Comment rédiger la proposition de valeur de votre e-commerce pour que vos clients vous choisissent (et achètent)

Sur Internet, il existe des centaines de commerces en ligne et, sans doute, beaucoup qui ont des caractéristiques similaires au vôtre.
Alors, comment faire pour que vos clients choisissent votre e-commerce plutôt qu’un autre ?
Différenciez-vous de la concurrence et offrez aux acheteurs une valeur qui vous démarque.
C’est en cela que consiste une proposition de valeur.
Alors restez attentif, car aujourd’hui nous allons vous expliquer en détail ce qu’est la proposition de valeur d’un e-commerce et comment elle peut vous être utile pour conclure plus de ventes.
Vous êtes prêt à vous placer devant la concurrence ? Commençons.

Qu’est-ce que la proposition de valeur et pourquoi votre e-commerce en a-t-il besoin ?

Pour commencer, une définition simple :

La proposition de valeur est un message clair et direct dans lequel vous expliquez à votre client pourquoi il doit vous choisir vous plutôt que la concurrence.

Autrement dit, c’est votre façon de convaincre votre client qu’il doit acheter chez vous car vous êtes exactement ce dont il a besoin.
Si vous n’êtes pas en mesure de vous différencier avec une bonne proposition, votre commerce sera identique aux autres aux yeux du client, il finira donc par opter uniquement pour le prix le plus bas.
Une bonne proposition de valeur vous aidera à vous démarquer de vos concurrents, ce qui boostera les ventes.

Que devez-vous savoir pour construire votre proposition de valeur ?

Voyons comment vous pouvez rédiger une proposition de valeur qui vous aide à capter l’attention de l’audience et ainsi faire en sorte qu’elle vous choisisse vous plutôt que les autres.

✅ 1.Identifiez votre buyer persona

Ce qu’il faut savoir en priorité c’est :

• Qui est votre client.
• Quel problème il a besoin de résoudre.
• Comment vous pouvez l’aider avec vos produits ou votre service.

Plus vous en saurez sur votre client idéal, plus il sera simple de développer un message pertinent dans votre proposition de valeur.
Remarque : si vous n’avez pas encore défini votre buyer persona, nous vous expliquons comment le faire correctement dans cet article.

✅ 2. Énumérez les bénéfices que vous apportez à votre client

Il s’agit de définir (de la façon la plus exacte possible) ce que gagne votre client s’il achète votre produit ou votre service.
Pour que cela soit plus clair, prenons un exemple où nous énumérons les avantages d’utiliser notre moteur de recherche professionnel Doofinder :

• Il est plus rapide que les autres moteurs de recherche : ce qui réduit le temps de chargement et le risque que le client s’impatiente et sorte du site.
• Il comprend toujours les clients (quoi qu’ils disent) : il affiche des résultats pour des mots synonymes, même si vos produits ne sont pas classés comme tel (par exemple, si votre client cherche « frigau », il affichera aussi les résultats de « frigo » et « réfrigérateur »).
• Il vous aide à améliorer votre ticket moyen : vous pouvez organiser les résultats qui apparaissent en premier pour vendre les articles que vous souhaitez le plus écouler et vous pouvez mettre des banners personnalisées dans le moteur de recherche pour proposer des produits complémentaires.

Quelle est la proposition de valeur que nous vous proposons ?
Augmenter de 10 à 15 % vos ventes grâce à l’utilisation d’un moteur de recherche professionnel.
Faites pareil avec votre e-commerce, faites savoir quels sont les avantages que vous proposez et vous verrez les clients vous choisir.
Remarque : si vous souhaitez vérifier l’utilité de notre moteur de recherche, rappelez-vous que vous pouvez l’essayer gratuitement pendant 30 jours.

✅ 3. Identifiez ce qui vous différencie de la concurrence

Vous devez vous demander :

• Pourquoi me choisiront-ils moi plutôt que mes concurrents ?
• En quoi ma proposition est-elle différente ?

Si votre valeur différentielle n’est en aucun cas unique et originale, demandez-vous :

• Y a-t-il quelque chose que je fais mieux que la concurrence ? Cela doit être le point principal de votre proposition de valeur.
• Je fais quelque chose aussi bien que la concurrence mais mes concurrents ne le prennent pas en compte ? C’est également un point important que vous pouvez mettre en avant.

Pour mieux comprendre, regardez cet exemple.

La marque The Popped Popcorn offre des pop-corns de luxe, chose qui la différencie clairement du reste des marques de pop-corn.

✅ Bonus : qu’est-ce qui n’est PAS une proposition de valeur ?

Il est primordial que vous sachiez distinguer ce qu’est une proposition de valeur de ce qui ne l’est pas :

• Ce n’est pas un slogan : si vous entendez « What else? », vous pensez directement à Nespresso. Mais cela ne vous explique rien sur la marque et ne dit pas ses avantages. C’est une phrase publicitaire qui renforce l’image de la marque, comme « Just do it » de Nike ou « Pour tout le reste, il y a MasterCard », mais ce n’est pas une proposition de valeur.
• Ce n’est pas une caractéristique : « 25 ans sur le marché » ou « service client 24 h/24 » ne sont pas non plus des propositions de valeur centrées sur les clients, mais des caractéristiques de votre commerce qui n’apportent rien au client et qui ne vous différencient pas de vos concurrents.

Maintenant que vous savez ce qu’est (et ce que n’est pas) une proposition de valeur, commençons par le plus important : comment la construire correctement.

Comment structurer une bonne proposition de valeur (avec des exemples)

• Ce que vous vendez.
• À qui.
• Quel est l’avantage d’acheter vos produits.
• Comment vous vous différenciez de la concurrence.

…c’est le moment de créer votre message. C’est parti.

✅ 1. Des conseils pour écrire la proposition de valeur de votre e-commerce

Une proposition de valeur possède 4 caractéristiques fondamentales :

1. Elle est unique : elle doit uniquement vous identifier et être exclusive.
2. Elle est séduisante : elle doit être attirante et irrésistible pour vos clients et couvrir leurs attentes. Vous devez donc éviter les expressions du type « experts en… » ou « professionnels depuis… », car cela n’apporte rien au public.
3. Elle est mémorable : votre client s’en souvient facilement et l’identifie à votre marque ou votre produit.
4. Elle est spécifique : vous devez dire clairement quel est l’avantage exact de votre proposition.

Maintenant que c’est clair, voyons le reste des éléments.

✅ 2.Titre

Vous devez utiliser une phrase d’accroche, qui explique au public cible l’avantage principal de façon claire.
Chez Apple, ils font cela très bien :

Les acheteurs d’Apple choisissent généralement cette marque pour sa qualité professionnelle, que ce soit pour enregistrer des vidéos ou faire des photos, ou pour leur travail quotidien.
Comme vous le voyez, le titre est directement centré sur le public cible et dit clairement que sa proposition différentielle est le professionnalisme.

✅ 3. Phrase secondaire

C’est une phrase qui complète le titre et apporte les dernières informations nécessaires pour convaincre le client.
Pour la rédiger, essayez de dire précisément :

• Ce que vous offrez.
• À qui.
• Et pourquoi.

Jetez un coup d’œil au site de British Corner Shop :

C’est une boutique en ligne qui envoie des aliments britanniques partout dans le monde, un « supermarché mondial » pour les amateurs de cuisine anglaise :

• Ce qu’elle offre : des produits d’alimentation britanniques.
• À qui : aux Britanniques qui vivent en dehors du Royaume-Uni et à qui cette nourriture manque.
• Pourquoi : car les émigrants anglais achètent des aliments qui leur rappellent leurs origines et British Food les leur envoie peu importe le pays où ils se trouvent.

Une proposition de valeur simple, centrée sur une niche très spécifique.

✅ 4. Caractéristiques

Il n’est pas toujours nécessaire de les inclure, mais vous pouvez les ajouter si vous croyez qu’il est nécessaire d’en dire un peu plus sur la proposition de valeur de votre e-commerce.
Elles sont plus faciles à lire si vous les présentez sous forme de liste, un peu comme chez Target :

Comme vous le voyez, le titre expose les bénéfices, tandis que la liste détaille les avantages obtenus en utilisant Target Circle.

✅ 5. Élément audiovisuel

Il s’agit de renforcer l’idée que vous souhaitez transmettre avec la proposition de valeur.
Regardez la page d’Amazon si vous allez sur son site depuis l’extérieur des États-Unis (l’Espagne, dans ce cas) :

Avec l’avion et la carte affichant l’Espagne comme destination, Amazon vous fait comprendre qu’il n’y aura pas de problème pour faire parvenir la commande.
Maintenant que la structure de votre proposition de valeur est claire, voyons quelques astuces pour la rédiger sans difficulté.
Et maintenant, c’est le moment de se mettre au travail et de rédiger la proposition de valeur de votre e-commerce.

Comment rédiger votre proposition de valeur

Suivez ces conseils clé pour créer une proposition qui vous différencie du reste de la concurrence.
Soyez attentif.

✅ 1. Plus elle est brève, mieux c’est

Essayez de condenser la proposition en une seule phrase qui explique clairement votre offre et vos avantages.  Plus elle est brève, mieux c’est. Et cela vaut aussi bien pour les services que pour les produits.
Voyez la proposition de valeur des meubles Poppin :

Il est évident que « des meubles pour travailler heureux » est plus séduisant que « nous fabriquons les meilleurs meubles de bureau du marché », n’est-ce pas ?

✅ 2. Simplifiez pour faciliter la compréhension

À moins que votre public ne vienne d’un secteur très spécifique, évitez les termes trop techniques. Rappelez-vous que vous devez transmettre un avantage et plus l’explication sera simple, mieux elle sera comprise par votre public.
Regardez comme Etsy n’a besoin de rien d’autre pour expliquer son service à ses clients :

Ce n’est peut-être pas la proposition de valeur la plus créative du monde, mais elle définit parfaitement son public cible, et en une seule phrase, elle explique le type de produits que vous allez trouver sur son marketplace (uniques, exclusifs, fabriqués à la main).

✅ 3. Ne restez pas sur une idée

Surtout si vous avez un e-commerce, votre proposition de valeur peut varier en fonction de l’époque de l’année ou de la niche de marché à laquelle vous vous adressez. Adaptez votre message en fonction de vos objectifs.
C’est ce que fait le e-commerce NewEgg dans cet exemple :

Il s’agit d’un site de technologie qui fait des offres spéciales pour gamers au mois d’octobre. Une proposition différente du reste de la concurrence.

Déterminez votre proposition de valeur pour attirer vos clients

Vous savez quelle est votre valeur différentielle ?
À première vue, concevoir une proposition de valeur qui vous identifie peut sembler secondaire, mais dites-vous que si vous ne vous différenciez pas de la concurrence, vos clients ne se baseront que sur le prix.
Et lutter contre un géant comme Amazon, c’est très risqué.
Donc cherchez comment vous différencier et créez un message de vente qui attire plus de clients et qui les fidélise.