15 promociones de ventas para que tus productos se conviertan en una tentación irresistible

Las promociones de ventas despiertan amor y odio por igual.
Por un lado, sirven para incentivar las ventas y eso siempre es bueno. Pero por el otro, supone rebajar el margen de beneficio, lo que no siempre es agradable.

  • ¿Es interesante hacer de forma regular promociones de ventas?
  • ¿Cuáles son las mejores?
  • ¿Vale cualquier promoción a cualquier precio?

En este post te explicamos qué beneficios tiene realizar promociones de ventas, cuáles son las mejores estrategias y qué debes valorar para ver si realmente han sido interesantes.
¡A vender!

¿Qué es una promoción de ventas?

Una promoción de ventas consiste en incentivar la compra de un producto a corto plazo mediante diferentes estrategias.
Pero ojo, no debes confundir promoción con publicidad.
Mientras que la publicidad ofrece argumentos para comprar un producto, la promoción de ventas ofrece razones para «comprarlo ahora».

El objetivo es aumentar el valor puntual percibido por el comprador y generarle sensación de oportunidad para empujarle a comprar.

Pero, ¿de verdad es necesario?
Ahora es posible que estés pensando: «los productos de mi e-commerce ya se venden bien, ¿tengo que hacer promociones?
.
¿Quieres saber por qué?
Sigue leyendo.

¿Por qué hacer promociones en tiendas online?

Imagínate que estás en una tienda física y ves un artículo que te gusta. Tras un primer vistazo rápido, lo que harás es ir en busca de la etiqueta de precio.
¿A qué no nos equivocamos? 😉
El precio es uno de los factores más importantes (sino el que más), en el proceso de decisión de compra.
Pero si lo es en una tienda física, en Internet todavía más.
Piensa que el 65% de los compradores dedica al menos 16 minutos a comparar entre diferentes páginas. A golpe de clic es más fácil visitar varias tiendas que a golpe de zapato, ¿verdad?
Y para ser la opción ganadora, ante tanta competencia… tienes que usar promociones.
Pero además de ser ese último empujón que necesita un cliente para comprar, las promociones son muy útiles también para lograr otros objetivos:

  • Ganar visibilidad: los comienzos no son fáciles y las promociones son un buen impulso para arrancar.
  • Generar tráfico: aunque no terminen comprando, las visitas que entren conocerán nuestra marca y le daremos un extra a nuestro SEO.
  • Captar leads: hay promociones especiales a las que solo se puede acceder si se registran en el blog.
  • Estimular la demanda: no solo de nuevos clientes, sino de antiguos que hace tiempo que no nos visitan.
  • Nuevos lanzamientos: para dar a conocer nuevos productos en nuestra tienda online. Por ejemplo, las novedades de una temporada.

En definitiva, para seguir siendo competitivos frente a nuestra competencia, una tienda online no puede eludir las promociones de ventas.

¿Hay casos en los que no sea buena idea hacer una promoción de ventas?

Es una buena pregunta… y la respuesta es que sí.

Existen determinados escenarios en los que una oferta o una promoción demasiado agresiva pueden hacer más mal que bien.

Por ejemplo, cuando:

  • Vendes productos muy exclusivos: hay ciertos artículos que son un símbolo de estatus. Los clientes están dispuestos a pagar un precio elevado por ellos, precisamente porque ese precio es una seña de calidad y de exclusividad. En estos casos, lanzar ofertas puede empañar la imagen del producto. ¿Verdad que no te imaginas entrar en una tienda de Gucci y verlo todo lleno de carteles con descuentos? Pues eso.
  • En tu nicho no se suelen realizar promociones: este punto va muy ligado al anterior. Hay ciertos sectores de mercado en los que el público no está habituado a ver ofertas. Si tu tienda es la única que las lanza, eso puede ayudarte a destacar frente a tu competencia… o provocar que el público te perciba como una versión low cost y no se fíe de comprarte. Sería el caso del sector del lujo, por ejemplo. 
  • Son productos muy asentados: hay ciertas marcas, o incluso artículos concretos, que están bien afianzados en el mercado y te generan un flujo de ventas estable. Tus clientes los compran a sabiendas del precio que tienen, porque saben que su calidad está a la altura. En estos casos no es que sea malo lanzar una promoción, pero tienes que valorar si realmente es necesario y si te va a compensar.

Además, ten en cuenta que abusar de esta estrategia puede provocar el efecto contrario.

Si lanzas promociones continuas durante todo el año, tus clientes dejarán de verlas como una oportunidad y se acostumbrarán a esperar el siguiente descuento.

Pero si las usas con cabeza y tienes en cuenta las excepciones que hemos visto, pueden convertirse en un arma de ventas potentísima.

Aclarado esto, vamos con la parte práctica del post.

15 ideas para promocionar los productos de tu e-commerce.

Recuerda: Úsalas con precacución. 😉

1. Intercambia menciones sociales por descuentos.

Lo hizo Marc Jacobs en la apertura de su pop-up shop en Londres-.

Lo que hizo Jacobs fue ofrecer artículos gratis a cambio de menciones sociales. En un e-commerce, puedes ofrecer un cupón de descuento si el usuario menciona su compra en redes sociales (lo que no deja de ser también una prueba social).
En WooCommerce se puede hacer con el plugin WooCommerce Social Share Discount Coupon.
Es gratis y permite añadir un descuento si el usuario comparte el producto en redes sociales antes de comprarlo.
descuento-por-compartir-en-redes-sociales-promocion-de-ventas
Si usas PrestasShop tienes el módulo de All In One Rewards.
Otra variante de esta promoción es ofrecer un descuento a cambio de que el cliente te deje una reseña en la ficha del producto.
También puedes darle un cupón de descuento sobre la siguiente compra, pero como es lógico, funciona peor.

2. Cupones con cuenta atrás

Cuando introducimos la sensación de urgencia la conversión es mayor. Si tenemos un cupón sin caducidad no sentiremos prisa por usarlo, pero si vemos una cuenta atrás con el tiempo que queda, la cosa cambia.
En WordPress tienes el plugin WooCommerce Coupons Countdown y en PrestaShop, Countdown Specials.
cupones-cuenta-atras
Un buen sitio para ubicarlo es en el sidebar.
Lo ideal es que permanezca fijo para que cuando el usuario haga scroll, el cupón siempre esté visible.

3. Ventas flash

Es otra forma de incentivar la urgencia y activar la compra.
Podemos hacerlo de 2 maneras:

  • Tiempo limitado: «solo hasta las 22:00 un 15% de descuento».
  • Productos limitados: «las 50 primeras compras, gastos de envío gratis».

La clave está en anunciarlo con la antelación exacta. Si es demasiado pronto se olvidarán, pero si es justo antes, muchos se lo perderán.

Una buena opción es hacer coincidir estos descuentos flash con fechas especiales. Por ejemplo:

  • El Día de la Madre.
  • El Día de la Tierra (si tienes un eCommerce de productos ecológicos).
  • El Día del Orgullo Friki (perfecta para eCommerces de tecnología, merchandising…)
  • Etc.

Piensa en fechas señaladas dentro de tu sector y prepara algunas ofertas exclusivas para ese día. 😉

4. Bloques de precios

Es llevar la estrategia anterior un poco más allá, ahora combinamos la limitación en tiempo y producto.
Por ejemplo: las 15 primeras unidades con un 40% de descuento, las siguientes 25, con un 60%…
La oferta sube con cada bloque y todo en un determinado periodo de tiempo.

5. Premia la antigüedad

Se calcula que atraer un nuevo cliente cuesta 10 veces más que retener a uno ya existente. Una vez superada la barrera de la primera compra, todo es más llano.
Por eso trataremos de aprovecharnos con una estrategia de fidelización.

Por ejemplo, si:

  • Un cliente ha realizado ‘X’ número de pedidos en los últimos 6 meses.
  • El volumen total de compra de todos sus pedidos supera ‘Y’ cantidad.
  • Ha pasado un tiempo determinado (por ejemplo, un año) desde que realizó su primera compra.

En la siguiente compra puedes ofrecer un envío gratuito, un descuento especial, atención personalizada…

Lo mejor es que este tipo de descuentos los puedes automatizar con herramientas como un PIM.

TIP EXTRA:

Una versión más “avanzada” de esta estrategia sería crear un club VIP para tus clientes más fieles.

A estos clientes les ofreces descuentos exclusivos, acceso prioritario a próximos lanzamientos, etc.

Para crear estos grupos puedes: 

¿Quieres más ideas como esta? Echa un vistazo a este artículo sobre estrategias de fidelización en e-commerce.

6. Cambio de temporada

Aprovechar el final del verano o la llegada de la primavera para ofrecer productos rebajados, no es sólo buena idea para aumentar las ventas, también….

  • Te deshaces de stock.
  • Logras que nuevos clientes superen la barrera de la primera compra.
  • Das a conocer la marca.
  • Siempre cae algún producto de la nueva temporada.

En ropa o en productos de diseño puedes trabajar con colecciones, que no tienen por qué coincidir con las temporadas.

7. Demostraciones en live streaming

Seguro que en stands y ferias has visto demostraciones de cómo funciona algún aparato… Y es que las demostraciones en los negocios físicos siempre han funcionado.
Entonces, ¿por qué no llevarlas al mundo online?
El Live streaming es aparecer en directo en tus redes sociales (por ejemplo, en Facebook se denomina Facebook Live).

Estos directos generan mucho interés de por sí. Pero si encima avisas de que los asistentes al directo recibirán un descuento especial para comprar el producto que vas a mostrar, el éxito está (casi) asegurado.

Pierde el miedo a la cámara, demuestra las bondades y usos de tus productos y prepara un descuento para los espectadores.
Lecturas obligatorias relacionadas:

8. Juega al misterio

Los consumidores han visto casi de todo, pero siguen siendo curiosos por naturaleza.
Por eso, si en lugar de presentarles un descuento, les invitas a hacer algo para descubrir cuál es… muchos no podrán evitar hacer clic.
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Juega con las posibilidades: envío gratuito, diferentes cupones de descuento, un 2×1… Puedes hacer incluso que vaya cambiando y que el usuario pueda volver a probar suerte.

9. Muestras

Tú no puedes repartir muestras de tu producto en la puerta de tu tienda, pero sí puedes dejar que la gente solicite el envío de una muestra sin comprar.
Está claro que tiene un coste, pero tómalo como una inversión en publicidad. Además, habrás captado muchos emails para tu estrategia de email marketing.

Este sistema se utiliza mucho en el sector de la cosmética y la belleza.

Por ejemplo, la tienda Makari (uno de los clientes de Doofinder) te permite encargar diferentes muestras gratuitas de sus productos.
Así puedes probarlos y, si te gustan, hacer un pedido completo.

10. Paga sólo los gastos de envío

Seguro que alguna vez has lanzado la clásica promoción de “Haz un pedido y no pagues los gastos de envío”. Pero ¿y si lo hiciéramos al revés?

Una alternativa a la anterior y también muy frecuente en lanzamientos. La marca envía un producto, pero sólo cobra los gastos de envío.
Como mejor funciona es con una campaña de publicidad en redes sociales que empuje la promoción. A la gente le encanta compartir las oportunidades y chollos que encuentra en la red.
Artículo relacionado:

11. Regalar uno de tus productos a un tercero

Negocia con otra empresa el que regale tu producto con el suyo u ofrezca un bono de descuento.
Por ejemplo, en el supermercado lo habrás visto cuando un producto viene con otro de regalo de otra marca.
Si vuestros artículos son complementarios, unir fuerzas con otra marca te hará llegar a otro tipo de audiencias.

Otra opción es enviárselo a un influencer (o a un microinfluencer) para que lo promocione entre su audiencia.

Prueba a utilizar esta estrategia durante el lanzamiento de un nuevo producto para darle la máxima visibilidad.

 

12. Sorteos

Cada compra en tu e-commerce acumula participaciones para un sorteo.
Lo habitual es hacerlo por cada «x» cantidad de dinero. Por ejemplo, por cada 10€ de compra una participación.
Y si además quieres ganar un extra de viralidad,  haz el concurso en tus redes sociales.

Para esto puedes emplear una aplicación como ‘Easypromos’, que te permite crear tu primer sorteo de manera gratuita. 

Por ejemplo, puedes lanzar un sorteo entre los participantes que den un like o compartan una publicación y posteriormente, la app seleccionará los ganadores de forma aleatoria.

13. BOGOF (Buy one get one free)

Es el nombre anglosajón de lo que en el mercado hispanohablante conocemos como 2×1.
No es más que un descuento por volumen que puede crecer a más unidades (3×2, 5×3, etc).
Ten cuidado con los gastos de envío cuando llegues a un determinado volumen de unidades, no vayas a tirar tu margen de beneficio en la agencia de transporte.

14. Member get member

El clásico «boca a boca» versión tienda online.
Cuando un cliente realice una compra, le premiarás con un descuento si consigue que otro amigo realice otra (también puede hacerse si logra que se registre en el blog).
Así captarás un cliente nuevo, con el que volverás a usar la misma estrategia.

15. Descuentos por suscripción

 Últimamente se ha puesto muy de moda el modelo de venta por suscripción (en el que el cliente paga por recibir un producto de manera periódica).

Un ejemplo sería la marca española de vinos Vinopremier, que cuenta con una suscripción mensual, “Boxpremier”. Al suscribirte, cada mes te envían a casa una selección de 3 vinos.

Y aquí viene lo interesante.

El valor de esa suscripción (25 €) es inferior a lo que te costaría comprar esos mismos 3 vinos por separado.

De esta forma:

  • Mejora la experiencia de compra: una vez han activado la suscripción, tus clientes reciben regularmente su pedido sin que tengan que hacer nada. Y además, disfrutando de un pequeño descuento. 😉
  • Fidelizas a tus clientes: como consecuencia de lo anterior, la tasa de retención de tu eCommerce aumenta.

Este sistema funciona muy bien con los productos consumibles.

Por ejemplo: al comprar este suplemento vitamínico, Amazon te da la opción de hacer un pedido individual o recurrente:

¿Qué evaluar tras una promoción de ventas?

Este punto es muy importante, porque aumentar las ventas no significa siempre que lo hagan los beneficios.
Estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte tras una promoción:

  • ¿Ha atraído nuevos clientes o nuevas compras de antiguos clientes?
  • ¿Qué coste ha tenido la promoción?
  • ¿Ha sido positivo el retorno de la inversión (ROI)?
  • ¿Qué fuente de tráfico ha funcionado mejor?

Hay tiendas que se lanzan a crear promociones para incentivar las ventas, sin pararse a analizar si eso de verdad les reporta mejores resultados.
Ten siempre muy claro cuál es el margen de beneficios con el trabajas y hasta dónde puedes llegar.

¡Y hay muchas más opciones!

La combinación de estrategias junto a las características de cada e-commerce y cada nicho hacen que las opciones sean casi infinitas.
Fíjate que no hemos hablado de promociones con influencers u opciones de financiación.
¡Ni siquiera hemos mencionado el Black Friday!
Así que imagínate si hay posibilidades. 😉

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