Comment vendre en temps de crise : stratégies pour préserver les recettes de votre e-commerce

Nous allons commencer par une information à laquelle vous vous identifiez certainement.

Selon le Baromètre PYMES 2020 de CEPYME, 96 % des entreprises considèrent que la crise du coronavirus aura un impact négatif sur leur commerce.

Jusque là, rien de nouveau.

D’ailleurs, vous êtes sûrement en train de faire les comptes et de réfléchir à un moyen de réduire les coûts pour vous adapter à cette situation.

Mais, réfléchissez-vous aussi à des formules pour continuer de faire des ventes ?

Si ce n’est pas encore le cas, nous pouvons vous aider. 😉

Dans cet article, nous allons vous donner quelques stratégies qui vous permettront de continuer de faire des ventes en temps de crise, et même d’être encore plus fort lorsque le pire sera passé et que l’économie sera repartie.

Vous êtes prêt à affronter la crise ? 😉

👉 8 stratégies de vente en temps de crise (et ce que vous devez prendre en compte pour mettre ces dernières en place dans votre boutique en ligne)

Nous n’allons pas vous mentir.

Faire les mêmes bénéfices dans cette situation est difficile.

Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas continuer de faire des ventes. Au moins, le minimum pour que votre e-commerce puisse perdurer pendant la conjoncture économique.

Et pour ce faire, la question la plus importante que vous devez vous poser est la suivante :

« Comment cette crise affecte-t-elle mes clients ? ».

En d’autres termes :

• De quelle façon leurs besoins ont-ils changé par rapport à il y a quelques mois ?
• À quel point leur entrée d’argent a-t-elle chuté ?

Si cette information n’est pas claire, vos stratégies seront beaucoup moins efficaces.

✅ Commencez par comprendre ce dont a besoin votre public actuellement

Vous allez bien mieux comprendre avec un exemple.

Imaginez que vous dirigez un magasin d’électronique et que votre principal buyer persona sont des entreprises.

Jusqu’à maintenant, la plupart de vos ventes étaient peut-être des solutions technologiques de bureau (comme des amplificateurs de signal Wi-Fi, des ordinateurs de bureaux, des périphériques…).

Mais après la crise, ces clients seront surtout intéressés par des produits pour faire du télétravail dans leur commerce. Par exemple, des ordinateurs portables peu coûteux qu’ils pourront acheter en grande quantité pour leurs employés.

Et ce changement doit se refléter dans tous les aspects de votre stratégie de ventes. 

Nous allons voir comment.

✅ 1. Ajustez vos prévisions (et faites-le plusieurs fois)

Le problème d’une crise économique aussi soudaine que celle du COVID-19, c’est que les plans que vous aviez faits en début d’année ne sont plus valables.

Les priorités de vos clients ont changé, ce qui vous oblige à adapter le plan d’affaires de votre boutique en ligne.

Cela signifie que vous devez vérifier :

• Vos actions marketing : dont les campagnes publicitaires que vous aviez prévues, le contenu de votre calendrier éditorial, etc., (pour les adapter à ces nouveaux besoins qu’ont vos clients).
• Les changements dans votre catalogue : en suivant l’exemple du point antérieur, ce qui vous intéresse aujourd’hui c’est d’offrir un plus grand choix d’ordinateurs portables à différents prix, plutôt que des ordinateurs de bureau.
• Vos prévisions en matière de dépenses et de recettes : peu importe à quel point vous vendiez bien, subir une certaine chute des ventes sera quasiment inévitable. C’est pourquoi l’idéal est d’être prêt à restructurer ses dépenses.

De plus, dites-vous que la crise est un environnement très changeant, la durée de vie de vos prévisions sera donc réduite.

Par exemple, si avant vous faisiez des plans sur six mois, vous devrez maintenant les faire sur trois mois (et même ainsi, nous vous recommandons de les mettre à jour régulièrement).

✅ 2. Si vous souhaitez faire des ventes, n’essayez pas de vendre

Cela peut vous sembler contradictoire, mais vous verrez que cela ne l’est pas du tout.

Actuellement, les campagnes et les messages de vente trop agressifs peuvent vous faire passer pour une entreprise opportuniste (avec les risques que cela comporte pour votre image de marque).

Au lieu de cela, c’est le moment ou jamais de chercher à résoudre les problèmes de vos clients avec du contenu de grande valeur.

Par exemple, si vous vous adressez à des entreprises qui souhaitent mettre en place le travail à distance, voici quelques articles que vous pourriez inclure dans votre calendrier :

• Les meilleurs ordinateurs portables pour le télétravail.
• Comment mettre en place le télétravail dans votre commerce et maintenir votre productivité.
• Les avantages économiques du télétravail.

Dans cet article sur le inbound marketing, nous vous disons comment attirer des utilisateurs et en faire des clients grâce à du contenu de valeur.

✅ 3. Misez sur la qualité, pas sur le prix

Lors de crises, de nombreux commerces utilisent les baisses de prix comme stratégie de vente en soi pour rester compétitifs sur le marché.

Mais le risque de ce système c’est de finir par vendre en dessous du prix d’achat, ce qui entraînerait un retour sur investissement négatif.

Ce qui signifie que plus vous vendrez, plus vous perdrez d’argent.

Une stratégie plus durable sur le long terme serait de miser sur la qualité de vos produits et sur la valeur ajoutée que vous offrez à vos clients.

Comme par exemple avec le point suivant de cette liste.

✅ 4. Créez des promotions qui boostent les ventes

Lancer des offres ponctuelles est un bon moyen d’obtenir des pics de vente pendant la crise (du moment que ces offres sont alignées sur les besoins de vos clients).

Reprenons l’exemple de ces entreprises qui mettent en place le télétravail.

Dans ce cas, le plus simple serait de lancer une réduction sur les ordinateurs portables. Mais ce n’est pas la seule option.

Vous pouvez également leur offrir :

• Des packs de produits complémentaires (comme un ordinateur portable + une souris + un tapis de souris).
• Des frais d’envoi gratuits à partir d’un certain nombre d’articles.
• Des offres type 2 x 1.

Si vous cherchez d’autres idées pour vos promotions de vente, vous en trouverez plusieurs dans cet article.

✅ 5. La fidélisation, plus importante que jamais

Si en temps normal obtenir la loyauté d’un client est difficile, cela l’est encore plus pendant une crise économique.

C’est pour cela que nous vous disions qu’il est très important de miser sur la valeur de vos produits, et pas seulement sur leur prix.

Sinon, à la longue, une autre entreprise finira par offrir la même chose que vous mais à un prix inférieur. Et là vous verrez le churn rate monter en flèche.

Concentrez-vous plutôt sur la façon de renforcer vos programmes de fidélisation pour continuer de satisfaire les clients que vous avez déjà.

Ainsi, vous réussirez à faire en sorte qu’ils continuent d’acheter même au pire moment de la crise. 😉

✅ 6. Rendez le processus d’achat le plus simple possible

Vous savez déjà qu’un processus d’achat trop complexe est un des principaux motifs pour lesquels un client abandonne l’idée d’acheter dans votre boutique en ligne.

Et c’est une erreur que vous ne pouvez pas vous permettre lorsque les ventes se raréfient.

C’est pourquoi il est primordial que vous preniez en compte les points suivants :

• Simplifiez le check-out : réduire les informations que vous demandez ou permettre un achat sans inscription préalable font partie des choses que vous pouvez faire pour supprimer les frictions et obtenir plus de ventes. Dans un autre article, nous vous disons comment optimiser le check-out.
• Offrez des facilités de paiement : si vous avez un produit de grande valeur, vos clients seront contents de pouvoir le financer ou payer plus tard.
• Évitez les frais d’envoi cachés : vous avez sûrement déjà connu cela. Ce n’est qu’une fois arrivé sur le portail de paiement qu’on vous prévient qu’à ce produit sont ajoutés des frais d’envoi (et en plus ils sont généralement assez élevés). Cela est gênant pour vos clients et finira bien souvent en panier abandonné.

Soigner l’expérience client dans votre e-commerce est une étape fondamentale pour continuer de faire des ventes pendant la crise.

Mais il y a encore une chose.

✅ 7. Optimisez l’expérience utilisateur

Encore un élément courant qui vous fait rater des ventes.

Un client arrive sur votre site, mais il a du mal à naviguer dessus ou il ne sait même pas comment aller jusqu’au produit qu’il cherche.

Cela entraîne une mauvaise expérience utilisateur, ce qui signifie que ce client s’en ira et ne reviendra pas (et bien sûr, il ne risque pas non plus d’acheter).

Pour éviter cela, voici ce que vous devez faire :

• Soignez au maximum l’utilisabilité : montrez-lui clairement le chemin qu’il doit suivre pour se déplacer sur votre site. Il faut prendre en compte des aspects comme l’architecture de votre site, la navigabilité Web…
• Ajoutez un (bon) moteur de recherche : comme vous le savez, de nombreux utilisateurs vont directement sur le moteur de recherche lorsqu’ils souhaitent trouver un produit, c’est donc un élément qui peut vous apporter beaucoup de ventes si vous l’utilisez bien.
• Optimisez les fiches produit : lorsque vous écrirez les fiches produits de votre e-commerce, gardez toujours à l’esprit les avantages qu’obtiendra le client en achetant ce produit. De cette façon, il saura beaucoup plus facilement si c’est ce qu’il cherche (et les probabilités qu’il finisse par l’acheter augmenteront).

Suivre ces étapes vous aidera à maintenir un bon taux de conversion même au pire moment de la crise.

✅ 8. Analysez les changements de tendances

Un dernier conseil.

Si vous souhaitez déjouer la concurrence et réussir à faire des ventes pendant la crise, vous devez absolument être proactif.

Ce qui signifie anticiper les changements sur le marché et les besoins des utilisateurs.

Chose que vous pouvez faire avec deux outils :

• Google Trends : vous permet d’analyser les changements dans les recherches des utilisateurs pour détecter les produits qui vont le plus se vendre dans les prochains mois. Ainsi, vous pouvez savoir quelle marque d’ordinateurs portables se vend le plus ou si les entreprises achètent de nouveau des ordinateurs de bureau. Dans cet article, vous avez un tutoriel très complet sur Google Trends.
• Votre propre moteur de recherche interne : le système le plus fiable pour connaître les besoins de vos utilisateurs est d’analyser les recherches qu’ils font sur votre e-commerce. D’ailleurs, vous pouvez également tirer des conclusions très intéressantes des recherches qui ne donnent pas de résultats. 😉

Attention, pour ce dernier, vous avez besoin d’un moteur de recherche qui offre des données de Web analytique.

Si le vôtre ne le fait pas, vous pouvez installer Doofinder gratuitement pendant 30 jours et voir par vous-même à quel point ces informations sont utiles.

👉 La meilleure stratégie pour vendre pendant la crise…

Est d’écouter vos clients et de leur offrir exactement ce dont ils ont besoin.

Si vous le faites et que vous appliquez les conseils que nous vous avons donnés, vous surmonterez beaucoup plus facilement cette crise. 😉