[Megagu铆a] C贸mo dise帽ar un plan de Marketing para tu eCommerce que te traiga m谩s visitas, leads y ventas

Se acerca el final del a帽o y, con 茅l, el momento de realizar una tarea important铆sima para tu eCommerce. Y no, no hablamos de hacer una lista con los prop贸sitos de A帽o Nuevo, ni de escribir la carta a los Reyes Magos. 馃槈

Nos referimos a dise帽ar el plan de Marketing de tu eCommerce para el pr贸ximo a帽o.

S铆, ya sabes: ese documento en el que planificas todas las acciones de Marketing que vas a llevar a cabo. Sin embargo, puede que todav铆a no te hayas puesto manos a la obra con esta tarea por dos motivos:

  • No tienes muy claro c贸mo hacerlo.
  • Has o铆do que es importante, pero no sabes hasta qu茅 punto el esfuerzo merece la pena.

Pues te vamos adelantando una idea: no solo es importante, sino que el plan de marketing es una pieza esencial que te va a ayudar a alcanzar los objetivos que te has marcado.

Y para echarte una mano a la hora de crear el tuyo, en este post te vamos a explicar c贸mo hacerlo paso a paso. Adem谩s, al final del post te hemos dejado una sorpresa que te va a ayudar mucho en esta tarea.

Pero vayamos por partes…

馃憠 Qu茅 es el plan de Marketing de un eCommerce (y por qu茅 necesitas crear el tuyo)

Empecemos por los conceptos b谩sicos.

El plan de Marketing es el documento donde se recogen todos los objetivos de Marketing de tu negocio y las distintas estrategias que vas a llevar a cabo para cumplirlos.

Para eso, en el plan de Marketing se plasman, por ejemplo:

  • Los objetivos que queremos alcanzar, tomando como referencia la situaci贸n de partida.
  • Las estrategias que vamos a seguir para cumplir esos objetivos.
  • Los canales que vamos a usar en cada caso.
  • Las m茅tricas con las que controlaremos si la estrategia funciona o no.
  • El presupuesto que podemos invertir.

芦Pero, 驴de verdad hace falta que planifique todo eso?禄.

Pues s铆.

Si no trabajas con una estrategia s贸lida y bien definida desde el principio, te va a ser mucho m谩s dif铆cil:

  • Ganar visibilidad y diferenciarte de la competencia.
  • Atraer tr谩fico cualificado.
  • Convertir m谩s.
  • Mejorar la fidelizaci贸n.

Como buena hoja de ruta, el plan de Marketing evitar谩 que acabes 鈥渘avegando鈥 sin rumbo, probando cosas sin ton ni son y malgastando tu presupuesto en estrategias inconexas.

Y t煤 no quieres que tu eCommerce termine flotando a la deriva, 驴verdad? 馃槈

馃憠 Los 6 pasos para crear un plan de Marketing que te haga sobresalir frente a la competencia

Ya has visto por qu茅 tener un buen plan de Marketing es tan importante. Ahora toca ponerse manos a la obra con 茅l.

Vamos a ver c贸mo elaborarlo paso a paso.

鉁 1. 驴De d贸nde partimos? Analiza la situaci贸n inicial de tu eCommerce

Antes de dirigirnos a alg煤n lugar, tenemos que saber primero de d贸nde venimos.

O dicho de una forma menos filos贸fica: 驴Cu谩l es la situaci贸n de tu eCommerce ahora mismo?

Realizar este an谩lisis es crucial, porque te permitir谩 definir los objetivos m谩s relevantes para tu tienda online y el camino para alcanzarlos.

Atento.

鉃★笍 F铆jate en los resultados del a帽o anterior

Antes de nada, vamos a diferenciar dos casos:

  1. Tienes un eCommerce nuevo: si tu tienda online acaba de nacer no vas a tener m茅tricas del a帽o anterior, con lo cual puedes saltarte esta parte e ir directamente a los ep铆grafes B y C. 
  2. Tu eCommerce tiene ya un cierto recorrido: ya contar谩s con una buena cantidad de datos de partida y puedes aprovecharlos para definir los objetivos de este a帽o.

Si est谩s en el segundo grupo, estos son algunos datos interesantes que deber铆as recopilar:

  • Nivel medio de tr谩fico: no te limites a 芦contar visitas禄, sin m谩s. Div铆delas seg煤n si son tr谩fico org谩nico o de pago, para saber qu茅 canales te est谩n funcionando mejor y cu谩les peor.
  • Notoriedad de marca: esto incluye las menciones en redes sociales, las apariciones en medios, las b煤squedas en Google que incluyan el nombre de tu tienda, etc.
  • Tasa de conversi贸n en los distintos canales: igual que ocurr铆a con las visitas, es vital saber qu茅 canal te est谩 trayendo m谩s clientes. As铆, tienes que registrar las ventas obtenidas con las campa帽as de publicidad, con SEO, con afiliaci贸n鈥 y por supuesto, tambi茅n la que hayas obtenido en los marketplaces que utilices.
  • Ticket medio: cu谩nto gastan de media en cada compra los clientes de tu tienda. Si no sabes de qu茅 te hablamos, te recomendamos que le eches un vistazo a este post.
  • Satisfacci贸n del cliente: no es una m茅trica como tal, pues la 芦satisfacci贸n del cliente禄 es algo m谩s abstracto. Pero puedes usar como indicadores la cantidad de reclamaciones que has recibido, las devoluciones o las cr铆ticas negativas en las fichas de producto.
  • Retorno de la inversi贸n: la rentabilidad que has obtenido con tus campa帽as de Marketing. Tambi茅n tenemos un post espec铆fico sobre esta m茅trica (una de las m谩s importantes de cualquier estrategia).

Con esta informaci贸n en la mano te ser谩 m谩s f谩cil determinar en qu茅 puntos debes seguir trabajando.

Nota: si quieres profundizar en este tema de la anal铆tica web, te recomendamos que eches un vistazo a este otro post.

鉃★笍 Define a tu cliente ideal o buyer persona

Mientras mejor entiendas a tu cliente ideal, m谩s sencillo te ser谩 saber:

  • C贸mo comunicarte con 茅l de forma que tu mensaje de ventas cale mejor.
  • Qu茅 tipo de productos le interesan m谩s, para poder darle las mejores sugerencias o para ampliar tu cat谩logo con productos que realmente se vayan a vender.

En definitiva, lograr谩s conectar m谩s con tu cliente y, por tanto, mejorar谩s tu conversi贸n. 

As铆 que si todav铆a no tienes hecho el perfil de tu buyer persona, esa va a ser tu primera tarea.

Te decimos c贸mo hacerlo. 馃槈

>> Ponte la gorra de sabueso y empieza a recopilar informaci贸n

Para conocer a tus clientes, lo primero es recabar todos los datos que puedas sobre ellos.

Necesitas saber c贸mo son, qu茅 les preocupa, qu茅 problemas tienen y c贸mo pueden tus productos ayudarles a resolverlos.

Algunas fuentes interesantes son:

  • Los foros de debate.
  • Los comentarios en fichas de producto en Amazon.
  • Los blogs.
  • Las webs de tus competidores (mira las rese帽as de los productos, los comentarios en el blog, etc.).
  • Encuestas a los propios clientes de tu tienda.

Una vez tengas toda esta informaci贸n, ahora toca darle forma.

plan de marketing ecommerce

>> Construye el perfil de tu cliente ideal

驴Qu茅 caracter铆sticas tiene tu buyer persona?

Tal vez sea una mujer de 50 a帽os que est谩 buscando nuevos hobbies relacionados con el arte. O un hombre de 30 a帽os que trabaja desde casa y al que le gustar铆a empezar a comer sano.

A la hora de construir la ficha del buyer persona debes ser lo m谩s espec铆fico posible.

En concreto, esa ficha deber铆a incluir la siguiente informaci贸n:

  • Datos demogr谩ficos: edad, profesi贸n, etc.
  • Su principal necesidad: por ejemplo, sabe que no sigue una dieta adecuada y quiere empezar a comer m谩s sano.
  • Qu茅 obst谩culos le impiden resolverlo: no tiene tiempo para cocinar. Tampoco es muy h谩bil con los fogones.
  • Qu茅 beneficios le aportan tus productos: en tu eCommerce vendes precocinados saludables, que se preparan al horno o al microondas en pocos minutos.

Esto es solo un resumen, pero en este post te explicamos m谩s en profundidad los pasos para crear tu buyer persona.

TIP extra: te recomendamos que a la ficha de tu cliente ideal le asignes un nombre y una foto sacada de Google. Eso te ayudar谩 a recordar siempre que te est谩s dirigiendo a personas de carne y hueso.

鉃★笍 F铆jate en lo que est谩 haciendo la competencia

Tambi茅n debes tener claro qui茅n es tu competencia y qu茅 est谩 haciendo. Solo as铆 podr谩s definir la mejor estrategia para superarla.

驴Lo primero que tienes que hacer?

L贸gicamente, detectar a los eCommerce que puedes considerar competencia. 

Ojo: en este grupo debes incluir solo las tiendas que est谩n 芦a tu nivel禄. Por ejemplo, si tienes un eCommerce de tecnolog铆a que acaba de arrancar, no te puedes plantear competir con gigantes como PcComponentes o MediaMarkt. Ellos est谩n muy por encima de ti en cuanto a volumen de ventas y capacidad de inversi贸n.

Pero, adem谩s de esto, deber铆as diferenciar entre:

  • Competidores directos: aquellas tiendas online de tu mismo sector.
  • Competidores indirectos: como, por ejemplo, las tiendas generalistas que venden algunos de tus productos junto con otros art铆culos (el ejemplo m谩s claro es Amazon).

Para encontrar esos competidores tienes una herramienta muy 煤til y que seguro conoces bien: Google.

Si, por ejemplo, cuentas con una farmacia online, empieza por buscar en Google 鈥渇armacia online鈥 para ver qu茅 otras tiendas te aparecen. Luego haz lo mismo con tus principales marcas o productos.

Una vez tengas a todos tus competidores localizados, toca investigarlos a fondo y extraer toda la informaci贸n posible.

>> 驴A qu茅 perfil de p煤blico se enfocan?

Lo primero es comprobar si se dirigen al mismo cliente ideal que t煤 o si est谩n intentando llegar a nuevos p煤blicos.

Si est谩n atacando el mismo p煤blico objetivo, f铆jate en:

  • Los puntos de dolor que tocan: es decir, cu谩les son las principales preocupaciones de los clientes en las que hacen hincapi茅.
  • Qu茅 beneficios resaltan en las fichas de producto: o c贸mo sus productos ayudan a sus clientes a resolver los problemas que tienen.
  • El tono que usan: c贸mo se dirigen al usuario. Por ejemplo, si usan un lenguaje m谩s o menos informal…
  • Las objeciones que resuelven: las objeciones son dudas o 芦peros禄 que pueden llevar a un cliente a no comprar (por ejemplo: 芦es muy caro禄). F铆jate en los argumentos que tus competidores utilizan para romperlas.
  • Los distintos canales que emplean: a trav茅s de qu茅 v铆as se comunican con los usuarios (redes sociales, blog, emails).

Esta informaci贸n te servir谩 para optimizar tu estrategia de comunicaci贸n.

>> Estudia su cat谩logo de productos

Ahora toca analizar los productos que venden. Hazte las siguientes preguntas:

  • 驴Qu茅 productos tienen en su cat谩logo que t煤 no? 
  • 驴Hay alg煤n nicho dentro de tu mercado que no est茅n cubriendo? (Ojo, esto puede deberse a que no hay un p煤blico potencial suficiente dentro de ese nicho, y, por lo tanto, no vale la pena meterte en 茅l). 
  • 驴Qu茅 productos y/o marcas promocionan por encima del resto?

Y todav铆a hay m谩s.

>> Analiza sus estrategias comerciales

Una vez te has mirado a fondo su cat谩logo, pasamos a ver las estrategias de ventas que est谩n aplicando.

Por ejemplo, puedes fijarte en:

  • Qu茅 promociones y descuentos est谩n ofreciendo.
  • Si utilizan bundles o packs de productos como estrategia.
  • Qu茅 art铆culos concretos tienen m谩s protagonismo en sus anuncios.
  • Qu茅 canales de venta emplean.
  • C贸mo trabajan la venta cruzada (qu茅 productos complementarios muestran, en qu茅 momento del proceso de compra lo hacen, etc.).

驴Ya lo tienes todo anotado?

Pues seguimos.

>> No te marches sin analizar tambi茅n sus estrategias de branding

La estrategia de branding es el conjunto de acciones que un eCommerce lleva a cabo para reforzar su imagen de marca

Presta atenci贸n a lo que hace la competencia para posicionarse y conseguir que sus clientes conecten con su marca. Por ejemplo:

  • 驴Qu茅 canales y acciones concretas utilizan (anuncios de CPM, concursos en redes sociales, contenidos virales…)?
  • 驴Tienen apariciones en prensa? 驴En medios generalistas o especializados?
  • 驴Trabajan con influencers?

Aprovecha esta informaci贸n para saber qu茅 funciona en tu sector y encontrar la manera de superar a tus competidores con tu estrategia.

鉁 2. Define los objetivos a alcanzar

Ya sabes cu谩l es tu punto de partida, qui茅n es tu cliente y conoces bien a la competencia.

El siguiente paso es marcarte los objetivos de tu plan de Marketing.

Te contamos c贸mo. 

鉃★笍 Desarrolla tus objetivos de manera 鈥淪MART鈥

驴Te suena el acr贸nimo SMART?

Es una f贸rmula para establecer objetivos que sean realmente 煤tiles.

Los objetivos SMART deben ser:

  • Espec铆ficos: f铆jate una meta concreta. Por ejemplo, un objetivo espec铆fico ser铆a 芦Superar los 1.000 seguidores en tu cuenta de Instagram en 6 meses禄.
  • Medibles: tu objetivo deber铆a estar asociado a una cifra concreta, para as铆 poder determinar si lo has cumplido.
  • Alcanzables: ponte objetivos realistas y asequibles. Si ahora mismo tienes 30 seguidores en Instagram, alcanzar los 1.000 seguidores en 6 meses es viable, pero llegar a 2 millones no.
  • Relevantes: los objetivos deben estar alineados con el resto de la estrategia. Si, por ejemplo, tu p煤blico tiene m谩s de 50 a帽os y no utiliza Instagram, no tiene sentido que incluyas esta red social en tu estrategia de Marketing (porque no te va a servir para conseguir clientes).
  • Delimitados en el tiempo: es importante que te marques un periodo l铆mite para alcanzar ese objetivo. De lo contrario corres el riesgo de relajarte y que esa meta se extienda hasta el infinito.

Demos un paso m谩s.

鉃★笍 Los 3 tipos de objetivos que puedes marcarte

En funci贸n de la meta que quieras alcanzar, tenemos:

  • Objetivos de ventas: todos aquellos objetivos destinados a aumentar la facturaci贸n y/o los beneficios de tu eCommerce, ya sea aumentando la tasa de conversi贸n, el ticket medio o incluso la fidelizaci贸n de clientes.
  • Objetivos de visibilidad y leads: para una tienda online que acaba de comenzar su andadura lo m谩s importante es conseguir tr谩fico. Porque para poder vender, lo primero es que los usuarios lleguen a tu web.
  • Objetivos de marca o branding: si tu eCommerce lleva m谩s tiempo funcionando tambi茅n te interesar谩 potenciar tu imagen de marca.

M谩s adelante en este mismo post veremos algunas estrategias concretas que puedes seguir para alcanzar cada uno de estos tres objetivos.

Pero antes nos falta un paso importante.

鉁 3. 驴Cu谩les son tus recursos disponibles?

Los recursos de los que dispongas determinar谩n las estrategias de Marketing que puedes aplicar. En general podemos hablar de recursos:

  • Econ贸micos.
  • Humanos.
  • Log铆sticos.

Te los explicamos por separado.

鉃★笍 Recursos econ贸micos

El presupuesto con el que cuentas para cumplir los objetivos del plan de Marketing.

Te ponemos un ejemplo:

Acabas de comenzar con tu eCommerce y tu prioridad es conseguir tr谩fico. Ese es tu objetivo, pero en funci贸n de cu谩nto dinero tengas para invertir podr谩s hacerlo con:

  • Publicidad online: la f贸rmula m谩s inmediata, pero tambi茅n la m谩s cara.
  • Estrategias de tr谩fico org谩nico: SEO, creaci贸n de contenidos, redes sociales… esta opci贸n lleva m谩s tiempo, pero a cambio es mucho m谩s rentable.

Como es l贸gico, cuanto m谩s inviertas m谩s f谩cil te ser谩 crecer. Pero no te preocupes si acabas de empezar, porque m谩s adelante veremos varias estrategias aptas para todos los bolsillos. 馃槈

鉃★笍 Recursos humanos

Otro punto que debes considerar es el personal del que dispones.

Si, por ejemplo, no tienes a nadie que se ocupe espec铆ficamente del Marketing, te ser谩 dif铆cil:

  • Llevar 3 perfiles en redes sociales simult谩neos.
  • Lanzar campa帽as de publicidad.
  • Escribir dos posts semanales para el blog.

Es preferible centrarte en uno o dos canales e irlos ampliando a medida que tu equipo aumente.

鉃★笍 Recursos log铆sticos

Imagina que quieres ampliar tu cat谩logo… pero en tu almac茅n ya no hay espacio para m谩s stock.

O que has o铆do hablar sobre el same day delivery y quieres implementar esta estrategia en tu eCommerce, pero tu operador log铆stico actual no te ofrece este servicio.

Todas estas limitaciones marcar谩n tambi茅n las estrategias que puedas poner en marcha, de ah铆 que las incluyamos en el plan de Marketing.

Por cierto, si necesitas ayuda para optimizar la log铆stica de tu eCommerce, en este post te damos varios consejos.

鉁 4. Define las estrategias que vas a seguir dentro de tu plan de Marketing

Esto ya va cogiendo forma, 驴verdad?

Ahora toca establecer las distintas estrategias a seguir. Estrategias que, como hemos visto, deben estar alineadas con los objetivos que nos hemos marcado y adaptadas a nuestros recursos.

Te damos algunas ideas.

鉃★笍 Estrategias de ventas

Si se trata de aumentar la facturaci贸n, hay varias estrategias que podemos poner en marcha:

Por cierto, 驴te has planteado que la experiencia de b煤squeda tambi茅n puede ser una estrategia de ventas?

Y es que el buscador interno no solo ayuda a tus clientes a navegar por tu tienda, sino que tambi茅n puede ser un arma de ventas. Para que te hagas una idea: los clientes de Doofinder han conseguido aumentar sus ventas entre un 10 y un 20 %

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鉃★笍 Estrategias de branding

驴Tienes claro c贸mo puedes aumentar la notoriedad de marca de tu eCommerce? Si no, aqu铆 tienes algunas ideas:

En definitiva, cualquier acci贸n que d茅 visibilidad a tu marca.

plan de marketing influencers

鉃★笍 Estrategias de visibilidad y captaci贸n de leads

En cuanto al objetivo de conseguir tr谩fico y clientes potenciales, algunas de las estrategias que podemos aplicar son:

  • SEO y Marketing de contenidos para la captaci贸n de tr谩fico org谩nico.
  • Publicidad online para conseguir tr谩fico de pago.
  • Email Marketing (adem谩s de para vender m谩s, tambi茅n es 煤til para dirigir tr谩fico hacia la web).
  • Redes sociales.
  • Etc.

Nota: 驴A煤n tienes dudas sobre qu茅 estrategias concretas aplicar en tu eCommerce? Si es as铆, no te preocupes, porque el regalo que te hemos dejado al final te vendr谩 muy bien.

鉁 5. Del dicho al hecho: elabora un plan de acci贸n 

No basta con definir una estrategia: tambi茅n debes tener claras las acciones que llevar谩s a cabo para ponerla en pr谩ctica.

Te lo explicamos mejor con algunos ejemplos.

鉃★笍 Define qu茅 acciones concretas vas a implementar

Pongamos que te has decidido por desarrollar una estrategia de colaboraci贸n con influencers. 

Genial鈥 驴Y ahora?

Ahora toca enumerar las acciones que llevar谩s a cabo para que tu estrategia llegue a buen puerto.

Tendr谩s que:

  • Decidir con qu茅 influencers vas a colaborar.
  • Establecer las condiciones que vas a ofrecerles.
  • Definir qu茅 tipo de contenido quieres que compartan (fotos, v铆deos, stories鈥)

Pero hay otro punto m谩s que va a ser clave para asegurarte de que todo esto se cumple.

鉃★笍 Calendariza tus acciones

El calendario es una herramienta que te ayuda a planificar cada una de las acciones de la estrategia (y que no te acabe pillando el toro).

Por ejemplo, puedes establecer que durante el mes de enero vas a contactar con los influencers, en febrero tendr谩s los acuerdos cerrados y en marzo comenzar谩n a subir las distintas colaboraciones que hayas cerrado con ellos.

鉃★笍 Extra: no te olvides de las fechas importantes de tu sector

Y ya que nos ponemos, lo hacemos bien.

A la hora de definir qu茅 acciones realizaremos y cu谩ndo, es importante tener a mano el calendario con las fechas importantes de tu sector (d铆as mundiales, Black Friday, etc.). 

Si, por ejemplo, tienes una tienda online de perfumes, las dos primeras semanas de febrero podr铆an ser un buen momento para llevar a cabo esa colaboraci贸n con influencers (y as铆 aprovechar al m谩ximo San Valent铆n).

鉁 6. La importancia de las m茅tricas de control

Cada una de las estrategias y acciones que hayamos definido deben tener asociadas una serie de medidores.

Gracias a estos medidores podremos saber si nos estamos acercando (o no) a los objetivos establecidos. Esto nos ayudar谩 a optimizar la estrategia o a dar un cambio de tim贸n en el caso de que no funcione.

Veamos los m谩s importantes en funci贸n del tama帽o de tu tienda online.

鉃★笍 Si tienes un eCommerce peque帽o

S铆, sabemos que al principio lo que m谩s te importa es tener ventas.

Pero ten en cuenta que sin tr谩fico no hay clientes. Por eso, cuando empiezas, la prioridad es conseguir visibilidad y tr谩fico web. Y para controlar eso tendremos en cuenta:

  • El n煤mero de visitas.
  • Los nuevos suscriptores.

Cuando tengas esto dominado y los usuarios empiecen a llegar a tu web de forma constante, podr谩s pasar al siguiente punto.

鉃★笍 Si tienes un eCommerce medio

Una vez est谩s consiguiendo un buen volumen de tr谩fico, podemos sumar nuevas m茅tricas relacionadas con la experiencia de usuario, como:

  • Duraci贸n de la sesi贸n (el tiempo que el usuario pasa en tu tienda y las p谩ginas m谩s le铆das).
  • Usuarios nuevos vs. recurrentes (para saber cu谩ntas personas visitan tu web varias veces)
  • Porcentaje de rebote (los usuarios que se marchan sin navegar ni hacer clic en ning煤n elemento de la p谩gina).

Adem谩s, por supuesto, tambi茅n tienes que tener el ojo puesto sobre m茅tricas b谩sicas como la tasa de conversi贸n, el ticket medio o los carritos abandonados.

鉃★笍 Si tienes un eCommerce grande

Ya tienes un eCommerce con los deberes bien hechos: un tr谩fico constante y muchas ventas.

Ahora vamos a hilar todav铆a m谩s fino y a ir a niveles superiores de la estrategia. Para esto tenemos m茅tricas como:

Por supuesto esto no significa que nos vayamos a olvidar de las m茅tricas anteriores.

Tan solo estamos agregando algunas m谩s para que diversifiques la estrategia y hagas crecer tu eCommerce a todos los niveles.

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