Vender en Amazon: ¿Doctor Jekyll o Mr. Hyde? Mitos y verdades

Es bien sabido lo difícil que es vender con tu tienda online. Por esta razón, cada vez hay más emprendedores que se plantean utilizar Amazon como canal para vender los productos de su e-commerce.
Hoy vamos a tratar las ventajas y desventajas de vender en Amazon para que compruebes si en tu caso puede ser conveniente o no la opción de asociarte con este gigante de Internet.
¿Listo para saber si esta alianza será la ideal para ti?

Primeras ideas sobre vender en Amazon

Está creciendo.
Y está creciendo como pocos negocios lo han hecho en Internet. Amazon se ha convertido en un gigante y su dueño, Jeff Bezos, en la persona más rica del planeta.

¿Podemos ignorar la situación? No deberías.

Ha construido un imperio que está cambiando la forma de buscar y comprar online y, si no lo ha hecho ya, dominará las búsquedas transaccionales en Internet.
Las búsquedas de información serán en Google mientras que la mayoría de las búsquedas que tengan intención de compra se harán en Amazon.
Esto provoca que muchos dueños de e-commerce se planteen utilizar su marketplace para vender.
A priori todo parece bonito, pero vamos a entrar a fondo para darte toda la información que necesitas para tomar una buena decisión.
También hay voces que proclaman que igual de rápida que ha sido su subida, lo será su caída.
Argumentos poderosos hay en ambos sentidos, empecemos a explorarlos.

Cómo vender en Amazon

Vamos a empezar viendo las posibilidades.
Una persona que empieza, con poco conocimiento sobre la plataforma, puede sentirse abrumada ante todas las opciones para vender sus artículos en Amazon.
Estas son las 3 opciones principales. Las dos primeras corresponden al programa Amazon Seller Central y la tercera a Amazon Vendor Central.

1. FBM (Fulfilled by merchant)

La primera opción que se viene a la cabeza cuando hablamos de venta en Amazon.
Se trata de utilizar el marketplace como tal. Los vendedores suben los listados con sus productos, rellenan la información, y en pocos pasos están vendiendo.
Si estás habituado a la página, verás como en la ficha de los productos aparece «Vendido y enviado por…» más el nombre del vendedor. Mira un ejemplo de Fulfilled by merchant.

Tú te encargas de la venta, el envío, las devoluciones y todos los servicios posventa que requiera el cliente.
Esta es la opción más sencilla y, en algunos casos, la mejor; sin embargo, en algunos productos será una pérdida de tiempo y dinero.
Si por algo se caracteriza la venta en Amazon, es por que no hay pautas claras que funcionen para todos los productos.
A poco que busques opiniones te encontrarás de todo.
Oirás críticas durísimas a las condiciones para vender y gente a la que no le va tan mal. Cada uno habla del tema según como le va en él, pero ya te adelantamos que será raro, muy raro, que te hagas rico vendiendo en Amazon.
Luego veremos por qué.

2. FBA (Fullfilled by Amazon)

En esta segunda opción, Amazon te da la posibilidad de utilizar su red logística para vender y enviar.
Imagínate que fabricas un producto o que has encontrado un proveedor que te sirve directamente. Con FBA lo que haces es mandarle todo el stock a Amazon para que sean ellos los que se encarguen de almacenar, enviar y gestionar devoluciones.
Es una especie de dropshipping, pero tú les has proporcionado los productos antes.
Cuando en una ficha veas «Vendido por X, gestionado por Amazon» se trata de un producto Fulfilled by Amazon.

Parece más sencillo ¿verdad?
Te olvidas de la incómoda logística y te sientas a ver crecer tu dinero.
Ojalá fuera así, pero Amazon tiene cosas que decir aquí, y sobre todo, acerca de cuánto cobrar. Luego veremos pros y contras de vender con FBA.

3. Amazon Vendor

Si las dos alternativas de Amazon Seller anteriores están destinadas para negocios no demasiado grandes, digamos que Vendor es la opción VIP.
Y como en todo evento exclusivo, para ser VIP necesitas un pase especial. En este caso, para convertirte en Vendor necesitas una invitación del propio Amazon.

Un vendor se convierte en proveedor de Amazon, en un mayorista que le sirve para que venda como minorista a los clientes finales.

Haces un envío a su almacén y ellos se encargan de todo, hasta de fijar el precio que te pagarán a ti y al que se venderá. El precio lo marca su algoritmo y siempre es el más bajo del mercado; la negociación no es una posibilidad.
Un ejemplo:

Ese «Vendido y enviado por Amazon» suele gustar mucho a los compradores.

¿Cómo llegar a ser Vendor?

Que tengas el «honor» de servir a Amazon puede suceder por varias razones:

  • Tienes un producto muy potente.
  • Has vendido mucho como Seller.
  • Eres una marca consolidada que a Amazon le interesa tener en sus filas.

De nuevo te puede sonar bonito. Pero, también de nuevo, no dejes de leer y corras a buscar el teléfono de Bezos para que te invite a ser Vendor, porque hay mucho que debes conocer antes. 😉

Ventajas de vender en Amazon

La parte bonita de todo esto.

1. Es fácil y rápido

Descubrir cómo vender en Amazon es sencillo, basta con leer sus instrucciones, rellenar tu plantilla y empezar a publicar tus productos.
No existen grandes trabas de acceso para Amazon Seller, así que de la noche a la mañana puedes empezar a vender online sin necesidad de inversión alguna. 
Además, te ahorras quebraderos de cabeza en cuanto a diseño, estructura y configuración de la web que sí tendrías con tu tienda propia. Aquí tu preocupación se verá reducida a la gestión del catálogo.
Para ser Vendor recuerda que necesitas que Amazon llame a tu puerta, mientras que como Seller existen dos opciones:

  • Vendedor individual: limitada a 40 referencias.
  • Vendedor pro: más de 40 artículos y otras ventajas respecto al individual.

Si te pica mucho el gusanillo, la opción más fácil es la primera. Tiempo a crecer e invertir siempre habrá.

2. Maximiza tu visibilidad

Amazon es una de las páginas más visitadas del mundo, con millones de usuarios diarios. Por el simple hecho de aparecer en ella, tu público potencial se multiplica exponencialmente. 
Sin necesidad de hacer SEO, SEM o networking, el tráfico va a llegar a raudales y con él las ventas. 
Da igual que te registres en Amazon en un país concreto (.es, .com, etc), tu alcance será global y podrás ver si eres capaz de vender en mercados extranjeros.
Este es el principal argumento que esgrimen los que dan el salto, el problema es que esa visibilidad puede tener un precio muy alto.

3. Genera confianza automática

Aunque cada día que pasa la compra por Internet está más normalizada, el plus de vender en Amazon hace que el cliente se sienta seguro por el respaldo de una gran firma.
De este modo, tiene la garantía de que en caso de que surjan problemas se los van a solucionar rápidamente. Además, será Amazon quien se encargue de esta atención al cliente, lo cual supone un ahorro de tiempo y dinero para ti.
Esta confianza es mayor si el artículo tiene el Vendido y gestionado por Amazon, lo que solo sucede si eres Vendor. De las otras opciones que hemos visto, la mejor es la de FBA, ya que la gente confía más en el envío de Amazon que en el de un tercero.

Desventajas de vender en Amazon

Vamos con lo que no le gusta que se cuente al hombre más rico del mundo.

1. Te cobran comisiones

Por desgracia, si trabajas con productos de margen de beneficio reducido es posible que no te sea rentable vender en Amazon. 

Las comisiones de este marketplace oscilan entre un 10% y un 15% por venta, motivo por el cual es conveniente disponer de márgenes de beneficio holgados.

Estas son las comisiones de las dos opciones para vendedores.

  • Vendedor individual: un coste de 0,99€ por producto vendido. Recuerda que está limitado a 40 artículos al mes.
  • Vendedor PRO: sin limitaciones y cuyas comisiones son inferiores a las del vendedor individual, pero con un coste fijo añadido de 39 euros más IVA.

Además, en FBA, te cobran por almacenaje y por la gestión del envío.

A. Coste gestión logística

El coste por procesar el pedido (ellos lo llaman coste de gestión logística) está entre 2 y 3€ por pedido, aunque depende del tamaño del producto:

  • Pequeño: 2,07€.
  • Estándar: 2,40€.
  • Grande: 2,93€.

Puedes ver todos los costes oficiales aquí.

B. Coste almacenamiento

El coste por almacenar tus productos también depende del tamaño, como es normal, lo que es más llamativo es el coste por tiempo. 

  • 6 primeros meses: 26€ por metro cúbico en temporada baja y 36€ en temporada alta (octubre-diciembre)
  • De 6 a 12 meses: Amazon castiga con fuerza la baja rotación y aumenta el coste a 500€ por metro cúbico. Sí, has leído bien, aumenta el coste casi un 2.000%, y no se queda ahí.
  • Más de 12 meses: cada metro cúbico pasa a costar 1.000€.

Si pasan 6 meses y tus artículos siguen en su almacén más te vale regalarlos. Si no casi te saldría más a cuenta alquilar una planta entera del Ritz para tu stock.
Ya ves que no todo es de color rosa…

C. Comisiones en Amazon Vendor

Esta opción es gratuita, qué menos si te han invitado, pero lleva asociada unos servicios que sí tienen coste.
Se te asigna un asesor personalizado, que tienes que pagar, y que te hace recomendaciones sobre tu cuenta. Consejos que suelen tener coste, como publicidad en la red de display o estrategias para conseguir la Buy Box.
Además, deberás pagar por el acceso a Amazon Retail Analytics, un completo panel con todas las métricas de tus artículos.
Es importante acertar con el plan elegido así que antes de tomar cualquier decisión, infórmate a fondo acerca de estos planes .

2. Cuesta fidelizar clientes

Ante todo, Amazon busca su propio beneficio antes que el de sus vendedores. Su plataforma está orientada a destacar los productos, pero no a quien está detrás de ellos.
Olvídate de la posibilidad de personalizar tu perfil, porque toda tu interfaz y tu exposición de productos estará bajo su control.
Todo ello conlleva dificultades para que los compradores te identifiquen y se establezca una relación a largo plazo.
¿Y si el día de mañana decides pasarte a vender en tu plataforma?

No tendrías forma alguna de acceder a los clientes que compraron tu producto en Amazon.

Al fin y al cabo, ellos compraron a Amazon, no a ti.

3. Te espían

Por si fuera poca la desventaja que supone la alta competencia que tienes en Amazon de otros vendedores que comercializan lo mismo que tú, resulta que también compites con el propio sitio.
Al vender en Amazon, estás exponiendo toda tu información de ventas. La plataforma tiene acceso a tus datos y sabe exactamente qué productos están siendo más exitosos. No es ningún secreto que Amazon hace uso de este conocimiento interviniendo con sus propios productos en aquellos nichos donde pueden obtener beneficios.
Cuando te registras como vendedor, además de toda tu información, debes comunicar quiénes son tus proveedores. Si el producto que vendes tiene mucho éxito, solo tienen que contactar directamente con ellos y saltarse el intermediario, o sea tú.
Además les habrás proporcionado descripciones en la ficha de producto y un montón de estadísticas valiosas sobre la rotación y el pricing.
Por si fuera poco, para cuando quieras volver a vender en tu e-commerce, te habrán tomado la delantera en el posicionamiento en Google. Es decir, lo que era un bonito canal de ventas ha terminado comiéndose a tu negocio.
No debes olvidar que al hacer uso de su plataforma, Amazon está en una posición de poder sobre ti. En cualquier momento pueden reducir la exposición de tu producto, copiar fórmulas que funcionan y comercializar productos parecidos a los tuyos a un precio más competitivo.

4. Amazon puede devolverte los productos

Imagínate que te llaman para ser Vendor. Tienes un e-commerce de ropa y te conviertes en su proveedor. Te hacen un pedido de 10.000€ y tú tan feliz.
En el acuerdo firmado se incluye que Amazon tiene derecho a devolverte esa mercancía.
Es decir, si a los 8 meses deciden que no les interesa seguir vendiendo, te pueden mandar de vuelta 7.000€ o la cantidad que sea de stock que ya no quieren. Da igual que sea de otra temporada o que tú ya no vendas esos productos, te los comes de vuelta.

5. Pagan a 90 días

Hay gente que dice que ese es el verdadero negocio de Amazon. Ellos cobran al cliente en el momento y tú envías también al momento, pero no cobras hasta 3 meses después.
Además, en el caso de mandar tus productos como Vendor, si en esos 90 días un competidor baja el precio de venta al público, el algoritmo definirá la nueva cantidad que cobrarás, a la baja, lógicamente.

6. Ofrecen un servicio al cliente exquisito a tu costa

Los compradores adoran Amazon, entre otras cosas, por la facilidad de devolución. Ofrecen una devolución sin preguntas porque es el vendedor el que asume el coste, no Amazon.
Disparan con pólvora ajena y si todavía consideran que tienes demasiadas devoluciones o reclamaciones, por injustas y disparatadas que sean, te pueden cerrar la cuenta 90 días mientras alegas.

7. Desventaja frente a vendedores extranjeros

Si haces tus envíos desde España tienes que acudir a tu cita con el 21% de IVA.
Los vendedores de otros países que envían desde allí están exentos. Competir en precio, la clave para vender en Amazon, se complica.

Entonces, ¿qué hago?

Nuestro consejo es que, en principio, no dependas al 100% de Amazon y de su plataforma de venta. 
Si vas en serio con tu negocio, solo disponer de tu propia tienda online te permitirá construir una imagen de marca sólida y fidelizar clientes que te reporten beneficios a largo plazo.
Lo que sí es cierto es que Amazon es un canal de ventas tremendamente lucrativo para muchos vendedores y no hay motivo para no hacer uso de él. Solo debes ser consciente de las condiciones que firmas y sus posibles consecuencias.
Sobre todo si estás empezando, puede ser una gran oportunidad para testear, empezar a mover tus productos y hacer algo de dinero de cara a operar con tu tienda en el futuro. Pero siempre ten en cuenta que, en última instancia, sólo tú puedes decidir si es mejor para ti vender en Amazon o hacerlo a través de tu propia plataforma.

Usamos cookies para mejorar tu experiencia.
Si continúas visitando la pagina aceptas su uso. Leer más.

OK