante. Hay que diferenciarse.

En este pequeño tutorial te explicamos paso a paso cómo debes redactarlas para que tus clientes se enamoren de tus productos. Pero no solo eso, sino que también conseguirás que tu ficha posicione mucho más arriba en Google.

Coge «papel» y «boli» y prepárate para escribir, o más bien “describir” las fichas de tus productos. 😉

👉 Qué es una ficha de producto y por qué es tan importante

Imagínate que estás comprando en una tienda física. Un artículo te llama la atención y te paras a mirarlo con detalle. En pocos segundos te has podido hacer a la idea de sus características: tamaño, peso, colores…

En cambio, en la venta online no contamos con esa posibilidad.

Ante la «soledad» del usuario de eCommerce nuestra baza para transmitir toda la información y detalles del producto es la ficha de producto.

Hasta ahí todo claro, ¿verdad?

Pero, ¿por qué optimizar las fichas de producto debería ser una de tus obsesiones?

Siempre se dice que el contenido es el rey, pero que la conversión es la reina.

Por mucho trabajo y recursos que metas en tu eCommerce, si no trabajas en optimizar la conversión y, por tanto, tus fichas de producto, nunca lo harás despegar con todas sus posibilidades.

Y es que una ficha de producto vaga y poco detallada dará lugar a:

• Que los usuarios no tengan claro si el producto cumplirá con sus expectativas y, ante la duda, prefieran no comprar.
• O quizá lo compran, pero resulta que el producto no es lo que esperaban, así que lo acaban devolviendo.

Una explicación clara, concisa y bien trabajada puede evitarte estos inconvenientes y levantar un producto frente a la competencia.

¿Te has hecho a la idea de su importancia?

Entonces, veamos ya qué partes debe tener. 😉

👉 ¿Cuál es el formato ideal para una ficha de producto?

Utiliza esta lista como checklist para mejorar el seo para productos, pero no te obsesiones con ningún punto en concreto.

El éxito será la suma de muchos pocos.

Al final, como en todo en la vida, debe imperar el sentido común, una ficha cargada en exceso tendrá el mismo efecto negativo que lo contrario.

✅ Nombre o título

No parece necesitar mucha explicación, pero tiene su miga. Hay que tener cuidado con el nombre por varias razones:

• Es lo primero que ve el usuario.
• Si utilizas nombres parecidos puede perjudicar al SEO (luego hablaremos más acerca de esto).
• Debe ser corto, pero descriptivo al 100% para invitar al clic.
• Es lo que aparece en las páginas de categorías y en la página de tienda.

Además, muchos CMS toman este título como metaetiqueta h1, por tanto su importancia SEO es total si queremos posicionar la url.

✅ Descripción corta

Los detalles básicos y los principales argumentos de venta contados en pocas palabras.

Se suelen utilizar listas o viñetas para hacerlo fácil de leer. Si el producto incluye gastos de envío gratuitos este es un buen sitio para ponerlo, así como los plazos de entrega.

No te enrolles aquí y pongas un texto que nadie vaya a leer.

El objetivo de esta descripción corta es que, conocidos los detalles imprescindibles, el usuario siga leyendo la descripción larga o las fotos.

Por ejemplo, uno de nuestros clientes (ITS, una tienda de herramientas de construcción) incluye en todas sus fichas una pequeña descripción del producto.

En el caso concreto de este taladro eléctrico, han optado por resaltar sus puntos fuertes en una lista:

• Su facilidad de uso y diseño cómodo.
• La potencia de su motor.
• Su rendimiento mejorado.

Con esto buscan que el usuario se interese por el producto y siga leyendo.

Lo cual nos lleva al siguiente punto.

TIP

No escondas gastos de envío o impuestos, solo hará que muchos clientes abandonen el carrito al ver el coste extra.

Si quieres ver otras estrategias para minimizar, entra en este post sobre cómo mejorar tu tasa de carritos abandonados.

✅ Descripción larga

Si la versión corta no fue suficiente para convertir, vamos con nuestro segundo carro de batalla, la descripción larga.

Salimos con la infantería.

Si antes nos habíamos limitado a unos puntos en una lista, aquí nos  extenderemos más. Y además, lo haremos utilizando alguna estrategia de copywriting(escritura persuasiva).

Estructuras clásicas y fáciles de aplicar aunque no seas redactor profesional como PAS (Problema, Agitación, Solución) o las 4P (Problema, Promesa, Prueba, Propuesta) pueden hacer magia en la descripción larga del producto.

Si has detectado, en base a opiniones o comentarios de clientes, que el producto tiene alguna contra no la eludas. Si la barrera a la compra es muy obvia no la niegues, el usuario ya la conoce. Trabaja con argumentos y naturalidad, no escurriendo el bulto.

Todos los productos tienen pros y contras, una descripción debe encomiar lo positivo y utilizarlo para contrarrestar lo negativo… pero sin eludirlo.

Un ejemplo típico es la barrera del precio en productos de mucha calidad.

Una buena descripción contará los beneficios implícitos del precio alto:

• Durabilidad.
• Resistencia.
• Calidad.
• Etc.

Y lo hará hasta que la limitación mental del precio pierda importancia frente a las ventajas.

En realidad es más fácil de decir que de hacer, si has redactado tus propias fichas habrás comprobado las dificultades de escribir para vender.

Por eso tienen tanta fuerza y es tan importante dedicarles atención.

Si no terminas de verlo claro, fíjate en este ejemplo.

FitnessDigital (otro cliente de Doofinder) se especializa en productos tecnológicos del sector del fitness. 

Al tratarse de productos con un valor medio alto, con más motivo han trabajado sus fichas de producto incluyendo descripciones detalladas y copywriting. 

Un ejemplo de esto es la ficha de uno de sus relojes de pulsera de actividad.

En ella, exponen todos los beneficios que el reloj puede aportar al cliente:

• Es ideal para personas que amen ponerse retos porque te hace un seguimiento de tus resultados, tu rendimiento, etc. Por tanto, te ayuda a mejorar en tu entrenamiento y a batir tus marcas.
• Además, cuenta con configuraciones específicas para más de 130 deportes.
• Tiene un diseño elegante y moderno, por lo que podrás llevarlo incluso cuando no estás entrenando.
• Etc.

Todo eso, por supuesto, acompañado de fotografías y vídeos. Pero esto lo vamos a ver en el siguiente punto.

✅ Imágenes y vídeos

Hasta ahora hemos hablado solo del texto, pero el poder de las imágenes es indudable. 

Las fotos, junto a la descripción corta, forman la dupla mínima que, sí o sí, se debe optimizar en una ficha de producto.

Más fotos de calidad implica siempre mejorar experiencia de compra.

Piensa que con las imágenes conseguimos que el usuario tenga la sensación de ver y tocar el producto como si estuviese en una tienda física. Por eso siempre se usan fotos usando los productos o evocando cómo sería el tenerlos.

Y, por supuesto, un buen vídeo también ayuda.

Por ejemplo, la tienda de decoración Hannun cuenta en su catálogo con imágenes de alta calidad, en las que el producto se muestra dentro de un decorado. Así, el usuario puede visualizar cómo sería tenerlo en casa.

Además, también acompañan las fotos con un vídeo mostrando el producto.

Nota: cuidado, porque también existen limitaciones, sobre todo de tamaño. Decenas de imágenes de máxima calidad ralentizarían demasiado la página, por lo que de nuevo debes encontrar el punto entre calidad y peso, sin dejar de transmitir todos los detalles del artículo.

Artículos relacionados:

• Cómo optimizar las imágenes de tu eCommerce para tener una web más rápida que el viento.
• Cómo usar el vídeo marketing en tu tienda online para duplicar tus ventas y fidelizar a tus clientes.

➡️ Aumenta tu credibilidad: permite que los clientes suban sus propias fotos del producto

Otro punto interesante.

Hay estudios que muestran que al 77 % de los compradores les gustaría ver fotos de otros clientes, en lugar de las fotos profesionales, antes de tomar una decisión de compra.

Esta opción es muy interesante para generar confianza. 

De esta forma se aseguran de que las fotos de la ficha no están retocadas y de que el producto es tal y como se muestra, por lo que su confianza aumenta.

Esta es una de las estrategias que sigue el eCommerce de ropa SHEIN. 

➡️ Aprovecha las nuevas tecnologías para aumentar tu conversión

Los últimos avances tecnológicos están logrando que la experiencia de compra online sea cada vez más parecida a la de acudir a una tienda física de toda la vida. 

Y lo mejor es que, hoy en día, estas tecnologías están al alcance de casi cualquier eCommerce. 

Algunas de ellas son:

• Realidad aumentada: esta tecnologíaes cada vez más popular en los eCommerce de moda (con los probadores virtuales), cosmética y decoración. Con la realidad aumentada la persona puede, por ejemplo, “probarse” la ropa a través de la cámara de su teléfono u ordenador, o ver cómo quedaría un sofá en el salón de su casa. 
• Fotos 360º: este tipo de imágenes “en tres dimensiones” permite a la persona visualizar el producto desde todos los ángulos.
• Animaciones paso a paso: a través de una animación en 3D puedes mostrar al usuario los pasos que tiene que seguir para, por ejemplo, montar un mueble o un juguete con varias piezas. 

Para que te hagas una idea de cómo se están aplicando estas tecnologías, fíjate en la tienda de gafas Fashion Eye Wear.

Este eCommerce ha implementado, por un lado, las imágenes 360º para mostrar sus gafas con todo detalle. Pero es que, además, cuentan con su propio “probador de gafas” que funciona con realidad aumentada.

✅ Valoraciones

Que a la gente le encanta leer las opiniones de otros compradores es un hecho. Somos seres sociales y queremos comprobar que ha habido otras personas como nosotros antes que han comprado.

Se llama prueba social y es un factor crucial en la conversión que debemos trabajar.

«Pero es que mis productos no tienen opiniones».

No pasa nada, es normal, lo que debes hacer es incentivarlas:

• Regala productos a cambio de una reseña sobre ellos.
• Incluye en tu email de follow up una invitación y un enlace para comentar.
• Haz sorteos entre las valoraciones recibidas.

Si nada de eso funciona, pide el favor a tus clientes de más confianza. En la zona de opiniones también opera el síndrome del bar vacío, es complicado animarse a dejar el primer comentario.

✅ Productos relacionados

La mayoría de las visitas al producto no comprarán, pero en vez de rendirnos jugaremos una carta más, la de los productos relacionados.

Si tras leer la descripción corta, la larga, ver las fotos y tener toda la información no se decide, quizás ese producto no le interesa, pero otros sí.

Para explorar sus nuevos gustos utilizamos la técnica de la venta cruzada o productos relacionados. En este artículo lo hablamos a fondo, pero se trata de ofrecer otros productos de categorías similares e incentivar la navegación.

Fíjate cómo lo hace Amazon proponiendo otros artículos que también compraron clientes interesados en ese.

No bajamos los brazos nunca cuando se trata de mantener viva la llama de la posible conversión.

👉 Dropshipping y descripciones: los problemas de las fichas de producto genéricas

Cuando creas una tienda online, sobre todo si está basada en el dropshipping , el proveedor te enviará todas las fichas de producto.

Puedes tener la tentación de decir » no tengo tiempo, subo estas fichas y ya las iré modificando«.

¿Pero sabes cuál es el problema?

Que acabarás por dejarlas así y podrías arruinar tu negocio.

¿Por qué puedes arruinarlo solo por tener fichas genéricas?

Por los siguientes motivos:

1. Contenido duplicado: tu proveedor no solo te envía los productos y fichas a ti. Podría haber 10 tiendas más utilizando el mismo contenido y, a ojos de Google, tú lo estarías copiando. Todo esto se traduce en una dolorosa penalización para tu tienda. Necesitas contenido original.
2. Indiferencia: tu tienda y la de tu competencia no se diferenciarán en nada. El cliente no encontrará ningún motivo por el que comprarte a ti antes que a ellos, salvo que tu precio sea menor.
3. Nula optimización de cara al SEO: los proveedores no piensan en posicionar. Sin ninguna estrategia SEO para la ficha, colocar tu producto en la primera página de Google se convertirá en una misión imposible.

En resumen: una ficha de producto genérica te penaliza en el peor de los casos, evita que puedas marcar la diferencia con la competencia y destruye cualquier posibilidad de posicionar en Google.

¿Te hemos convencido ya de que hay que redactar las descripciones de producto?

Esperamos que sí, porque ahora te vamos a dar varios consejos para que puedas escribirlas de manera estratégica.

👉 Guía para redactar una ficha ideal para tu tienda online

Solo son 6 pasos, pero eso no quiere decir que sean rápidos ni fáciles.

Redactar la descripción de un producto es un proceso que debe tomarse con calma, por lo que piensa bien cada uno de los puntos y consigue sacarles el máximo partido a cada uno de ellos.

1. Utiliza un lenguaje acorde a tu público: escribe la ficha de producto como si estuvieras intentando venderlo a tu cliente ideal. Imagina que lo tienes delante y piensa qué le dirías y cómo lo intentarías convencer para que lo compre.
2. No dejes lugar a dudas: responde a todas las preguntas que el cliente podría hacerse antes de comprar el producto. Si disipas las dudas, aumentarás la probabilidad de que se produzca la compra. Si no lo haces, el cliente comenzará a pensárselo y se irá sin comprar nada.
3. Diseña un CTA llamativo: cuando entras en una ficha de producto de Amazon, ¿qué es lo que más contrasta y llama la atención? El botón de compra. Recuerda que el objetivo principal de la ficha es que el cliente haga clic ahí. No se lo pongas difícil.
4. Añade fotos espectaculares: cualquier foto no sirve y la que utilizan todas las tiendas mucho menos. Intenta crear una ficha de producto cuya imagen sea tan buena que incite a pulsar sobre ella para verla en un tamaño más grande.
5. Informa del stock disponible: es importante que especifiques cuántas unidades de cada producto te quedan. Esto, además de favorecer la experiencia de usuario (evitas que una persona compre un producto del que no quedan existencias, por ejemplo), también puede funcionar como táctica de ventas. Si al entrar en una ficha concreta, el usuario ve que casi no quedan unidades de ese producto, sentirá la urgencia de comprarlo antes de que se agote (gracias al gatillo mental de la escasez o scarcity).
6. Haz un keyword research a conciencia: si posicionas tu producto recibirás cientos o miles de visitas sin gastar absolutamente nada. Si la competencia por tu producto no es excesiva, una buena búsqueda de palabras clave podría ser suficiente para conseguir estar en los primeros puestos. Utiliza herramientas como Kwfinder, Ubersuggest o Keyword Shitter y añade todo tipo de variantes de la keyword principal.

Con esto, ya tienes las bases para redactar la ficha de producto. Pero la cosa no acaba aquí.

👉 Fichas de producto y SEO: pautas básicas

Ya tienes tu ficha lista y ahora quieres que llegue a cuantas más personas mejor. 

Así que, ahora nos toca trabajar el SEO de las fichas para que estas aparezcan en Google.

¿Cómo lo hacemos?

Lo primero que debes tener claro es cuál es la estrategia SEO de tu tienda:

• ¿Qué páginas te interesa posicionar?
• ¿Vas a intentar rankear las categorías o los productos?
• ¿Qué urls o niveles de url dejarás sin indexar?

Como aproximación muy general estas son unas pautas básicas:

• Utiliza urls amigables y jerarquizadas por categorías: algunos CMS como WordPress (Woocommerce) o PrestaShop no ponen fácil conseguir una estructura de urls óptima. Puede que tengas que tocar algo de código, pero merecerá pena.
• Solo indexa fichas de producto con búsquedas: esto significa que si nadie está buscando un producto en Google, no merece la pena indexarlo.
• Centra tus esfuerzos SEO solo en las fichas indexadas: utiliza palabras clave en las metaetiquetas de la descripción larga y en el alt de las imágenes, entre otras cosas.
• Crea un contenido muy potente para las categorías: es la estrategia que mejor suele funcionar; atacar keywords potentes en las categorías y long tail en los productos.
• Ante riesgo de canibalización y contenido duplicado, utiliza canonicals: si tienes varios productos compitiendo por una misma keyword o con contenido duplicado, puedes transmitirle a Google cuál te interesa rankear con la etiqueta canonical.

Tienes más información sobre SEO e eCommerce en este superartículo.

👉 Buenas prácticas de usabilidad y navegabilidad en las fichas de producto

Y, para rematar tu ficha de producto, también es importante que trabajes su usabilidad y navegabilidad. 

Esto es, que hagas la ficha cómoda de “usar”, mejorando así la experiencia de usuario y, por lo tanto, la conversión (un cliente que se siente a gusto en tu tienda es más probable que compre).

Te enseñamos cómo hacerlo.

✅ 1. Dale un aspecto familiar

¿Conoces la ley de la familiaridad o ley de Jakob?

Lo que explica esta ley es que los usuarios se sienten más cómodos navegando en páginas web que tienen una estructura con la que están familiarizados.

Es decir:

• Las imágenes de producto deben ir a la izquierda
• El botón de compra va a la derecha.
• Los gastos de envío suelen aparecer cerca del botón de compra.

Ojo, esto no significa que no puedas innovar y variar la disposición de los elementos.

Pero si lo haces, ve con cuidado y realiza tests A/B para comprobar si eso afecta a la conversión.

✅ 2. Ten en cuenta la escaneabilidad 

Esto seguro que ya lo sabes: los usuarios no leen, sino que escanean. 

Es decir, hacen una “lectura rápida” para hacerse una idea global del contenido de una página. Si lo que han visto capta su atención, entonces se leen el texto con más detenimiento.

Y esto está tan estudiado que incluso existen modelos de seguimiento ocular que nos dicen en qué partes de una página se fija más el usuario.

Con esto en mente,  asegúrate de que tu ficha sea “escaneable”:

• Haz el título más grande.
• Usa una tipografía cómoda de leer y negritas para destacar las ideas importantes (las características principales del producto, beneficios, gastos de envío, etc.).
• Pon la información clave del producto en listas para resaltarla (¿recuerdas el ejemplo de ITS que vimos más arriba?).
• Utiliza los espacios en blanco para destacar los elementos que más te interesan como las CTA de compra. 

Pero, como cada eCommerce es un mundo, lo ideal es que analices la forma en que tus usuarios escanean tus fichas. Para esto, te recomendamos que le eches un vistazo a este post sobre eye tracking donde te explicamos cómo puedes implementarlo en tu tienda.

✅ 3. Implementa el UX copywriting

Gracias al UX copywriting podemos crear textos que:

• Ayuden al usuario a navegar por la ficha.
• Lo inciten a realizar una acción.

Por ejemplo, podemos utilizar el UX copywriting en el botón de compra con un texto claro y sencillo. O, también podemos añadir otro texto que aparezca cuando el usuario agregue un producto al carrito y que le deje claro qué producto ha añadido.

Esto último es lo que hace, por ejemplo, la tienda Gato Preto. 

✅ 4. Permite la sincronización entre dispositivos

Es muy común que un usuario consulte un producto desde su móvil, pero prefiera realizar la compra desde el ordenador porque le resulta más cómodo. 

Y aquí es donde entra en juego la importancia de la sincronización.

Si, al acceder a su cuenta en el ordenador, el usuario se encuentra en el carrito con los mismos productos que metió desde el móvil, el proceso de compra le resultará mucho más cómodo (y las posibilidades de que termine comprando se multiplican).

Esta misma regla se aplica, por ejemplo, con la lista de deseos.

✅ 5. Optimiza la página de “error 404”

Tienes una ficha de producto que guardaste en los favoritos del navegador pero, cuando intentas visitarla de nuevo, te encuentras con una página de error 404 porque el producto ya no existe.

Aunque lo ideal es que esta página de error no llegue a aparecer nunca (porque afecta a la experiencia de usuario) hay veces que es inevitable.

Lo que puedes hacer en estos casos es proponerle otras opciones al usuario para que siga navegando por tu tienda.

Aprovecha esta página de error para mostrarle:

• Tus productos más vendidos.
• Tus principales categorías de producto.
• La caja de búsqueda (por si tiene en mente algún producto concreto).

Estas prácticas son muy similares a las que utilizamos, por ejemplo, para reconducir a una persona que ha realizado una búsqueda interna y se ha topado con un “No hay resultados”.

Lo bueno es que este segundo caso tiene fácil solución.

Si cuentas con un buscador inteligente como Doofinder puedes reducir las búsquedas sin resultado del 15 % (la media en eCommerce) hasta el 1,3 %.

Ahora bien, si el origen del problema es que la ficha de producto que quería ver el usuario corresponde a un producto descatalogado, entonces lo siguiente que vamos a ver te interesa.

👉 ¿Qué hacer con las fichas de producto antiguas?

Un problema habitual que nos encontramos en tiendas online es cómo proceder con los artículos que van saliendo del catálogo.

Vamos a diferencias dos casos:

• La ficha está indexada en Google: en este caso, aunque Google dice que eliminarla y mostrar un 404 no es problema (no nos lo creemos del todo), lo mejor es hacer una redirección 301 a la categoría. Otra alternativa es ponerla en noindex y eliminar cuando se desindexe.
• La ficha no está indexada: no es importante de cara a Google, pero si debes vigilar los enlaces internos que tenga para que el usuario no se encuentre un error. Si tiene enlaces externos, lo mejor es una 301.

Por el momento no te preocupes por las fichas antiguas, mejor empezar a trabajar en otro orden. Sigue leyendo.

👉 Por dónde empezar a optimizar las fichas de producto

No es necesario que cambies las fichas de tus productos de golpe. Si tienes que redactar cientos de descripciones, comienza siempre analizando qué productos son más visitados y modifica esas fichas antes que el resto.

La analítica en tu tienda online te ayudará a saber el orden en el que debes de ir editando cada ficha. Puedes seguir estos pasos:

1. Filtra en Google Analytics las url de producto con más tráfico: como hemos dicho centraremos los esfuerzos en lo que más impacto vaya a tener.
2. Mira en Search Console si tienes canibalizaciones para tus palabras clave más importantes: puedes encontrarte que varias fichas compiten entre ellas.
3. Decide la estrategia a tomar: si has encontrado canibalizaciones utiliza canonicals a la categoría o al producto que más tráfico orgánico obtiene. Si son productos antiguos haz una redirección 301.
4. Optimiza el contenido: con la lista de fichas de producto a mejorar empieza a trabajar las descripciones, las imágenes y todo lo que hemos visto antes.
5. Trabaja con paciencia: no pretendas cambiar todo de la noche a la mañana, pasito a pasito se consiguen grandes resultados.

Y ya está. Por ahora no necesitas nada más. 😉

👉 Ahora te toca a ti…

Analiza tu tienda online, ordena por importancia las descripciones que debes de modificar y comienza a aplicar nuestra pequeña guía de 5 pasos para redactar la ficha de producto ideal.

Cuando lo hagas, verás como la tasa de conversión aumenta y tu tienda comienza a escalar puestos en Google.