Qu’est-ce que la prévision de vente dans un eCommerce et 3 méthodes pour la calculer

Le proverbe affirme qu’il vaut mieux prévenir que guérir. 
Cela est vrai pour la vie en général, mais surtout dans les affaires puisqu’il est fondamental de savoir anticiper pour une bonne gestion. Anticiper les événements permet de détecter les opportunités ou de minimiser les risques dans la plupart des cas. 
C’est pour cela que dans cet article nous voulons vous parler d’un concept dont on ne tient pas toujours compte en eCommerce (surtout au début). Nous entendons par-là la prévision de vente.
Non seulement vous verrez comment cette technique peut vous aider à vendre davantage, mais aussi comment elle vous évitera bien des erreurs qui vous font perdre de l’argent. 
Allons-y!

Qu’est-ce que la prévision de vente?

Commençons par une définition pour mettre les idées au clair:

Une prévision de vente est une estimation et une évaluation de la gestion d’un commerce en fonction des flux de caisse futurs.

D’une manière plus simple, il s’agit de prévoir les futures entrées et sorties d’argent pour pouvoir…

• Localiser d’autres opportunités d’affaires.
• Éviter des risques ou anticiper un problème.

La prévision de vente est un concept de base de la gestion d’entreprise qui n’est habituellement pas pris en compte dans les boutiques en ligne, mais qui offre un avantage compétitif si on en prend grand soin.

A quoi sert la prévision de vente?

Nous avons déjà vu quels sont les deux objectifs principaux d’une prévision de vente, mais allons au cœur du sujet pour avoir bien en vue sa vraie valeur.

1. Chasser les opportunités

Imaginez-vous que vous tenez une boutique en ligne de produits pour enfants.
En jetant un coup d’œil sur les tendances dans d’autres pays vous trouvez un produit qui se démarque aux Etats-Unis et qui commence aussi à apparaître dans d’autres pays.  Il semble logique que d’ici quelques mois ce produit arrivera sur votre marché. 
Une idée?

Un exemple d’une action basée sur une prévision de ventes futures serait, par exemple, de dédier des ressources à essayer de vous positionner pour les recherches de ce produit.

Ainsi, lorsque vous disposerez du produit, votre site sera déjà en train de recevoir des visites ou vous aurez même une liste d’abonnés désireux d’acheter vos produits.

2. Anticiper un problème

Comme toute estimation, rien de garantit que tout se déroule comme prévu, mais il y a différents niveaux de “risque”.
Un exemple plus commun est de s’assurer d’avoir du stock suffisant à des dates ponctuelles comme lors du Black Friday, Noël ou en période de soldes. Dans ce cas la prévision de vente est facile, mais il y a beaucoup plus de facteurs à prendre en compte que nous verrons par la suite.
Si votre eCommerce détient déjà des informations des années passées, la prévision de vente va de pair avec cette information. 
Par exemple, si au cours d’un mois vous vous rendez compte que le taux de conversion est beaucoup plus faible que le celui du même mois de l’année antérieure, vous pouvez vérifier la cause et prendre des mesures. Il y a peut-être quelque chose qui ne se charge pas sur votre page web, un problème avec la passerelle de paiement ou bien votre concurrence a effectué des changements majeurs.
En plus de cela, la prévision de vente peut aussi aider de diverses manières dans la gestion de votre boutique :

• Fixation d’objectifs: déterminer un volume de ventes à atteindre par rapport à l’année précédente guide et motive au quotidien. La prévision de vente permet de définir ces objectifs.
• Si vous cherchez un investissement: dans un cas similaire à l’antérieur, celui des jouets, si vous savez qu’il y aura bientôt des circonstances si favorables qui feront monter les ventes de source sûre, vous pourriez avoir besoin d’un financement pour être préparé du point de vue du stock et des ressources à employer. Une bonne prévision de vente est la clé d’accès aux investisseurs. 
• Embauche de personnel: Il y a des périodes d’activités pendant lesquelles vous devrez faire varier le nombre d’employés et cela doit bien se prévoir. Savoir à l’avance et  avec précision quand ces périodes auront lieu, vous permettra d’économiser beaucoup d’euros  et de ne pas être débordé par la charge de travail. 
• Budget: l’affectation efficace des ressources en fonction des besoins est une tâche clé qui serait impossible sans une planification des ventes futures. Rappelez-vous des exemples que nous avons vus.

Un aspect très positif de la prévision des ventes est qu’il n’est pas essentiel qu’elle soit précise à 100%.
Il arrive souvent de constater des écarts par rapport à ce qui a été estimé. A moins que vous ne vous soyez pas hypothéqué pour la vente d’un produit qui se soit finalement avéré être une catastrophe, vous pourrez prendre de meilleures décisions

Les facteurs à prendre en compte dans la prévision de vente d’un eCommerce

Mettons-nous au travail et centrons-nous sur une prévision réelle des ventes d’un eCommerce. Que faut-il prendre en compte? Combien de temps à l’avance devriez-vous la planifier?
La principale différence sera entre des facteurs internes – in house – ou des facteurs externes qui ne dépendent pas de nous.

1. Internes

Parfois, nous passons notre temps à regarder Google Trend pour voir ce que la concurrence fait alors qu’il y a plus de travail à l’intérieur qu’à l’extérieur. Vérifiez bien que tous ces facteurs internes sont contrôlés avant de regarder les concurrents.

• Visites et taux de conversion: ce sont deux métriques qui doivent absolument être contrôlées. Si vous ne savez pas comment, nous vous recommandons deux articles, un sur le taux de conversion et un autre sur Analytics.
• Sources de trafic: quel pourcentage de trafic est organique, social, de paiement ou referral. Même si vous communiquez via une newsletter, contribue-t-elle à faire augmenter le trafic et les ventes ?
• Produits: allez-vous lancer une nouvelle fonctionnalité de votre produit ? Y’a-t-il besoin de plus de personnel pour assister la clientèle?
• Promotions: attendez-vous à ce qu’une réduction ou toute autre stratégie commerciale ait une incidence sur votre cash flow. N’hésitez pas à lire ce post.
• Stock: votre entrepôt doit être bien chargé durant les périodes pendant lesquelles vous vous attendez à un chiffre d’affaires élevé. Cela est encore plus important si vous travaillez avec des produits périssables ou qui se démodent facilement. Jetez un coup d’œil à cet article portant sur la gestion du stock.
• Personnel: nombre d’employés dont vous allez avoir besoin pour faire face aux pics de travail ou bien en période de vaches maigres. 
• Politiques internes: un changement dans la politique des retours ou tout autre point des termes et conditions qui affectent l’entrée et la sortie d’argent doit être évalué. Pour ce faire, ce post sur comment offrir un bon service client peut vous être très utile.
• Votre temps: si votre boutique dépend en grande partie de vous, vous devrez tenir compte de vos circonstances personnelles. Les vacances des enfants ou bien un voyage peuvent vous amener à répondre un peu plus tard à vos clients ou envoyer des articles.

Voyons maintenant ce qui ne dépend pas directement de votre commerce.

2. Facteurs externes

Ceux-ci peuvent supposer des opportunités ou des menaces; nous voulons de toute façon garder les deux dans le point de mire.

• Concurrence: examinez les mouvements de vos concurrents, les campagnes publicitaires, les nouveaux lancements, les promotions et les remises et effectuez même le suivi de leur positionnement pour les mots clés pour lesquels vous êtes en concurrence. Pour toujours avoir les eCommerces de la concurrence sous contrôle vous pouvez utiliser un outil comme Crawlo.
• Périodes de forte demande: tout le monde sait quelles sont les époques glorieuses de la vente au détail, mais peut-être y a-t-il dans votre secteur d’autres saisons à forte demande. Quelques exemples sont le matériel scolaire en septembre ou les costumes en février et Halloween.
• Changement de régulation: lors de l’adaptation à la RGPD (protection des données), de nombreux magasins en ligne ont dû débourser pour payer un avocat afin de s’adapter . Ces changements sont souvent annoncés plusieurs mois à l’avance, ne vous laissez pas prendre au dépourvu.
• Tendances: des modes qui apparaissent en vous prenant par surprise alors que votre concurrence s’en rempli les poches. Un bon gérant doit regarder au-delà et essayer d’anticiper, même en risquant de se tromper. Voici un post sur comment localiser les produits rentables et un autre sur les produits les plus vendus sur Internet. Qui sait, cela va peut-être vous donner des idées…

Vous savez déjà quels sont les facteurs que vous devez contrôler, alors voyons maintenant quel est le meilleur moment pour le faire.

Quand faire la prévision de vente?

La forme la plus habituelle est de faire coïncider prévisions et objectifs avec les exercices comptables. 

D’un côté, nous devons fixer les objectifs annuels avec leur prévision de vente correspondante et, de l’autre côté, diviser tout cela en trimestres. 

Dans certains secteurs il est nécessaire de faire une prévision quotidienne; c’est un modèle classique d’hôtellerie et de restauration applicable au commerce en ligne. 
Vous devez éviter les prévisions basées sur les émotions. Après avoir reçu un mail vous informant d’une grosse vente ou toute autre bonne nouvelle concernant votre eCommerce vous serez plus optimiste. Par contre, en période creuse, lorsque les visites et les conversations chutent l’ennui commercial vous gagnera inévitablement.
Une prévision des ventes à cette époque sera affectée par ce sentiment.
La partie technique de l’exécution doit être réalisée selon certains critères. Le bon sens est toujours nécessaire, mais moins on laisse des aspects au hasard, mieux c’est. Ce sont les différentes façons de faire une prévision des ventes.

Méthodes pour faire des prévisions de ventes

Selon l’ancienneté de votre eCommerce et des sources à travers lesquelles se réalisent vos ventes, vous pouvez trouver trois méthodes différentes pour effectuer cette prévision :

• Historique de ventes de vos concurrents.
• Votre propre historique de ventes.
• A travers des données statistiques sur les canaux à utiliser.

Laquelle est la plus appropriée à votre situation? Vous devrez lire le fonctionnement de chacune d’entre elles et les analyser vous-même. 

1. Historique de ventes de vos concurrents

Vous allez commencer avec un eCommerce et vous n’avez aucun historique de ventes. La solution classique pour le déterminer consiste à regarder comment vont les affaires du voisin. Voyons comment procéder. 
Vous devez d’abord obtenir l’information relative aux chiffres d’affaires de ces entreprises. En temps normal les données sont privées, mais grâce à des sites web tels que Axesor ou einforma, elles le sont moins.

Il vous suffirait de savoir le chiffre d’affaires et la part de marché pour pouvoir estimer ce que vous allez gagner.

Vous ne saurez pas s’ils vendent plus d’un produit ou d’un autre, à moins que vous ne procédiez à une analyse approfondie de chaque entreprise. Mais, en règle générale, connaître le chiffre d’affaires et la part de marché sera utile pour savoir combien vous pourrez toucher.

2. Historique de ventes propre 

Ce système est plus simple et classique. Si votre magasin en ligne est ouvert depuis quelques mois (au moins un trimestre) ou quelques années, vous possédez une information très précieuse avec laquelle travailler.
Il vous suffit d’appliquer deux variables pour calculer les ventes futures:

1. Pourcentage de croissance (ou diminution).
2. Saisonnalité.

On ne vend pas la même chose à des dates spéciales (comme, par exemple à Noël) et au milieu d’un « mauvais » mois comme au mois d’août.
Calculez, en fonction de vos ventes passées et de leur saisonnalité, le revenu que vous obtiendrez l’année suivante afin de disposer de données estimatives.

3. A travers les données statistiques

Si vous n’avez pas de données ou que vous ne souhaitez pas vous baser sur les vôtres, vous pouvez utiliser les statistiques des différents canaux de vente.
Qu’entendons-nous par-là?
Si vous connaissez, par exemple : 

• Le taux d’ouverture et de vente de l’email marketing dans votre secteur
• Cuántas personas te compran de media a través de Adwords o Facebook Ads.
• El volumen de ventas por afiliados.
• Etc.

Un exemple : imaginons qu’une partie de vos ventes reposent sur l’email marketing.
Vous savez que 21% des mails sont ouverts et que, parmi les personnes qui l’ouvrent, 7% cliquent sur les liens. Ensuite, vous savez aussi que 10% de ces personnes finissent par acheter.
Par conséquent, si vous envoyez un mail à différentes bases de données avec 100.000 utilisateurs, vous savez qu’environ 147 personnes achèteront vos produits. 
Et vous savez aussi que votre ticket moyen est de 50€, vous pouvez estimer que vos revenus via l’email marketing seront de l’ordre de 7.350€.
Ne laissez rien au hasard 
Soyez prévoyant, appliquez le bon sens et appuyez-vous sur des méthodes techniques pour estimer les ventes prévues. 
Nous vous disons maintenant au revoir en revenant au proverbe et en l’adaptant au terrain : “un eCommerce averti, en vaut deux”.