[Product-led growth] Les clĂ©s de cette stratĂ©gie et 4 exemples d’entreprises qui l’appliquent

Imaginez cette situation : vous pensez tĂ©lĂ©charger une application payante pour faire du yoga, mais vous n’ĂȘtes pas sĂ»r(e) que cela vaille le coup de l’acheter.

Que faites-vous ? 

Vous allez sur Google Play Store (ou dans l’App Store si vous avez un iPhone) et vous tĂ©lĂ©chargez la version d’essai gratuite pour voir ce qu’il en est. Finalement, l’application vous plaĂźt tellement, que lorsque la pĂ©riode d’essai se termine, vous l’achetez.

Cela vous est certainement dĂ©jĂ  arrivĂ©, n’est-ce pas ?

Eh bien c’est une stratĂ©gie pour vendre des produits numĂ©riques qui porte un nom : product-led growth.

Chez Doofinder, nous connaissons parfaitement cette stratĂ©gie, car nous l’utilisons depuis nos dĂ©buts pour faire connaĂźtre notre produit (un moteur de recherche intelligent pour boutique en ligne).

Alors dans cet article, nous allons nous baser sur notre expĂ©rience pour vous expliquer ce qui suit :

  • qu’est-ce que le product-led growth ;
  • les clĂ©s pour rĂ©ussir Ă  mettre en place cette stratĂ©gie ;
  • des exemples rĂ©els d’entreprises qui l’appliquent (et que vous connaissez certainement).

Vous ĂȘtes prĂȘt ?

C’est parti. 😉

👉 En quoi consiste le product-led growth ou PLG (ou ce que cela signifie qu’un produit se vende « tout seul Â»)

Le product-led growth (PLG), c’est une tendance qui fait de plus en plus d’adeptes. 

Bien qu’elle ait commencĂ© Ă  se populariser aux États-Unis, elle est en train de conquĂ©rir l’Europe peu Ă  peu.

Avec le product-led growth (littĂ©ralement « croissance dirigĂ©e par le produit Â»), le produit que vous vendez devient l’axe central autour duquel votre stratĂ©gie de vente s’articule.

L’objectif est de dĂ©velopper un produit si bon qu’il suffira Ă  l’utilisateur de l’essayer pour qu’il constate ses avantages et souhaite l’acheter.

D’ailleurs, dans une stratĂ©gie de PLG, c’est le produit lui-mĂȘme qui se charge de :

Attention, nous ne sommes pas en train de dire qu’il faut laisser de cĂŽtĂ© le marketing et les ventes (qui sont aussi trĂšs importants). Mais avec cette stratĂ©gie, votre produit devient votre meilleur reprĂ©sentant commercial. 😉

👉 Les deux principaux modĂšles commerciaux basĂ©s sur le PLG

Lorsque l’on parle de PLG, il y a deux modĂšles commerciaux qui nous viennent immĂ©diatement Ă  l’esprit : 

  • Freemium : ce sont ces produits qui ont une version gratuite et une autre payante. Spotify en est un clair exemple. Vous pouvez Ă©couter de la musique gratuitement, mais si vous voulez Ă©liminer la publicitĂ© et passer Ă  la chanson suivante autant de fois que vous le voulez, vous devrez payer un abonnement premium. 
  • SaaS ou Software As a Service : ce modĂšle se base sur la crĂ©ation et la vente de logiciel. Doofinder, par exemple, est un SaaS, et le produit que nous proposons est un moteur de recherche intelligent pour boutique en ligne. Avec un SaaS, l’utilisateur ne paie pas de fonctions supplĂ©mentaires premium, mais il achĂšte la totalitĂ© du logiciel (mĂȘme si l’on propose gĂ©nĂ©ralement une dĂ©mo pour qu’il l’essaie avant).

Dans un cas comme dans l’autre, si votre produit n’est pas performant, il sera difficile que quelqu’un l’achùte ou paie la version premium.

VoilĂ  pourquoi il est important de dĂ©velopper un bon produit pour avoir du succĂšs. C’est pour cela que nous allons vous montrer comment faire.

👉 Les 3 piliers du product-led growth : comment rĂ©ussir Ă  mettre en marche une stratĂ©gie de ce type

Il est clair que le PLG se base sur un produit performant. Mais, comment mettre cela en pratique ?

On vous explique tout.

✅ 1. ConnaĂźtre parfaitement votre client idĂ©al (et le problĂšme qu’il doit rĂ©gler)

Lorsque vous dĂ©veloppez ou amĂ©liorez votre produit, gardez toujours Ă  l’esprit les problĂšmes et les besoins de votre client idĂ©al et connaissez-le comme si c’était un ami de toujours. Vous pourrez ainsi crĂ©er le produit parfait pour cette personne.

Pour ce faire, vous devrez vous poser les questions suivantes :

  • Qui est mon client ? (Son Ăąge, son genre, son travail, son style de vie, ses habitudes, ses intĂ©rĂȘts, etc.).
  • Quel est son objectif principal ?
  • Quels sont les obstacles qui l’empĂȘchent de l’atteindre ?
  • Comment mon produit peut l’aider Ă  rĂ©soudre ce problĂšme ?

Si vous voulez en savoir plus, dans cet article, nous vous expliquons comment crĂ©er un profil de client idĂ©al ou buyer persona (cela concerne surtout les commerces en ligne, mais les conseils qui s’y trouvent sont valables pour toutes sortes d’entreprises).

✅ 2. Moins d’intermĂ©diaires = moins de friction = plus de confort pour le client

Imaginez que, pour essayer un pantalon dans un magasin de vĂȘtements, vous deviez obligatoirement demander au vendeur de vous l’apporter.

En plus de cela, vous devez aussi rester Ă  l’écouter vanter les vertus de la marque, la qualitĂ© du tissu, vous expliquer avec quels autres vĂȘtements vous pouvez l’assortir… Tout cela pour essayer un pantalon que vous n’achĂšterez peut-ĂȘtre jamais.

Absurde, n’est-ce pas ?

C’est pourtant ce qu’il se passe avec de nombreux produits auxquels on ne peut accĂ©der qu’en passant par un vendeur.

Ce processus crĂ©e une « barriĂšre Â» entre le client et le produit, et parfois, cette personne n’appellera mĂȘme pas pour demander des renseignements pour ne pas avoir Ă  supporter le discours du vendeur.

VoilĂ  pourquoi l’un des principes du PLG consiste Ă  Ă©liminer les intermĂ©diaires.

Le client peut accĂ©der librement Ă  votre produit (que ce soit Ă  la version gratuite ou Ă  une dĂ©mo) et l’essayer tranquillement pour voir s’il lui plaĂźt.

✅ 3. Apporter de la valeur Ă  l’utilisateur dĂšs le dĂ©but

C’est la derniĂšre base du product-led growth (dans la ligne du point prĂ©cĂ©dent) : faire en sorte que le client perçoive la valeur du produit dĂšs le dĂ©part.

Comment y parvenir ?

Voici un exemple : supposons que vous vendez un logiciel d’édition de vidĂ©os pour dĂ©butants.

Au lieu « d’obliger Â» l’utilisateur Ă  payer directement le logiciel, vous lui proposez une dĂ©mo gratuite. Il peut alors l’essayer et constate que :

  • le logiciel est facile Ă  utiliser ;
  • il est pratique et propose des fonctions utiles et intĂ©ressantes ;
  • il contient des guides et des tutoriels pour en tirer pleinement profit.

Si votre produit apporte de la valeur Ă  l’utilisateur dĂšs la pĂ©riode d’essai (ou dans sa version gratuite), les probabilitĂ©s que cette personne finisse par l’acheter vont augmenter.

👉 Exemples rĂ©els de mise en Ɠuvre du product-led growth qui vous serviront d’inspiration

Pour mieux comprendre le fonctionnement du product-led growth, nous vous avons prĂ©parĂ© quelques success stories d’entreprises qui ont mis en place cette stratĂ©gie.

DĂ©couvrons-les.

✅ 1. Zoom

product led-growth

Zoom est un excellent exemple d’application du PLG.

Nous connaissons tous ce service pour faire des visioconfĂ©rences. Vous avez certainement dĂ©jĂ  utilisĂ© Zoom lors de rĂ©unions de travail Ă  distance, ou mĂȘme pour communiquer avec votre famille.

En quoi la mise en place du PLG a contribuĂ© Ă  son succĂšs ?

Voici deux aspects principaux :

  1. Un systĂšme sans friction : Zoom permet aux utilisateurs de commencer Ă  l’utiliser trĂšs facilement. Sans inscriptions complexes, l’installation est rapide et facile. Vous savez dĂšs le dĂ©but que vous pouvez effectuer des appels de 40 minutes maximum gratuitement.
  2. Il rĂ©pond Ă  un besoin rĂ©el : l’idĂ©e de ce service est apparue parce que le crĂ©ateur de Zoom se sentait lui-mĂȘme frustrĂ© par l’inefficacitĂ© des systĂšmes de visioconfĂ©rences qui existaient sur le marchĂ©. C’est lĂ  qu’il a vu une opportunitĂ© dont il a profitĂ©. Il a amĂ©liorĂ© ce qui existait dĂ©jĂ  et a rajoutĂ© de nouvelles fonctions.  Par exemple, Zoom propose des caractĂ©ristiques plus poussĂ©es, comme la possibilitĂ© de s’intĂ©grer Ă  d’autres logiciels comme Slack. C’est un plus pour les entreprises qui travaillent sur cette autre plateforme dont nous allons vous parler juste aprĂšs.

Comme vous le voyez, Zoom respecte les 3 piliers dont nous vous parlions plus haut (il rĂ©pond Ă  un besoin du public, il n’y a pas d’intermĂ©diaire et il apporte de la valeur mĂȘme sur sa version gratuite).

✅ 2. Slack

product led growth-marketing

Slack est l’une des entreprises qui travaille selon un modùle freemium les plus connues au monde.

Avec Slack, on remarque que :

  • Elle offre une nouveautĂ© dont son public avait besoin : Slack offre un espace virtuel oĂč les travailleurs peuvent communiquer les uns avec les autres en toute simplicitĂ©. Presque comme s’ils Ă©taient dans le mĂȘme bureau, cĂŽte Ă  cĂŽte.
  • Sa version gratuite est trĂšs complĂšte : sans avoir Ă  rien payer, l’utilisateur est en mesure d’évaluer clairement tous les avantages qu’offre Slack. 

Vous connaissiez certainement cette application. Et maintenant, vous connaissez aussi la clé de son succÚs.

Appliquez-la. 😉

✅ 3. Dropbox

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Dropbox est connu pour avoir atteint des revenus annuels d’un milliard de dollars en 10 ans seulement.

Nous le connaissons tous comme l’un des systĂšmes de stockage sur le cloud les plus populaires. Mais, que peut-on apprendre de sa stratĂ©gie de PLG ?

  • Elle rĂ©pond Ă  un besoin du marchĂ© : tout comme Zoom et Slack. Dropbox a apportĂ© une solution au problĂšme du partage de fichiers en ligne. Quand il n’était pas possible d’envoyer un fichier par mail Ă  cause de sa taille, c’est lĂ  que Dropbox venait Ă  notre rescousse.
  • SimplicitĂ© et interface user-friendly : chez Dropbox, tout est lĂ  pour vous faciliter les choses. MĂȘme lorsque vous n’avez aucune expĂ©rience dans les systĂšmes de stockage en ligne, la plateforme est tellement intuitive et facile Ă  utiliser que vous n’aurez aucun problĂšme Ă  comprendre son fonctionnement.

En plus, une partie de son succĂšs est dĂ» Ă  la preuve sociale. En effet, Ă  chaque fois que vous amenez un nouvel ami, Dropbox vous offre des mĂ©gas d’espace supplĂ©mentaires.

Un vĂ©ritable succĂšs, Ă  n’en pas douter.

✅ 4. Doofinder

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On ne pouvait pas conclure cet article sans parler de notre propre expĂ©rience dans l’application du product-led growth.

Dans notre cas, le produit que l’on vend est un moteur de recherche intelligent pour commerce en ligne.

Voici quelques-unes des clĂ©s dont nous n’avons pas encore parlĂ© et qui nous ont servi pour rĂ©ussir cette stratĂ©gie :

  • Nous continuons Ă  croĂźtre grĂące au feedback de nos clients : nous sommes en contact permanent avec eux pour connaĂźtre leur avis. Ainsi, nous pouvons continuer Ă  dĂ©velopper notre produit pour rĂ©pondre Ă  leurs besoins.
  • Nous offrons un essai gratuit de 30 jours : pour que les propriĂ©taires de boutiques en ligne puissent tester par eux-mĂȘmes les avantages de notre moteur de recherche (comme la possibilitĂ© de faire augmenter leurs ventes d’entre 10 et 20 %).
  • Nous analysons l’utilisation du moteur de recherche : dans ce cas, nous obtenons les informations de nos clients, autrement dit, des utilisateurs qui se servent du moteur de recherche pour leurs achats. Cela nous permet d’identifier les amĂ©liorations Ă  apporter.

En rĂ©sumĂ©, une grande partie de nos efforts se concentrent sur la crĂ©ation d’un produit performant qui permette Ă  nos clients de faire augmenter le taux de conversion de leurs boutiques.

👉 PrĂȘts Ă  laisser votre produit se vendre tout seul ?

Vous avez vu que le product-led growth, c’est le futur et nous vous avons montrĂ© comment appliquer cette stratĂ©gie.

Alors si votre entreprise se base sur un produit trĂšs efficace, vous savez ce qu’il vous reste Ă  faire : tirez profit de cet avantage pour commencer Ă  mettre en place le PLG avant les autres.

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