Qu’est-ce que le B2B_ Apprenez comment vendre Ă  d’autres entreprises pour augmenter les ventes de votre e-commerce

Vous savez dĂ©jĂ  que pour faire augmenter vos ventes vous devez vous adapter aux besoins de votre client final. Mais que passe-t-il lorsque c’est plutĂŽt une entreprise qui achĂšte vos produits au lieu d’un particulier ? 
Vous l’avez devinĂ©: ses besoins sont diffĂ©rents.
Et, par consĂ©quent, votre stratĂ©gie de vente doit aussi ĂȘtre diffĂ©rente.
Si vous avez un e-commerce qui vend à des clients finaux (B2C), faire le grand saut et vous convertir en fournisseur d’autres entreprises est une excellente maniùre de faire grandir votre commerce et, naturellement, d’augmenter vos ventes.
Mais savez-vous comment bien gérer un e-commerce B2B ?
Grñce à ce post, le B2B n’aura plus de secret pour vous. 😉

Qu’est-ce qu’un e-commerce B2B?

D’aprĂšs la dĂ©finition…

Un magasin online B2B (Business-to-Business)  est une entreprise dont les clients finaux sont d’autres entreprises ou organisations.

Par exemple, la chaĂźne de vente en gros Makro, du groupe Metro Cash&Carry,  vend uniquement Ă  des clients professionnels enregistrĂ©s dans leur systĂšme :

  • HĂŽtels.
  • Restaurants.
  • CafĂ©tĂ©rias.
  • Entreprises de restauration (traiteur)
  • Etc.

C’est-à-dire que leurs magasins (physiques et en ligne) ne sont pas ouverts au grand public, comme les magasins B2CBusiness-to-Consumer, dans lesquels n’importe quel consommateur peut acheter ce qu’il souhaite.

Autres exemples de magasin online B2B

Cependant, il ne faut pas forcĂ©ment ĂȘtre un gĂ©ant comme Makro pour vendre en B2B.
N’importe quel e-commerce qui ne vend pas uniquement Ă  des professionnels, peut crĂ©er un site web spĂ©cifique pour cela, comme ce grossiste de produits bĂ©bĂ© et de maternitĂ©. Seuls les utilisateurs autorisĂ©s ont accĂšs Ă  un registre dans lequel ils peuvent consulter les prix du magasin.
Les e-commerces mixtes sont, en effet, de plus en plus nombreux, c’est-à-dire qu’ils vendent à des entreprises (B2B) mais aussi à des consommateurs finaux (B2C).
Par exemple, Ondacer.com est un magasin online qui vend des matĂ©riaux cĂ©ramiques pour la dĂ©coration et la construction : de la faĂŻence, du revĂȘtement, des mosaĂŻques, des WC Ă  poser
 
Tout particulier peut rĂ©aliser un achat, mais en plus le site de ce magasin dispose d’une page spĂ©cialement dĂ©diĂ©e aux professionnels de l’architecture et de la construction appelĂ©e « Zone Technique Â».
Un 2×1 trĂšs rentable et effectif, vous ne croyez pas ? 
Tout comme n’importe quel modùle de magasin online, le secret est le suivant: s’adapter aux besoins du client.

Avantages et inconvĂ©nients d’un e-commerce B2B

Puisque vous n’ĂȘtes peut-ĂȘtre pas encore dĂ©cidĂ© Ă  vous lancer dans le B2B, nous allons passer en revue 4 grands avantages de ce secteur.

Avantage : le plus beau

1.Gain de temps

Une fois que vous avez créé votre image de marque et que vous soyez consolidé en tant que spécialiste, il vous sera beaucoup plus facile et plus simple de gagner des clients.

2. Economie d’argent

Étroitement liĂ© au gain de temps.
Lorsque vous avez acquis une bonne rĂ©putation, il n’est pas nĂ©cessaire de faire autant d’efforts en marketing qu’au dĂ©but, par consĂ©quent, cela vous permettra d’ajuster les investissements Ă  rĂ©aliser.

3.Plus gros volume de facturation par clients 

En B2B, il arrive trĂšs souvent de vendre plus d’une fois au mĂȘme client. 
Le processus de dĂ©cision d’achat se rallonge Ă  cause des besoins et des caractĂ©ristiques des entreprises


Le client prĂ©fĂšrera rĂ©pĂ©ter un achat auprĂšs d’un fournisseur qu’il connaĂźt dĂ©jĂ  et qui a su rĂ©pondre Ă  ses besoins de maniĂšre satisfaisante au lieu de recommencer tout le processus avec un nouveau fournisseur. 

Comme dit le dicton, un client satisfait en vaut deux, mais en B2B c’est une garantie de ventes rĂ©currentes. Faites-y trĂšs attention.

4.Augmentation de la fidélité à la marque

Pour la mĂȘme raison, si une entreprise devient votre client et que vous lui rendez un service satisfaisant, sa loyautĂ© Ă  la marque sera beaucoup plus ferme que dans un commerce B2C.
Comme vous voyez, il y a de nombreux facteurs qui font du B2B un secteur trĂšs attractif pour un e-commerce.

InconvĂ©nients du secteur B2B: ce qui nous plait de moins en moins 

1.Marché cible limité

Le marchĂ© auquel vous vous dirigez est limitĂ©, surtout si l’on compare avec le public potentiel qui existe lorsque vous vous dirigez Ă  des particuliers.
Il y a Ă©videmment moins d’entreprises que de personnes. 
Si en plus votre produit est hyperspĂ©cialisĂ©,  la limitation sera plus grande, car il y aura moins d’entreprises ayant besoin des produits que vous vendez.
Mais
 il y aura logiquement moins de concurrence
sans compter qu’un spĂ©cialiste peut toujours augmenter les prix par rapport Ă  un fournisseur gĂ©nĂ©raliste. 

2.Long processus de négociation

Lorsque l’on vend Ă  des entreprises plusieurs personnes sont impliquĂ©es dans la prise de dĂ©cisions. Ainsi la vente se prolonge dans le temps beaucoup plus que dans un e-commerce B2C, oĂč les achats se font pratiquement instantanĂ©ment.

3. NĂ©gociation de prix

Les commandes de grossistes impliquent de gros volumes de produits et aussi de facturation.  C’est pour cela que le client peut :

  • NĂ©gocier les prix.
  • Demander des rĂ©ductions.
  • Imposer des modes de paiement.
  • Exiger un service supplĂ©mentaire.

MalgrĂ© ces petites difficultĂ©s, le B2B est une grande opportunitĂ© pour tout commerce online, surtout si vous ĂȘtes dĂ©jĂ  en train de travailler en B2C.

Comment bien faire les choses si vous vous dédiez au B2B ?

A l’inverse du secteur du B2C, les achats impulsifs ont de moins en moins de poids dans les commerces B2B.
Pour faire en sorte que votre magasin en ligne soit synonyme de garantie de qualité pour vos clients-entreprises, il y a plusieurs choses que vous pouvez (et que nous vous recommandons) faire:

1.Rendez votre entreprise plus humaine

’il s’agit d’une entreprise qui vend Ă  une autre, n’oubliez jamais que les dĂ©cisions finales sont prises par de vraies personnes. Établissez des relations de confiance et centrez-vous sur “le visage” que vous voulez donner Ă  votre entreprise dans la mesure du possible.
L’idĂ©e principale est de crĂ©er de l’engagement avec la personne qui prendra la dĂ©cision d’achat finale.
Pour ce faire, vous pouvez avoir recours Ă :

  • Appels tĂ©lĂ©phoniques: pour confirmer des commandes ou envoyer des catalogues
  • Service-conseil par vidĂ©os confĂ©rence: pour rĂ©pondre Ă  d’éventuelles questions ou bien mieux comprendre ce dont a besoin votre client.
  • Mails avec des signatures personnalisĂ©es: si vous incluez la photographie de l’expĂ©diteur, c’est encore mieux.
  • Devis : avec des images du personnel de production au travail
  • VidĂ©os d’entreprise: sur votre page d’accueil ou sur la page du produit (ici nous vous expliquons comment faire pour crĂ©er et Ă©diter des vidĂ©os).

Il est toujours plus facile de former un lien Ă©motionnel avec une personne qu’avec un catalogue en format PDF. 😉

2. Centrez-vous sur la valeur que vous apportez au lieu du prix de votre produit

Chaque commerce doit essayer de rĂ©soudre un problĂšme ou d’assouvir le dĂ©sir de son buyer persona et nous avons d’ailleurs dĂ©jĂ  parlĂ© des points de douleur des clients et comment les utiliser pour augmenter les ventes.
Dans le cas des entreprises, les besoins sont, en gĂ©nĂ©ral, considĂ©rables, car ceux-ci dĂ©pendent de plusieurs variables : 

  • Limites du budget.
  • DĂ©lais de livraison Ă  leurs propres clients.
  • ChaĂźnes de production devant fonctionner en continu.
  • Standards de qualitĂ© Ă  respecter scrupuleusement.

Si votre e-commerce contribue à réduire une (ou plusieurs) des préoccupations de votre client, le processus de négociation sera beaucoup plus court et simple et le prix ne sera plus le facteur déterminant.
Regardez comment Xerox explique Ă  ses clients comment rĂ©soudre un problĂšme professionnel en utilisant leurs produits : 

3. Concevez des stratĂ©gies de vente effectives 

Les nĂ©gociations de ventes dans le secteur B2B sont longues. En effet, elles impliquent beaucoup de personnes dans la prise de dĂ©cisions et  il s’agit en gĂ©nĂ©ral d’opĂ©rations ayant un montant Ă©levĂ©. 
Vous devrez, dans un premier temps, identifier la personne responsable de la dĂ©cision d’achat finale, mais n’oubliez pas qu’une stratĂ©gie de vente efficace implique : 

Les ventes dans ce secteur sont une course de fond et chaque Ă©tape est importante pour rĂ©ussir la conversion finale. 

4. Optimisez les chaĂźnes de production et de distribution

Lorsque vos clients sont des entreprises, leurs principales préoccupations sont généralement :

  • La qualitĂ© des articles qu’elles vous achĂštent.
  • Les dĂ©lais de livraison que vous offrez.

Aucune entreprise ne peut se permettre de perdre du temps Ă  attendre la commande faite auprĂšs d’un fournisseur, ni de baisser les standard de qualitĂ© pour les produits sous-traitĂ©s.
C’est pourquoi vous devez faire particuliùrement attention à votre chaüne de production et à votre systùme logistique.
Évitez de commettre des erreurs lors de la vente aprĂšs avoir franchi toutes les Ă©tapes du processus de nĂ©gociation.

5.Disposer d’un service aprùs-vente impeccable

La prĂ©misse est la mĂȘme pour n’importe quelle entreprise :

Il est beaucoup plus coĂ»teux de capter un nouveau client que de retenir un ancien client. 

Mais dans le secteur B2B c’est encore plus vrai, preuve en est tout ce que nous avons commentĂ© prĂ©cĂ©demment. 
Efforcez-vous donc de prendre soin de vos clients pour qu’ils soient contents ainsi rentabiliser chaque contact de vente que vous avez obtenu. Et pour fidĂ©liser vos clients, le service aprĂšs-vente devient un facteur pouvant faire la diffĂ©rence avec la concurrence. 
Voici quelques idées faciles à mettre en place:

A.Devenez un conseiller spécialisé dans les besoins de votre client

Vous connaissez votre produit mieux que quiconque. Il ne s’agit pas uniquement de vendre, mais de rĂ©soudre les problĂšmes spĂ©cifiques de votre client, avant mĂȘme que ce dernier en fasse allusion.
Expliquez-lui comment votre marchandise répond à ses besoins; vous deviendrez son conseiller et il ne pourra plus se passer de vous. Cela générera plus de ventes dans le futur.

B.Mettez en place un accueil téléphonique gratuit

Cela est aussi simple que de lui donner un numéro de téléphone avec un accueil immédiat durant votre horaire commercial.
En plus d’un service aprĂšs-vente, ce service peut devenir une vraie valeur ajoutĂ©e pour votre produit.
Cela dit assurez-vous bien que la personne qui rĂ©pond aux appels possĂšde toutes les connaissances nĂ©cessaires pour rĂ©pondre Ă  toutes les questions que peuvent poser les clients. 

C.Disposer d’un CRM pour optimiser l’information de vos clients

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui rend les relations avec vos clients plus faciles. Tout comme l’intranet, au mĂȘme endroit, vous pouvez archiver et accĂ©der Ă  l’information de chaque client concernant :

  • La gestion commerciale.
  • Le marketing.
  • Le service aprĂšs-vente.

Un CRM aide votre e-commerce B2B à en savoir encore plus sur chaque client, car celui-ci regroupe toutes les gestions commerciales réalisées. Toute cette information, si elle est correctement gérée, permettra de faire augmenter les ventes (vous aurez ainsi un suivi complet du client).

Êtes-vous prĂȘt Ă  vous lancer Ă  la conquĂȘte du marchĂ© B2B avec votre e-commerce?

Comme vous l’avez vu, il suffit de quelques petits ajustements et d’un peu de patience pour faire grandir votre boutique en ligne et booster sa rentabilitĂ©.
Alors retroussez vos manches et mettez-vous au travail pour vous convertir en fournisseur d’entreprises. D’ici quelques mois, vous verrez que le jeu en a valu la chandelle. 😉

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