Je n’arrive pas à vendre sur ma boutique en ligne : que puis-je faire ? Conseils pratiques pour améliorer les ventes de votre eCommerce

Julia Vialenc

Senior eCommerce Search Specialist

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Presque toutes les personnes qui ont une boutique en ligne ont déjà prononcé ces mots là :

« Je n’arrive pas à vendre sur ma boutique en ligne. »

Les personnes qui se lancent dans la création de leur propre eCommerce étant nombreuses, cette situation devient de plus en plus commune. Car avec 200 €, un modèle WordPress et une idée, on peut monter une boutique en ligne. 

Mais, pourquoi je ne vends pas sur ma boutique en ligne alors que d’autres y arrivent ?

De nombreux entrepreneurs se lancent dans le commerce numérique sans anticiper et sans vraiment se demander comment on crée un eCommerce de A à Z. 

Cela veut-il nécessairement dire que si une boutique ne vend pas c’est parce qu’elle n’a pas bien été préparée ? 

Non, bien sûr. 

Il y a plein d’autres raisons et d’éventuelles solutions à ces problèmes. Et c’est justement de cela que nous allons parler dans cet article : les 4 raisons pour lesquelles une boutique n’arrive pas à vendre et les différentes solutions.

👉 Avez-vous une stratégie marketing numérique bien définie ?

L’erreur la plus courante lorsque l’on ouvre une boutique en ligne, c’est de ne pas avoir de stratégie. 

Pour cartonner, il ne suffit pas d’avoir une bonne idée et un produit très demandé. Ainsi, la première étape pour faire du chiffre avec votre eCommerce est d’avoir une stratégie marketing bien définie.

La grande question est donc : par où je commence ?

Par les deux points que nous allons vous présenter ci-dessous.

✅ Qui est votre client idéal ?

Le concept de buyer persona vous dit quelque chose ? 

Avec ce dernier, nous faisons référence à la représentation fictive du client idéal auquel s’adresse votre eCommerce. 

Car pour que votre boutique fonctionne, vous devez parfaitement connaître votre client. 

Quels sont ses besoins ? Pourquoi a-t-il ces besoins ?

Comment votre produit répond-il à ces derniers ?

Qu’est-ce qui pourrait lui déplaire dans votre produit ?

Vous devez créer un « dessin » le plus complet possible de votre client parfait. Car, mieux vous le connaîtrez, mieux vous pourrez répondre à ses besoins et, donc, vendre.

En plus des questions précédentes sur la relation du client avec votre produit, vous devez également avoir les informations suivantes :

• Données socio-démographiques : sexe, tranche d’âge, emplacement démographique, etc.
• Valeurs : ce qui l’intéresse, ce qui le préoccupe.
• Où il se trouve : les blogs qu’il lit, les réseaux sociaux qu’il utilise, les formats de contenu qu’il consomme le plus.

Pour définir une bonne stratégie marketing, il faut toujours commencer par définir la personne à laquelle on s’adresse et la connaître parfaitement.

Si vous venez de commencer, voici où vous pouvez trouver ces informations :

• Statistiques de vos réseaux sociaux.
• Google Analytics.
• Enquêtes auprès de vos abonnés.
• Commentaires sur le blog ou sur les réseaux sociaux.
• Informations du service client.
• La concurrence.
• Etc.

Renseignez-vous et essayez de comprendre au mieux qui est votre client idéal. Mais notez qu’il ne s’agit pas d’un exercice que l’on fait une fois et c’est fini. Vous devez toujours essayer de mieux connaître votre client.

✅ Définissez votre proposition de valeur

La proposition de valeur de votre commerce est le message avec lequel vous expliquez pourquoi vous êtes différent de la concurrence. Il doit répondre à la question : 

« Pourquoi devez-vous acheter sur ma boutique et pas ailleurs ? »

Soyons honnêtes, se démarquer de la concurrence en proposant des prix plus bas est une mauvaise stratégie, car il y aura toujours des géants (comme Amazon) qui surpasseront l’offre de votre commerce. D’où l’importance de travailler votre proposition de valeur.

Vous devez apporter suffisamment de valeur à votre proposition pour que le client ait envie d’acheter dans votre boutique.

Voici un exemple :

• AVANT : les meilleures chaussures de soirée. Grande qualité et variété.
• APRÈS : des chaussures de soirée fabriquées en France, respectueuses de l’environnement et qui dureront toute la vie.

Dans la première option, on ne dit rien qui puisse permettre au eCommerce de se distinguer (quelle boutique de chaussures n’offre pas de modèles variés ?). En revanche, dans la deuxième, on explique en quoi cette boutique est différente d’une autre et pourquoi il vaut mieux acheter chez elle.

Si vous souhaitez en savoir davantage à ce sujet, nous vous conseillons de lire cet article sur le copywriting.

👉 Vous pensez que les visites vont arriver toutes seules

Vous avez déjà défini votre buyer persona et votre proposition de valeur. Vous savez à qui vous vous adressez et quel est le message de vente avec lequel vous allez vous différencier sur le marché.

Maintenant, il faut attirer des visites sur votre site.

Comme nous l’avons dit précédemment, il n’est pas très difficile de créer une boutique en ligne. 

Vous pouvez choisir n’importe quelle plateforme de eCommerce et créer votre boutique en un jour. Mais cela ne voudra pas dire que vous faites les choses bien. C’est pour cette raison que de plus en plus de personnes pensent qu’elles peuvent créer une boutique et que les visites arriveront toutes seules.

Elles n’ont pas conscience du travail nécessaire pour obtenir des visiteurs, et ne savent pas comment les attirer sur leur site. 

Et quelle est la solution à ce problème ? Elle est claire : commencer à générer des sources de trafic pour la boutique.

Prenez des notes, car vous allez découvrir les 3 principaux outils pour attirer des clients potentiels.

✅ Marketing de contenu

Créer du contenu gratuit qui répond aux besoins de votre client idéal est une super façon d’attirer des visites sur votre boutique.

Mais gardez 2 choses à l’esprit :

• C’est un trafic plus tiède grâce au contenu.
• C’est une stratégie valable plutôt à moyen ou long terme.

Il y a toujours des avantages et des inconvénients. 

Voyons sur quels canaux vous pouvez travailler.

• Blog : le blog est très important pour le SEO, car il vous permet de cibler des mots-clés informatifs et d’attirer du trafic depuis le moteur de recherche. 
• YouTube : c’est le deuxième moteur de recherche le plus grand au monde, il offre donc la possibilité d’attirer de nombreux visiteurs. De plus, le format vidéo est très important sur un eCommerce, car il aide les clients à voir les produits et à s’imaginer en train de les utiliser. Voici un article sur la façon d’utiliser YouTube.
• Podcast : le podcast est un des formats de communication les plus tendance, mais avant de vous lancer, découvrez si votre client idéal aime ce format.

Nous parlons de marketing de contenu et nous ne mentionnons pas les réseaux sociaux ?

Pas d’inquiétude, dans le prochain paragraphe, nous allons voir comment travailler votre stratégie Social Media.

✅ Les réseaux sociaux et la création d’une communauté

Lorsque nous parlons de « communauté », nous faisons référence à la création d’une audience fidèle à votre marque.

Il s’agit de vos clients, mais également de vos abonnés et de vos followers. Toutes les personnes qui vous suivent et qui apprécient ce que vous faites.

Nous parlons de la fameuse « fidélité ».

Comment s’obtient-elle ?

En encourageant constamment la conversation avec votre communauté ? En interagissant avec elle. Et oui, c’est exact, la plupart de ces échanges se feront sur les réseaux sociaux.

Notez que nous parlons d’engager la conversation. 

Cela implique que vous ne devez pas vous contenter de présenter vos produits sur vos réseaux sociaux. Vous devez partager du contenu qui intéresse votre public cible (la magie opère lorsque ce contenu a un rapport avec vos produits).

Voici quelques articles sur les réseaux sociaux :

[Marketing sur Facebook] Les 7 clés indispensables pour attirer des followers (et des clients) sur votre eCommerce

7 stratégies pour vendre sur Instagram avec votre boutique en ligne et générer plus d’engagement

[TikTok eCommerce] Les pour et les contre de ce réseau social et comment l’inclure dans votre stratégie

8 astuces pour vendre plus grâce aux réseaux sociaux

✅ Publicité

La publicité payante est le troisième outil que vous pouvez utiliser pour attirer des visites sur votre eCommerce.

Mais encore une fois, il y a toujours des avantages et des inconvénients :

• Vous obtenez immédiatement des visites.
• Mais lorsque vous arrêtez de payer, vous n’avez plus de trafic.

Il est donc idéal de toujours travailler ces deux aspects : le trafic organique et la publicité.

De plus, vous avez de la chance, car sur Doofinder, nous disposons de plusieurs tutoriels où nous vous expliquons les différentes stratégies publicitaires : 

Google Ads pour eCommerce : qu’est-ce que c’est, comment ça fonctionne et comment créer une campagne étape par étape

Facebook Ads sur les boutiques en ligne : 8 étapes pour créer des campagnes à succès

7 étapes à suivre pour créer des annonces Instagram qui attirent un maximum de clients sur votre eCommerce

eCommerce et Facebook Ads : une combinaison gagnante

Comment augmenter vos ventes avec Google Shopping

👉 Vous avez beaucoup de visites, mais vous ne vendez rien

Le cas de la boutique qui reçoit des milliers de visites mais qui vend très, très peu est un problème classique. 

Vous êtes dans cette situation ?

Le taux de conversion est en-dessous de 1 % et vous vous arrachez les cheveux lorsque vous pensez à toutes les ventes ratées. 

Les boutiques en ligne qui sont confrontées à ce problème sont généralement celles qui n’inspirent pas confiance, qui ne sont pas bien conçues ou dont le processus d’achat est tortueux, et qui se retrouvent donc avec de plus en plus de paniers abandonnés. 

Quelle est la solution ? 

Pour que votre client utilise le bouton « Acheter maintenant » et que les ventes de votre eCommerce commencent à grimper, vous devrez vous pencher sur les solutions suivantes :

✅ Choisir la bonne plateforme de eCommerce

Combien de produits ai-je dans mon catalogue ? Dans quelles langues je vends ? Quels moyens de paiement est-ce que je veux accepter ? Comment est-ce que je veux gérer mon stock ?

Vous avez les réponses à ces questions ?

Il se peut que vous utilisiez une plateforme qui ne convient pas à votre activité ou qui ne vous permet pas d’ajouter les options qui augmentent votre taux de conversion.

​Et quelles sont les meilleures plateformes pour créer un eCommerce ? Nous vous conseillons de jeter un coup d’œil aux suivantes :

• Shopify
• Magento
• PretaShop
• WooCommerce

Et si vous ne savez pas ce que vous devez prendre en compte pour faire votre choix ,lisez également cet article.

✅ Ajouter des éléments de confiance

Ne pas avoir de mentions légales, de politique de retour claire, de section FAQ ou une assistance par chat peut provoquer la méfiance de votre client potentiel.

Certains de ces éléments sont mêmes imposés par la loi, donc les ajouter vous permettra non seulement d’être en règle, mais également de vendre plus.

Voyons-les un par un.

➡️ Politique de retour

S’il y a bien une chose qui inspire confiance au client, c’est une boutique avec une politique de retour ultra-flexible.

• Quel est le délai pour retourner un produit ? 
• Que se passe-t-il si je reçois un produit défectueux ? 
• Quels sont les frais générés par l’échange ou le retour d’un produit ?

Avant de cliquer sur « Acheter maintenant », votre client s’est posé ces questions.

C’est pourquoi avoir une politique de retour claire et convaincante inspire confiance et augmente le taux de conversion.

➡️ Section FAQ

Ce sigle signifie Frequently Asked Questions (questions fréquentes) ou Foire à questions.

Avoir une section FAQ vous aidera à anticiper les questions de vos clients, ce qui permettra :

• D’améliorer l’expérience utilisateur.
• De résoudre les éventuelles objections de vente.

Et ainsi d’augmenter également les ventes.

➡️ Chatbot

Avoir un chatbot c’est comme avoir un vendeur supplémentaire sur votre eCommerce.

Ce type de programme informatique vous aide à répondre aux questions des clients 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Et comme vous le savez, offrir un service client rapide, accessible et efficace est indispensable.

Voici une liste de recommandations pour faciliter l’interaction avec votre client :

• Avoir un numéro de téléphone visible et opérationnel.
• Donner clairement les horaires du service client.
• Indiquer comment on peut vous contacter à tout instant.

La clarté et la flexibilité sont la garantie d’un service client efficace.

✅ Récupérer les paniers abandonnés

Prenons la situation suivante :

Carmen se rend sur votre eCommerce pour regarder les bonnets en laine.

Le premier est gris, il lui plaît et elle l’ajoute au panier pour se décider plus tard. Il y en a un autre noir, très chaud, avec doublure en polaire. Il lui plaît aussi alors elle l’ajoute au panier.

Mais Carmen continue de regarder les différents bonnets, quand elle se rend soudain compte qu’elle doit s’en aller et laisse son panier.

Vous étiez à deux doigts de conclure une vente, mais vous êtes passé à côté.

Que faire ?

Suivez notre tutoriel pour récupérer les paniers abandonnés et allez au bout de toutes ces ventes ratées à la dernière minute.

De plus, voici 3 autres articles qui contiennent d’autres conseils :

• Envoyer des e-mails de rappel. 
• Utiliser les notifications push.
• Lancer des publicités de remarketing.

Et n’oubliez pas, soyez insistant pour faire revenir vos clients, mais jamais lourd au point de les faire fuir.

✅Un moteur de recherche interne (intelligent)

Si un chatbot est un vendeur supplémentaire sur votre boutique, alors le moteur de recherche indépendant est LE vendeur.

Pourquoi ?

Car c’est la technologie qui se rapproche le plus d’une « personne » qui peut conseiller et recommander des produits à vos clients en ligne.

Un utilisateur atterrit sur votre boutique et commence à écrire dans le moteur de recherche… et que se passe-t-il ?

Le moteur de recherche :

• « Prédit » ce qu’il veut : grâce à l’intelligence artificielle, nous pouvons « lire dans les pensées du client » et lui offrir de manière plus précise ce qu’il souhaite.
• Propose toujours quelque chose : si vous n’avez pas ce que le client recherche, il lui propose un produit similaire.
• Écoule les stocks : vous pouvez lui indiquer quels produits proposer en premier.
• Vend : vous pouvez afficher des offres associées aux produits que recherche l’utilisateur.

Et le mieux dans tout cela, c’est que vous pouvez tester gratuitement pendant 30 jours un moteur de recherche intelligent comme Doofinder (vous n’avez pas besoin de carte de crédit et l’installation se fait en 5 minutes).

👉 Vous êtes dans une niche où la concurrence est rude

Nous, êtres humains, avons l’incroyable capacité de penser que si une chose fonctionne bien pour quelqu’un, elle fonctionnera pour nous aussi. 

C’est pourquoi, parfois, nous nous mettons sans réfléchir dans des niches de marché où la concurrence est rude. 

Ce n’est pas parce que créer une boutique en ligne est simple, que certains secteurs le sont aussi. 

Mais, il est impossible de concurrencer les géants du eCommerce ? 

Bien sûr que non, il y a toujours des solutions. 

Mais le problème est que pour s’en sortir dans un secteur saturé (par exemple, les chaussures, les jouets, les t-shirts ou les jeux vidéo), vous devez vraiment vous différencier. Vous ne pouvez pas juste être « une boutique de chaussures en plus ». 

Vous devez être « LA boutique de chaussures ». 

Et comment devenir ce eCommerce qui se démarque des autres ?

✅ Spécialisation

La première solution est de spécialiser votre boutique.

Il y a une différence entre dire « je vais créer une boutique en ligne de t-shirts » et « je vais créer une boutique en ligne de t-shirts aux motifs animaliers ». 

Vous réduisez le nombre de concurrents (vous ne vendez plus des t-shirts, mais des t-shirts aux motifs animaliers) et vous ajoutez en plus une touche de branding à la boutique.

Et comme nous vous l’expliquions plus tôt, pour spécialiser encore plus votre eCommerce, vous pouvez ajouter vos valeurs à votre proposition de valeur.

Par exemple, non seulement vous êtes une boutique de t-shirts aux motifs animaliers, mais vous êtes également une entreprise éco-responsable (en matière d’impression et de conception de vos t-shirts, votre production est cruelty-free, sans plastique et respectueuse de l’environnement).

✅ Branding

Pour vous différencier, vous pouvez également travailler votre image de marque, votre branding.

Voici un exemple très intéressant : Tony’s Chocolonely.

Il s’agit d’une boutique de tablettes de chocolat qui base toute sa marque sur le concept suivant : “Crazy about chocolate. Serious about people”.

On peut faire du bon chocolat et éradiquer l’esclavage qui sévit dans ce secteur.

Et tout son branding s’articule autour de cette idée :

• Le papier qui enveloppe la tablette raconte son histoire.
• La tablette n’a pas les carrés de chocolat standard, ils sont différents (comme les conditions de travail).

Une façon brillante de se distinguer en se basant sur les valeurs de la marque.

👉 Qu’allez-vous faire pour commencer à vendre ?

La solution à ces 4 problèmes n’est pas simple. On ne peut pas obtenir de trafic, améliorer son taux de conversion et se différencier en l’espace de 2 jours. 

Améliorer les chiffres de vente de votre boutique en ligne est un travail sur le long terme qui demande du temps, de la patience et de l’investissement. 

Mais si vous suivez les idées que nous vous avons fournies dans cet article, vous pouvez être sûr qu’avec du travail et de la constance, vous verrez des résultats (oui, vous commencerez à vendre avec votre boutique).