Pourquoi vous devriez appliquer une stratégie de tarification dynamique pour améliorer les ventes de votre e-commerce (et votre rentabilité)

Imaginez que vous cherchiez un pantalon de ski il y a quelques temps, car vous partez à la neige en décembre.

Comme ce n’était que dans quelques mois, vous l’avez laissé dans votre liste de souhaits pour l’acheter plus tard.

Mais lorsque vous êtes retourné sur cette boutique en novembre, vous vous êtes rendu compte que le pantalon n’était plus à 40 € mais à 60 €.

Et pas seulement sur cette boutique. Sur toutes les autres.

Cela vous est déjà arrivé, n’est-ce pas ?

Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas le seul. Et non, ce n’est pas un hasard : la « coupable » est la stratégie de dynamic pricing.

Une stratégie de prix très commune et que vous devriez mettre en œuvre dès maintenant si vous avez une boutique en ligne (et si vous souhaitez faire plus de ventes ou être plus rentable).

Vous souhaitez savoir comment l’appliquer ?

Lisez la suite, nous allons vous donner quelques idées. 😉

👉 Définition de la tarification dynamique ou dynamic pricing

Commençons par le début : qu’est-ce que le dynamic pricing (aussi connu comme « tarification dynamique ») ?

C’est très simple : avec cette stratégie, le prix d’un même produit varie en fonction de différents facteurs.

C’est important, car pour fixer le prix de vente de leurs articles, de nombreuses boutiques online prennent uniquement en compte la marge de bénéfices.

Si le fournisseur leur vend un produit à 30 €, elles le mettront en vente à 45 € (ce qui leur laisse 15 € de marge) et ce, toute l’année.

Mais en faisant ainsi, elles oublient certains facteurs tels que :

Si vous faites attention à tout cela, vous pourrez modifier votre stratégie de pricing et ainsi optimiser les ventes.

Découvrez pourquoi nous disons cela.

👉 5 façons d’appliquer une stratégie de tarification dynamique pour votre e-commerce (avec des exemples)

Découvrons différentes manières d’appliquer le dynamic pricing.

✅ 1. Stratégie basée sur le prix de la concurrence

Supposons que vous vendez un ordinateur portable à 800 €, le même prix que celui de la concurrence.

Mais qu’à un moment donné, un des géants du e-commerce, comme par exemple Amazon, met cet ordinateur en promotion à 650 €.

Si vous ne réalisez pas un suivi continu de la concurrence, vous risquez de perdre de l’argent sans le savoir. Le prix étant plus bas chez Amazon, les acheteurs, qui auraient pu devenir vos clients, iront l’acheter là-bas.

C’est pourquoi il est important de surveiller la concurrence et de contrôler :

  • Ses prix.
  • Ses réductions.
  • Ses promotions.
  • Son catalogue de produits.

Par exemple, regardez les résultats qui apparaissent lorsque nous cherchons ce modèle d’ordinateur portable.

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Il suffit de jeter un coup d’œil aux publicités Google Shopping (une des modalités d’affichage des annonces Google Ads) pour voir que les prix ne changent pas beaucoup d’une boutique à l’autre. Il est très probable qu’elles « s’espionnent » les unes les autres pour adapter leurs prix de vente en fonction de la stratégie que suit la concurrence.

Bien sûr, il ne faut pas toujours s’aligner sur les prix de la concurrence. 😉

✅ 2. Prix fixé selon la valeur perçue

Pour battre la concurrence, la première chose qui nous vient à l’esprit est de vendre les produits moins chers.

Même si c’est une bonne idée dans certains cas, si vous vous positionnez uniquement car vous êtes le moins cher de votre secteur, vous finirez par perdre en rentabilité.

La stratégie de tarification basée sur la valeur perçue vous permet de faire exactement le contraire : vendre plus en augmentant vos prix.

Pour mieux comprendre, voyons d’abord sa définition :

La valeur perçue est la quantité de clients disposés à acheter un produit en fonction de la perception qu’ils en ont.

Cela signifie que vous pouvez augmenter le prix de vente d’un produit à condition que le client ait l’impression qu’il le vaut vraiment.

Et comment pouvez-vous optimiser la valeur perçue ?

  • Grâce au copywriting : cette discipline vise à montrer au consommateur les avantages de votre produit. Un texte rédigé selon la technique du copywriting permettra au client de mieux comprendre comment ce produit va répondre à ses besoins (ce dernier sera ainsi plus précieux à ses yeux).
  • À travers votre marque : si votre marque est connue, vous pourrez fixer un prix plus élevé. La marque Apple est l’exemple parfait. Elle possède un public fidèle et disposé à payer le prix (même s’il est plus élevé que celui de la concurrence). Voici un guide pour améliorer l’image de marque de votre e-commerce.
  • En offrant un meilleur service : même si votre produit est plus cher, le client sera disposé à payer plus s’il est sûr que vous allez répondre à ses questions et lui offrir des conditions plus favorables que celles de la concurrence (une politique de retours flexible, la garantie que son colis arrivera en bon état, etc.). En général, l’objectif est d’offrir la meilleure expérience client possible à l’utilisateur.

Prenez l’exemple de la boutique Rituals.

Ses produits cosmétiques et bien-être sont beaucoup plus chers que ceux de la plupart des marques du secteur. Regardez cette bougie parfumée d’une valeur de presque 30 $.

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Sa fiche produit met en avant les vertus relaxantes du parfum de la bougie et ses ingrédients naturels aux propriétés apaisantes.

De plus, Rituals dispose d’une marque forte, axée sur un style de vie de haut standing.

Dans d’autres circonstances, vous auriez sans doute trouvé que 30 $ (plus de 20 €) pour une bougie c’était cher. Mais ses clients considèrent que ce qu’ils achètent en vaut le prix.

✅ 3. Stratégie de product bundling

Elle va de pair avec le point précédent.

Le product bundling consiste à offrir un ensemble de produits en pack afin d’augmenter la valeur perçue par le client.

Le prix du pack revient généralement moins cher que si vous achetiez tous les produits séparément (mais ce n’est pas toujours le cas).

Prenez l’exemple des coffrets de la boutique de cosmétiques Yves Rocher.

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Ce pack, par exemple, comprend le set complet de soins du visage : crème de nuit, crème de jour et contour des yeux. Non seulement la marque vous propose ces produits à prix réduit, mais elle vous offre également le « pack anti-rides » complet, plutôt que de vous laisser choisir vous-même les produits.

✅ 4. Stratégie basée sur le temps

Vous avez sans doute remarqué qu’à mesure que de nouvelles versions d’un produit apparaissent, le prix des anciennes baisse. C’est ce qu’il se passe avec les téléphones portables, les robots de cuisine et même les chaussures de sport.

Vous vous doutez également qu’un maillot de bain n’a pas le même prix en hiver qu’en été. Comme dans l’exemple du pantalon de ski dont nous parlions au début.

Ainsi, la stratégie de tarification basée sur le temps consiste à modifier le prix des produits en fonction de :

  • Leur ancienneté sur le marché : plus un article déterminé est vieux, moins son prix sera élevé. Dans les boutiques de vêtements, par exemple, les nouvelles collections sont généralement plus chères. Au bout de quelques mois, la collection sera moins attrayante et ses prix baisseront.
  • La période de l’année (une saison précise ou un jour spécial) : à la Saint-Valentin, les bouquets de fleurs sont généralement plus chers. Mais c’est aussi parfois l’inverse : les prix baissent pour l’occasion. Pour la Journée du livre, par exemple, les librairies offrent une réduction pour encourager les clients à acheter.

Avez-vous noté les « journées spéciales » de votre secteur ?

Nous vous recommandons de le faire et d’essayer de proposer des offres ou des packs exclusifs à ces dates pour voir comment votre public réagit.

✅ 5. Stratégie de pénétration du marché

Vous allez ajouter un nouveau produit à votre catalogue ?

Alors peut-être que vous devriez essayer la stratégie de pénétration du marché.

L’idée est de vendre ce produit à un prix inférieur ou à un « prix de lancement » pour mesurer l’intérêt de vos clients.

Si vous voyez qu’il y a de la demande, commandez plus de stock. Et avec le temps, si le produit devient plus populaire, vous pourrez également augmenter le prix de vente.

Une autre façon d’appliquer cette stratégie est de proposer le produit à prix réduit à une partie de votre public. Par exemple, à vos abonnés. Vous obtiendrez ainsi des avis clients qui, comme vous le savez, sont d’une grande aide pour améliorer le taux de conversion. 

Certaines boutiques offrent même des réductions aux utilisateurs qui publient des avis.

Par exemple, la marque d’alimentation pour animaux Hill’s Pet offrait un remboursement de 2 à 5 $ pour l’achat d’un sac de la nouvelle gamme d’aliments pour chiens et chats, Science Diet, lors d’une campagne visant à augmenter sa notoriété.

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👉 Vous appliquez déjà une stratégie de dynamic pricing ?

Vous avez vu combien les stratégies de tarification dynamique pouvaient être puissantes.

Mais notez que si vous en abusez, elles peuvent devenir une arme à double tranchant. Tôt ou tard, les utilisateurs finiront par comprendre la supercherie.

Cela ne veut pas dire que vous ne devez jamais les utiliser, mais que vous devez le faire avec modération. 

Et surtout, n’oubliez pas de toujours offrir un service de qualité et une bonne expérience d’achat à votre client.

Ces conseils, ajoutés à une stratégie de dynamic pricing, seront la clé de votre succès. 😉