Qu’est-ce que le B2B_ Apprenez comment vendre à d’autres entreprises pour augmenter les ventes de votre e-commerce

Vous savez déjà que pour faire augmenter vos ventes vous devez vous adapter aux besoins de votre client final. Mais que passe-t-il lorsque c’est plutôt une entreprise qui achète vos produits au lieu d’un particulier ? 
Vous l’avez deviné: ses besoins sont différents.
Et, par conséquent, votre stratégie de vente doit aussi être différente.
Si vous avez un e-commerce qui vend à des clients finaux (B2C), faire le grand saut et vous convertir en fournisseur d’autres entreprises est une excellente manière de faire grandir votre commerce et, naturellement, d’augmenter vos ventes.
Mais savez-vous comment bien gérer un e-commerce B2B ?
Grâce à ce post, le B2B n’aura plus de secret pour vous. 😉

Qu’est-ce qu’un e-commerce B2B?

D’après la définition…

Un magasin online B2B (Business-to-Business)  est une entreprise dont les clients finaux sont d’autres entreprises ou organisations.

Par exemple, la chaîne de vente en gros Makro, du groupe Metro Cash&Carry,  vend uniquement à des clients professionnels enregistrés dans leur système :

• Hôtels.
• Restaurants.
• Cafétérias.
• Entreprises de restauration (traiteur)
• Etc.

C’est-à-dire que leurs magasins (physiques et en ligne) ne sont pas ouverts au grand public, comme les magasins B2CBusiness-to-Consumer, dans lesquels n’importe quel consommateur peut acheter ce qu’il souhaite.

Autres exemples de magasin online B2B

Cependant, il ne faut pas forcément être un géant comme Makro pour vendre en B2B.
N’importe quel e-commerce qui ne vend pas uniquement à des professionnels, peut créer un site web spécifique pour cela, comme ce grossiste de produits bébé et de maternité. Seuls les utilisateurs autorisés ont accès à un registre dans lequel ils peuvent consulter les prix du magasin.
Les e-commerces mixtes sont, en effet, de plus en plus nombreux, c’est-à-dire qu’ils vendent à des entreprises (B2B) mais aussi à des consommateurs finaux (B2C).
Par exemple, Ondacer.com est un magasin online qui vend des matériaux céramiques pour la décoration et la construction : de la faïence, du revêtement, des mosaïques, des WC à poser… 
Tout particulier peut réaliser un achat, mais en plus le site de ce magasin dispose d’une page spécialement dédiée aux professionnels de l’architecture et de la construction appelée « Zone Technique ».
Un 2×1 très rentable et effectif, vous ne croyez pas ? 
Tout comme n’importe quel modèle de magasin online, le secret est le suivant: s’adapter aux besoins du client.

Avantages et inconvénients d’un e-commerce B2B

Puisque vous n’êtes peut-être pas encore décidé à vous lancer dans le B2B, nous allons passer en revue 4 grands avantages de ce secteur.

Avantage : le plus beau

1.Gain de temps

Une fois que vous avez créé votre image de marque et que vous soyez consolidé en tant que spécialiste, il vous sera beaucoup plus facile et plus simple de gagner des clients.

2. Economie d’argent

Étroitement lié au gain de temps.
Lorsque vous avez acquis une bonne réputation, il n’est pas nécessaire de faire autant d’efforts en marketing qu’au début, par conséquent, cela vous permettra d’ajuster les investissements à réaliser.

3.Plus gros volume de facturation par clients 

En B2B, il arrive très souvent de vendre plus d’une fois au même client. 
Le processus de décision d’achat se rallonge à cause des besoins et des caractéristiques des entreprises…

Le client préfèrera répéter un achat auprès d’un fournisseur qu’il connaît déjà et qui a su répondre à ses besoins de manière satisfaisante au lieu de recommencer tout le processus avec un nouveau fournisseur. 

Comme dit le dicton, un client satisfait en vaut deux, mais en B2B c’est une garantie de ventes récurrentes. Faites-y très attention.

4.Augmentation de la fidélité à la marque

Pour la même raison, si une entreprise devient votre client et que vous lui rendez un service satisfaisant, sa loyauté à la marque sera beaucoup plus ferme que dans un commerce B2C.
Comme vous voyez, il y a de nombreux facteurs qui font du B2B un secteur très attractif pour un e-commerce.

Inconvénients du secteur B2B: ce qui nous plait de moins en moins 

1.Marché cible limité

Le marché auquel vous vous dirigez est limité, surtout si l’on compare avec le public potentiel qui existe lorsque vous vous dirigez à des particuliers.
Il y a évidemment moins d’entreprises que de personnes. 
Si en plus votre produit est hyperspécialisé,  la limitation sera plus grande, car il y aura moins d’entreprises ayant besoin des produits que vous vendez.
Mais… il y aura logiquement moins de concurrence…sans compter qu’un spécialiste peut toujours augmenter les prix par rapport à un fournisseur généraliste. 

2.Long processus de négociation

Lorsque l’on vend à des entreprises plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décisions. Ainsi la vente se prolonge dans le temps beaucoup plus que dans un e-commerce B2C, où les achats se font pratiquement instantanément.

3. Négociation de prix

Les commandes de grossistes impliquent de gros volumes de produits et aussi de facturation.  C’est pour cela que le client peut :

• Négocier les prix.
• Demander des réductions.
• Imposer des modes de paiement.
• Exiger un service supplémentaire.

Malgré ces petites difficultés, le B2B est une grande opportunité pour tout commerce online, surtout si vous êtes déjà en train de travailler en B2C.

Comment bien faire les choses si vous vous dédiez au B2B ?

A l’inverse du secteur du B2C, les achats impulsifs ont de moins en moins de poids dans les commerces B2B.
Pour faire en sorte que votre magasin en ligne soit synonyme de garantie de qualité pour vos clients-entreprises, il y a plusieurs choses que vous pouvez (et que nous vous recommandons) faire:

1.Rendez votre entreprise plus humaine

’il s’agit d’une entreprise qui vend à une autre, n’oubliez jamais que les décisions finales sont prises par de vraies personnes. Établissez des relations de confiance et centrez-vous sur “le visage” que vous voulez donner à votre entreprise dans la mesure du possible.
L’idée principale est de créer de l’engagement avec la personne qui prendra la décision d’achat finale.
Pour ce faire, vous pouvez avoir recours à:

• Appels téléphoniques: pour confirmer des commandes ou envoyer des catalogues
• Service-conseil par vidéos conférence: pour répondre à d’éventuelles questions ou bien mieux comprendre ce dont a besoin votre client.
• Mails avec des signatures personnalisées: si vous incluez la photographie de l’expéditeur, c’est encore mieux.
• Devis : avec des images du personnel de production au travail
• Vidéos d’entreprise: sur votre page d’accueil ou sur la page du produit (ici nous vous expliquons comment faire pour créer et éditer des vidéos).

Il est toujours plus facile de former un lien émotionnel avec une personne qu’avec un catalogue en format PDF. 😉

2. Centrez-vous sur la valeur que vous apportez au lieu du prix de votre produit

Chaque commerce doit essayer de résoudre un problème ou d’assouvir le désir de son buyer persona et nous avons d’ailleurs déjà parlé des points de douleur des clients et comment les utiliser pour augmenter les ventes.
Dans le cas des entreprises, les besoins sont, en général, considérables, car ceux-ci dépendent de plusieurs variables : 

• Limites du budget.
• Délais de livraison à leurs propres clients.
• Chaînes de production devant fonctionner en continu.
• Standards de qualité à respecter scrupuleusement.

Si votre e-commerce contribue à réduire une (ou plusieurs) des préoccupations de votre client, le processus de négociation sera beaucoup plus court et simple et le prix ne sera plus le facteur déterminant.
Regardez comment Xerox explique à ses clients comment résoudre un problème professionnel en utilisant leurs produits : 

3. Concevez des stratégies de vente effectives 

Les négociations de ventes dans le secteur B2B sont longues. En effet, elles impliquent beaucoup de personnes dans la prise de décisions et  il s’agit en général d’opérations ayant un montant élevé. 
Vous devrez, dans un premier temps, identifier la personne responsable de la décision d’achat finale, mais n’oubliez pas qu’une stratégie de vente efficace implique : 

• Définir dans quelle phase du processus d’achat se trouve votre client.
• Établir le meilleur pricing pour ton public cible.
• Inclure l’Inbound Marketing dans la stratégie de vente.
• Prendre soin du positionnement SEO des produits de votre e-commerce.
• Optimiser l’expérience client  dans votre commerce B2B.
• Investir en remarketing.
• Mesurer la satisfaction de vos clients.

Les ventes dans ce secteur sont une course de fond et chaque étape est importante pour réussir la conversion finale. 

4. Optimisez les chaînes de production et de distribution

Lorsque vos clients sont des entreprises, leurs principales préoccupations sont généralement :

• La qualité des articles qu’elles vous achètent.
• Les délais de livraison que vous offrez.

Aucune entreprise ne peut se permettre de perdre du temps à attendre la commande faite auprès d’un fournisseur, ni de baisser les standard de qualité pour les produits sous-traités.
C’est pourquoi vous devez faire particulièrement attention à votre chaîne de production et à votre système logistique.
Évitez de commettre des erreurs lors de la vente après avoir franchi toutes les étapes du processus de négociation.

5.Disposer d’un service après-vente impeccable

La prémisse est la même pour n’importe quelle entreprise :

Il est beaucoup plus coûteux de capter un nouveau client que de retenir un ancien client. 

Mais dans le secteur B2B c’est encore plus vrai, preuve en est tout ce que nous avons commenté précédemment. 
Efforcez-vous donc de prendre soin de vos clients pour qu’ils soient contents ainsi rentabiliser chaque contact de vente que vous avez obtenu. Et pour fidéliser vos clients, le service après-vente devient un facteur pouvant faire la différence avec la concurrence. 
Voici quelques idées faciles à mettre en place:

A.Devenez un conseiller spécialisé dans les besoins de votre client

Vous connaissez votre produit mieux que quiconque. Il ne s’agit pas uniquement de vendre, mais de résoudre les problèmes spécifiques de votre client, avant même que ce dernier en fasse allusion.
Expliquez-lui comment votre marchandise répond à ses besoins; vous deviendrez son conseiller et il ne pourra plus se passer de vous. Cela générera plus de ventes dans le futur.

B.Mettez en place un accueil téléphonique gratuit

Cela est aussi simple que de lui donner un numéro de téléphone avec un accueil immédiat durant votre horaire commercial.
En plus d’un service après-vente, ce service peut devenir une vraie valeur ajoutée pour votre produit.
Cela dit assurez-vous bien que la personne qui répond aux appels possède toutes les connaissances nécessaires pour répondre à toutes les questions que peuvent poser les clients. 

C.Disposer d’un CRM pour optimiser l’information de vos clients

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui rend les relations avec vos clients plus faciles. Tout comme l’intranet, au même endroit, vous pouvez archiver et accéder à l’information de chaque client concernant :

• La gestion commerciale.
• Le marketing.
• Le service après-vente.

Un CRM aide votre e-commerce B2B à en savoir encore plus sur chaque client, car celui-ci regroupe toutes les gestions commerciales réalisées. Toute cette information, si elle est correctement gérée, permettra de faire augmenter les ventes (vous aurez ainsi un suivi complet du client).

Êtes-vous prêt à vous lancer à la conquête du marché B2B avec votre e-commerce?

Comme vous l’avez vu, il suffit de quelques petits ajustements et d’un peu de patience pour faire grandir votre boutique en ligne et booster sa rentabilité.
Alors retroussez vos manches et mettez-vous au travail pour vous convertir en fournisseur d’entreprises. D’ici quelques mois, vous verrez que le jeu en a valu la chandelle. 😉