¿Merece la pena vender en un marketplace o saldrás escaldado?

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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La gran preocupación de todo e-commerce:
Aumentar tus ventas y llegar a un mayor número de clientes potenciales,  de la manera más rápida posible.
¿Has oído hablar de los marketplace? ¿Tienes claro lo que son y qué implica vender en uno de ellos?
Pueden ser una gran opción para un e-commerce, pero antes de dar el salto, debes valorar con cuidado todas las variables que implica una decisión así.
Porque vender más siempre está bien, pero no a cualquier precio (y nunca mejor dicho).
Sigue leyendo, que vamos a despejar todas tus dudas.

¿Qué es un marketplace?

Empezamos por la definición:

Un marketplace es  un centro comercial virtual que actúa como intermediario entre compradores y vendedores.

Lo vas a ver muy claro con un ejemplo.
¿Qué es un centro comercial físico?
Un lugar al que acuden multitud de clientes porque al tener distintos establecimientos juntos, les resulta más rápido comprar. Y, también, es un lugar donde, como tienda, me interesa estar porque sé que muchos clientes pasan por allí.
Pues un marketplace es lo mismo, pero dentro del mundo del e-commerce. Interesante, ¿verdad?
Prepárate que ahora vamos  a darnos un paseo por los centros comerciales más grandes y conocidos.

Los marketplace de productos más famosos (y accesibles)

Hablar de marketplace es hablar de Amazon, la tienda de tiendas más famosa del mundo. Sin embargo, ya te avisamos de que hay vida más allá del gigante de Bezos. 😉

1. Ebay

Superviviente de la explosión de empresas online de los 90, ha sabido adaptarse y crecer en el siglo XXI.
Comenzó su andadura como un portal de subastas (y a ello debe aún su fama), pero actualmente la venta de productos nuevos supone más del 80% de su venta.
Esto lo convierte en uno de los marketplaces más potentes, en el que se realizan transacciones en 190 países del mundo.

2. Alibaba

El referente asiático tiene más de 500 millones de clientes activos, por lo que se posiciona como uno  de los marketplaces más atractivos por volumen de tráfico.
¿Quieres vender directamente en Alibaba sin tener que crear una filial en China?
Se puede hacer enviando los productos desde tu propio país con Tmall Global.

3. Fnac

Un joven marketplace (se abrió en 2013) con el que este grupo francés logró ampliar el catálogo.
Así ha podido introducir nuevas categorías como puericultura o gran electrodoméstico, que no comercializa en sus tiendas físicas.

4. Amazon

Y ahora ya sí, por fin, Amazon. El gigante de los marketplaces y la referencia obligada en este tema.
La mayoría de las búsquedas en Internet con intención de compra se realizan en Amazon, por lo que es la opción más atractiva, a priori, si te planteas vender en un marketplace.
Post recomendado
Vender en Amazon: ¿Doctor Jekyll o Mr. Hyde? Mitos y verdades

Otras opciones de menor tamaño, pero igualmente interesantes:

• Cdiscount: domina el mercado de marketplaces en Francia.
• Otto: es la mejor opción para entrar al mercado alemán.
• Rakuten: te da acceso directo a los compradores de Japón.
• Solostocks: es el marketplace más popular del sector e-commerce B2B en España.
• Wallapop: facilita las transacciones entre consumidores finales, es decir, comercio C2C.
• Etsy: el destino lógico de los artesanos que venden a través de marketplaces.
• Flubit: es considerado el Amazon inglés y trabaja rebajando los precios encontrados en Amazon.

Como ves, hay bastantes opciones y trabajar con marketplaces puede significar internacionalizar tu e-commerce.

Ventajas y desventajas de vender en un marketplace

Vender a través de un marketplace es una opción muy interesante para acceder a un público más amplio, pero cuidado: no todo es de color rosa en estas multiplataformas.
Debes fijarte bien en la letra pequeña para evitar decisiones erróneas .
Lo vemos con detalle.

Ventajas: por qué te interesa tener tu e-commerce en un marketplace

Como te explicamos antes, el mayor beneficio es la cantidad de clientes que pueden acceder a tus productos dentro de un marketpace.
Pero tiene más ventajas.

1. Accedes a un mayor nivel de tráfico (incluso internacional)

Con tu e-commerce en un marketplace, la cantidad de público que puede visitarte es muy superior a la que puede conocerte solo con tu e-commerce. Y además, puedes ampliar tu demanda internacionalmente sin un esfuerzo adicional por tu parte.

2. Te libera de labores técnicas

Para vender en un marketplace no necesitas tener tu propia web.
La plataforma pone a tu disposición un espacio en el que introduces tu catálogo y te libera de muchas tareas «secundarias», facilitándote aspectos como:

• Fichas de productos.
• Pasarela de pago.
• Logística (¡ojo! No todos los marketplaces se encargan de la gestión logística de sus tiendas, pero algunos como Amazón, Fnac o Carrefour ofrecen este servicio a cambio de una cuota fija o una comisión por ventas).
• Publicidad.

Solo tienes que preocuparte de la gestión de tu catálogo. Muy cómodo ¿verdad?

3. Reduces los costes de mantener un e-commerce propio

Dado que realmente no necesitas una web propia, puedes ahorrarte muchos costes (y horas de trabajo) propios de marketing digital, porque el marketplace te proporciona la estructura necesaria para empezar a vender desde el mismo momento en que te des de alta.
Por ejemplo, te evitas tener que trabajar e invertir en:

• El dominio.
• El hosting.
• El diseño web.
• El copywriting de tu home y las fichas de tus productos.
• El posicionamiento SEO.
• Etc.

Evidentemente, no vas a poder controlar la imagen de tu negocio en Internet, porque estarán limitadas por las opciones del marketplace que elijas, pero a cambio te liberas de esa carga de trabajo.

4. Aumenta tu credibilidad y la confianza del cliente

Una de las mayores objeciones de compra de un e-commerce es la desconfianza que pueda tener el cliente a la hora de realizar una compra y enviar un pago.
Cuando vendes a través de un marketplace, su prestigio te sirve de paraguas y reduce esa reticencia del comprador, porque el cliente se siente seguro por la garantía de la propia plataforma.
Además, en caso de devolución o reclamación por parte del cliente, el marketplace se encargará directamente de esa gestión, con lo cual accedes a otro importante ahorro de tiempo y dinero.
Todo esto es muy útil si tu tienda es pequeña, de reciente creación o con una imagen de marca aún débil.

Desventajas: qué valorar antes de decidirte por un marketplace para tu e-commerce

Evidentemente, todas esas ventajas tienen un precio, porque un marketplace es otro negocio que también quiere conseguir beneficios.
Así que vamos con la parte menos bonita del tema.

1. Te cobran comisiones por cada venta

Dependiendo del marketplace donde alojes tu e-commerce, las comisiones por producto vendido pueden ir desde un 5% a un 20%.
Debes tenerlo en cuenta para calcular el margen de beneficio de tus productos y así poder decidir si vender en un marketplace te es rentable o no.

2. Tienes a tu competencia directa justo al lado

Aunque la competencia no es un factor necesariamente negativo, lo cierto es que entre puntos de venta de un mismo marketplace se pueden producir copias de productos y guerras de precios que pueden acabar siendo una pesadilla.
Al existir tanta competencia en el mismo lugar, estarás obligado a hacer una revisión continua de tus precios que terminaran reduciendo tus márgenes.

3. Delegas (obligatoriamente) el control de los datos de tus clientes

Al vender a través del marketplace, estás obligado a ceder toda la información sobre tus clientes.
Esto imposibilita que pongas en marcha estrategias de retargeting o de suscripción, que en un e-commerce propio te ayudan a incrementar las ventas finales.

4. Pierdes todo el trabajo si decides irte del marketplace

Si en algún momento decides dejar la plataforma y centrarte (o potenciar) las ventas a través de tu propio e-commerce, todo lo que has hecho hasta entonces se queda allí:

• Descripciones de productos.
• Históricos de ventas.
• Estadísticas de pedidos, ventas y devoluciones.
• Datos de clientes.
• Reseñas y recomendaciones.

Como ya sabes, la información sobre tus clientes y sus pedidos es fundamental para crear una estrategia de ventas efectiva y rentable, por lo que la pérdida de todos estos datos puede suponer una gran dificultad a la hora de «independizarte».

5. El propio marketplace puede quedarse con tu nicho

Evidentemente, si un gigante detecta un producto o nicho rentable, tiene muchos más medios que tú para tratar de adueñarse de ese negocio.
El marketplace puede presionar con mucha más fuerza a tus proveedores si considera interesante algún producto.
Así que procura que te vaya bien sin destacar demasiado.

6. Canibalización y conflicto con tu e-commerce propio.

En caso de que mantengas dos canales de venta (tu propio e-commerce y un marketplace), es posible que la política de precios que imponga la plataforma provoque que, en tu web, los precios sean superiores a los que ofreces en el marketplace.
Esto puede perjudicar:

• Tu imagen de marca.
• La satisfacción de tus clientes directos.
• Tu rentabilidad (las ventas a través del marketplace te reportan menos margen de beneficio debido a las comisiones por venta y las cuotas por almacenamiento y logística).

Así que cuidado antes de entrar a trabajar con un marketplace. Revisa bien las condiciones y calcula muy bien tu margen de beneficios.

Noticia: ojito si estás en el sector de los muebles

Una noticia reciente para que termines de hacerte a la idea del potencial de estos centros comerciales online.
Ikea, el principal fabricante de muebles low-cost, lanzará su propio marketplace en 2019, destinado a vender sus propios muebles y los de terceros, según publicó The Financial Times.
Si tu sector es el de los muebles, estate atento a los movimientos del fabricante sueco.

¿Qué hacer entonces?

Es cierto que parece relativamente fácil y rentable vender tus productos a través de un marketplace.  Si cuentas con un presupuesto limitado, los marketplace son una gran opción para abrir un e-commerce.
Sin embargo, debes tener siempre presente que es mejor tener el control de tus productos y de tus clientes. Al basar toda tu estrategia de ventas en una plataforma ajena, corres el riesgo de perder por completo el timón de tu negocio.

Por eso, si decides abrir esta vía de negocio, nuestra recomendación es que lo hagas siempre a partir de tu propio e-commerce.

En tu tienda, nadie va a decirte cómo tienes que hacer las cosas. 😉