Cómo conseguir más tráfico, conversiones y una mejor imagen de marca gracias al marketing de influencers

Seguro que más de una vez te has preguntado el efecto que tendría en tu tienda online el trabajar con un youtuber o instagramer famoso.
Has visto ya más de un anuncio en el que aparecen y escuchas hablar (bien) de ellos de forma constante.
Y de nuevo vuelve esa idea a tu cabeza:

«Si alguno de ellos recomendase mis productos seguro que mi e-commerce crecería como la espuma».

¿Pero es cierto esto? ¿Puede realmente un influencer conseguir que se disparen las ventas de tu negocio?
En el artículo de hoy no solo te respondemos a esas 2 preguntas, sino que además te explicamos los primeros pasos a dar si quieres montar una estrategia de marketing de influencers.
Todos los pros y contras a la hora de trabajar con influidores al desnudo.
¿Listo?
Vamos a ello. 😉

¿Qué es eso del marketing de influencers?

Y ya puestos, ¿qué es un influencer?
La capacidad de Internet de unir a millones de personas en cualquier parte del mundo ha permitido que ciertas personas, a través de sus blogs y redes sociales, se conviertan en generadores de tendencias y líderes naturales de opinión.
A esas personas, capaces de influir en sus seguidores, se les considera influencers.
Aquí la definición:

El marketing de influencers consiste en aprovechar el alcance y popularidad de otras personas para generar visibilidad y conversiones.

Pueden no ser famosos, pero sus cuentas de Instagram, Twitter o sus blogs se pueden convertir en plataformas publicitarias tan potentes como el mejor prime-time televisivo.
Pero demos un pasito más allá.

1. ¿Funciona? ¿Nos creemos lo que nos aconsejan otras personas?

Según este estudio de Nielsen, el 83% de los consumidores online se fía de las recomendaciones de personas de su entorno (amigos, familiares, etc.).
Con la deriva de la publicidad tradicional por capturar la atención del usuario casi a cualquier precio, los consumidores hemos buscado alternativas.
Las opiniones de otras personas se han convertido en nuestra referencia preferida.

¿Y si esas personas gozan de una importancia especial por ser consideradas expertas o relevantes en un tema en cuestión? A eso juega el marketing de influencers.

Un ejemplo.
Si necesito comprar un micrófono y veo que un especialista en audio menciona en su blog que utiliza uno en particular… es probable que al menos lo tenga en consideración.
Eso sí, ojo con cruzar el límite; nos fiamos de los consejos de los demás siempre que no denoten un marcado interés comercial. Es decir, en el momento que la audiencia perciba que un influencer recomienda un producto solo por ganar dinero… perderá su credibilidad.
Y con ella, su capacidad de influencia.

2. Influencers vs microinfluencers

Es probable que estés leyendo esto porque tienes un e-commerce y una marca intentando abrirse camino.  Entonces es importante que sepas encontrar a los microinfluencers de tu sector.
Esto es como la liga de fútbol.
En la primera división juegan los equipos grandes que contratan a los jugadores más famosos. En segunda y sucesivas categorías los futbolistas van siendo menos conocidos, pero eso no quita para que hagan un trabajo excelente para sus equipos.

Si tu marca es pequeña, olvídate de fichar a grandes estrellas.

Deja que el Rubius, Dulceida o PewDiePie trabajen con gigantes del e-commerce. Busca a personajes con una comunidad pequeña pero fiel.
Los grandes instagramers pueden tener millones de followers, pero no es necesario para que una campaña con influencers sea un éxito. Apuesta por microinfluencers (además, te costará mucho menos). 😉

Ventajas de una estrategia de marketing con influencers

Si estás pensando que te vas a hinchar a vender solo porque un youtuber mencione tu marca, sentimos decirte que esto no es magia.
El marketing de influencers bien hecho funciona, pero no deja de ser una pata más de una estrategia global. Estos son algunos de los beneficios que disfrutarás si la ejecutas bien.

• Visibilidad: no pongas las conversiones como objetivo principal, porque es probable que te lleves una decepción. Monitoriza los nuevos seguidores, menciones obtenidas y el tráfico en tu web. Apalancarte en la notoriedad de un influencer te dará una visibilidad que será muy útil en fases tempranas del proyecto.
• Tráfico (ventas): seguimos sin mencionar las ventas como objetivo prioritario, pero si consigues que más gente llegue a tu web, por pura estadística caerán más ventas.
• Notoriedad: a ojos de la audiencia, la colaboración te sitúa al mismo nivel que el influencer que te recomienda. Se trata de utilizar su imagen, su reputación y prestigio; contagiarse de su ethos.
• Top of mind y atribuciones indirectas: si un seguidor del influencer con el que has trabajado ve, tiempo después, un post tuyo en los resultados de Google, es probable que haga clic antes que en los demás. ¿Por qué? Estás en su top of mind, lo que facilita la conversión. Así, con el tiempo, lograrás ventas que no provienen del marketing de influencers, pero que tienen en él su origen.

De nuevo toca insistir en que no todo es tan fácil.
Elegir los influencers, definir la campaña y medir los resultados requiere trabajo y tiempo. Veamos los pasos a seguir a continuación.

Cómo plantear la estrategia

Ahora que ya te has decidido a lanzar una campaña de «influidores», hay varios aspectos que debes valorar por adelantado.

• ¿Qué tipo de influencers quieres «contratar»?
• ¿Cómo les vas a compensar? ¿Con productos o con dinero?
• ¿Qué presupuesto vas a dedicar a la campaña?
• ¿Cuáles son los objetivos?

Con las respuestas a estas preguntas claras y un listado de KPI´s a monitorizar, podrás seguir estos pasos.

1. Crear un listado de influencers interesantes

Para optimizar tu presupuesto busca bloggers, instagramers o youtubers de tu temática que sean desconocidos para la mayoría, pero que generen muchas interacciones en su comunidad.
Si tu presupuesto te permite apostar fuerte, busca personajes más mediáticos, pero recuerda que no serán asequibles ni se comprometerán tanto en la colaboración.

Importante

Crea una hoja de Excel con:

• Nombre.
• Seguidores.
• Ratio de interacción (comentarios y likes entre seguidores).
• Pros y contras que consideres.

Revisa que no sean perfiles muy comerciales, si cada día están promocionando un producto será complicado que el tuyo destaque por encima del resto.
Si no sabes por dónde empezar, puedes usar alguna agencia como Keeper Experience o Brandmanic.

2. Ponte en contacto con ellos o con sus representantes

Evita usar el mismo email o mensaje directo para todos.
Si de verdad quieres ganarte su confianza y que hagan un buen trabajo, la relación debe ser sincera desde el primer día (y para eso mandar una plantilla a todo el mundo no queda muy bien). 😉

Recuerda que una buena acción de marketing con influencers no debe parecer publicidad. La naturalidad es el ingrediente secreto.

En el trabajo previo has fijado lo que estás dispuesto a ofrecer, sé fiel a tus límites en la negociación y no te dejes impresionar por cifras de seguidores.
Has oído hablar de los bots en Twitter e Instagram, ¿verdad? La compra de followers está a la orden del día.

3. Descarta los pseudo-influencers

El auge de estas estrategias ha hecho que aparezcan influencers hasta debajo de las piedras. Si tienes un perfil de empresa en Instagram estarás recibiendo propuestas casi cada día de «colaboraciones», filtra muy bien y no regales tus productos porque sí.
Sin ir más lejos ha habido algún caso reciente que se ha hecho viral de respuesta de un hotel a propuestas de supuestos influencers para comer o alojarse gratis.
Ojo con los caraduras.

4. Define los plazos y mide los resultados

Una acción de este tipo no acaba con las publicaciones o menciones acordadas. Monitoriza lo que sucede a continuación para valorar si el trabajo ha merecido la pena.
Si la colaboración va asociada a un cupón de descuento, espera al final de la campaña para hacer la evaluación.
Recuerda que la mayoría del tráfico que llegará a tu web será frío, es decir, es su primera interacción con tu marca. Eso significa que pocas veces esas visitas se traducirán en ventas (recuerda las fases de un embudo de conversión).
Prepara una estrategia para captar los leads y poder lanzar el arma del email marketing.

Bonus extra: herramientas que te ayudarán en la búsqueda de influencers

Más allá de buscar a mano y de agencias especializadas, existen algunas herramientas online para encontrar y filtrar influencers relevantes. Estas son algunas:

• Heepsy: dar con los embajadores adecuados para tu marca es pan comido con Heepsy. En la versión gratuita puedes buscar por palabras clave entre una enorme base de datos con perfiles de más de 5k seguidores.
• Klear: es de pago pero se puede solicitar una prueba gratuita. Lo más potente que tiene son los filtros, pero no solo eso, en realidad es una suite completa para ejecutar la estrategia de principio a fin.
• Buzzsumo: cualquier community manager o social media strategist tiene Buzzsumo como herramienta obligatoria. Puedes monitorizar menciones, buscar los artículos o perfiles más importantes y filtrarlos por su autoridad.
• Fheel: una plataforma española para mediar entre marcas e influencers. Regístrate y tendrás a tu disposición un listado muy bien filtrado por temáticas y precios.
• Publisuites: la plataforma no es exclusiva de marketing de influencers, pero tiene una sección buenísima donde puedes ver las valoraciones que otras marcas han hecho de la colaboración. Funciona como un saldo monedero que consumes con cada compra.

Puedes usar alguna de estas, pero nuestro consejo es que siempre revises manualmente para comprobar si de verdad encaja con tu proyecto.

Conclusiones: ¿merece la pena trabajar con un influencer?

Sí.
Pero siempre que tengas claro que el marketing de influencers debe ser una parte más de una estrategia global.
No dejes que el brillo del número de seguidores te ciegue al cerrar una colaboración. Fíjate más en lo relacionado con la temática de tu tienda online y el engagement con su comunidad.

Para más información sobre la temática te recomendamos que leas el artículo de social eCommerce.
Puedes obtener grandes resultados, pero como toda acción requerirá un gran trabajo previo. ¡A por ello!