¿Qué es la previsión de ventas? 3 métodos para calcularla

Camilo Álvarez

Online Marketing Specialist

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Dice el sabio refranero popular que «más vale prevenir que curar».

Esto es válido para cualquier aspecto de la vida, pero sobre todo en los negocios donde tener un ojo puesto en lo que va a suceder es fundamental para una buena gestión. Anticiparse a los acontecimientos permite detectar oportunidades o minimizar riesgos en muchos casos.

Por eso en este artículo te queremos hablar de un concepto que en eCommerce no se suele tener mucho en cuenta (sobre todo cuando se empieza). Nos referimos a la previsión de ventas.

No solo verás cómo esta técnica te puede ayudar a vender más, sino también a cómo te hará evitar errores que te hacen perder dinero.

Vamos a ello.

¿Qué es la previsión de ventas?

Empezamos con una definición para asentar ideas:

Una previsión de ventas es una estimación y valoración de cómo gestionar un negocio según futuros flujos de caja (de cómo se mueve el dinero).

Dicho de una forma más sencilla, se refiere a prever las futuras entradas y salidas de dinero para poder…

• Localizar otras oportunidades de negocio.
• Evitar riesgos o anticiparnos a un problema.

La estimación de ventas es un concepto básico de gestión empresarial que no se suele tener en cuenta en tiendas online, pero que ofrece una ventaja competitiva si se trabaja con mimo.

¿Para qué sirve hacer una previsión de ventas?

Ya hemos visto cuáles son los dos objetivos principales de una previsión de ventas, pero entramos más en profundidad para que veas bien cuál es su valor.

1. Rastreando oportunidades de crecimiento

Imagínate que tienes una tienda online de productos infantiles.

Echando un ojo a las tendencias en otros países encuentras que hay un producto que está despuntando en Estados Unidos y que también está empezando a verse por algunos países europeos. Por lógica, calculas que en unos pocos meses ese producto estará en tu mercado.

¿Idea?

Dedicar ahora recursos a intentar posicionarte para las búsquedas de ese producto sería un ejemplo de una acción presente basada en una previsión de ventas futura.

Así, cuando ya tengas el producto, tu web ya estará recibiendo visitas o, incluso, ya tendrás una lista de suscriptores deseosos de comprar.

2. Anticipándonos a un problema

Como toda estimación, no hay garantía de que suceda como planeamos, pero hay diferentes niveles de «riesgo».

Previsión de ventas ejemplos: Uno habitual es asegurarse de tener stock suficiente en fechas puntuales como Black Friday, navidades o rebajas. En ese caso la previsión de ventas es fácil, pero hay muchos más factores a valorar que luego veremos.

Si tu eCommerce ya tiene datos de años anteriores la previsión de ventas trabaja de la mano con esa información.

Por ejemplo, si en el curso de un mes te das cuenta de que la tasa de conversión es mucho más baja que el mismo mes del año anterior puedes averiguar la causa y tomar medidas. Quizás algo carga mal en la web, hay algún problema con la pasarela de pago o tu competencia ha efectuado algún movimiento.

Además de esto, la previsión de ventas puede ayudar de más formas en la gestión de tu tienda:

• Fijación de objetivos: determinar un volumen de ventas a alcanzar frente al año anterior guía y motiva en el día a día. La previsión de ventas permite definir esos objetivos.
• Si buscas inversión: en un caso similar al anterior de los juguetes, si sabes que pronto se van a dar unas circunstancias tan favorables que una subida de ventas está casi asegurada, podrías necesitar financiación para estar preparado en cuanto a stock y recursos a emplear. Una buena previsión de ventas es la llave de acceso a los inversores.
• Contratación de personal: hay épocas en las que necesitas más empleados y esto debes tenerlo previsto. Saber con exactitud cuándo serán esos periodos te ahorrará muchos euros y te garantizará que la carga de trabajo no te desborda.
• Presupuestar: asignar recursos de forma eficiente en función de las necesidades es una tarea clave que se haría imposible sin tener una planificación de las ventas venideras. Recuerda los ejemplos que hemos visto.

Un aspecto muy positivo de la previsión de ventas es que no es imprescindible que sea 100% precisa.

Encontrarse con desviaciones respecto a lo estimado es habitual y, siempre que no te hayas hipotecado para vender un producto que haya sido un desastre al final, te ayudará a tomar mejores decisiones.

Factores a tener en cuenta en la previsión de ventas de un eCommerce

Vamos a ponernos manos a la obra y trabajar sobre una previsión de ventas real de un eCommerce. ¿Qué se debe tener en cuenta? ¿Con cuánta antelación se debe planificar?
La principal distinción será entre factores in house, o internos y factores externos que no dependen de nosotros.

1. Internos

A veces nos pasamos la vida mirando Google Trends o qué hace la competencia cuando hay más trabajo dentro que fuera. Revisa bien que tienes todos estos factores internos controlados antes de mirar al exterior:

• Visitas y tasa de conversión: son dos métricas que sí o sí hay que tener controladas. Si no sabes cómo te recomendamos dos artículos, uno sobre la tasa de conversión y otro sobre Analytics.
• Fuentes de tráfico: qué porcentaje de tráfico es orgánico, social, de pago o referido. Incluso si tienes una newsletter, ¿trae tráfico y ventas?
• Productos: ¿vas a lanzar una nueva funcionalidad de tu producto? ¿Puede que requiera más personas en soporte para atender las dudas?
• Promociones: es de esperar que un descuento o cualquier otra estrategia comercial repercuta en tu cash flow. Lee este post.
• Stock: tu almacén debe estar bien cargado en épocas donde se espera una facturación alta. Esto cobra más importancia si trabajas productos que se deterioran o pasan de moda rápido. Echa un ojo a este artículo sobre cómo gestionar tu stock.
• Personal: número de empleados que vas a necesitar para atender picos de trabajo o épocas de vacas flacas.
• Políticas internas: un cambio en la política de devoluciones o en cualquier punto de los términos y condiciones que afecte a la entrada y salida de dinero debe ser valorado. Para este punto te será útil este post sobre cómo dar una buena atención al cliente. 
• Tu tiempo: si tu negocio depende en gran parte de ti, tendrás que tener en cuenta tus circunstancias personales. Las vacaciones de los niños o un viaje pueden hacer que tardes más en responder a los clientes o en enviar los artículos.

Vamos ahora con lo que no depende directamente de tu negocio.

2. Factores externos

Estos pueden suponer oportunidades o amenazas; en cualquier caso queremos tener ambas en el punto de mira.

• Competencia: fíjate en movimientos de tus competidores, campañas de publicidad, nuevos lanzamientos, promociones y descuentos e incluso trackea su posicionamiento para las palabras claves por las que competís. Para tener siempre bajo el radar a los eCommerce de tu competencia puedes usar una herramienta como Crawlo.
• Periodos de alta demanda: a nadie se le escapa cuáles son las épocas gloriosas del retail, pero quizás en tu nicho hay otras temporadas pico diferentes. Algunos ejemplos son el material escolar en septiembre o los disfraces en febrero y Halloween.
• Cambios de regulación: cuando tocó adaptarse a la RGPD (protección de datos) muchas tiendas online tuvieron que hacer un desembolso para pagar a un abogado que gestionase la adaptación. Estos cambios suelen anunciarse con muchos meses de antelación, que no te pille el toro. ¿No sabes cuáles son los requisitos legales de montar un eCommerce? Entra aquí.
• Tendencias: modas que aparecen pillándote de sorpresa mientras que tu competencia se hincha a vender. Un buen gestor debe mirar más allá e intentar anticiparse, aun a riesgo de equivocarte. Te dejamos un post sobre cómo localizar productos rentables y otro con los productos más vendidos de Internet. Por no darte ideas no será. 😉

Ya sabes qué factores debes manejar, veamos ahora el mejor momento de hacerlo.

¿Cuándo hacer la previsión de ventas?

La forma más habitual es hacer coincidir previsiones y objetivos con ejercicios contables.

Por un lado debemos fijar los objetivos anuales con su correspondiente previsión de ventas y, por otro, todo ello desglosado en trimestres.

En ciertos sectores es necesaria hacer la previsión diaria; es un modelo clásico de hostelería y restauración también aplicable en negocios online.
Debes evitar las previsiones basadas en emociones. Tras recibir un email notificándote una gran venta o cualquier buena noticia relacionada con tu eCommerce estarás más optimista. Al contrario, en temporadas valle, cuando las visitas y las conversiones caen, inevitablemente el hastío comercial te contagiará.

Una previsión de ventas en esta época se verá afectada por esa sensación.

La parte técnica de ejecución debe realizarse siguiendo unos criterios determinados. El sentido común siempre es necesario pero mientras menos aspectos dejemos al azar, mejor. Estos son las diferentes formas de hacer una previsión de ventas.

Métodos para hacer previsiones de ventas

¿Cómo calcular previsión de ventas? Dependiendo del tiempo que lleve en funcionamiento tu eCommerce y de las fuentes a través de las que lleguen tus ventas, puedes encontrar tres métodos distintos para hacer esta previsión:

• Histórico de ventas de tus competidores.
• Tu propio histórico de ventas.
• A través de datos estadísticos sobre los canales a utilizar.

¿Cuál de ellos es el más adecuado para tu situación? Tendrás que leer cómo funciona cada uno y analizar por ti mismo.

1. Histórico de ventas de tus competidores

Vas a comenzar con un eCommerce y no tienes ningún histórico de ventas. La solución clásica para determinarlo es ver qué tal le va a tu competencia. Vamos a ver cómo hacerlo
Lo primero que debes conseguir es la información de facturación de esas empresas.

Lo normal es que estos sean datos privados, pero gracias a páginas web como Axesor o einforma no lo son tanto.

Solo con los datos de facturación y la cuota de mercado te bastaría para poder estimar lo que tú vas a ganar.

No podrás saber si venden más un producto u otro salvo que hagas un análisis concienzudo de cada empresa. Pero, de forma general, con saber la facturación y cuota de mercado te valdrá para saber cuánto podrías ingresar.

2. Histórico de ventas propio

Este es el sistema más simple y clásico. Si tu tienda online lleva funcionado meses (al menos un trimestre) o años, tienes una información valiosísima para trabajar con ella.

Tan solo necesitas aplicar dos variables para calcular las ventas futuras:

1. Porcentaje de crecimiento (o decrecimiento).
2. Estacionalidad.

No se vende lo mismo en fechas especiales (como por ejemplo la Navidad) que en mitad de un mes «malo» como podría ser agosto.
Calcula, en función de tus ventas pasadas y de la estacionalidad de las mismas, los ingresos que tendrás en el próximo año.

Así tendrás unos datos estimados con los que trabajar.

3. A través de datos estadísticos

Si no tienes datos o no quieres basarte en los tuyos, puedes utilizar las estadísticas de los diferentes canales de venta .
¿A qué nos referimos con esto?

A si conoces, por ejemplo:

• La tasa de apertura y venta del email marketing en tu sector.
• Cuántas personas te compran de media a través de Adwords o Facebook Ads.
• El volumen de ventas por afiliados.
• Etc.

Un ejemplo, imaginemos que basas parte de tus ventas en el email marketing.

Sabes que un 21% de los correos son abiertos y que, de las personas que los abren,  un 7% hace clic sobre los enlaces. Después, también sabes que un 10% de esas personas acaban comprando.

Por lo tanto, si envías un correo a diferentes bases de datos con 100.000 usuarios, sabes que en torno a 147 personas te compraran.

Y como también sabes que tu ticket medio es de 50€, puedes estimar que tus ingresos a través de email marketing estarán en torno a los 7.350€.

No dejes cabos sueltos

Sé previsor, aplica el sentido común y apóyate en métodos técnicos para estimar las ventas previstas.
Nos despedimos volviendo al refranero y adaptándolo al terreno, «eCommerce previsor, vale por dos«. 😉