¿Empujas o atraes a tus clientes? Push y pull, la base de cómo vender con tu tienda online

Atraer clientes.
Atraer clientes.
Atraer clientes.
Esa es tu gran obsesión, ¿verdad?
Cómo no lo va a ser, como dueño de un e-commerce, es imposible obviar que necesitas ganar clientes para que las ventas suban.
La cuestión es el cómo.

¿Cuál es la mejor estrategia para vender con una tienda online?

Pues de eso es de lo que te vamos a habla en detalle en este post. hoy te exponemos los 2 conceptos sobre los que se basan todas las estrategias de venta.
Y por su buena combinación, pasa el éxito.
Pero menos rollos y vamos ya con qué es el push y el pull. La base de toda venta.

Push and pull: sinónimos de outbound y inbound marketing

En su día, ya te hablamos de lo que era el inbound marketing.
Es decir, una estrategia que se basa en la atracción de clientes hacia nuestra web gracias a crear contenidos gratuitos de calidad.
En el lado opuesto está el outbound. Es decir, las técnicas clásicas de publicidad que consisten en ir detrás del cliente.
Pues con el push y el pull ocurre lo mismo, se enfocan en la misma idea:

  • Push significa empujar: en el sentido de enviar tus productos hacia el mercado.
  • Pull significa atraer: con la intención de que sea el mercado el que venga a pedirte tus productos.

No te preocupes si ahora no te queda claro, entramos a continuación a ver en detalle en qué consiste cada una.

¿Qué es una estrategia Push?

Esta es la definición:

El Push Marketing trata de “empujar” tus productos hacia el cliente, aunque este todavía no tenga deseo de comprarlo (o no sea consciente de necesitarlo aún).

Es decir, partimos de la base de que el cliente no te está buscando.
Por eso debes tratar de localizar mercados potenciales, grupos segmentados de clientes que tengan una necesidad no cubierta o que no ha sido totalmente satisfecha.
Te vas a dirigir a ese público objetivo para crearle la necesidad de tu producto y además, ser la mejor opción para satisfacerla (y que no elija a un competidor después de haber hecho todo el trabajo, claro.)
Esta estrategia requiere bastante esfuerzo, recuerda que el cliente “aún no es consciente de que te necesita” y tienes que hacerle llegar tu oferta.
Es la estrategia más adecuada cuanto:

  • Existe numerosa oferta del producto que vendes y compites por precio o calidad: por ejemplo, si vendes material de oficina o consumibles de informática, hay multitud de proveedores con un catálogo similar.
  • Tus artículos apenas tienen demanda y tu marca no es conocida por los usuarios: ¿recuerdas, hace unos años, la fiebre de los tirantes de sujetador transparentes? Nadie los necesitaba, nadie los conocía, pero de repente estaban por todas partes. 😉

Pero vayamos un pasito más allá.

1. Ejemplos de estrategia Push en e-commerce

Como no hay nada mejor que ver ejemplos reales para entender una idea, aquí vienen dos ejemplos curiosos:

  • Doogles: una web que vende gafas de sol para perros, para que no les moleste el sol cuando están jugando.
  • Throx: en este caso te ofrecen un trío de calcetines en lugar de un par, para que puedas seguir usándolos aunque tu lavadora haga desaparecer un calcetín.

Evidentemente, estos son ejemplos extremos, pero queda claro que eran productos sin demanda previa que supieron generar una necesidad de compra en el mercado.
Un éxito claro (y menos extravagante) del potencial de una estrategia Push Marketing son las gafas de sol Hawkers Co, un caso de éxito a nivel mundial del que ya te hablamos en el blog.
¿Cuál fue el secreto de su éxito?

  • Solo venden online (supieron aplicar muy bien el potencial de la publicidad online).
  • Son gafas de sol de calidad con numerosos diseños entre los que elegir.
  • Un precio asequible.

Empezaron vendiendo el producto de un fabricante ajeno, y actualmente tienen una colección de gafas de la estrella de fútbol Leo Messi.

¿Te dejó anonado el caso Push de las Doogles?

Aquí tienes un vídeo donde explican cómo surgió todo.

2. ¿Cómo aplicar la estrategia Push en tu e-commerce?

Tienes que hacer llegar la información sobre tu empresa y tu producto a los clientes finales. Algunas de las herramientas más accesibles para ello son:

Puedes elegir solo una o combinarlas todas; todo dependerá del presupuesto que manejes. Pero recuerda que siempre es mejor dominar una estrategia que quedarte a medias con varias.

¿Qué es una estrategia Pull?

Empezamos de nuevo con la definición:

Está en el otro extremo del Push porque ahora hablamos de atracción. Aquí el cliente ya te está buscando para cubrir una necesidad. Puede que incluso ya te conozca.

Al estar el cliente cansado de que los anuncios le persigan, su actitud hacia la marca suele ser más negativa en las estrategias push. De ahí el potencial del pull.
No vas a perseguirle, sino a conseguir que entre a tu tienda de forma voluntaria, por lo que su percepción acerca de tu e-commerce será más positiva.
¿Cómo se consigue esto?
Ahora te lo explicamos. 😉

1. Â¿Cómo aplicar la estrategia Pull en tu e-commerce?

La base del pull es ofrecer contenido de calidad gratuito gracias a conocer los intereses y necesidades de nuestro cliente ideal.
Todo ese contenido que creemos, lo usaremos de la siguiente manera:

  • Social Media Management: o lo que es lo mismo, trabajar tu comunicación en redes sociales compartiendo contenido de valor para posicionarte como experto y darle credibilidad a tu marca. Aquí tienes información acerca de Facebook, este otro post sobre Instagram y otro más sobre Pinterest.
  • Marketing de contenidos: el objetivo es similar al Social Media (contendido de valor, posicionamiento…), pero un blog tiene una perdurabilidad en el tiempo del que carecen las redes sociales. Aquí tienes cómo aplicar una estrategia de marketing de contenidos y en este otro post cómo crear un calendario editorial.
  • SEO o posicionamiento web: además de con los posts del blog, también es interesante que posiciones las páginas de categoría o las fichas de producto. Te dejamos una megaguía sobre SEO para tiendas online, un manual de redacción SEO para que optimices tus textos.
  • Email marketing: una de las mejores estrategias pull y que en el mundo del e-commerce está muy desaprovechada. Segmenta a tus usuarios y envíales los mejores contenidos para que avancen por el embudo de conversión. Aquí un post con la base de la estrategia y otro sobre cómo crear un autoresponder.

Como ves, opciones hay muchas, pero como antes, no intentes estar en todos lados a cualquier precio. Elige bien tus batallas, pero en las que entres, vete a por todas. 😉

2. Ejemplos de estrategia Pull en e-commerce

A los ricos ejemplos…

  • Lucia Be: empezó solo ella cosiendo sombreros en el cuarto de la plancha y ahora tiene una empresa con 10 empleados. Usan muy bien el blog e Instagram para fidelizar a sus clientas.
  • GoPro: ¿qué puede potenciar una marca de cámaras de deporte? Exacto, su canal de YouTube.
  • Huckberry: una marca exclusiva para hombres que da mucha fuerza a sus newsletter. De hecho, si no te das cuenta, casi tienes la percepción de que si no te suscribes, no puedes entrar en la tienda.
  • Zalando: si buscas en España la palabra clave «zapatos mujer» (27.000 búsquedas mensuales), te encontrarás posicionada a Zalando. Fíjate en el texto SEO que tienen al final de la página de esta categoría.

Interesante, ¿verdad?

Push VS Pull: ¿qué estrategia de venta debes aplicar en mi e-commerce?

La realidad es que no hay una verdad absoluta. Las 2 estrategias son buenas, lo importante es que sepas cuándo y por qué las usas.
Por eso, nuestra recomendación es que las combines.

Mediante el pull atraerás clientes que no te comprarán la 1ª vez que te conozcan, pero que luego serán más fieles. En cambio, todos los clientes push traerán más ventas inmediatas… pero será más difícil que repitan.

Tu reto es conseguir un equilibrio entre ambas estrategias para rentabilizar la inversión realizada en marketing digital maximizando el ROI.

¿Y tú de quién eres? ¿Más push o pull?

Cualquier e-commerce suele estar obsesionado con el SEO y es normal. Los clientes usan Google para localizar los productos que quieren y es una obligación estar ahí.

Sin embargo, para optimizar la tasa de conversión de todo ese tráfico (incluido el que llegue por técnicas push), debes aplicar otras estrategias pull como el email marketing.

Como ves, tienes trabajo por delante, pero no olvides que durante todo el post te hemos dejado enlazados otros muchos contenidos que te ayudarán a aplicar todas estas estrategias.
No estás solo. 😉