[Product-led growth] Les clés de cette stratégie et 4 exemples d’entreprises qui l’appliquent

Imaginez cette situation : vous pensez télécharger une application payante pour faire du yoga, mais vous n’êtes pas sûr(e) que cela vaille le coup de l’acheter.

Que faites-vous ? 

Vous allez sur Google Play Store (ou dans l’App Store si vous avez un iPhone) et vous téléchargez la version d’essai gratuite pour voir ce qu’il en est. Finalement, l’application vous plaît tellement, que lorsque la période d’essai se termine, vous l’achetez.

Cela vous est certainement déjà arrivé, n’est-ce pas ?

Eh bien c’est une stratégie pour vendre des produits numériques qui porte un nom : product-led growth.

Chez Doofinder, nous connaissons parfaitement cette stratégie, car nous l’utilisons depuis nos débuts pour faire connaître notre produit (un moteur de recherche intelligent pour boutique en ligne).

Alors dans cet article, nous allons nous baser sur notre expérience pour vous expliquer ce qui suit :

• qu’est-ce que le product-led growth ;
• les clés pour réussir à mettre en place cette stratégie ;
• des exemples réels d’entreprises qui l’appliquent (et que vous connaissez certainement).

Vous êtes prêt ?

C’est parti. 😉

👉 En quoi consiste le product-led growth ou PLG (ou ce que cela signifie qu’un produit se vende « tout seul »)

Le product-led growth (PLG), c’est une tendance qui fait de plus en plus d’adeptes. 

Bien qu’elle ait commencé à se populariser aux États-Unis, elle est en train de conquérir l’Europe peu à peu.

Avec le product-led growth (littéralement « croissance dirigée par le produit »), le produit que vous vendez devient l’axe central autour duquel votre stratégie de vente s’articule.

L’objectif est de développer un produit si bon qu’il suffira à l’utilisateur de l’essayer pour qu’il constate ses avantages et souhaite l’acheter.

D’ailleurs, dans une stratégie de PLG, c’est le produit lui-même qui se charge de :

• attirer des leads (clients potentiels) ;
• en faire des clients ;
• les fidéliser. 

Attention, nous ne sommes pas en train de dire qu’il faut laisser de côté le marketing et les ventes (qui sont aussi très importants). Mais avec cette stratégie, votre produit devient votre meilleur représentant commercial. 😉

👉 Les deux principaux modèles commerciaux basés sur le PLG

Lorsque l’on parle de PLG, il y a deux modèles commerciaux qui nous viennent immédiatement à l’esprit : 

• Freemium : ce sont ces produits qui ont une version gratuite et une autre payante. Spotify en est un clair exemple. Vous pouvez écouter de la musique gratuitement, mais si vous voulez éliminer la publicité et passer à la chanson suivante autant de fois que vous le voulez, vous devrez payer un abonnement premium. 
• SaaS ou Software As a Service : ce modèle se base sur la création et la vente de logiciel. Doofinder, par exemple, est un SaaS, et le produit que nous proposons est un moteur de recherche intelligent pour boutique en ligne. Avec un SaaS, l’utilisateur ne paie pas de fonctions supplémentaires premium, mais il achète la totalité du logiciel (même si l’on propose généralement une démo pour qu’il l’essaie avant).

Dans un cas comme dans l’autre, si votre produit n’est pas performant, il sera difficile que quelqu’un l’achète ou paie la version premium.

Voilà pourquoi il est important de développer un bon produit pour avoir du succès. C’est pour cela que nous allons vous montrer comment faire.

👉 Les 3 piliers du product-led growth : comment réussir à mettre en marche une stratégie de ce type

Il est clair que le PLG se base sur un produit performant. Mais, comment mettre cela en pratique ?

On vous explique tout.

✅ 1. Connaître parfaitement votre client idéal (et le problème qu’il doit régler)

Lorsque vous développez ou améliorez votre produit, gardez toujours à l’esprit les problèmes et les besoins de votre client idéal et connaissez-le comme si c’était un ami de toujours. Vous pourrez ainsi créer le produit parfait pour cette personne.

Pour ce faire, vous devrez vous poser les questions suivantes :

• Qui est mon client ? (Son âge, son genre, son travail, son style de vie, ses habitudes, ses intérêts, etc.).
• Quel est son objectif principal ?
• Quels sont les obstacles qui l’empêchent de l’atteindre ?
• Comment mon produit peut l’aider à résoudre ce problème ?

Si vous voulez en savoir plus, dans cet article, nous vous expliquons comment créer un profil de client idéal ou buyer persona (cela concerne surtout les commerces en ligne, mais les conseils qui s’y trouvent sont valables pour toutes sortes d’entreprises).

✅ 2. Moins d’intermédiaires = moins de friction = plus de confort pour le client

Imaginez que, pour essayer un pantalon dans un magasin de vêtements, vous deviez obligatoirement demander au vendeur de vous l’apporter.

En plus de cela, vous devez aussi rester à l’écouter vanter les vertus de la marque, la qualité du tissu, vous expliquer avec quels autres vêtements vous pouvez l’assortir… Tout cela pour essayer un pantalon que vous n’achèterez peut-être jamais.

Absurde, n’est-ce pas ?

C’est pourtant ce qu’il se passe avec de nombreux produits auxquels on ne peut accéder qu’en passant par un vendeur.

Ce processus crée une « barrière » entre le client et le produit, et parfois, cette personne n’appellera même pas pour demander des renseignements pour ne pas avoir à supporter le discours du vendeur.

Voilà pourquoi l’un des principes du PLG consiste à éliminer les intermédiaires.

Le client peut accéder librement à votre produit (que ce soit à la version gratuite ou à une démo) et l’essayer tranquillement pour voir s’il lui plaît.

✅ 3. Apporter de la valeur à l’utilisateur dès le début

C’est la dernière base du product-led growth (dans la ligne du point précédent) : faire en sorte que le client perçoive la valeur du produit dès le départ.

Comment y parvenir ?

Voici un exemple : supposons que vous vendez un logiciel d’édition de vidéos pour débutants.

Au lieu « d’obliger » l’utilisateur à payer directement le logiciel, vous lui proposez une démo gratuite. Il peut alors l’essayer et constate que :

• le logiciel est facile à utiliser ;
• il est pratique et propose des fonctions utiles et intéressantes ;
• il contient des guides et des tutoriels pour en tirer pleinement profit.

Si votre produit apporte de la valeur à l’utilisateur dès la période d’essai (ou dans sa version gratuite), les probabilités que cette personne finisse par l’acheter vont augmenter.

👉 Exemples réels de mise en œuvre du product-led growth qui vous serviront d’inspiration

Pour mieux comprendre le fonctionnement du product-led growth, nous vous avons préparé quelques success stories d’entreprises qui ont mis en place cette stratégie.

Découvrons-les.

✅ 1. Zoom

Zoom est un excellent exemple d’application du PLG.

Nous connaissons tous ce service pour faire des visioconférences. Vous avez certainement déjà utilisé Zoom lors de réunions de travail à distance, ou même pour communiquer avec votre famille.

En quoi la mise en place du PLG a contribué à son succès ?

Voici deux aspects principaux :

1. Un système sans friction : Zoom permet aux utilisateurs de commencer à l’utiliser très facilement. Sans inscriptions complexes, l’installation est rapide et facile. Vous savez dès le début que vous pouvez effectuer des appels de 40 minutes maximum gratuitement.
2. Il répond à un besoin réel : l’idée de ce service est apparue parce que le créateur de Zoom se sentait lui-même frustré par l’inefficacité des systèmes de visioconférences qui existaient sur le marché. C’est là qu’il a vu une opportunité dont il a profité. Il a amélioré ce qui existait déjà et a rajouté de nouvelles fonctions.  Par exemple, Zoom propose des caractéristiques plus poussées, comme la possibilité de s’intégrer à d’autres logiciels comme Slack. C’est un plus pour les entreprises qui travaillent sur cette autre plateforme dont nous allons vous parler juste après.

Comme vous le voyez, Zoom respecte les 3 piliers dont nous vous parlions plus haut (il répond à un besoin du public, il n’y a pas d’intermédiaire et il apporte de la valeur même sur sa version gratuite).

✅ 2. Slack

Slack est l’une des entreprises qui travaille selon un modèle freemium les plus connues au monde.

Avec Slack, on remarque que :

• Elle offre une nouveauté dont son public avait besoin : Slack offre un espace virtuel où les travailleurs peuvent communiquer les uns avec les autres en toute simplicité. Presque comme s’ils étaient dans le même bureau, côte à côte.
• Sa version gratuite est très complète : sans avoir à rien payer, l’utilisateur est en mesure d’évaluer clairement tous les avantages qu’offre Slack. 

Vous connaissiez certainement cette application. Et maintenant, vous connaissez aussi la clé de son succès.

Appliquez-la. 😉

✅ 3. Dropbox

Dropbox est connu pour avoir atteint des revenus annuels d’un milliard de dollars en 10 ans seulement.

Nous le connaissons tous comme l’un des systèmes de stockage sur le cloud les plus populaires. Mais, que peut-on apprendre de sa stratégie de PLG ?

• Elle répond à un besoin du marché : tout comme Zoom et Slack. Dropbox a apporté une solution au problème du partage de fichiers en ligne. Quand il n’était pas possible d’envoyer un fichier par mail à cause de sa taille, c’est là que Dropbox venait à notre rescousse.
• Simplicité et interface user-friendly : chez Dropbox, tout est là pour vous faciliter les choses. Même lorsque vous n’avez aucune expérience dans les systèmes de stockage en ligne, la plateforme est tellement intuitive et facile à utiliser que vous n’aurez aucun problème à comprendre son fonctionnement.

En plus, une partie de son succès est dû à la preuve sociale. En effet, à chaque fois que vous amenez un nouvel ami, Dropbox vous offre des mégas d’espace supplémentaires.

Un véritable succès, à n’en pas douter.

✅ 4. Doofinder

On ne pouvait pas conclure cet article sans parler de notre propre expérience dans l’application du product-led growth.

Dans notre cas, le produit que l’on vend est un moteur de recherche intelligent pour commerce en ligne.

Voici quelques-unes des clés dont nous n’avons pas encore parlé et qui nous ont servi pour réussir cette stratégie :

• Nous continuons à croître grâce au feedback de nos clients : nous sommes en contact permanent avec eux pour connaître leur avis. Ainsi, nous pouvons continuer à développer notre produit pour répondre à leurs besoins.
• Nous offrons un essai gratuit de 30 jours : pour que les propriétaires de boutiques en ligne puissent tester par eux-mêmes les avantages de notre moteur de recherche (comme la possibilité de faire augmenter leurs ventes d’entre 10 et 20 %).
• Nous analysons l’utilisation du moteur de recherche : dans ce cas, nous obtenons les informations de nos clients, autrement dit, des utilisateurs qui se servent du moteur de recherche pour leurs achats. Cela nous permet d’identifier les améliorations à apporter.

En résumé, une grande partie de nos efforts se concentrent sur la création d’un produit performant qui permette à nos clients de faire augmenter le taux de conversion de leurs boutiques.

👉 Prêts à laisser votre produit se vendre tout seul ?

Vous avez vu que le product-led growth, c’est le futur et nous vous avons montré comment appliquer cette stratégie.

Alors si votre entreprise se base sur un produit très efficace, vous savez ce qu’il vous reste à faire : tirez profit de cet avantage pour commencer à mettre en place le PLG avant les autres.