¿Qué es el lead scoring? La técnica que te ayudará a convertir tus leads en clientes reales

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Dicen que para conseguir una venta, tienes que lanzar «el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a la persona adecuada».

Te suena esta frase, ¿verdad?

Y tú mismo habrás comprobado que es cierto si tu base de datos de clientes potenciales no está segmentada.

Porque entonces ya sabes lo que ocurre: envías una oferta con un cupón de descuento o una promoción que te parecen irresistibles, pero la tasa de conversión es mínima.

Con suerte llegas a conseguir cuatro o cinco pedidos más.

Si esto te pasa a menudo, lo que necesitas es empezar a clasificar los leads de tu base de datos mediante el lead scoring. Un sistema que te permitirá diseñar acciones de marketing más efectivas y aumentar las ventas de tu e-commerce con el mismo número de clientes potenciales. 

Por eso, en este artículo vamos a contarte:

  • En qué consiste este sistema y cuáles son sus beneficios para una tienda online.
  • Cómo puedes clasificar los leads de tu base de datos.
  • Tres pasos para implementar un proceso de lead scoring.

Se acabó eso de hacer mailings masivos. ;)

👉 Qué es el lead scoring y por qué deberías aplicarlo en tu e-commerce

Antes de nada, vamos a empezar por su definición:

El lead scoring es una técnica de marketing de automatización que te permite calificar los leads de tu base de datos según la fase del embudo de conversión en la que se encuentren.

Dicho de otra manera, se trata de asignarle una nota a cada cliente potencial en función de si está más o menos interesado en comprar uno de tus productos.

A menudo también se lo conoce como “medir la temperatura” de un lead, y es un paso clave en las estrategias de inbound marketing.

Aplicar este sistema tiene muchos beneficios para tu e-commerce:

  • Aumentas tus ventas: con el lead scoring puedes saber qué leads de tu base de datos están preparados para comprar y enviarles un cupón de descuento en el momento justo. Además, también te permite detectar oportunidades de cross-selling.
  • Descartas leads de baja calidad: los leads de baja calidad son aquellos que es poco probable que te acaben generando una venta (por ejemplo, los que se han suscrito para descargar tu lead magnet pero no tienen interés en comprar). Si los segmentas, podrás centrar tus acciones de marketing en aquellos leads con más posibilidades de convertirse en clientes.
  • Afinas tus estrategias de marketing: el lead scoring te permite conocer mejor el perfil de tus compradores y reconocer las acciones concretas que indican que un potencial cliente está preparado para la venta.

Ahora vamos a ver los tipos de leads que puede tener tu e-commerce.

👉 ¿Cómo se califican los leads?

Existen una infinidad de criterios para segmentar los contactos de tu base de datos. Pero estos son los dos básicos:

  1. El perfil del cliente: no todos los usuarios que están en tu base de datos coinciden con las características de tu buyer persona. Por ejemplo, puede que el perfil de cliente que te interese captar sea altos directivos de empresas, pero que entre tus contactos se hayan colado algunos cargos intermedios. Estos leads tendrán menos puntos, porque sus posibilidades de convertirse en clientes son más reducidas.
  2. Sus acciones: de qué manera interactúa un usuario con tu e-commerce. Por ejemplo, si ha descargado uno de tus lead magnets, el número de correos que ha abierto o la cantidad de veces que ha contactado con tu empresa para pedir información.

A partir de estos criterios podemos dividir los leads en tres categorías:

  1. Leads fríos: los que están en la parte superior del embudo. Saben que tiene un problema, pero aún no están preparados para la compra. Este tipo de lead sería el que se acaba de descargar tu lead magnet.
  2. Leads cualificados para marketing: se sitúan en las posiciones intermedias del embudo. Son conscientes de las consecuencias de no poner remedio a su problema y están buscando una solución.
  3. Leads cualificados para la venta: aquellos que ya están preparados para adquirir tu producto, y solo necesitan un pequeño empujón (como una oferta personalizada en el momento idóneo).

Para hacer que un lead frío o en un estado intermedio avance por el embudo de ventas, tienes que aportarle contenido de valor que le despierte el deseo de adquirir tus productos. 

Este proceso es lo que conocemos como “lead nurturing”, y se suele llevar a cabo mediante una estrategia de email marketing.

👉 Cómo aplicar el proceso de lead scoring en tu e-commerce

Ahora que ya tienes claro en qué consiste esto del lead scoring, vamos a ver cómo llevarlo a la realidad.

Solo tienes que seguir estos tres pasos.

✅ 1. Plantea un sistema de puntuación y algunos “hitos”

Lo primero es determinar cómo vas a puntuar a tus leads.

Por norma general, en un sistema de lead scoring cada contacto recibe una puntuación del 1 al 100 (el 1 es el estado más frío, y en el 100 están preparados para la venta).

Ahora bien, ¿según qué criterios estableces la puntuación de un lead y cómo consigues que vaya cambiando?

Para eso, lo que tienes que hacer es determinar una serie de acciones que el lead debe cumplir, lo que se conoce como “hitos”, y asignarles una puntuación a cada una.

Aquí tienes varios ejemplos:

  • Rellena un formulario para descargar tu lead magnet: 5 puntos.
  • Abre un email educativo o una newsletter: 2 puntos.
  • Responde a una pregunta que has hecho en uno de tus correos: 10 puntos.
  • Abre un email con una promoción de ventas (aunque no la aproveche): 15 puntos.

De este modo puedes crear una secuencia de emails automatizada, en la que la puntuación de cada lead se actualice a medida que vaya cumpliendo hitos.

Por ejemplo: si un contacto entra en tu base de datos, se descarga un lead magnet, y abre cinco emails de la secuencia de nurturinges señal de que está listo para la compra. En ese momento, el sistema de forma automática le envía un cupón de descuento para incentivar la conversión.

La puntuación que le asignes a cada hito dependerá de lo largo que sea tu embudo.

En productos de ticket bajo, bastará con una secuencia de dos o tres correos para lograr que un contacto haga su primera compra, mientras que en productos de alto valor pueden ser necesarios hasta 10 o 15 emails. 

✅ 2. Decide qué herramienta de automatización vas a utilizar

A la hora de diseñar un sistema de lead scoring, hay dos maneras de hacerlo:

  1. Con un embudo de email: es la fórmula más básica, y lo puedes hacer con cualquier plataforma de email marketing, como MailChimp o Active Campaign.
  2. Con una herramienta de automatización avanzada: si buscas hacer un lead scoring más profundo, necesitarás una herramienta como HubSpot o Marketo (por citar algunas). Este tipo de software cuentan con métodos de analítica web muy avanzados, que pueden medir incluso las interacciones de cada usuario en tu web (cuánto tiempo ha pasado en ella, cuántas veces la ha visitado o si ha entrado en tu página de precios, por ejemplo).

Las herramientas de automatización de marketing tienen un precio muy elevado. Pero a cambio, te ofrecen unas opciones de segmentación más precisas que los embudos de email y unas conversiones muy superiores.

✅ 3. Cuando apruebe, ¡mándale una oferta!

Una vez tengas un lead dentro de tu base de datos con una puntuación de entre 80 y 100 puntos (porque ha cumplido varios de los hitos de tu embudo), será el momento de enviarle una oferta.

Lo que te recomendamos es que sea una oferta muy personalizada, como un código de descuento que se genere automáticamente y que solo le sirva a él.

Si además ese descuento expira en pocas horas, será mucho más probable que lo utilice.

Y una vez que ese usuario haya hecho su primera compra, no te olvides de rematar el proceso con alguna de las técnicas de fidelización que te explicábamos en este otro artículo. ;)

✅ 4. Analiza y optimiza tu embudo

De nada sirve crear un sistema de automatización y despreocuparte.

Tras poner tu embudo en marcha, tendrás que seguir midiendo constantemente para comprobar que las puntuaciones que has marcado en tu lead scoring son las adecuadas. 

Por ejemplo, si detectas que la conversión está siendo muy baja, puede ser una señal de que tu embudo es demasiado corto, y de que un lead necesita cumplir más hitos antes de estar cualificado para la venta.

O al revés. Tal vez has hecho una secuencia de email muy larga y tus potenciales clientes acaban perdiendo las ganas de comprar.

Necesitas hacer pruebas constantes para optimizar tu sistema de lead scoring y seguir aumentando el volumen de conversión de tu embudo. 

Si tienes una base de datos lo bastante grande, puedes hacer test A/B con distintas secuencias de email diferenciadas para comprobar cuál de ellas convierte mejor.

Además, asegúrate de recibir periódicamente el feedback de tu equipo de ventas o del personal de atención al cliente.

Ellos son los que están en contacto directo con esos leads, por lo que son una buena fuente de información para saber tras qué hitos se producen más ventas.

👉 ¿Ya tienes claro cómo aplicar el lead scoring en tu e-commerce para conseguir más ventas?

Preparar y poner en marcha una estrategia de lead scoring es un proceso que lleva tiempo, pero una vez que esté funcionando y lo optimices, verás como la tasa de conversión de tus promociones empieza a subir como la espuma.

Ahora es el momento de que empieces a ponerle nota a tus leads y compruebes por ti mismo los beneficios de este sistema. ;)