[Marketing de parfumerie et de cosmétique] Les 8 meilleures stratégies de vente pour votre parfumerie en ligne

Vous possédez une parfumerie en ligne ?

Vous serez donc ravi d’apprendre que le marché de ce type de commerce en ligne est en pleine croissance. De plus en plus de parfums et de produits cosmétiques sont vendus sur des commerces en ligne.
Pour vous, cela signifie une concurrence importante.

Il n’y a qu’une seule chose que vous pouvez faire pour vous distinguer des autres et attirer les clients : établir une bonne stratégie de marketing en ligne pour votre boutique.

L’article d’aujourd’hui vous présente les stratégies marketing qui fonctionnent le mieux dans le domaine des parfumeries et des cosmétiques en ligne en 2024. Toutes les clés pour que votre commerce en ligne se distingue sur le marché.
Allons-y !

👉 Pourquoi faut-il avoir une vitrine en ligne de votre parfumerie ou de votre boutique de produits cosmétiques

Selon l’étude d’IAB Spain, les ventes de parfums en ligne ont augmenté de 35 % par rapport à l’année dernière. Un chiffre impressionnant, n’est-ce pas ?

Ce n’est donc pas étonnant que de plus en plus de gens se lancent dans la vente de parfums et produits cosmétiques sur le marché du numérique. Cependant, si vous voulez vraiment réussir dans ce secteur, vous devez vous posez les questions suivantes avant de vous lancer :

• De quoi a besoin un acheteur en ligne de parfums, de maquillage ou de crème ?
• Pourquoi vous choisirait-il plutôt que de se rendre dans la parfumerie de son quartier ?
• Que pouvez-vous lui offrir de plus par rapport aux autres ?

Il n’existe pas de réponses simples à ces questions, mais on peut vous dire que les clients en ligne recherchent en permanence :

• L’économie : les commerces en ligne de produits cosmétiques proposent des produits jusqu’à 70 % moins chers que ceux d’une boutique physique (et de plus, il est possible de comparer les prix de différentes boutiques en ligne).
• Le côté pratique : la facilité de chercher parmi plusieurs catégories sans limite d’horaire comme c’est le cas dans un commerce traditionnel, avec en plus l’avantage de la livraison à domicile, qui arrive parfois en seulement 24 heures.
• Des informations plus complètes : en plus de pouvoir accéder aux caractéristiques de chaque produit, la boutique en ligne offre la possibilité de consulter les avis des autres acheteurs, ainsi que les critiques et les notes des produits, qui aident le client à prendre la décision finale d’achat.

Ce sont les trois piliers fondamentaux que doit offrir votre boutique de produits cosmétiques en ligne, mais le problème est qu’il ne faut pas simplement se limiter à remplir ces trois conditions (c’est seulement le point de départ).

Vous devez appliquer différentes stratégies marketing à votre parfumerie pour vous distinguer de vos concurrents et attirer plus de clients.
Prenez donc note de tout ce qui suit.

👉 Comment le secteur de la vente en ligne de parfumerie et de cosmétique a évolué

La beauté véritable vient de l’intérieur… mais il faut tout de même chouchouter un peu l’extérieur. 

C’est quelque chose qui nous inquiète de plus en plus.

Les chiffres sont clairs : la vente de produits de parfumerie et de cosmétique (y compris la vente en ligne) a augmenté régulièrement au cours de la dernière décennie.

C’est une tendance positive qui a uniquement été interrompue en 2020, mais qui est immédiatement revenue sur le chemin de la croissance.

Et les experts prédisent que la demande continuera à augmenter d’ici à 2030.

C’est une grande nouvelle pour les boutiques en ligne du secteur de la parfumerie et des cosmétiques. Mais comme sur n’importe quel marché florissant d’opportunités, les défis sont eux aussi nombreux.

Le premier et le plus évident : la forte concurrence.

En plus de la menace que représentent les autres détaillants (et les géants comme Amazon), les fabricants ont commencé à commercialiser eux-mêmes leurs produits directement au grand public.

Voilà pourquoi il est de plus en plus difficile pour votre boutique en ligne de se démarquer du reste.

C’est aussi un obstacle pour fidéliser vos clients (ce qui, d’après une étude de « Global Beauty and Personal Care Trends 2030 », sera un facteur crucial pour la survie des boutiques en ligne de ce secteur).

Mais le nerf de la guerre, ce sont les nouvelles tendances de consommation.

Les besoins et les exigences de ce profil de client changent peu à peu. Par exemple, la prise de conscience environnementale est de plus en plus importante, ce qui signifie que le public demande des articles :

• fabriqués à partir d’ingrédients organiques ;
• non testés sur des animaux (cruelty free) ;
• sans résidus plastiques (waste free).

De plus, l’acheteur en ligne recherche aussi une expérience d’achat de plus en plus personnalisée.

Il veut ressentir la même chose que s’il achetait dans une boutique physique, mais depuis chez lui.

À tout cela s’ajoute la difficulté de « faire tomber l’obstacle de l’écran » dans un secteur comme celui-ci, où les sensations du produit (l’odeur, la texture, etc.) sont cruciales dans le processus d’achat.

Pour réussir à percer dans l’univers numérique et en exploiter toutes les possibilités qu’il offre, la voie et toute tracée :

Vous avez besoin d’une solide stratégie de marketing numérique et de ventes.

Défis pour les boutiques en ligne de soins personnels et de beauté

• Increase awareness for the environment
• Building customer loyalty is more important (and complicated) than ever
• The user demands a 1: 1 experience
• Faire augmenter la prise de conscience sur l’environnement
• Fidéliser vos clients est plus important (et difficile) que jamais
• L’utilisateur demande une expérience 1:1
• Besoin d’évoquer des sensations pour encourager à l’achat

👉 Les 8 essences de la stratégie d’une boutique en ligne de parfumerie et cosmétique

Vous devez absolument tenir compte du fait que la vente de produits cosmétiques en ligne soulève une difficulté supplémentaire par rapport à d’autres secteurs :

• Comment vendre un parfum ou un autre article de maquillage, qui sont des produits très subjectifs, qui dépendent des goûts de chacun ?
• Comment expliquer les caractéristiques olfactives d’un parfum et convaincre l’acheteur sans qu’il puisse le tester physiquement ?

C’est ce qu’on va vous expliquer tout de suite.

✅ 1. Mettez l’accent sur les caractéristiques de votre produit

Par exemple, dans le cas des parfums, ils sont généralement choisis pour ce qu’ils représentent plus que pour leurs caractéristiques olfactives.
Votre client achètera un parfum ou un autre en fonction des sensations qu’ils lui transmettent. Puisqu’il ne peut pas le sentir, il prend en considération les caractéristiques les plus importantes du produit. 
C’est pour cela que vous devez écrire vos fiches produits en prenant en compte 2 variables :

• Les caractéristiques décrivant la senteur au client : les notes de chaque parfum, les ingrédients qui le composent, son lieu de fabrication, etc.
• Les émotions et sensations qu’il transmet : séduction, élégance, pouvoir, rébellion, magnétisme, etc.

Le client pourra ainsi se faire une idée du parfum qu’il lui faut. Cela s’applique également aux crèmes et au maquillage.
Comment réussir à souligner ces caractéristiques du produit pour que votre client l’achète ? ➡️En attaquant ses points de douleur spécifiques comme on vous l’explique dans cet article.
Vous ne savez pas comment rédiger une fiche produit qui fonctionne ? ➡️ Lisez cet article qui vous l’explique en détail.

✅ 2. Utilisez un moteur de recherche qui facilite l’achat à vos clients

Dans n’importe quelle parfumerie physique, le client ira directement voir une vendeuse pour lui demander des informations sur un parfum en particulier.

La plupart des acheteurs de produits cosmétiques cherchent une marque ou un parfum en particulier.

D’ailleurs, le TOP 3 des marques les plus recherchées est :

• Chanel
• Guerlain
• Dior

Si vous avez cette information, profitez-en pour faire un pas en avant par rapport à la concurrence !
En utilisant Doofinder (notre moteur de recherche professionnel), le client n’a qu’à introduire le nom de la marque ou du parfum qu’il cherche pour obtenir automatiquement :

• Des produits : avec des images de tous les parfums de cette marque.
• Des catégories : où il peut ajouter un filtre par prix.
• Des offres : si elles sont activées pour ce produit ou cette catégorie.

Regardez comment il fonctionne sur le site web de notre client parfumsmoinschers: 

Vous parlez la même langue que vos clients ?

Vous allez penser que c’est idiot, mais en réalité ça ne l’est pas du tout.

Imaginez que quelqu’un entre sur votre boutique et saisit dans le moteur de recherche « fard à paupières ». Mais malgré le fait que vous en vendez beaucoup, il n’y a aucun résultat.

Que se passe-t-il ?

Le problème est que ce produit est placé dans la catégorie « ombres à paupières ».

C’est pour cette raison qu’un moteur de recherche normal ne le trouvera pas. Certaines personnes l’appellent aussi palette pour les yeux (un autre terme que votre moteur de recherche ne détecterait pas).

Et ce n’est pas le seul produit dans cette situation, pensez aussi au mascara, aussi appelé rimmel ou encore au crayon pour les yeux, connu aussi sous le nom d’eyeliner.

En revanche, un moteur de recherche comme Doofinder vous permet d’introduire plusieurs synonymes de chaque produit sans avoir à changer toutes les descriptions de vos articles.

Voici un exemple d’un autre de nos clients, ricaud.com, regardez ce qui apparaît sur l’image en tapant simplement « lèvres ».

Tous les produits en lien avec cette partie du visage. 😉

Vous voulez constater par vous-même l’efficacité du moteur de recherche (en moyenne, les ventes augmentent d’entre 15 et 30 %) ?

Cliquez ici et obtenez une version d’essai gratuite de 30 jours de Doofinder.

✅ 3. Utilisez les témoignages des clients satisfaits

On sait tous que le choix de ce type d’articles est très subjectif et qu’en plus, c’est très difficile d’expliquer les caractéristiques olfactives d’un parfum ou les qualités d’un rouge à lèvres.
Dans ce cas, que pouvez-vous faire ?

Donner une grande importance à la preuve sociale sur votre parfumerie en ligne.

En marketing, une preuve sociale est basée sur le fait de fournir à l’utilisateur des preuves claires lui démontrant que sa décision d’achat est soutenue par l’opinion d’autres clients comme lui.

Concrètement, cela signifie que le fait de publier sur votre site web les avis des autres clients sur vos produits peut influencer la décision d’achat des nouveaux clients.

✅ 4. Étudiez votre marché (et trouvez une façon de sortir du lot)

La forte concurrence et la difficulté de fidéliser vos clients vous obligent à cherche quelque chose qui vous distingue des autres commerces en ligne.

La première étape consiste à comprendre en profondeur les besoins et les objectifs de vos clients.

A. Donnez un nom et un visage à votre client idéal

Si vous ne l’avez pas encore fait, vous devez absolument définir le profil de votre buyer persona.

Ce profil est une représentation factice de votre acheteur idéal. C’est la fiche d’une « personne imaginaire » qui rassemble les caractéristiques communes de votre public cible.

Cette fiche doit comprendre des données comme :

• Ses informations démographiques : âge, niveau d’études, niveau de revenus, etc.
• Son besoin principal : le problème qu’il espère résoudre en achetant votre produit.
• Ses principaux obstacles : quelles sont les raisons qui l’empêchent de répondre à ce besoin.
• Ce que vous pouvez lui offrir et que votre concurrent ne peut pas : cela vous permettra de définir votre proposition de valeur et de créer un message de vente plus pointu.

De plus, il peut aussi être intéressant d’inclure des informations comme ses loisirs, sa routine quotidienne, quels sont les médias qu’il consomme (aussi bien les médias traditionnels que les blogs, les podcasts, les chaînes YouTube, etc.).

Il est même conseillé que cette personne imaginaire ait un nom et une photo tirée de Google.

Tout cela vous aidera à vous mettre dans la peau de vos clients, à mieux comprendre leurs besoins et à humaniser votre message de vente.

Voici quelques exemples :

Profil 1 : Nadia, amatrice de cosmétiques

Nadia est une jeune femme, de 27 ans, qui vient d’atterrir sur le marché du travail. 

Elle se soucie beaucoup de l’environnement. Elle aime prendre soin de son apparence et utilise des produits de beauté et du maquillage, mais achète uniquement des marques qui partagent ses valeurs.

Par exemples, les marques dont les produits n’ont pas été testés sur les animaux. 

De plus, elle apprécie que les boutiques dans lesquelles elle fait ses achats s’efforcent à réduire les déchets (en évitant, par exemple, l’excès d’emballages ou l’utilisation de plastiques).

Lorsqu’elle consulte des médias en lien avec les cosmétiques, elle préfère le format vidéo. Elle suit des influencers qui partagent des conseils de maquillage et de stylisme sur YouTube, Instagram et TikTok.

Sur ma boutique en ligne, je peux lui offrir des produits de marques cruelty free. De plus, nos emballages utilisent uniquement des matériaux recyclables. 

Par ailleurs, sur mon blog et sur mes réseaux sociaux je partage des conseils de cosmétique et de beauté, j’ai des partenariats avec des influencers que Nadia suit.

Profil 2 : Hélène, cadre d’âge moyen.

Hélène est une femme de 47 ans. Elle a un poste à responsabilités dans son entreprise et touche donc un bon salaire.

Hélène aime prendre soin de son apparence, que ce soit au travail ou ailleurs.

Elle met du parfum tous les jours, et préfère en avoir plusieurs pour varier en fonction de la situation.

Avant, elle achetait souvent ces produits dans une boutique physique pour pouvoir les essayer, mais par manque de temps, elle a dû commencer à les acheter en ligne. 

Cependant, elle craint de ne pas trouver le bon parfum.

Pour qu’elle soit plus confiante lorsqu’elle achète sur ma boutique, je peux lui envoyer des échantillons gratuits de parfum dans chaque commande.

De plus, depuis un certain temps, Hélène lit la presse numérique et les blogs spécialisés dans la mode et la cosmétique. Elle aime être au courant des nouveautés et des derniers lancements de ce secteur.

Voilà pourquoi, je publie sur mon blog des articles sur les marques que je distribue, ainsi que des conseils sur les soins personnels, la mode et des astuces beauté.

B. Observez d’autres boutiques de votre secteur

Pour vous démarquer de la concurrence, vous devez d’abord savoir ce qu’elle fait.

De plus, le fait d’analyser la stratégie de vos concurrents peut également vous aider à mieux comprendre votre public cible, à connaître ses besoins et à identifier d’éventuelles objections que vous auriez pu omettre.

Et pour ce faire :

1. Identifiez qui sont vos principaux concurrents :

• Commencez par chercher sur Google : utilisez des mots en lien avec votre activité pour voir quelles sont les boutiques qui s’affichent en premier dans les résultats.
• Notez les 5 ou 10 sites qui sont le mieux placés : cela signifie qu’ils ont une bonne stratégie de marketing, et c’est là que vous devrez viser.

2. Analysez leur stratégie :

• Leur communication : Comment décrivent-ils leurs produits ? Quel ton emploient-ils pour s’adresser à leurs clients ? Sur quels réseaux sociaux sont-ils présents ? Publient-ils des contenus sur leur blog ? Ont-ils un lead magnet pour capter des abonnés ? Quelles sont les valeurs de marque qu’ils mettent en avant ?
• Leur catalogue de produits : Quelles marques distribuent-ils ? Quels sont les produits qui ressortent le plus sur leur page d’accueil ? Suivent-ils une stratégie de prix ?
• Leur stratégie de ventes : Offrent-ils des réductions ? Des bundles ou des suggestions de produits complémentaires ? Ont-ils un programme de fidélisation ?

Astuce : essayez de mener la même enquête sur les boutiques en ligne d’autres pays. Cela pourrait vous aider à identifier de nouvelles tendances et opportunités.

✅ 5. Le trafic en ligne est la base de votre stratégie

Pour vendre, vous devrez diriger le trafic (les visites) sur votre site.

Il existe plusieurs moyens d’y arriver.

A. Publicité en ligne

Lorsque vous avez une boutique en ligne, une partie importante de vos ventes proviennent des campagnes de publicité en ligne (trafic payant).

Il existe plusieurs plateformes, mais les plus courantes sont :

• Google Ads : c’est le système de publicité en ligne de Google (autrefois connu sous le nom de Google Adwords) qui vous permet de créer plusieurs sortes de publicités, y compris les campagnes de YouTube.
• Publicité sur les réseaux sociaux : presque tous les réseaux sociaux vous permettent de créer des campagnes de publicité, bien que la plus populaire soit Facebook Ads (pour lancer des publicités sur Facebook et Instagram). Mais si vous vous adressez à un public jeune, vous pourriez aussi être intéressé par Snapchat et TikTok.

De plus, Amazon a aussi lancé son propre service de publicité : Amazon Advertising.

Toutes ces plateformes fonctionnent selon un système de CPC ou coût par clic (vous ne payez que lorsqu’un utilisateur clique sur votre annonce).

B. Référencement SEO

Le SEO, c’est l’outil principal pour capter du trafic organique, autrement dit, des visites « gratuites ».

C’est ce qui en fait une stratégie beaucoup plus rentable que la publicité (même si en contrepartie, le référencement SEO peut mettre plusieurs mois à porter ses fruits).

Voici les étapes à suivre pour optimiser votre site en termes de SEO :

• Effectuer une étude de mots-clés ou keyword research : faites une liste de mots que vos clients pourraient utiliser sur Google (nom de produits, marques, etc.). Ensuite, utilisez un outil de SEO pour voir combien de fois ces mots sont recherchés chaque mois et quels sont ceux pour lesquels vous devez vous positionner. Nous vous présentons ici les plus populaires.
• Créer une structure web optimisée pour ces mots-clés : vous pouvez attaquer les keywords les plus génériques (comme « maquillage », « blush », « crèmes pour le corps », etc.) dans les catégories et les sous-catégories, et les keywords d’articles plus spécifiques (« Masque hydrate et répare de Pantène ») dans les fiches produit correspondantes.
• Attention aux cannibalisations : une erreur très fréquente consiste à avoir deux pages qui cherchent à se positionner pour le même mot-clé (cannibalisation SEO). Ce serait le cas d’une même fiche produit qui apparaîtrait dans deux catégories différentes en même temps. Les deux fiches vont alors se freiner mutuellement et aucune des deux ne sera positionnée sur Google.

Ce n’est qu’un résumé, mais si vous voulez en savoir plus, nous vous recommandons de jeter un œil à ce méga-guide de SEO pour boutique en ligne.

C. Marketing de contenu

Même si on lui consacre une section à part entière, le marketing de contenu pourrait en réalité être considéré comme une branche du SEO.

En effet, avec les publications du blog, on attaque aussi des mots-clés.

Cette stratégie consiste à publier des contenus utiles pour votre public, et les attirer ainsi vers votre site afin de gagner leur confiance pour qu’ils achètent.

Par exemple, voici certains contenus que vous pourriez publier sur votre boutique en ligne de cosmétique :

• Conseils pour prendre soin de sa peau, de ses cheveux, etc.
• Tutoriels de maquillage.
• Interviews avec des spécialistes (conseillers en image, esthéticiennes, dermatologues, etc.).
• Avis de produits.

Si vous voulez en savoir plus sur le marketing de contenus, voici quelques articles de notre blog :

• Augmentez vos ventes avec le marketing de contenu.
• Comment utiliser l’inbound marketing dans votre boutique en ligne pour attirer plus de clients (avec de vrais exemples).
• Comment créer une stratégie de contenu efficace pour votre eCommerce (et moins dépendre de la publicité en ligne)

D. Réseaux sociaux

Dans le domaine de la beauté et des cosmétiques, la preuve sociale fait partie des principaux facteurs qui vont influencer la vente.

Les utilisateurs font bien plus confiance à l’avis d’autres clients (ou des influencers qu’ils suivent) pour décider quels produits ils vont acheter.

Et les réseaux sociaux sont le cadre idéal pour exploiter cette stratégie.

Voici certaines idées que vous pouvez mettre en pratique :

• Contenu créé par l’utilisateur : partagez des publications sur lesquelles vous avez été taggé, organisez des concours pour que les abonnés mettent en ligne des photos sur lesquelles ils utilisent vos produits…
• Partagez les avis de vos clients : si vos clients ont laissé des avis positifs (sur les réseaux sociaux, sur les fiches produits, sur votre profil de Google My Business…), rendez-les visibles.
• Créez des partenariats avec des influencers : dans ce secteur, il est courant d’envoyer aux influencers des échantillons gratuits pour qu’ils testent vos produits et fassent une review.

En plus, bien entendu, vous devez absolument publier vos propres contenus pour apporter de la valeur à vos abonnés.

✅ 6. Une expérience d’achat qui transforme les visites en clients

Capturing online traffic is only the first step.

Capter du trafic en ligne n’est que la première étape.

Vous devez aussi vous assurer que les visites que vous attirez finissent par acheter. Pour ce faire, une partie essentielle de votre stratégie consiste à offrir à vos clients une expérience personnalisée.

A. Les premières impressions sont importantes (soignez l’expérience utilisateur) 

L’expérience utilisateur, c’est la perception positive ou négative ressentie par l’utilisateur lorsqu’il navigue sur votre site.

Si celle-ci est négative, vous risquez de perdre des clients. 

Si par exemple :

• Le chargement de votre site est excessivement lent ;
• La page d’accueil est désorganisée et n’invite pas à poursuivre la navigation ;
• L’apparence a un style peu professionnel ;
• Des pop-ups surgissent d’un peu partout et interrompent l’utilisateur.

Tout cela peut faire fuir l’utilisateur qui ne reviendra peut-être pas.

Et plus important encore, une mauvaise expérience utilisateur peut également nuire au SEO (parce que Google va vous pénaliser).

B. Des fiches produits évocatrices vendent plus

Nous vous disions que l’un des principaux obstacles pour vendre des cosmétiques en ligne, c’est que l’utilisateur n’a pas de contact direct avec le produit.

Par exemple, il ne peut pas savoir :

• à quoi sent un parfum ;
• si le fond de teint qu’il pense acheter va bien aller à sa couleur de peau ;
• quelle est la couleur de rouge à lèvre qui lui ira le mieux.

Voilà pourquoi les descriptions de fiches produit jouent un rôle fondamental.

Voici quelques conseils pour qu’elles vous aident à faire augmenter leur taux de conversion :

• Employez des adjectifs qui évoquent de sensations : rafraîchissant, soyeux, etc.
• Associez les arômes d’un parfum avec des odeurs reconnaissables : touches citronnées, arôme de lavande, notes fruitées, etc.
• Orientez le client : par exemple, « ce rouge à lèvres est idéal pour les peaux claires ».
• Proposez des images de mannequins : pour que l’utilisateur puisse se faire une idée du produit une fois appliqué.

De plus, une autre stratégie courante consiste à inclure des échantillons gratuits.

Par exemple, dans ses commandes de parfum, la boutique Laconicum inclut un petit échantillon en dehors du paquet pour que le client teste la fragrance qu’il a achetée.

Ainsi, s’il n’est pas satisfait, il peut renvoyer le colis.

Vous pouvez appliquer cette même stratégie pour que vos clients testent des produits différents de ceux qu’ils ont acheté.

✅ Conseil : la réalité virtuelle, l’alliée du commerce électronique pour les soins personnels

L’utilisation de la réalité augmentée est une autre tendance qui a de plus en plus de succès dans le secteur de la beauté.

Cette technologie (qui superpose une image numérique sur une image réelle) permet aux clients de se faire une idée de l’effet qu’un produit en particulier aura sur eux (du maquillage, des accessoires comme des faux-cils ou des faux-ongles, etc.).

Par exemple :

• L’enseigne Sephora propose sa propre application de réalité augmentée : Virtual Artist.

• Alibaba, en partenariat avec la technologie Perfect Corp, a conçu le système YouCam Makeup.

• L’Oréal, via sa marque Maybelline, dispose également d’une application de réalité virtuelle pour ses produits de maquillage, appelée Virtual try-on makeup tool.

C. Lots de produits : un traitement de beauté complet en un seul clic

Avoir un grand catalogue présente de nombreux avantages, mais aussi quelques inconvénients.

Parfois, en effet, s’il y a trop d’options, le client peut se sentir perdu et ne pas savoir exactement quels produits acheter.

Dans ce genre de situations, une bonne solution consiste à lui offrir des lots ou bundles de produits.

Par exemple, vous pourriez créer un lot complet de soins pour le visage avec :

• un lait démaquillant ;
• un exfoliant ;
• un masque ;
• un contour des yeux ;
• un baume pour les lèvres.

Vous pouvez même aller plus loin et proposer des lots spécifiques pour chaque type de peau (comme ce que fait la boutique Makari).

D. Simplifiez le processus de paiement et réduisez le nombre de paniers abandonnés

En moyenne, le taux de paniers abandonnés d’une boutique en ligne frôle les 70 %. 

Bon nombre de ces abandons se produisent lors du paiement, une phase critique du processus d’achat.

Pour éviter cela, il y a quelques aspects à prendre en compte :

• Proposez un mode de paiement flexible : offrez plusieurs passerelles, y compris PayPal, Stripe ou même Bizum.
• N’obligez pas l’utilisateur à créer un compte : permettez les achats en tant qu’invité et, une fois que le client a passé sa commande, invitez-le à créer son compte. Vous pouvez également activer le social login, pour que l’utilisateur s’inscrive en un seul clic grâce aux données de ses réseaux sociaux.
• Activez l’autocomplétion : pour que les champs les plus courants (nom, adresse, etc.) soient automatiquement remplis et que le client puisse faire son achat plus rapidement.
• Évitez les frais de port inattendus : si vous attendez le moment du paiement pour ajouter les frais de port, le client aura l’impression que vous avez essayé de « l’arnaquer ». Indiquez-les directement sur la fiche produit.

Si vous suivez toutes ces étapes, vous réussirez à faire dégringoler le taux de paniers abandonnés.

Et pour les clients qui continuent à laisser leurs achats en plan, voici quelques stratégies supplémentaires à appliquer :

• Un autre panier abandonné sur votre boutique en ligne ? Cliquez et découvrez tout ce que vous devez faire pour récupérer ce client.
• [Tutoriel] Comment écrire votre courrier électronique de panier abandonné et récupérer jusqu’à 2 % des ventes.
• [Notifications push] Qu’est-ce que c’est et comment les utiliser pour récupérer les paniers abandonnés de votre boutique en ligne ?

Bonus : Le moteur de recherche interne, l’élément clé pour booster les conversions

Saviez-vous que…

• Entre 15 et 30 % des utilisateurs préfèrent se servir du moteur de recherche interne pour trouver le produit qu’ils cherchent ?
• De plus, ces utilisateurs qui effectuent une recherche, sont entre 4 et 6 fois susceptibles de finir par acheter.

Mais il n’y a pas que des bonnes nouvelles.

La réalité montre que la plupart des moteurs de recherche (surtout les plus sommaires, ceux qui sont inclus par défaut dans le thème de la boutique) ne répondent pas aux attentes des utilisateurs.

Pour vous faire une idée, avec un moteur de recherche par défaut, 15 % des requêtes finissent par afficher un frustrant « Aucun résultat »…

… et ce, même si vous avez en stock le produit que votre client cherchait.

D’où l’importance d’avoir un moteur de recherche avancé sur votre boutique en ligne. Où comme nous l’appelons, un moteur « intelligent ».

Qui puisse :

A. Analyser le comportement de vos clients et apprendre de celui-ci

Un moteur de recherche intelligent est capable de « deviner » ce que cherche l’utilisateur et de lui proposer des résultats personnalisés.

Par exemple, imaginons que vous avez une cliente (que l’on appellera Julie) qui est venue il y a quelques jours sur votre boutique pour chercher des masques capillaires.

Après en avoir comparé plusieurs, elle a fini par en acheter un de la marque Kérastase.

Peu de temps après, elle revient, mais cette fois-ci elle va sur le moteur de recherche et tape « démêlant »… et la première chose qu’on lui propose, ce sont des produits de Kérastase.

Le hasard ?

Bien sûr que non ; en fait, le moteur de recherche se rappelle de Julie et sait que, si elle cherche d’autres produits pour les cheveux, elle voudra certainement acheter la même marque que la dernière fois.

Grâce à cela, Julie a trouvé très facilement le démêlant dont elle avait besoin et a terminé sa commande.

B. ¿Meibelin, Maybelin, Meybellin…?

Peu importe, le moteur de recherche vous comprend tout de même

Parce que l’erreur est humaine.

Imaginez que Julie (notre cliente de l’exemple précédent) accède à votre boutique pour acheter un rouge à lèvres, mais son doigt glisse sur le clavier et elle tape « roufe » dans la barre de recherche.

Ou si au lieu de « rouge à lèvres », comme vous l’appelez sur vos fiches produit, elle écrit « bâton à lèvres ».

Un moteur de recherche normal n’aurait pas compris ce que Julie voulait dire, et aurait alors affiché un « Aucun résultat ».

En revanche, un moteur de recherche avancé est capable de gérer aussi bien les synonymes que les fautes de frappe, et n’aurait donc eu aucun problème pour proposer à Julie les fiches des rouges à lèvres.

C. Permettre à l’utilisateur de trouver facilement ce qu’il cherche

Prenons à présent le cas de Béatrice.

Béatrice arrive sur votre boutique dans l’idée d’acheter un exfoliant pour peaux grasses. 

Elle va sur la barre de recherche, tape « exf » et :

• Des fiches produit d’exfoliant apparaissent immédiatement (grâce à la fonction d’autocomplétion du moteur de recherche).
• Avec les résultats de la recherche, certains filtres s’affichent également. Béatrice marque celui de « peaux grasses » pour voir uniquement les exfoliants qui l’intéressent.

En quelques secondes, elle trouve le produit qu’elle voulait et le met dans son panier.

Et tout cela sans même avoir quitté la page d’accueil.

✅ Saviez-vous que…

Avec Doofinder vous pouvez savoir que les marques les plus recherchées dans le secteur du commerce électronique de cosmétique et parfumerie à l’heure actuelle sont :

1. Chanel

2. Dior

3. Guerlain

4. Kenzo

5. Hermès

6. Wella

7. Kérastase

8. Redken

9. Maybelline

10. L’Oréal

Sachant cela, vous pouvez mieux choisir quels produits ou marques mettre en avant sur votre boutique.

D. Searchandising : apportez une touche de couleur à vos promotions et à vos réductions

Parce qu’un bon moteur de recherche ne fait pas que guider vos clients, il travaille aussi pour vous en favorisant les produits dont la vente est plus intéressante pour vous.

Par exemple : c’est l’été et vous venez de lancer une offre d’auto-bronzants ?

Vous pouvez alors créer une bannière pour que le moteur de recherche l’affiche à côté des résultats de la recherche sur toutes les requêtes associées (« autobronzant », « crèmes solaires », etc.).

E. Vous prévenir des recherches sans résultats

Imaginons que vous pensiez à élargir votre catalogue avec de nouvelles marques, mais vous ne savez pas quelles sont celles qui sont les plus demandées par votre public.

Si vous avez un moteur de recherche intelligent, la solution est simple.

Vous allez sur le panneau des statistiques, dans la section « Recherches sans résultats » et vous consultez quelles sont les marques que vos clients cherchent et que vous ne vendez pas.

Ainsi, vous découvrez que les 3 plus fréquentes sont :

• Guerlain ;
• Maybelline ;
• Redken.

Avec ces informations en main, vous pouvez investir dans un stock sans craindre que les caisses ne prennent la poussière dans votre entrepôt, car vous savez que votre public vous demande ces produits.

✅ 7. Transformer vos clients en acheteurs fidèles

La captation d’un nouveau client coûte entre 5 et 10 fois plus cher qu’encourager un ancien client à racheter chez nous.

Par conséquent, à long terme, il est plus intéressant de fidéliser un maximum de clients.

Voyons comment y parvenir.

A. Réductions et programmes de fidélité

C’est une stratégie classique pour faire en sorte que vos clients reviennent plusieurs fois acheter chez vous.

Voici certaines idées à mettre en œuvre :

• Programmes de points : qui vont s’additionner à chaque achat et permettront au client de bénéficier de réductions, de cadeaux, etc.
• Système de récompense : dans ce cas, le client reçoit des points lorsqu’il atteint certains « jalons » (faire son premier achat, s’abonner à la newsletter, partager du contenu sur ses réseaux sociaux, etc.).
• Traitement de faveur : certaines boutiques créent un « club VIP » pour offrir des avantages et des contenus exclusifs.

Cependant, pour fidéliser vos acheteurs sur un secteur aussi compétitif que celui de la beauté, vous devez aller encore plus loin.

B. Un service ultra personnalisé

Nous disions plus haut que, de nos jours, les clients des boutiques en ligne de ce secteur s’attendent à recevoir une attention personnalisée.

Tout au long de ce document, nous vous avons détaillé certaines stratégies (comme les lots de produit, les suggestions de recherches personnalisées…) mais nous avions mis de côté une autre méthode très puissante.

La segmentation dans l’e-mail marketing.

C’est une stratégie qui permet de séparer vos abonnés en « sous-profils » pour leur envoyer des contenus spécifiques.

Par exemple, si une cliente a acheté une crème pour peaux sèches, elle voudra certainement recevoir des promotions sur des produits similaires, des guides sur le meilleur maquillage pour son type de peau, des comparatifs de crèmes hydratantes, etc.

Si vous souhaitez en savoir davantage, jetez un coup d’œil à ces articles de notre blog :

• E-mail marketing pour eCommerce : le guide complet pour transformer vos abonnés en clients.
• Qu’est-ce que le lead scoring ? La technique qui vous aidera à transformer vos leads en clients réels

C. Système d’abonnement

C’est une autre option intéressante pour fidéliser vos clients.

De nombreux produits cosmétiques se consomment régulièrement. Ainsi, si une personne trouve une crème hydratante qui lui va bien, elle voudra continuer à utiliser la même à l’avenir.

C’est la même chose pour un parfum ou pour tout autre produit cosmétique.

Il est possible de profiter de ce facteur pour mettre en place un service d’abonnement. Ainsi, vos clients n’ont plus à se soucier de repasser la même commande à chaque fois : ils recevront le produit chez eux automatiquement.

✅ 8. Évaluez les résultats et appliquez les améliorations (pour faire augmenter la rentabilité)

Une fois que votre stratégie est en marche, il est essentiel de recueillir des données pour savoir comment l’optimiser.

C’est là qu’entrent en jeu les indicateurs ou KPI’s.

Voici quels sont les principaux pour une boutique en ligne :

• Taux de conversion : quel pourcentage des utilisateurs finissent par acheter.
• Le ticket moyen : combien dépense chaque client en moyenne.
• Taux de paniers abandonnés : ici, ce que l’on veut savoir ce n’est pas le pourcentage total, mais lors de quelle étape du processus d’achat se produisent la plupart des abandons.
• CAC et CLV : le Coût d’acquisition du client indique l’investissement nécessaire pour capter un client de zéro, alors que le Customer Lifetime Value vous indique pendant combien de temps vos clients continuent à acheter chez vous. Plus vous réduirez le premier et augmenterez le deuxième, plus votre stratégie sera rentable.
• Pourcentage de rebond : les utilisateurs qui arrivent sur votre site et n’interagissent pas avec celui-ci (ne visitent pas d’autres pages et ne cliquent sur aucun lien). Cela ne représente pas uniquement des clients perdus, mais c’est aussi une valeur qui nuit au SEO.
• Retour sur investissement (ROI) : la valeur la plus importante de toutes, parce qu’elle mesure la rentabilité de vos actions de marketing.

Pour enregistrer certains de ces KPI, vous aurez besoin d’outils d’analyse web spécifiques comme Google Analytics ou Google Search Console.

✅ Remarque : en fonction de la durée de vie de votre boutique en ligne, certains indicateurs seront plus importants que d’autres.

>>>> Et si vous aviez un outil qui…

• S’occupe de vos clients 24 h/24, 7 j/7 et les aide à trouver le produit dont ils ont besoin
• Leur propose des résultats personnalisés pour augmenter la conversion et le ticket moyen
• Améliore l’expérience utilisateur de votre site (et le SEO)
• Réduit les recherches sans résultats (de 15 % à 1,3 %)
• Fait en sorte que tout le monde voie vos promotions
• Vous présente des données essentielles pour optimiser votre stratégie de vente

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• La recherche intelligente : fonction auto-complétion, gestion des synonymes et des erreurs, filtres de recherche.
• La personnalisation des résultats : l’IA de Doofinder analyse le comportement de chaque utilisateur pour lui offrir les résultats les plus pertinents.
• Searchandising : il affiche en premier les produits de votre choix et les banners de vos offres et de vos promotions.
• Mobile Search : sa version mobile s’adapte à n’importe quel appareil. De plus, il permet la recherche vocale.
• Statistiques en temps réel : pour savoir quel type de recherches font les utilisateurs sur votre boutique en ligne et comment optimiser votre stratégie.

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