Quel est le bon prix ou la stratégie à utiliser pour tirer un maximum de profit de vos produits

Julia Vialenc

Senior eCommerce Search Specialist

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Qu’il est difficile de fixer les bons prix, n’est-ce pas ?
Si vous aviez une boule de cristal pour savoir quel prix vos clients seraient disposés à payer, se serait beaucoup plus simple.
Mais comme ceci n’est pas possible, il va falloir définir une stratégie et une politique dédiées au prix. Mais ne vous en faites pas, car dans cet article nous allons vous expliquer tous les éléments utiles à connaître à ce sujet.
Même s’il n’existe pas une méthode définitive, connaître les principales stratégies du “princing”, comprendre comment les appliquer, vous aidera à développer votre propre plan.
Ce guide de fixation des prix pour le e-commerce est pensé pour vous.

Qu’est-ce que le “Princing »?

Avant d’entrer dans les détails, il est important de savoir deux ou trois concepts concernant le pricing. 

Une stratégie de pricing consiste à anticiper la réponse d’achat de l’acheteur devant un prix déterminé dans le but de maximiser la quantité d’argent reçue.

Voyons le premier concept: les excédents du consommateur.

La différence entre le prix que l’on touche et celui que l’acheteur est disposé à payer est connu sous le nom de: excédent du consommateur.

Il faut bien comprendre ce concept puisque l’objectif final est de réduire au maximum cette quantité. Cela signifie que vous toucherez le meilleur prix que paiera le client.
Le deuxième concept plus théorique qui vous aidera à fixer les bons prix est l’élasticité.

L’élasticité des prix à la demande mesure comment les variations de prix sont affectées par la quantité de produits vendus.

Dans un cas hypothétique, si l’élasticité est 0, cela signifie que les changements de prix n’affectent en rien la demande.
Dans un e-commerce ceci est pratiquement impossible puisque ce cas arrive uniquement pour les produits de premières nécessités qui n’auraient pas d’équivalent ou bien dans le cas où votre web est la seule à vendre ces produits.
Ne vous mettez pas de suite à faire les calculs d’élasticité. Essayez juste de comprendre l’idée et comment elle affecte la demande et les prix de votre boutique en ligne.
Rappelez-vous l’objectif du pricing: facturer tout ce que le client est disposé à payer. Comme vous pouvez l’imaginer, beaucoup de stratégies ont été essayées pour l’obtenir. En voici quelques-une:

Types de stratégie de Prix:

Il n’existe pas de formule magique sur la fixation des prix; chaque secteur et chaque produit sont différents, sans parler des différences démographiques.
Cependant, certains de ces modèles fonctionneront pour votre e-commerce.

1. Fijar precio en función de los costes

C’est l’une des plus ancienne stratégie. Elle consiste à calculer les coûts, appliquer un pourcentage de bénéfice souhaité et le répercuter sur le client.

Les avantages:

• Facil à calculer: il suffit d’additionner et multiplier.
  
• Cela s’applique à tous les produits: très commode.
  
• Vous ne vous préoccupez pas de jouer avec les prix en fonction de différents facteurs. Coût + marge et c’est fait !

Inconvénients:

• La réalité s’avère différente de ce que vous aviez planifié: pensez au coûts inespérés.
  
• Ne se préoccupe pas du client: la fixation des prix par coûts ne tient pas en compte ce que les clients sont prêts à payer. Maintenant que vous avez vu ce qu’était l’excédent du consommateur, vous comprenez l’erreur, n’est-ce pas ?
  
• Enlève de la valeur aux produits:  si la valeur perçue est haute, un prix fixé par coût peut faire sous-estimer le produit. 

Il est évident que vous devez connaître les coûts exactes qu’ont vos produits, mais ne fixer pas les prix sur eux.

2. Écrémage ou skimming

Vous comprendrez cette stratégie en regardant les prix de vente des produits Apple.
Lors du lancement d’un nouvel Iphone ou Ipad, le prix est très haut. Seuls les plus aficionados de la marque font la queue dans les Apple Store pour payer très chère la nouveauté.
Puis quand passe le temps, le prix de ces modèles baissent, ce qui permet d’ouvrir le marché à de nouveaux acquéreurs.
Qu’obtiend Apple avec cela ?

Faire payer la plus grosse somme d’argent à chaque frange de clients.

Quand l’Iphone X coûte 1000 euros, peu de personnes peuvent se le payer; mais quand le prix baisse à 800 ou 600 euros, d’autres types de clients entrent sur le marché et se convertissent en client. 
Cette stratégie est connue sous le nom de skimmingo ou écrémage.

3. En fonction de la valeur

Une politique de prix beaucoup plus raisonnable et recommandable consiste à déterminer le prix en fonction de la valeur ajoutée du client.
Cela n’a rien à voir avec les coûts, sinon avec le résultat et le bénéfice que peut lui générer l’acheteur avec le propre produit.
C’est opposé au coût, vous le comprendrez avec un exemple.
Pensez à une personne qui décide d’aider une entreprise sur la consommation électrique. Si avec son aide il arrive à faire économiser à l’entreprise 2000 euros par mois en facture d’électricité, combien pensez-vous qu’il pourra toucher pour cela ?
Fixer le prix par coûts serait ridicule dans ce cas, n’est-ce pas ?

A. Valeur perçue vs valeur économique

Dans le cas du conseiller en électricité la valeur obtenue se traduit en euros, mais ce n’est pas tout le temps le cas.
Pourquoi un serrurier peut faire payer jusqu’à 200 ou 300 euros pour ouvrir une porte un soir en week-end ?
La valeur que reçoit la personne qui paye ne peut pas se mesurer en monnaie.

B. La valeur de la connaissance

Connaissez-vous la fameuse histoire d’un ingénieur électrique qu’avait embauché Henry Ford pour trouver une solution à un problème dans l’une de ses fabriques ?
On se trouve au début du XXème siècle et cet homme demanda 10 000 dollars à Ford pour réparer un générateur électrique.
Son travail consistait à marquer à la craie le point à partir duquel la bobine du générateur devait raccourcir. Son diagnostic était correct à 100 %, mais en envoyant la facture de 10 000 $, Ford lui demanda de lui expliquer point par point sa facture. Voici ce qui lui envoya:

• Tracer un trait à la craie: 1 dollar.
• Savoir où tracer le trait: 9 999$

La connaissance et l’expérience ne viennent pas tout seul.  Si vous êtes très bon dans votre secteur d’activité vous pourrez faire payer vos services en conséquence, toujours en prenant compte de la valeur perçue par vos clients. 

4. Prix dynamiques

C’est la stratégie de tarification différentielle typique que pratiquent les compagnies aériennes et les hôteliers, chose que nous voyons apparaître de plus en plus dans le secteur du commerce en ligne.
C’est le contraire des prix fixes et qui consiste à faire varier le prix en fonction de la demande en temps réelle. Si beaucoup de personnes sont en train d’acheter, le prix monte; s’il existe un pic à la baisse, les prix tomberont.
Ces changements constants au niveau tarifaire ont provoqués que beaucoup d’entreprises dédient un poste à ce travail: c’est le revenue manager. Sa fonction principale est de déterminer le meilleur prix à chaque moment afin de maximiser les revenus.
Cela à favoriser également que le prix moyen est devenue l’une des métrique les plus importantes du e-commerce.

5. Prix de pénétration

Il est très utilisé les premiers mois de vie du commerce online ou offline. L’objectif étant de gagner une place dans le marché et de se faire connaître avec une politique de prix très agressive.
Comment ?

En vendant en dessous du prix du marché afin d’attirer les clients pour qu’ils essaient les produits.

Mais cette pratique n’est pas viable à long terme. Il n’est pas possible ni autorisé de vendre constamment en dessous des coûts.
Cette pratique d’entrer sur le marché est utilisée par Amazon, et est très critiquée et parfois sanctionnées par des pays. Son hégémonie financière lui permet de vendre à perte durant quelques temps afin d’étouffer la concurrence, pour après dominer le marché et fixer les prix à son avantage.

6. Les prix psicologiques

Plus qu’une simple stratégie, c’est une façon de chiffrer le prix afin d’en tirer profit de manière cognitive.
Vous ne savez pas de quoi il s’agit? Cela fonctionne vraiment ? Apparemment cela fonctionne pour Apple.

7. Les prix hauts, les prix prestigieux

 Vous vous rappelez de l’élasticité à la demande ?

Cette stratégie vise à tirer parti de la plus grande demande lorsque les prix augmentent.

Un prix plus élevé s’associe à la qualité et à l’exclusivité, et il y aura toujours des personnes disposées à payer ce “plus premium”.
Ce n’est pas une stratégie uniquement pour les marques de luxe, elle peut convenir, par exemple, à un e-commerce s’il utilise celle-ci couplée à d’autres stratégies.
A travers des services extras ou la vente croisée, vous pourrez donner l’opportunité à vos clients d’acheter des produits plus chers s’ils le veulent.
Voyons cela avec un exemple.

Les 3 prix

Est-ce que cela vous parle dans le domaine de la vente en ligne ?

Les trois prix sont: 
Un très bas : il inclut un service minimum, et la vente ne l’intéresse pas face aux deux autres.
Le bon : à marquer en rouge puisque c’est le plus susceptible de vendre.
Le cher : il parvient à survoler le marché grâce à ses prix élevés et en offrant des services supplémentaires exclusifs.
Vous avez une idée de comment intégrer cette stratégie pour votre commerce en ligne ?

Vos devoirs: vous devez penser votre propre stratégie tarifaire.

Définir le pricing d’un e-commerce est aussi difficile qu’important. Connaître votre client idéal vous aidera et vous devrait faire un effort pour connaître ses habitudes d’achat et son profil de consommateur.
Prenez également en compte:

• Toutes les circonstances et un plan B avec des offres et promotions bien préparées.
• Planifier à l’avance pour quels produits et à quel moment de l’année vous allez monter et/ou baisser les prix.
• Contrôlez votre concurrence.
• Soyez pointilleux et détaillé au moment de calculer les coûts avant de fixer les prix.

Et bien sûr, valoriser votre marque et vos produits, si vous ne le faites pas vous on ne le fera pas à votre place. A vous de jouer!