Propuesta de valor: qué es, cómo se hace y ejemplos

¿Sabrías responder con certeza qué hace único a tu eCommerce si te lo preguntaran?

Para tener la respuesta clara, primero hay que saber identificar cuál es el valor agregado que tiene tu tienda online y qué la hace distinta de la competencia, es decir, conocer su propuesta de valor.

Piensa en la empresa Apple. ¿Sabrías decir qué la hace diferente de otras empresas tecnológicas? La simplicidad de su funcionamiento, su diseño y estética, o la experiencia única que ofrece a sus usuarios, otorgando a la marca un carácter de exclusividad y prestigio.

Como puedes ver, es crucial definir tu propuesta de valor, ya que esto facilita la creación de una conexión sólida y confiable con tus clientes.

En este artículo, te ayudaremos a descubrir exactamente “eso” que diferencia a tu eCommerce de los demás, conocerás que es una propuesta de valor y cómo se hace y además te proporcionaremos las herramientas necesarias para formular tu propia oferta de valor

¡Comencémos!

Qué es una propuesta de valor

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Una propuesta de valor es el conjunto de beneficios que un negocio ofrece a sus clientes para resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades de forma única. Es también la razón de ser de una empresa y sirve como estrategia de diferenciación frente a la competencia. 

Es decir, saber resaltar cómo el producto o servicio que ofreces en tu tienda online aborda las necesidades, deseos o problemas del cliente de una manera única, ofreciendo soluciones y beneficios.

Por lo tanto, desarrollar una oferta de valor, debe ser una prioridad absoluta para cualquier eCommerce nuevo, y debe comunicarse de manera clara, concisa y transparente.

Sin embargo, hay algunas empresas que no se toman en serio la propuesta de valor y confunden este concepto con otros conceptos como: incentivos, eslóganes o posicionamiento. Esto es incorrecto.

 ¿Cuáles son entonces las características necesarias de la propuesta de valor de una empresa?

Características de propuesta de valor canvas

Estos son los elementos esenciales que debe contener la propuesta de valor de una empresa:

  1. Descripción de la actividad: qué hace

Es fundamental comunicar de manera clara la naturaleza de tu tienda online, es decir, mediante la comunicación efectiva, identificando el problema que resuelve, el servicio que ofrece o la naturaleza de tu producto.

  1. Audiencia objetivo: para quién lo hace

Es importante determinar específicamente a quién está dirigido tu producto o servicio, definiendo las características y necesidades de tu público objetivo o buyer persona.

  1. Método de solución: cómo lo hace

Debes detallar cómo tu eCommerce aborda el problema identificado y resalta los beneficios únicos que ofrece en comparación con la competencia.

  1. Objetivo final: con qué objetivo lo hace

Es crucial explicar el propósito detrás de tu propuesta, demostrando una comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y cómo tu solución satisface esas necesidades.

Y si aún no lo tienes muy claro, aquí tienes algunos ejemplos de propuesta de valor de reconocidas empresas:

  • Amazon:  “Precios bajos, tiempos de entrega cortos y gran variedad.”
  • Netflix: “Entretenimiento sin límites, a tu disposición en cualquier momento y lugar.”
  • Google: “Acceso instantáneo a la información que necesitas, cuando la necesitas.”
  • Coca-Cola: “Refrescando momentos y uniendo personas desde siempre.”
  • Tesla: “El futuro de la movilidad: rendimiento superior, sin comprometer el medio ambiente.”
  • Airbnb: “Descubre y vive experiencias únicas en alojamientos alrededor del mundo.»
  • McDonald’s: «Comida deliciosa y rápida, para satisfacer tus antojos en cualquier momento.»
  • Microsoft: “Empoderando a individuos y empresas con tecnología innovadora y confiable.”
  • Facebook: “Conexiones significativas y contenido relevante, en una plataforma para compartir y descubrir.»

Tipos de propuesta de valor de una empresa

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Las propuestas de valor se pueden clasificar  en varios tipos. Teniendo en cuenta el enfoque que adopten para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

Algunos de los tipos comunes de propuestas de valor incluyen:

  1. Precio: se centra en ofrecer productos o servicios a precios más económicos que los que ofrecen sus competidores. Definiendo estrategias de precios.
  1. Calidad: destaca por ofrecer productos o servicios de alta calidad, superando los estándares de la competencia.
  1. Conveniencia: da prioridad a la facilidad y accesibilidad para los clientes, brindando productos o servicios de forma rápida y sencilla.
  1. Personalización: ofrece productos o servicios adaptados a las necesidades individuales de cada cliente.
  1. Innovación: se basa en ofrecer productos o servicios innovadores que satisfagan necesidades no cubiertas por la competencia.
  1. Experiencia del cliente: se centra en proporcionar una experiencia excepcional al cliente en todos los puntos de contacto con tu tienda online.
  1. Marca: se basa en la reputación y el reconocimiento de la marca para atraer a los clientes y generar lealtad.
  1. Sostenibilidad: prioriza la responsabilidad social y ambiental, ofreciendo productos o servicios que sean respetuosos con el medio ambiente y la sociedad.

Importancia de la propuesta de valor

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La propuesta de valor canvas es muy importante para el éxito de una empresa por estas razones:

  1. Diferenciación competitiva: permitiendo sobresalir entre otros competidores y atrayendo la atención de tus clientes hacia tu eCommerce sabiendo diferenciar tu producto de los demás.
  1. Atracción y retención de clientes: una oferta convincente atrae nuevos clientes y conserva la lealtad de los actuales.
  1. Claridad de mensaje: permite comunicar de forma clara qué hace tu tienda online y por qué debería ser elegida por encima de otras opciones.
  1. Enfoque en las necesidades del cliente: ayuda a tu tienda online a centrarse en crear productos o servicios que realmente satisfagan a sus clientes.
  1. Guiar decisiones estratégicas: sirve como una guía para tomar decisiones importantes, desde el desarrollo de productos hasta las estrategias de marketing y ventas.

Cómo hacer una propuesta de valor

Para desarrollar la propuesta de valor, usaremos el modelo “The Value Proposition Canvas” de Strategyzer. Este modelo fue diseñado por Alex Osterwalder y Alan Smith. 

Su metodología es de las más óptimas para realizar una propuesta de valor. Además, forma parte del Modelo Canvas.

Plantilla-propuesta-de-valor

En primer lugar, hay que comenzar analizando a nuestro cliente ideal o buyer persona. Porque definirlo, ayuda a comprender las necesidades, deseos y desafíos de ese segmento de clientes y también te ayuda a personalizar mejor tu propuesta de valor.

Para ello te recomendamos realizar un mapa de empatía, pero centrándonos en estos 3 puntos fundamentales que a continuación  te explicaremos en detalle:

  • Trabajo(s) del cliente
  • Alegrías 
  • Frustraciones

1.Trabajo(s) del cliente

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En este apartado hay que pensar varias cosas:

  • Cuáles son las tareas que intentan realizar y completar: estas pueden ser actividades cotidianas, profesionales o personales que son importantes para ellos.
  • Los problemas que intentan resolver: examina los problemas o desafíos que tus clientes se enfrentan al realizar estas tareas. ¿Qué obstáculos encuentran? ¿Qué aspectos de la tarea son frustrantes o ineficientes para ellos?
  • O las necesidades que intentan satisfacer tus clientes ideales: ¿Qué están buscando realmente? Esto puede incluir necesidades funcionales, emocionales o sociales. Por ejemplo, si estás ofreciendo servicios de cuidado de mascotas, las necesidades de tus clientes pueden incluir la tranquilidad de que sus mascotas están siendo atendidas mientras están fuera, la comodidad de poder acceder a servicios confiables, etc.

2. Alegrías

Promesa-de-valor-Alegrias

Dentro del apartado de alegrías de nuestro cliente ideal, hay que identificar las experiencias positivas, los deseos cumplidos y las emociones satisfactorias que nuestros clientes ideales esperan experimentar al interactuar con nuestro producto o servicio.

Es esencial comprender estas alegrías para diseñar una propuesta de valor canvas que no solo satisfaga las necesidades funcionales, sino que también genere una conexión emocional significativa con los clientes.

Para desarrollar este apartado, es importante: 

  • Identifica las alegrías clave: comprendiendo las experiencias positivas que los clientes desean, como la emoción de viajar exclusivamente o la comodidad de alojamientos de alta gama.
  • Explora las emociones deseadas: reconociendo las emociones buscadas por los clientes.
  • Considera las aspiraciones y valores: cómo la contribución al cuidado del medio ambiente al usar productos naturales y sostenibles.
  • Personaliza y adapta: adaptando la propuesta de valor a diferentes segmentos de clientes y contextos culturales.
  • Valida con los clientes: confirmando las alegrías identificadas mediante encuestas de satisfacción de cliente o estudios de mercado para asegurar que la oferta de valor esté alineada con las expectativas y deseos de los clientes.

3. Frustraciones

Propuesta-de-valor-Frustraciones

A continuación, tenemos que pensar en las frustraciones que tiene nuestro cliente ideal. Pensando en cualquier aspecto que les cause molestia o dificultad, durante o después de intentar completar una tarea específica.

Estas frustraciones pueden abarcar desde preocupaciones financieras como pagar facturas, hasta limitaciones de tiempo, estrés, insatisfacción y otros problemas que puedan surgir en el proceso.

Identificar y comprender estas frustraciones es fundamental para diseñar una propuesta de valor que no solo satisfaga las necesidades del cliente, sino que también resuelva sus problemas y reduzca sus preocupaciones.

Una vez analizado nuestro cliente ideal, damos paso a identificar nuestra propuesta de valor más fácilmente. Teniendo en cuenta los siguientes aspectos clave:

4. Productos y servicios

Propuesta-de-valor-Productos-y-servicios

En este apartado tenemos que detallar los elementos concretos que se ofrecen para satisfacer las necesidades, deseos y problemas identificados de nuestros clientes ideales.

Describiendo que se ofrece y cómo se diferencia de las ofertas de la competencia y resaltando los beneficios. 

5. Creadores de alegrías

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En esta sección, es necesario detallar cómo tus productos y servicios contribuyen a generar ganancias o beneficios para los clientes. 

Explicando claramente cómo planeas ofrecer los resultados y ventajas que tus clientes esperan, desean o les sorprenderán, abarcando aspectos como utilidad funcional, impacto social positivo, generación de emociones positivas y ahorro de costes.

6. Aliviadores de frustraciones

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Aquí hay que explicar detalladamente cómo tus productos o servicios abordan de manera específica los problemas que enfrentan tus clientes

Debes presentar de manera clara y concisa cómo tienes la intención de eliminar o mitigar las dificultades que experimentan tus clientes antes, durante o después de realizar una tarea, o que les impiden realizarla por completo.

Te sugiero no escribir directamente en el lienzo o plantilla, sino utilizar adhesivos para agregar y quitar ideas. Esto facilitará la visualización y te ayudará a crear de manera más efectiva tu propuesta de valor.

Una vez completado este proceso, tendrás todo listo para diseñar la propuesta de valor de tu empresa, ya que contarás con información valiosa sobre los usuarios, tu eCommerce y cómo puedes agregar valor.

Ejemplos de propuesta de valor

Propuesta de valor de Coca-Cola

Comencemos con el ejemplo de Coca-Cola. Si te preguntan ¿Qué marca representa la felicidad? seguro que piensas en…Coca-Cola.

Por eso esta marca es un perfecto ejemplo de lo que es la propuesta de valor, enfocada en un beneficio emocional. 

Optar por construir una propuesta de valor basada en beneficios emocionales ofrece a la marca una ventaja significativa al otorgarle mayor flexibilidad. Esto se refleja tanto en la comunicación de la marca como en su capacidad para adaptarse y estar presente en una variedad de contextos.

En un mercado donde las bebidas gaseosas se promocionaban como «la solución para la sed y para refrescarse», Coca-Cola desarrolló su propuesta distintiva al centrarse en una emoción. Al elegir Coca-Cola, los consumidores no solo están comprando un producto, sino que también están adoptando un estilo de vida asociado con él.

Propuesta-de-valor-de-coca-cola

Aquí tienes el ejemplo de cómo se desarrollaría la propuesta de valor de Coca-Cola ayudándote con la plantilla de la metodología de Strategyzer:

Propuesta-de-valor-ejemplo-Cocacola

Como comentábamos anteriormente, de cómo se hace una propuesta de valor, lo primero que hemos hecho es conocer a su cliente ideal, teniendo en cuenta estos 3 apartados:

  1. Trabajo(s) del cliente: las tareas, necesidades y deseos identificados que  los clientes de Coca-Cola están tratando de cumplir cuando interactúan con sus productos o servicios son:
  • Satisfacer la sed de manera rápida y efectiva.
  • Buscar una bebida que brinde energía y satisfacción.
  • Buscar una opción de bebida para acompañar momentos de ocio y disfrute.
  1. Alegrías: las emociones positivas y los beneficios que los clientes de Coca-Cola experimentan al usar sus productos son:
  • Experimentar un refresco refrescante y delicioso.
  • Sentirse parte de un estilo de vida asociado con la marca.
  • Disfrutar de momentos compartidos con amigos y familiares.
  1. Frustraciones: los problemas, obstáculos o desafíos que los clientes de Coca-Cola se enfrentan en relación con sus productos son los siguientes:
  • Sentirse limitado por las opciones de bebidas genéricas y aburridas.
  • Experimentar momentos de sed sin tener acceso inmediato a una bebida refrescante.
  • No encontrar una bebida que satisfaga tanto el paladar como la experiencia de consumo.

Una vez tenemos una idea de cómo es nuestro cliente ideal, podremos pensar en cómo pretendemos generarles beneficios, solucionarles problemas y saber describir cómo son nuestros productos y servicios.

Todos estos puntos a desarrollar forman parte de nuestra propuesta de valor, por eso es importante saber definirlos bien. 

El primer paso es pensar cuáles son sus productos y servicios. Estos son:

  • Coca-Cola Original, Diet Coke, Coca-Cola Zero Sugar, entre otros productos de la marca.
  • Envases innovadores y prácticos que se adaptan a diferentes situaciones y necesidades.
  • Promoción de eventos culturales y deportivos patrocinados por Coca-Cola para involucrar a los consumidores y fortalecer la identidad de marca.

A continuación, debemos pensar cuáles son sus creadores de alegrías, es decir, identificar las oportunidades para generar emociones positivas y experiencias gratificantes para sus clientes más allá de simplemente resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Estas son:

  • Crear campañas publicitarias emocionales que conecten con los consumidores a nivel personal.
  • Organizar eventos y promociones que fomenten la camaradería y la felicidad.
  • Implementar programas de responsabilidad social corporativa que generen impacto positivo en las comunidades.

Y por último, pensar cuáles son sus aliviadores de frustraciones. Identificando las soluciones o mejoras que pueden implementarse para mitigar o eliminar frustraciones que sus clientes experimentan con sus productos. Las identificadas son:

  • Ofrecer una amplia variedad de bebidas con diferentes sabores para satisfacer diferentes preferencias.
  • Garantizar la disponibilidad y accesibilidad de los productos en una amplia gama de lugares.
  • Mantener altos estándares de calidad y sabor en todos los productos.

Todo este análisis realizado con esta metodología nos ha ayudado a ver con claridad la propuesta de valor de Coca-Cola: “Ofrecer una experiencia refrescante y emocionalmente gratificante, asociada con momentos de felicidad, celebración y conexión social”.

Propuesta de valor de Amazon

El segundo ejemplo es el de la empresa Amazon. Está empresa ha evolucionado mucho a lo largo de los años, primero siendo una plataforma enfocada en vender libros hasta convertirse en un gigante del eCommerce

Sin embargo, siempre ha mantenido su propuesta de valor: “Precios bajos, tiempos de entrega cortos y gran variedad”.

¿Cuál es la base de esta oferta tan distintiva?

  • La ausencia de establecimientos comerciales físicos contribuye a que Amazon mantenga los precios reducidos a sus artículos de manera sostenida. 
  • Los ahorros obtenidos son reinvertidos en mejorar el servicio de atención al  cliente y garantizar plazos de entrega breves. Además, la presencia internacional de la plataforma facilita tiempos de envío más eficientes.
  • Gracias a la gran cantidad de comerciantes y particulares que utilizan su sistema para vender productos, Amazon puede ofrecer un surtido amplio de mercancías.

La propuesta de valor de Amazon, está claramente visible en todas partes. Por ejemplo, cuando se busca información sobre la compañía en internet, esto es lo primero con lo que se topa un potencial cliente:

Propuesta-de-valor-Amazon-Buscador

“Gastar menos. Sonríe más. Envíos gratuitos en millones de artículos. Disfrute de precios bajos y grandes ofertas.” Como podemos observar, su mensaje se centra principalmente en precios, entregas  y variedad de oferta.

También dentro de su página web, en la sección “¿Qué hacemos?” se encuentra otro mensaje también enfocado en precios, entrega y variedad de oferta:

Propuesta-de-valor-Amazon-que-hacemos

A continuación, siguiendo la plantilla de la metodología de propuesta de valor de Strategyzer, te mostraremos un ejemplo de cómo se desarrollaría la propuesta de valor de la empresa Amazon:

Propuesta-de-valor-ejemplo-Amazon

Siguiendo el primer paso, comenzamos definiendo a nuestros cliente ideal cuestionandonos los siguientes apartados: 

  1. Trabajo(s) del cliente: los clientes ideales de Amazon realizarían los siguientes trabajos:
  • Compras online de una amplia variedad de productos.
  • Búsqueda rápida y eficiente de productos específicos.
  • Experiencia de compra conveniente desde cualquier lugar.
  1. Alegrías: las emociones positivas y los beneficios que los clientes de Amazon experimentan al usar sus productos son:
  • Entregas rápidas y gratuitas (para miembros Prime).
  • Amplia selección y recomendaciones personalizadas.
  • Servicio de atención al cliente de fácil acceso y eficaz.
  1. Frustraciones: los problemas, obstáculos o desafíos que los clientes de Amazon se enfrentan en relación con sus productos son los siguientes:
  • Encontrar productos con facilidad.
  • Tiempos de entrega largos y costos adicionales.
  • Proceso de devolución complejo y tiempo consumido en devoluciones

Una vez definido su cliente ideal, hay que tener en cuenta unos aspectos clave a la hora de desarrollar su propuesta de valor. 

Primero, comencemos con cuáles son los productos y servicios que ofrece Amazon. Estos son:

  • Venta de productos en múltiples categorías.
  • Amazon Prime. Que ofrece entrega rápida y contenido de entretenimiento.
  • Servicios de atención al cliente y fácil proceso de devolución.

A continuación, hay que pensar en sus creadores de alegrías. Amazon pretende generar beneficios a sus clientes de la siguiente forma:

  • Programas de fidelidad y beneficios para miembros Prime.
  • Descuentos, ofertas especiales y eventos de compras.
  • Recomendaciones basadas en historial y preferencias de compra.

Y por último, en cuanto a sus aliviadores de frustraciones, Amazon soluciona los problemas de sus clientes de la siguiente forma:

  • Política de devolución simplificada.
  • Métodos de búsqueda y filtros de búsqueda eficientes.
  • Procesamiento y entrega de pedidos optimizados

Gracias a este análisis realizado con la metodología propuesta por Strategyzer, hemos logrado ver y entender la propuesta de valor de Amazon: “Precios bajos, tiempos de entrega cortos y gran variedad”.

¿Ya tienes más claro que hace único a tu eCommerce y lo qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es un componente esencial para el éxito de cualquier tienda online, ya que define lo que la distingue de la competencia y cómo puede satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes de manera única. 

Para desarrollarla es crucial comprender a fondo a los clientes ideales, identificar sus trabajos, alegrías y frustraciones, y luego diseñar productos y servicios que abordan estas necesidades y generen beneficios tangibles y emocionales. 

A través de ejemplos de propuesta de valor exitosos como Coca-Cola y Amazon, podemos ver cómo una propuesta de valor clara y convincente puede diferenciar una marca en el mercado y atraer y retener a los clientes. 

En definitiva, al centrarse en ofrecer soluciones innovadoras, experiencias gratificantes y beneficios significativos, los eCommerce pueden destacar y prosperar en un mercado competitivo.

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