L’importance du moteur de recherche sur un eCommerce B2B

Les eCommerces B2B sont particuliers.

Vous qui en gérez un le savez bien. Car s’adresser à des clients professionnels, ce n’est pas comme travailler avec des utilisateurs finaux.

Voici quelques-unes des caractéristiques de vos clients :

• Ils sont plus exigeants.
  
• Ils y réfléchissent à deux fois avant d’acheter (et sont très regardants sur le prix).
  
• Ils accordent beaucoup d’importance à l’efficacité du processus d’achat.

Pour attirer ce profil d’acheteur (et ne pas vous retrouver à rivaliser exclusivement sur le prix), vous devez utiliser toutes les ressources à votre disposition. Et vous n’y avez peut-être jamais songé, mais un des outils les plus puissants est le moteur de recherche interne de votre eCommerce.

« Comment ça ? Comment mon moteur de recherche pourrait-il m’aider à vendre ? »

Si pour l’instant vous êtes dubitatif, ne vous inquiétez pas. Dans cet article, nous allons vous expliquer en détail comment utiliser le moteur de recherche de votre eCommerce B2B pour augmenter la conversion.

C’est parti ! 😉

👉 Pourquoi le moteur de recherche de votre eCommerce B2B est un élément essentiel pour booster vos ventes ?

Vous le savez sûrement déjà mais nous vous redonnons le contexte au cas où.

L’abréviation B2B signifie « business to business » (littéralement, « d’entreprise à entreprise »). Par conséquent, lorsque l’on parle de eCommerce B2B, on fait référence à une boutique en ligne qui vend ses produits à d’autres entreprises.

Vous avez l’exemple de la boutique de vente en gros, Irma Trade.

Une personne inexpérimentée pourrait penser que c’est plus ou moins la même chose : « Tu vends aux entreprises et pas aux particuliers ? Il n’y a pas vraiment de différence, non ? »

Mais comme vous le savez, cette « différence » est bien plus importante qu’il n’y paraît.

✅ 1. Les particularités du eCommerce B2B en comparaison avec les autres types de boutiques en ligne

Voici quelques points clés de ce modèle d’entreprise :

• Moins de clients : le public potentiel est plus réduit, car ce n’est pas la même chose de vendre à un marché réunissant des milliers de personnes qu’à un secteur composé de centaines d’entreprises.
  
• Achats plus volumineux : les clients achètent de grosses quantités de produits en une fois, ce qui compense, en partie, la taille réduite du marché potentiel. Mais ce ticket moyen élevé comporte son lot de complications.
  
• Décision d’achat rationnelle : alors que les achats impulsifs sont courants sur les eCommerces B2C, la décision d’achat est plus réfléchie sur les B2B. Le client professionnel va dépenser beaucoup d’argent, il analyse donc bien le produit et fait des comparaisons afin de trouver la solution la plus rentable pour son entreprise.
  
• Processus de décision plus long : souvent, plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision (par exemple, le directeur des achats qui devra valider la dépense).

Ces différences changent complètement les règles du jeu et obligent à développer des stratégies de vente très différentes. Des stratégies où le prix et les offres sont au centre de tout.

Mais cela ne veut pas dire que vous pouvez uniquement rivaliser en baissant vos prix. 😉

✅ 2. Quel est le rôle du moteur de recherche interne dans tout cela ?

Comme nous vous le disions, les principaux axes de stratégie d’un eCommerce B2B sont :

• Offrir un produit qui répond aux besoins de l’acheteur.
  
• À des prix compétitifs.
  
• Et avec des conditions attractives pour que ce soit plus rentable d’acheter chez vous.

Si vous ne respectez pas ces trois piliers, toute la stratégie marketing que vous avez construite en amont sera beaucoup moins efficace (ou vous ne vous positionnerez pas et n’attirerez pas de clients).

Mais si vous respectez déjà tout cela… Que pouvez-vous faire de plus pour vous distinguer de la concurrence ?

C’est ici qu’entre en jeu la valeur ajoutée que vous pouvez offrir à vos clients.

Voyons un exemple.

Nous disions plus tôt que les clients B2B comparaient plusieurs sites avant de prendre une décision d’achat. Et que par conséquent, ils allaient vouloir trouver le produit qui les intéresse le plus rapidement possible.

Si un client arrive sur votre eCommerce, fait une recherche et que le moteur de recherche affiche « Aucun résultat », vous pensez qu’il va perdre son temps à naviguer dans le menu pour essayer de trouver ce produit ?

Non.

Il va quitter votre site et se rendre sur le suivant.

Pour éviter cela, votre moteur de recherche interne doit être efficace.

Je dirais même plus : non seulement un bon navigateur vous évite de perdre des clients, mais il vous aide également à vendre plus. Pour vous faire une idée, les boutiques qui utilisent le moteur de recherche intelligent Doofinder ont augmenté leur taux de conversion de 10 à 20 %.

Bien sûr, pour en arriver là, votre moteur de recherche va devoir remplir certaines conditions. 😉

👉 Les 5 caractéristiques que doit posséder le moteur de recherche de votre eCommerce B2B pour vous aider à vendre plus

Venons-en à la partie pratique. 

Prenez des notes, car nous allons voir les conditions que doit remplir le moteur de recherche pour améliorer l’expérience de recherche de votre boutique en ligne B2B. 

✅ 1. Il dirige le client directement vers le produit qui l’intéresse

N’oubliez pas : l’objectif est que le client ne perde pas de temps à chercher le produit qu’il veut.

Et, pour ce faire, les deux fonctionnalités suivantes vont l’aider :

➡️ La fonction auto-complétion

C’est une chose que le moteur de recherche soit efficace, mais… et s’il était capable de lire dans les pensées de l’utilisateur ?

Non, non, ce n’est pas une blague.

C’est précisément le rôle de l’autocomplétion : il suffit de taper 3 lettres pour que le moteur de recherche commence à proposer des suggestions de produits.

Et cela accélère énormément le processus de recherche.

Si vous voulez un exemple de moteur de recherche de eCommerce qui dispose de cette fonction, vous avez la boutique officielle d’HP.

Il suffit d’écrire « boo » pour que le moteur de recherche commence à vous proposer des résultats.

➡️ Faceted search

La faceted search ou recherche à facettes permet à l’utilisateur d’appliquer des filtres pour trouver plus facilement le produit qui l’intéresse. Et oui : ces filtres peuvent également être intégrés au moteur de recherche.

Regardez la capture d’écran du site ITS, un des clients de Doofinder.

Grâce aux filtres, le moteur de recherche vous permet de trier votre recherche par :

• Catégorie de produit.
  
• Marque.
  
• Prix.

Vous pouvez également trier la recherche par disponibilité, produits en promotion, etc.

C’est particulièrement utile pour faciliter la navigation si vous avez un catalogue avec des milliers de produits.

✅ 2.Synonymes

On peut appeler un même produit de plusieurs façons différentes.

Par exemple, si vous vendez des « chaussures de sécurité », vos clients pourront chercher :

• Chaussures de sécurité.
  
• Chaussures de travail.
  
• Chaussures avec bout renforcé.
  
• Chaussures de protection.

L’idéal est donc que votre moteur de recherche soit capable d’offrir des résultats pertinents pour chacun de ces synonymes (bien que cela ne soit pas le cas pour la plupart des eCommerces).

Mais ce n’est pas tout.

Il pourrait arriver qu’un client se trompe et écrive « chaussres » au lieu de « chaussures ».

Si votre moteur de recherche ne comprend pas non plus les fautes de frappe, il lui affichera la fameuse page « Aucun résultat ». Et si cette personne ne se rend pas compte qu’elle a mal tapé le mot, il se peut qu’elle s’en aille de votre boutique en pensant que vous n’avez plus de chaussures en stock.

En résumé : un moteur de recherche gère les synonymes et les fautes pour éviter de perdre des clients. 😉

✅ 3. Il accepte plusieurs termes de recherche (produit, marque, numéro de série, etc.)

Car tout le monde n’utilise pas le même mot pour désigner un produit.

Le moteur de recherche doit donc permettre de chercher par :

• Catégorie de produit.
  
• Marque (il est très courant qu’une entreprise veuille toujours travailler avec la même marque).
  
• Problème ou besoin (lorsque quelqu’un cherche « épaissir mélange » au lieu d’« épaississant »).
  
• Numéro de série (les clients B2B cherchent très souvent un produit par numéro de série).

Regardez, par exemple, comment la boutique de vente en gros Grainger précise dans la barre de recherche que vous pouvez rechercher le produit par numéro de série (signal sans équivoque que cette solution est importante pour ses clients).

➡️ Il accepte également les recherches non-product

Attention, il existe aussi les recherches sans produit (non-product search) et elles sont plus courantes que ce que vous pensez.

Notez que pour vos clients, il est important de savoir, par exemple :

• Quelle est votre politique de retours.
  
• Si vous offrez des réductions en cas de grosse commande.

Et voici la partie importante : au lieu de regarder au niveau du footer de votre site ou dans le menu de navigation, de nombreux utilisateurs iront directement dans la barre de recherche pour trouver ces informations.

Si votre moteur de recherche propose des résultats pour ce type de demande (encore une fois, ils sont peu nombreux à le faire), cela améliorera encore plus l’expérience utilisateur.

✅ 4. Il tient vos clients au courant des dernières offres

Imaginez que vous avez lancé une promotion du genre : « Si vous achetez 1000 unités de ce produit, la livraison est gratuite ». Ou que vous proposez une sélection de produits à -20 % sur une période déterminée.

Dans les deux cas, c’est une information qui intéressera beaucoup vos clients (car plus de promotions = achats plus rentables).

Mais quel est le rapport avec votre moteur de recherche ?

Très simple : les moteurs de recherche avancés vous permettent d’ajouter des banners à côté des résultats de recherche.

Dans cet exemple de la boutique Tooled-Up, on peut voir qu’elle utilise son moteur de recherche pour annoncer une réduction spéciale sur une durée limitée (et elle en profite au passage pour utiliser un des outils mentaux les plus puissants : la rareté ou scarcity).

✅ 5. Il offre à chaque client des résultats personnalisés (grâce à l’intelligence artificielle)

Oui, lorsque l’on vous parle d’« intelligence artificielle », cela vous fait sûrement penser à de la science-fiction. Mais nous vous assurons que c’est bien plus réaliste que ce que vous pensez. Vous y verrez plus clair avec un exemple.

Imaginons que vous vendez des tenues de travail sur votre eCommerce.

Vous avez un client qui a l’habitude d’acheter des vêtements pour les employés de son salon de coiffure, tandis que l’autre commande des vêtements pour les employés de son usine.

Un jour, les deux se rendent sur votre site et tapent le même mot dans le moteur de recherche : chaussures.

Que se passe-t-il ?

Le moteur de recherche affiche des chaussures adaptées à un salon de coiffure au premier client, et des chaussures de sécurité à bout renforcé aux deuxièmes. Et ils ont fait tous les deux exactement la même recherche.

Le hasard ? 😉

Non : l’intelligence artificielle.

Grâce à elle, le moteur de recherche se souvient de leurs recherches et de leurs achats précédents, et sait quels articles peuvent les intéresser.

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Si vous êtes arrivé jusqu’ici, c’est que vous savez combien un bon moteur de recherche est important pour un eCommerce B2B.

Mais vous vous dites certainement : « Le moteur de recherche par défaut de ma boutique ne me permet pas de faire tout cela ».

Et, effectivement, tous les moteurs de recherche n’ont pas les fonctionnalités dont nous vous avons parlé. Pour appliquer tous ces conseils, vous avez besoin d’un moteur de recherche qui puisse :

• Proposer l’autocomplétion et des filtres de recherche.
  
• Comprendre les synonymes et les fautes.
  
• Gérer les différents termes de recherche (notamment les non-product).
  
• Ajouter des banners pour mettre en avant les offres et les promotions spéciales en cours.
  
• Afficher à chaque utilisateur des résultats personnalisés à l’aide de l’intelligence artificielle.
  
• Et offrir des métriques basées sur les recherches et le comportement de vos utilisateurs, pour ainsi optimiser votre stratégie de ventes.

Si vous souhaitez vérifier tout cela par vous-même, c’est très simple : cliquez ici et testez Doofinder gratuitement pendant 30 jours sur votre boutique.

Vos clients (et votre chiffre d’affaires) vous en seront reconnaissants.