[Storytelling en e-commerce] Érase una vez cómo vender más gracias a contar historias

Te puede sonar un poco a cuento y no es de extrañar.
Pero la realidad es que las historias venden… y mucho. Y no solo eso, sino que tu marca:

  • Es más recordada.
  • Fideliza más a los clientes.
  • Genera más engagement.
  • Se viraliza más.
  • Etc.

¿Cómo conseguir todo eso gracias a aplicar el storytelling en tu tienda online?
Lo tienes todo en este post. 😉
Érase una vez un e-commerce…

¿Qué es el storytelling? Mucho más que una simple historia

La definición “oficial” dice que se trata de contar historias, pero el marketing digital va un paso más allá:

Storytelling es una técnica de ventas basada en transmitir historias que capten la atención de tus clientes a través de la emoción, para ganarse su complicidad y simpatía e incrementar su deseo de compra de tus productos.

Es decir:

Pero la gran pregunta ahora es: ¿cómo es posible que las historias generen ese efecto?
Te respondemos contándote otra historia. 😉
¿Recuerdas a Scherezade? ¿El personaje principal de Las mil y una noches?
Gracias a los cuentos que le contaba al sultán consiguió aplazar su ejecución durante mil y una noches. Era tal el interés del sultán por conocer el final del cuento, que siempre perdonaba al final la vida de Scherezade.
Obviamente, la idea no es que tardes tanto en vender tus productos. Pero sí que te conviertas en una Scherezade del siglo XXI que atrape la atención de su público mediante historias emocionantes que se enfoquen directamente a sus sentimientos.
O sea, que le des fuerte al storytelling para incrementar tus ventas.

Las mil y un beneficios del storytelling (sí, seguimos con Scherezade) 😉

Aplicar el storytelling en tu negocio se basa en una premisa clara:

Tus clientes pueden olvidar lo que les cuentes (sobre todo si son un montón de datos), pero van a recordar cómo les hiciste sentir.

Estamos hablando de generar emoción, ¿recuerdas?
Si tu público:

  • Se emociona contigo.
  • Se identifica con tus protagonistas.
  • Respeta y admira tus valores de marca.

Te va a elegir por delante de cualquier otro proveedor. Vaya, que va a comprar en tu tienda online antes que en otra.
Pero vayamos ya al grano de lo que vas a conseguir con una buena estrategia de storytelling: 

1. Crear engagement con tu público objetivo

Es decir, fortalecer esa conexión emocional de tu negocio con tus posibles compradores. Ya no solo eres un sitio donde comprar, sino que humanizas tu negocio y lo haces más cercano.
Y con toda la competencia que hay en la red, ganarte la simpatía de tu público te pone en una posición ventajosa.

2. Grabarte en la mente de tus clientes

Porque una historia que emociona se recuerda.
Y además, se transmite, porque si tu historia gusta, tus clientes se la contarán a más personas (sí, las historias son un contenido que tiene muchas más opciones de viralizarse).
Dale al play y echa a un ojo a este anuncio de Navidad de Ruavieja (en pocos días alcanzaron más de 11 millones de reproducciones).

3. Generar confianza en tu marca

Contando una historia puedes simplificar cualquier concepto complicado, compartir la misión de tu empresa o explicar cómo se usa correctamente uno de tus productos.
Es especialmente útil si son artículos nuevos o detectas que no se están usando correctamente.
Mira cómo Albal explicó la utilidad de sus bolsas Zip.
https://youtu.be/IoHHlz5LVcM
Hasta aquí hemos visto algunos ejemplos, pero ¿ya te hemos convencido para ponerte manos a la obra?
Si aún te quedan dudas, sigue leyendo. Y si no, también, que te va a interesar. 😉

¿Puede el storytelling incrementar las ventas de tu e-commerce?

En 2009 unos investigadores intentaron demostrar la hipótesis de que las palabras pueden convertir objetos insignificantes en artículos significativos.
Y para ello, hicieron lo siguiente.
Compraron un montón de trastos en subastas y tiendas de segunda mano por unos pocos dólares. Cada objeto se publicó en eBay con una foto y una historia de ficción emotiva, redactada por escritores.
¿Qué pasó?

Los artículos, con un valor real de 128$, se vendieron por más de 3.600$.

Si quieres saber más acerca del proyecto Significant Objects, entra aquí.
Esperamos que ya no te queden dudas del poder del storytelling.
Ahora, vamos a algo más práctico: a cómo puedes aplicar el storytelling en tu e-commerce.

¿Qué debes incluir en tu storytelling?

Antes de ponerte a escribir historias épicas, debes tener en cuenta varios detalles importantes:

1. A quién le estás contando tu historia

O lo que es lo mismo, tu buyer persona.

Porque tu historia debe estar alineada con el perfil de tu comprador ideal. Recuerda que el objetivo final es la venta.

Importante: si no tienes claro quién es tu buyer persona, no vas a conseguir emocionarle. Por suerte, te explicamos cómo definirlo en este post.
Un éxito rotundo en este aspecto fue la campaña #LikeAGirl de Always, un fabricante de productos de higiene femenina.
Huyendo de la comunicación típica del sector, crearon una campaña en la que atacaban el uso de la expresión “como una niña” a modo de insulto.
La campaña buscaba conectar con consumidoras más jóvenes y lo lograron con una campaña de empoderamiento femenino. Más alineado con su público objetivo, imposible.
Evidentemente, fue un éxito a nivel mundial.

Debes transmitir los valores de tu marca, esas virtudes que tu cliente admira y por las que te elige por encima de competidores similares. Ese “algo más” que te diferencia del resto.
Por ejemplo, IKEA quiere transmitir la idea de que crea hogares.
En ese sentido, aprovechó la campaña navideña para dedicarla a las familias, el centro de todo hogar. Es imposible verlo sin emocionarse, garantizado.

2. Definir a los protagonistas

Escoger bien a los protagonistas de tu historia es importante ya que necesitas que tus clientes se sientan identificados con ellos. Tiene que existir una conexión emocional para que el storytelling funcione bien.
Por eso, mucho ojo a la hora de plantear personajes poco creíbles. De nuevo, es fundamental que conozcas los valores de tu público ideal.
Y para ejemplificártelo seguimos con otra historia navideña (cuidado que es otro con el que es imposible no llorar).

Se trata del anuncio de un supermercado por lo que su cliente ideal son familias.
Navidad + reunir a la familia + una buena historia = éxito garantizado.
También puedes compartir historias reales de clientes que se convertirán automáticamente en garantía de tus artículos (recuerda la importancia de la prueba social).
Dove lo explotó con maestría en su campaña “Mujeres reales”.

3. Construir una estructura

Toda historia tiene tres fases:

  • Planteamiento.
  • Nudo.
  • Desenlace.

Utiliza este esquema para que no te pierdas a la hora de construir tu mensaje. No quieras tampoco crear historias muy complejas, muchas veces, recrear una situación puntual será suficiente.
La marca española Casa Tarradellas es experta en explotar con humor este tipo de momentos.

Dónde puedes aplicar storytelling en tu e-commerce

Si te decides por el storytelling (y ya te decimos que sí), debes tener claro que esto no se trata de publicar un día una historia y listo.

Para generar engagement, debes planteártelo como una estrategia de comunicación integral e impregnar de historias todos tus mensajes.

Te damos ejemplos:

1. Home

La home es la puerta de entrada de tus clientes, por lo que el reto es engancharles desde el primer segundo.
¿Cómo?
Efectivamente, con una historia. O con muchas muy cortas. Fíjate en el vídeo de entrada que ves en la web de Dollar Shave Club.
Esta tienda de cosmética masculina muestra distintas escenas cotidianas de hombres en el baño. Tenemos desde el que juega a la consola sentado en el water ?, hasta un hombre que se baña rodeado de velas o un adolescente que se acicala antes de un cita.
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Ministorytelling que consigue atrapar tu atención de forma instantánea y robarte una sonrisa.

2. En tus fichas de producto

Refleja mejor los beneficios de tus productos gracias a contar historias que hagan que tus clientes se sientan usándolo.
Lo hace estupendamente The Singular Olivia, una artesana que elabora jabones y productos cosméticos naturales y ecológicos.

En esta foto tienes el jabón mojito al que describe con el siguiente texto:
«Empápate de euforia y energía con este jabón que te hará bailar salsa debajo de la ducha gracias a su limón refrescante y la estimulante hierbabuena. Ideal para triunfar en una larga noche».
Como ves, sus fichas van mucho más allá de los ingredientes que utiliza.
Y ojo a la pestaña «superpoderes».
«Un jabón que despierta sonrisas, sentimientos y que hidrata profundamente tu cuerpo mientras liberas tu mente. Es tan suavecito de textura y tan apetecible de aroma, que cada mañana sentirás que antes de ir a trabajar, al menos has fantaseado con unas merecidas vacaciones». 
Esto sí que es copywriting en una ficha de producto bien hecha.

3. En el apartado Quién soy/Quiénes Somos

Puede que no te guste el licor Jagermeister, pero sin duda has oído hablar de él.
Tras más de un siglo de existencia, han relanzado su producto y te cuentan la historia de su marca y su singular (e irrompible) botella en su web.

4. Redes Sociales

Mostrar a tus clientes usando tus productos o el proceso de fabricación de los artículos es una gran manera de humanizar tu marca.
Esto lo hace The North Face en Instagram y… solo tienes que fijarte en la interacción que consiguen para decidirte a imitarles.

5. Y hay más, mucho más

Una historia es susceptible de aparecer en cualquier lugar:

No te cortes, además, recuerda lo que mencionamos más arriba, una historia engancha (lo que significa más tiempo en página, o lo que es lo mismo, un extra para posicionarte mejor). 😉

¿Cuál va a ser tu próxima historia?

Todo el mundo tiene una historia que contar… ¿ya tienes decidido cuál vas a compartir tú?
Te aseguramos que notarás el impacto en tu tasa de conversión.