Qué es el ROI de un e-commerce y cómo se calcula para saber la rentabilidad que obtienes de cada estrategia que realizas

¿Eres consciente de que si no analizas bien las métricas que obtienes con tu tienda online es posible que estés perdiendo dinero y clientes?
Sí, tal cual lo acabas de leer.
A la hora de valorar los resultados de cada acción de marketing que realizas, lo que debes analizar es el ROI o retorno de la inversión.
¿No sabes exactamente qué es esta métrica? ¿No tienes claro cómo calcularla de forma correcta?
Entonces, apaga el móvil y reserva tus próximos 10 minutos porque necesitas leer ya este post. Y es que hoy vas a descubrir cuáles son las estrategias que realmente te hacen ganar más dinero o no.
Interesante, ¿verdad? 😉

¿Qué es el ROI en un e-commerce?

El ROI o retorno de la inversión (return on investment en inglés), es una de las métricas más importantes  a tener en cuenta en tu tienda online.
Aunque en este post sobre analítica web hicimos un repaso por varias de las más importantes, el ROI se merece un análisis más profundo.
Empecemos, como siempre, por la definición:

Se trata de la métrica que refleja el beneficio generado por una acción de marketing.

Dicho de forma más sencilla, como su propio nombre indica, el ROI refleja lo que nos devuelve una inversión. Vamos, si ha sido rentable.

¿Cómo calcular el retorno de la inversión de una acción?

La fórmula es sencilla:

ROI = (BENEFICIO – INVERSIÓN) / INVERSIÓN x 100

Veamos un ejemplo con cifras. Así verás por qué es tan importante esta métrica.
Imagina que has aplicado 2 estrategias de captación de clientes. Por un lado, has contratado a un especialista en SEO para e-commerce; mientras que por el otro, has creado una campaña en Facebook Ads.

• Inversión en SEO: 3000€.
• Inversión en Facebook Ads: 300€.
• Número de clientes ganados por el SEO: 25.
• Número de clientes ganados por Facebook Ads: 5.
• Ticket promedio en ambos casos: 100€.

Saquemos la calculadora. Empecemos por el SEO.

SEO= ((25X100) – 3000) / 3000 x 100 = -17%.

Pinta mal la cosa, ¿no?
Veamos ahora con la publicidad en Facebook.

Facebook ADS= ((5×100) – 300) / 300 x 100 = 66%.

Visto así, desde luego, la conclusión más sencilla sería abandonar el SEO y dedicar todo el presupuesto a la publicidad.
¿Sería esto correcto?
No, porque estás obviando un detalle fundamental: el Customer Lifetime Value (valor total del cliente).
Esta otra métrica refleja la suma de todas las ventas que ha hecho un cliente a lo largo del tiempo. Y esto hace que el escenario pueda cambiar completamente.
¿Por qué?
Sencillo.
El tráfico que obtienes desde la publicidad es mucho más frío que el que entra desde un contenido de tu blog. Este detalle que de primeras estábamos obviando es el que puede hacer que un cliente compre más veces (hay mayor fidelidad).
Vemos de nuevo el ejemplo con esta nueva variable.

• Inversión en SEO: 3000€.
• Inversión en Facebook Ads: 300€.
• Número de clientes ganados por el SEO: 25.
• Número de clientes ganados por Facebook Ads: 5.
• Ticket promedio en ambos casos: 100€.
• Customer Lifetime Value medio de un cliente que proviene del SEO: 10.500€.
• Customer Lifetime Value medio de un cliente que proviene de Facebook Ads: 600€.

En este caso, calcularíamos el ROI del marketing de la siguiente manera:

ROI = CLV – Inversión / Inversión x 100

Lo aplicamos al ejemplo.

SEO = ((10.500 – 3.000) / 3.000) X 100 = 250%.
Facebook Ads = ((500 – 300) / 300) X 100 = 66%.

Como ves, los resultados no tienen nada que ver con los de antes.
Al calcular el ROI de esta forma, obtienes una información mucho más fiable acerca de la rentabilidad de cada acción y de cuánto puede tardar en darte beneficios.

Cómo mejorar el ROI de tu tienda online

Ahora que ya sabes calcular bien el retorno de la inversión de cada estrategia, llegamos a un punto fundamental: cómo mejorar esta métrica.
Cómo sacar más jugo a cada acción de marketing que realicemos para obtener más rentabilidad.
Te enseñamos 4 formas.

1. Buyer persona

Nunca nos cansaremos de insistir en este punto. Cualquier estrategia basada en Inbound Marketing debe nacer de definir correctamente a tu cliente ideal.
¿Por qué es tan importante?
Pues precisamente por el ROI. Si no tienes claro a quién te diriges, tu estrategia de contenidos y tus mensajes de venta serán muy genéricos.  Y lo vago siempre es poco eficaz.
Cuanto más conozcas lo que quiere tu cliente, más sencillo te será dárselo. Así de simple.
¿No tienes todavía a tu buyer persona creado? Lee este post.

2. Tráfico cualificado

La visibilidad es la principal preocupación que tienes cuando arrancas con tu tienda. Es lógico, si nadie llega hasta la web es imposible que haya ventas, ¿no?
Pero ojo, no vale obtener tráfico de cualquier manera.
Para conseguir un ROI alto, debes centrar todos tus esfuerzos en conseguir tráfico cualificado.
¿Qué es el tráfico cualificado?
No hay nada mejor para explicar esto que con un ejemplo.
Imagínate que tienes una tienda en la que vendes únicamente manzanas. ¿Serviría de algo que a tu tienda entrasen personas interesadas en peras?
A lo mejor alguna venta caería, pero el ROI de haber atraído a esos usuarios sería bajísimo.
Por eso, para conseguir la máxima rentabilidad de cualquier estrategia que realices en marketing, debe centrarte en captar a tu cliente ideal (el interesado en manzanas).
Veamos cómo conseguirlo.
A la hora de atraer tráfico orgánico gracias al SEO, lo primero que debes hacer es una investigación acerca de cuales son las mejores palabras clave de tu sector.
En este caso, como estamos hablando de ROI, lo ideal es que te focalices en estos 2 tipos de keywords:

• Palabras clave transaccionales: son aquellas que indican intención de compra por parte del usuario. Por ejemplo, «comprar iPhone 7» o «cámaras réflex baratas».
• Palabras clave de producto: cuando una persona busca en Google «Nikon D5300», es muy probable que esté buscando distintos precios para comparar. Y si está buscando precios es que tiene intención de comprar.

Si posicionas estos dos tipos de keywords, tendrás más opciones de que esas visitas acaben en venta… y eso, claro está, sube el ROI.

Trafico cualificado a través de la publicidad online

Si tu estrategia de captación se basa en la publicidad, con lo que deberás tener mucho cuidado es con cómo segmentas tus campañas.
Si siempre se comenta el alto poder de conversión que tiene Facebook Ads es por esto.
La publicidad de Facebook te ofrece muchas variables de segmentación del público, lo que te permite hilar muy fino y llegar a tu público objetivo.
¿Quieres saber cómo crear una campaña en Facebook Ads? Pincha aquí. ¿Eres más de Google Adwords? Entra en este post.

3. Mejorar la conversión de tus fichas de producto

Siguiendo con el ejemplo que pusimos sobre la Nikon, imagínate que quieres posicionar la palabra clave «Nikon D5300».
Lo primero que tienes que tener claro es que este tipo de palabras clave las debes posicionar con tus fichas de producto y no con un post.
Si la persona tiene intención de comprar, dale lo que necesita para poder hacerlo.
Pero ojo, posicionar una ficha de producto no te garantiza las ventas. Todavía necesitas que el usuario pulse en el botón de comprar.
Te damos varias ideas para mejorar la conversión en tu eCommerce:

• Muestra el precio final: con todos los impuestos incluidos.
• Enseña también cuánto cuesta el envío: al cliente no le gusta empezar el proceso de pago y llevarse una sorpresa.
• Fotos: necesitas que el usuario pueda imaginarse cómo es el producto a la perfección. Por eso, necesitas que tus fotos sean muy buenas y que muestre el producto desde todos los ángulos.
• Pruebas sociales: muestra comentarios de clientes que ya hayan comprado el producto. Esto da mucha tranquilidad y confianza a la hora de comprar. Y si encima tienes fotos de la persona con el producto, mejor que mejor.

Y por supuesto, si a estos 4 puntos, le sumas un buen copywriting… tus fichas de producto se convertirán en unas máquinas de generar ventas.

4. Aumentar el ticket promedio

Si te fijas, cuando hicimos el cálculo del ROI, nos fijamos en el ticket promedio del cliente.
Es pura lógica, si conseguimos que cada cliente se gaste más en cada pedido que realiza, la rentabilidad también aumentará.
¿Cómo conseguirlo?
Veamos.

• Ventas cruzadas: enseña en la ficha productos complementarios al artículo que están viendo. Por ejemplo, al cliente de esa Nikon D5300, seguro que le interesa una funda, una tarjeta de memoria, objetivos, trípode…
• Packs: en vez de solo enseñarle todos los productos complementarios sueltos, puedes crear distintos packs en los que incluyas distintos complementos. A esto añádele un pequeño descuento y lo tienes hecho. Truco: incluye en todos los packs, algún artículo que se venda peor. 😉
• Gastos de envío gratuitos: una estrategia tan antigua como efectiva. Ofrece el envío gratuito en una cifra que aumente un poco lo que es el valor del ticket medio y lo tienes hecho.

Si quieres saber más estrategias para aumentar el valor medio de cada pedido, echa un ojo a este post.

Empieza ya a calcular el ROI de tu e-commerce

No revisar el retorno de la inversión que tienes con cada una de las estrategias que realizas es como caminar por el desierto sin brújula.
No sabes cuál es el camino a seguir porque no tienes ninguna referencia.
Aunque sabemos que las métricas es uno de los aspectos más tediosos a la hora de gestionar tu tienda online, no hay excusa.
El riesgo es demasiado alto.