Inbound Marketing : la stratégie la plus efficace pour attirer des clients et les fidéliser

Vous en avez marre d’être bombardé de publicités lorsque vous allumez la télé ? L’inbound marketing a la solution.
Nous pouvons vous assurer que vous n’êtes pas le seul à vivre cela et à finir sur Internet en quête de contenus plus intéressants.
C’est la tendance. Les consommateurs en ont assez et veulent interagir différemment avec les marques.
Comment ? Avec l’inbound marketing.
Attention : aujourd’hui, vous allez découvrir une stratégie qui vous aidera à fidéliser vos clients pour en faire de véritables ambassadeurs de votre marque.
Allons-y !

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Commençons par la définition.
Selon Hubspot, l’inbound marketing est une stratégie qui vise à créer du contenu de qualité pour attirer un trafic qualifié. Son objectif est de transformer tout ce trafic en clients fidèles à notre marque.
Que devons-nous retenir de cette définition ?

• Attirer : nous n’allons pas chercher le client comme pour le marketing traditionnel (nous verrons cela plus tard). C’est l’utilisateur qui vient à nous volontairement.
• Trafic qualifié : vos contenus doivent s’adresser à votre audience cible et pas à un public général. D’où l’importance de définir le buyer persona.
• Fidéliser : il ne suffit pas d’attirer l’utilisateur, il faut générer des contenus qui le transforment en lead puis en client (il avance dans notre entonnoir de vente).

Vous avez peut-être des questions, mais ne vous inquiétez pas. Nous aborderons chaque point tout au long de l’article.

Inbound marketing VS outbound marketing

La stratégie opposée à l’inbound marketing est l’outboung marketing (la façon traditionnelle de promouvoir des produits et des services).
Autrement dit, des publicités dans la presse et à la télévision, des banners, des pop-ups… des impacts publicitaires inattendus qui attirent partiellement votre attention. Souvent, sans trop étudier la question.
À l’inverse, l’inbound marketing tente d’attirer le client grâce au contenu.
Quel est le résultat ?
L’utilisateur change radicalement d’attitude vis-à-vis de votre marque. Plutôt que de déranger, vous devenez utile aux yeux de votre client.

Avantages et inconvénients de l’inbound marketing pour eCommerce

En plus de ventes finales plus importantes, appliquer une stratégie d’inbound marketing vous apportera d’autres avantages.

Advantages

• Autorité : nous en avons déjà parlé dans l’article sur le marketing de contenu, créer du contenu dans votre thématique améliore l’autorité de votre marque.
• Économie : il est beaucoup plus rentable que le marketing traditionnel. On calcule que les leads de l’inbound marketing coûtent 60 % moins cher que ceux du marketing de l’interruption.
• Se faire apprécier : en inbound marketing, on ne parle pas du produit, mais de la personne et de ses besoins. Cela fait qu’elle a une meilleure image de vous que si vous vendiez directement.
• Trafic qualifié : vous attirez des utilisateurs qui s’intéressaient déjà à votre produit. Ce qui fait monter en flèche le taux de conversion.

Inconvénients

• Consommateurs hétérogènes : sur Internet, le défi est d’aider le client à trouver le plus vite possible le produit qu’il cherche. Comment ? En améliorant l’architecture Web et la navigabilité ou en ajoutant un moteur de recherche interne.
• Différents produits : sur votre e-commerce, vous pouvez avoir des produits suscitant des achats impulsifs et des produits nécessitant plus de réflexion. Connaître le cycle de vente de chacun d’eux et l’intégrer dans la stratégie est un véritable défi.
• On ne peut pas toujours éduquer le client : le processus est plus compliqué dans certains secteurs.
• Segmentation excessive : parfois, on veut tellement attirer un profil que l’on prend le risque de perdre d’éventuels clients.

Nous allons maintenant passer à la partie pratique de cet article 😉

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing

Une stratégie d’inbound marketing peut être divisée en 5 étapes. Découvrons-les une par une.

1. Attraction grâce au contenu

Dans cet article, nous vous expliquons en détail comment développer une stratégie de marketing de contenu. Ici, nous allons donc nous concentrer sur l’essentiel.

• Buyer persona : vos contenus ne fonctionneront que s’ils sont attractifs aux yeux de votre public cible. Vous devez donc tâcher de connaître ses problèmes et ses besoins. Si vous ne savez pas comment le définir, jetez un coup d’œil à cet article.
• Format : il n’y a pas que les textes, il y a aussi les vidéos, les podcasts, les images.
• Calendrier éditorial : fixez une fréquence et des dates de publication.

En plus de créer du contenu, il existe d’autres stratégies pour capter du trafic.

• SEO : référencement naturel sur les moteurs de recherche. Jetez un coup d’œil à notre guide SEO pour e-commerce.
• Réseaux sociaux : partagez du contenu intéressant pour votre audience sur les réseaux sociaux pour ensuite les rediriger vers votre site.

Une fois que la personne est sur votre site, vous la faites avancer dans votre entonnoir de vente.

2. De visiteur à prospect (lead)

La 2ème phase est de transformer le visiteur en prospect ou en abonné (également appelé « lead »).
Pour obtenir son adresse électronique, on lui propose un e-book, un cours ou même de tester nos services. Il y a 2 façons de proposer ces cadeaux.

• Lead magnet (« aimant à leads ») : si vous avez, par exemple, un e-commerce d’aliments pour chiens, un « guide d’alimentation canine pour débutants » serait un bon lead magnet.
• Content upgrade : il s’agit d’un contenu bonus proposé en plus de l’original. Autre exemple : si vous avez écrit un article intitulé « L’heure idéale pour donner à manger à votre chien », le content upgrade pourrait être un calendrier téléchargeable pour noter les heures. Il est également très utile pour créer une liste segmentée.

À partir de maintenant, le courriel sera notre principal moyen de contact et ce qui nous permettra de passer à la 3ème phase de la stratégie d’inbound marketing.

3. Éducation du lead

Ici, il y a 2 phases. La 1ère sert à déterminer à quel point l’utilisateur est prêt à acheter. La 2ème à guider l’utilisateur dans cette direction en lui proposant des contenus spéciaux.

A. Lead scoring

La première étape lorsque l’on a un nouveau contact est de déterminer à quel point il est « chaud » ou prêt à acheter (le lead scoring).
La température du lead dépend de nombreux facteurs :

• La source du trafic.
• Le prix.
• L’autorité de la marque.

Si vous avez un petit e-commerce ou que vous commencez, ce n’est pas la peine de trop vous pencher là-dessus. C’est sur ce qui va venir que vous devez vous concentrer.

B. Lead nurturing

Il s’agit de la phase durant laquelle on éduque, cultive et alimente (c’est la traduction littérale de « nurturing ») le potentiel client capté.
En général, ce processus est automatisé et se fait grâce à un autorépondeur (une séquence de courriels programmés que l’utilisateur reçoit petit à petit).
La clé est d’envoyer des contenus adaptés à la température du lead. Voici des exemples :

• Lead froid : on envoie des contenus plus généralistes pour que le client voie les solutions dont il dispose. Il commence à détecter des besoins.
• Lead chaud : il est conscient de ses problèmes et réfléchit à d’éventuelles solutions. À ce moment-là, on envoie des success stories, des statistiques ou des études qui viennent renforcer l’idée que nos produits sont la solution.

Selon la façon dont l’utilisateur réagira à ces courriels, nous lui enverrons des contenus plus adaptés pour qu’il continue d’avancer dans l’entonnoir de vente.

4. Vente du produit ou service

Si vous vous êtes dit : « Bon, quand est-ce que je vends ? », c’est la partie qui va vous intéresser.
Dans un des derniers courriels de la séquence, nous enverrons un courriel de vente sur un produit ou un service. En général, c’est une réduction, mais cela peut aussi être un cadeau en plus.
Il est très important de fixer une date limite à l’offre pour générer un sentiment d’urgence. Si le client se dit qu’il risque de rater une opportunité, il sera plus tenté d’acheter.
En plus de ce courriel d’offre, nous lui enverrons au moins un rappel pour lui indiquer que la période est bientôt écoulée.

5. De client ponctuel à client habituel

C’est maintenant l’heure de mettre les bouchées doubles, notre travail ne s’arrête pas à la vente.
Votre objectif doit être de lui envoyer plus d’informations utiles pour qu’il profite davantage de ce qu’il a acheté. À ce niveau-là, il est également très important de soigner votre service après-vente.

Outils d’inbound marketing pour eCommerce

Nous utiliserons des outils différents pour chaque étape de l’entonnoir. Toutefois, nous allons essayer de les regrouper :

1. Attraction

Comme nous l’avons vu précédemment, ici, vous pouvez utiliser plusieurs stratégies de captation. Nous vous donnons des outils pour chacune d’elles.

• Rédacteur externe : si vous ne souhaitez pas créer vous-même votre contenu, vous pouvez payer quelqu’un pour le faire à votre place.
• Automatisation des réseaux sociaux : vous pouvez automatiser votre contenu avec Buffer, Hootsuite et Postcron
• Publicité : Facebook Ads, Twitter Ads ou Google Adwords seront vos alliés pour attirer du trafic vers votre e-commerce.
• SEO : pour trouver des mots-clés, vous avez Ubersuggest, Hypersuggest ou Semrush.

Si vous décidez d’écrire vous-même votre contenu, voici un très bon outil pour trouver des idées d’articles : Buzzsumo.

2. Maturation

C’est ici qu’entrent en jeu les outils de marketing par courriel.
Dans cet article, nous vous disions déjà comment Mailchimp, Active Campaing, GetResponse ou MailRelay peuvent vous aider.

3. Vente

Vous aurez besoin d’un outil pour donner l’impression à votre client qu’il risque de rater une opportunité.
Si vous utilisez WordPress, vous pouvez utiliser Page Expiration Robot, un plugin permettant de générer un effet de scarcity qui accompagnera l’appel à l’action.
Il y a également des outils de marketing par courriel qui vous permettent d’envoyer un courriel automatique lorsqu’une personne abandonne son panier. Par exemple, Active Campaign.

👉  7 exemples d’entreprises qui appliquent l’inbound marketing (et dont vous pouvez apprendre)

Voyons ces exemples que nous vous avons promis :

✅  1. We Are Knitters : des tutoriels vidéo qui vous apprennent à utiliser son produit

Peut-être qu’en ce moment-même vous vous dites quelque chose comme :
« Toute cette histoire d’inbound et d’attirer des utilisateurs c’est très bien, mais les produits que je vends sont trop simples pour avoir du contenu ».
Vous êtes sûr ? Cet exemple de We Are Knitters va vous faire changer d’avis. 😉
We Are Knitters est une boutique en ligne qui vend seulement deux choses : des pelotes de laine et des aiguilles à tricoter. Mais son catalogue pourtant si simple ne l’a pas empêchée d’obtenir une audience d’environ 40 000 abonnés sur YouTube.
Sa stratégie consiste à offrir des tutoriels qui montrent différentes techniques pour coudre, des patrons, etc.
Voici un exemple d’une de ses vidéos.

✅  2. GoPro : des contenus générés par les clients eux-mêmes

GoPro est une entreprise qui a également recouru au videomarketing pour attirer de potentiels clients.
Mais son objectif est différent de celui que nous venons de voir.
Au lieu de créer elle-même le contenu, sa chaîne YouTube est remplie de vidéos d’utilisateurs auxquelles elle apporte simplement quelques améliorations de montage, comme dans cet exemple :
Elle implique ainsi sa communauté et utilise à la fois ces vidéos comme preuve sociale que son produit fonctionne.
Une façon simple d’adapter cette stratégie à votre e-commerce serait d’encourager vos abonnés à partager des photos ou des vidéos où ils utilisent vos produits.
D’ailleurs, cette formule de contenu généré par l’utilisateur est utilisée depuis longtemps dans des secteurs comme celui de la mode.

✅  3. Mr. Wonderful : des publications qui amusent et connectent

Mr. Wonderful est une startup qui est née en Espagne en 2013 et qui s’est développée de manière spectaculaire depuis.
Cela est en grande partie dû à son image de marque charismatique. Mais la stratégie de contenus qu’elle suit sur les réseaux y est également pour beaucoup. 😉
Cette entreprise a très bien compris que les réseaux sociaux étaient un espace de divertissement.
C’est pourquoi la moitié de ses posts n’ont pas pour objectif de vendre mais sont simplement des phrases de motivation et des illustrations drôles qui deviennent souvent virales.
Le résultat ?
Non seulement elle a réussi à créer un lien fort avec ses abonnés, mais aujourd’hui elle a aussi réussi à se développer à l’international et possède des points de vente dans le monde entier.

✅  4. Lucky Brand : un lead magnet avec une réduction

Un lead magnet est ce « cadeau » que vous faites aux visiteurs qui arrivent sur votre site en échange de leur adresse électronique (pour ainsi devenir des abonnés).
Dans la plupart des cas, le lead magnet est un ebook ou un contenu éducatif quelconque.
Cependant, de nombreuses boutiques en ligne ont opté pour une stratégie plus directe en offrant une petite réduction.
C’est par exemple le cas de la marque de vêtements Lucky Brand.

À peine arrivé sur le site, un pop-up offrant 10 % de réduction en échange de votre inscription à sa newsletter apparaît.
Ainsi, non seulement vous vous abonnez, mais il est en plus bien plus probable que vous finissiez par acheter afin de ne pas passer à côté de votre remise.

✅  5. Bespoke Post : segmentation des abonnés dès le premier courriel

Que se passe-t-il une fois qu’une personne s’est abonnée à votre liste d’adresses électroniques ?
C’est le moment de la segmenter. 😉
Le lead scoring ou segmentation de clients potentiels est une des stratégies de l’inbound marketing. Son objectif est que chacun de vos abonnés reçoive le contenu qui l’intéresse le plus pour qu’il continue d’avancer dans l’entonnoir de vente.
Par exemple, voilà comment fait Bespoke Post, un site qui vous envoie une boîte de produits surprise tous les mois :

Après vous être abonné à sa liste, vous recevez un courriel dans lequel on vous demande de configurer vos préférences.
Sur votre boutique en ligne, vous pouvez utiliser le même système pour que vos abonnés choisissent sur quels types de produits ils souhaitent recevoir des offres et du contenu.

✅  6. Sephora : conseils pour améliorer votre look (et faire en sorte que vous mouriez d’envie d’acheter)

De nombreuses boutiques en ligne maîtrisent le concept de captation.
Elles publient des contenus de grande qualité et offrent à leurs utilisateurs des lead magnets irrésistibles qui les poussent à s’abonner  à votre liste d’email marketing.
Mais après cela elles bloquent.
Leur liste grossit, mais elles n’arrivent pas à faire en sorte que ces clients potentiels achètent.
Souvent, la raison est qu’elles pensent seulement à vendre et oublient une étape fondamentale : le lead nurturing ou la qualification de clients potentiels.
Autrement dit, elles oublient d’offrir à leurs abonnés des contenus utiles pour gagner leur confiance et qu’ils aient envie d’acheter leurs produits.
Les newsletters de Sephora sont un bon exemple de ce processus :

Bien qu’une petite partie vise à vendre, le contenu central du courriel est un tutoriel qui offre des astuces de maquillage à ses abonnées.

✅  7. Starbucks Rewards : fidéliser le client pour qu’il revienne prendre un café

N’oubliez pas que dans une stratégie d’inbound marketing, la vente n’est pas l’objectif.
Une fois qu’une personne est devenue un client, vous devez vous assurer qu’elle veuille revenir acheter chez vous.
Autrement dit, vous devez la fidéliser.
Et pour ce faire, les programmes de fidélité sont une stratégie classique.
Vous avez par exemple Starbucks Rewards, le système de points de la célèbre marque de cafés.
Une fois abonnés, les utilisateurs gagnent des points à mesure qu’ils consomment, mais aussi à mesure qu’ils participent à des jeux et à des concours organisés par la marque sur ses réseaux et sur son application mobile (ce qui est en plus un bon exemple d’omnicanalité).
Régulièrement, les utilisateurs reçoivent un courriel comme celui-ci leur rappelant le nombre de points qu’ils ont accumulés :

Cela ressemble au système de points typique de n’importe quelle boutique physique, mais fonctionne encore à merveille pour fidéliser vos clients.

👉  Une dernière remarque si vous souhaitez faire de l’inbound marketing

Les exemples que nous avons vus regroupent les principales phases de la méthode inbound.
Mais il y a un élément supplémentaire qui est primordial pour n’importe quelle stratégie marketing et que nous n’avons pas mentionné : l’expérience utilisateur.
Dites-vous que le moment de la vente, qui est le plus délicat, va se produire sur votre site.
Ce qui signifie qu’un simple problème de navigabilité ou que des difficultés à trouver un produit peut faire tomber à l’eau tous vos efforts.
Maintenant, cela fonctionne aussi à l’envers. 😉
Certains sites, qui obtenaient des résultats acceptables avec leur stratégie, ont vu leurs ventes décoller après l’installation d’un moteur de recherche interne.
Vous n’y croyez pas ? Alors nous allons vous proposer quelque chose.
>>Cliquez ici et testez Doofinder gratuitement pendant 30 jours.
Vous pourrez ainsi constater par vous-même la différence entre un moteur de recherche normal et un moteur de recherche intelligent.
Si vous n’êtes pas convaincu, il vous suffira de le désinstaller.
Mais s’il s’avère qu’il vous donne de bons résultats… préparez-vous à vendre. 😉