Cómo escribir la propuesta de valor de tu e-commerce para que tus clientes te elijan (y compren)

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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En Internet hay cientos de negocios online y, posiblemente, muchos con características similares al tuyo.
Entonces, ¿cómo puedes conseguir que tus clientes elijan tu negocio en vez cualquier otro e-commerce?
Pues diferenciándote de la competencia y ofreciendo a los compradores un valor que te haga destacar.
En eso consiste una propuesta de valor.
Así que, atento, porque hoy vamos a explicarte en profundidad qué es la propuesta de valor de un e-commerce y cómo te puede ser útil a la hora de conseguir más ventas.
¿Estás listo para posicionarte por encima de tu competencia? Pues empecemos.

Qué es la propuesta de valor y por qué tu e-commerce debe tener una

Para empezar, una definición sencilla:

La propuesta de valor es un mensaje claro y directo para tu cliente con el que le explicas por qué debe elegirte a ti antes que a tu competencia.

Es decir, es la manera de convencer a tu cliente de que debe comprarte a ti porque tú eres exactamente lo que necesita.
Si no eres capaz de diferenciarte mediante una buena propuesta, tu negocio será igual que los demás a ojos del cliente, por lo que terminará decantándose únicamente por el precio más bajo.
Por lo que una buena propuesta de valor te ayudará a destacar sobre tus competidores, lo que se traduce en un empujón a tus ventas.

¿Qué debes tener claro para construir tu propuesta de valor?

Veamos cómo puedes redactar una propuesta de valor que te ayude a captar la atención de tu audiencia, y así conseguir que te elija a ti por encima del resto.

✅ 1. Identifica a tu buyer persona

Lo primero que debes tener claro es:

• Quién es tu cliente.
• Qué problema necesita resolver.
• Cómo puedes ayudarle con tus productos o tu servicio.

Cuanto más sepas de tu cliente ideal, más sencillo será desarrollar un mensaje acertado en tu propuesta de valor.
Nota: si aún no has definido a tu buyer persona, en este post te explicamos con detalle cómo hacerlo correctamente.

✅ 2. Enumera los beneficios que aportas a tu cliente

Se trata de definir (del modo más exacto posible) qué gana tu cliente si compra tu producto o tu servicio.
Para que lo veas más claro, vamos con un ejemplo en el que enumeramos las ventajas de utilizar nuestro buscador profesional Doofinder:

• Es más rápido que otros buscadores: lo que reduce el tiempo de carga y el riesgo de que el cliente se aburra y se vaya de la página.
• Entiende siempre a los clientes (digan lo que digan): muestra resultados para palabras sinónimas, aunque tus productos no estén categorizados como tal (por ejemplo, si tu cliente busca “nebera”, le va a mostrar también los resultados de “nevera” y “refrigerador”).
• Te ayuda a mejorar tu ticket medio: puedes organizar los resultados que aparezcan primero para vender los artículos que más te interese sacar, y puedes colocar banners personalizados en el buscador con los que ofrecer productos complementarios.

¿Cuál es la propuesta de valor que ofrecemos?
Aumentar entre un 10% y un 15% tus ventas gracias a usar un buscador profesional.
Haz lo mismo con tu e-commerce, deja claro cuáles son los beneficios que ofreces y verás como los clientes se decantan por ti.
Nota: si quieres comprobar la utilidad de nuestro buscador, recuerda que puedes probarlo gratis durante 30 días.

✅ 3.Identifica qué te diferencia de la competencia

Debes preguntarte:

• ¿Por qué van a elegirte a ti por encima de tus competidores?
• ¿Qué hace tu propuesta diferente?

Si tu valor diferencial no es absolutamente único y original, plantéate:

• ¿Hay algo que haga mejor que mi competencia? Ese debe ser el punto principal de tu propuesta de valor.
• ¿Hago algo igual que la competencia pero mis competidores no lo cuentan? Es también un punto importante que puedes resaltar.

Para que lo veas más claro, mira este ejemplo.

Fíjate cómo la marca The Popped Popcorn ofrece palomitas gourmet, algo que la diferencia claramente del resto de marcas de palomitas.

✅ Extra: qué NO es una propuesta de valor

Es muy importante que sepas distinguir una propuesta de valor de aquello que no lo es:

• No es un eslogan: si oyes “What else?” enseguida lo relacionas con Nespreso. Pero esto no te explica nada sobre la marca, ni habla de beneficios. Es una frase publicitaria que refuerza la imagen de marca, como el “Just do it” de Nike o “Para todo lo demás, Mastercard”, pero no es una propuesta de valor.
• No es una característica: “25 años en el mercado” o “servicio de atención al cliente 24 horas” tampoco son propuestas de valor enfocadas a los clientes, sino características de tu negocio que no aportan nada a tu cliente ni te diferencian de tus competidores.

Ahora que ya sabes lo que es (y lo que no es) una propuesta de valor, empezamos con lo importante: cómo construirla correctamente.

Cómo estructurar una buena propuesta de valor (con ejemplos)

Cuando ya tienes claro…

• Qué vendes.
• A quién.
• Qué beneficio aporta comprar tus productos.
• Cómo te diferencias de la competencia

…Toca ponerse a diseñar nuestro mensaje. Vamos a ello.

✅ 1. Tips para escribir la propuesta de valor de tu e-commerce

Una propuesta de valor tiene 4 características fundamentales:

1. Es única: tiene que identificarte solo a ti y ser exclusiva.
2. Es deseable: debe resultar atractiva e irresistible para tus clientes y cubrir sus expectativas. Por eso debes evitar expresiones del tipo “expertos en…” o “profesionales desde el año…”, porque eso no aporta nada a tu público.
3. Es memorable: tu cliente la recuerda fácilmente y la identifica con tu marca o tu producto.
4. Es específica: deja claro cuál es el beneficio exacto de tu propuesta.

Teniendo esto claro, vamos con el resto de elementos.

✅ 2. Titular

Debe ser una frase con gancho, que explique el beneficio principal de un modo que quede claro para tu público objetivo.
En Apple lo hacen muy bien:

Los compradores de Apple suelen elegir esta marca por su calidad profesional, tanto a la hora de grabar vídeos o hacer fotos, como para su trabajo del día a día.
Como ves, el titular está directamente enfocado a su público objetivo y deja claro que su propuesta diferencial es la profesionalidad.

✅ 3. Frase secundaria

Es una frase que completa al titular y termina de dar la información necesaria para convencer al cliente.
Para redactarla, intenta que quede claro:

• Lo que ofreces.
• Para quién.
• Y por qué.

Mira la web de  British Corner Shop:

Es una tienda online que envía comida británica a cualquier parte del mundo, un «supermercado global» para los amantes de la comida inglesa:

• Qué ofrece: productos de alimentación británicos.
• Para quién: para británicos que viven fuera de Reino Unido y añoran su comida.
• Por qué: porque los emigrantes ingleses compran alimentos que les recuerdan a su hogar y British Food los envía estén en el país que estén.

Una propuesta de valor simple, enfocada a un nicho  muy específico.

✅ 4. Características

No tienes por qué incluirlas siempre, pero puedes añadirlas si crees que es necesario explicar algo más sobre la propuesta de valor de tu e-commerce.
Es más fácil de leer si lo presentas en forma de lista, al estilo de Target:

Como ves, el titular expone los beneficios, mientras que en la lista se detallan las ventajas que obtienes al usar Target Circle.

✅ 5. Elemento audiovisual

Se trata de que refuerce la idea que quieres transmitir con la propuesta de valor.
Fíjate la página de Amazon si entras en su web desde fuera de los Estados Unidos (España, en este caso):

Con el avión y el mapa con destino a España dejan claro que no hay ningún problema para hacer llegar el pedido.
Ahora que ya tienes la estructura de tu propuesta de valor clara, vamos con algunos trucos para acabar de escribirla sin dificultad.
Y ahora, toca ponerse manos a la obra para redactar la propuesta de valor de tu e-commerce.

Cómo redactar tu propuesta de valor

Sigue estos consejos clave para crear una propuesta que te diferencie del resto de la competencia.
Atento.

✅ 1. Mejor cuanto más breve

Intenta condensar la propuesta en una sola frase que explique claramente tu oferta y tus beneficios.  Cuanto más breve, mejor. Y esto vale tanto para servicios como para productos.
Te mostramos la propuesta de valor de los muebles Poppin:

Está claro que «muebles para trabajar feliz» resulta más llamativo que “Fabricamos los mejores muebles de oficina del mercado”, ¿verdad?

✅ 2. Simplifica para que sea fácil de entender

A no ser que tu público sea de un sector muy específico, evita las palabras muy técnicas. Recuerda que estás transmitiendo un beneficio y cuanto más sencilla sea la explicación, mejor la entenderá tu público.
Mira cómo Etsy no necesita nada más para explicar su servicio a sus clientes:

Puede que no parezca la propuesta de valor más creativa del mundo, pero define perfectamente a su público objetivo, y con una sola frase explica el tipo de productos que vas a encontrar en su marketplace (únicos, exclusivos, hechos a mano).

✅ 3. No te estanques en una idea

Sobre todo si tienes un e-commerce, tu propuesta de valor puede variar en función de la época del año o del nicho de mercado al que te dirijas. Adapta tu mensaje en función de tus objetivos.
Es lo que hacen en este ejemplo del e-commerce NewEgg:

Se trata de una web de tecnología que ofrece en ofertas específicas para gamers en el mes de octubre. Una propuesta diferente a la del resto de su competencia.

Concreta tu propuesta de valor para atraer a tus clientes

¿Ya tienes claro cuál es tu valor diferencial?
De primeras puede parecer poco importante diseñar una propuesta de valor que te identifique, pero piensa que si no te diferencias de la competencia, tus clientes solo verás en ti un precio.
Y eso luchando contra gigante como Amazon es arriesgado.
Por eso, busca cómo diferenciarte y crea un mensaje de venta que atraiga más clientes y los fidelice.