[Storytelling en e-commerce] Il était une fois comment vendre plus en racontant des histoires

Vous n’aimez pas que l’on vous raconte des salades, et c’est normal. 
Mais le fait est que les histoires font vendre…beaucoup. Et ce n’est pas tout, votre marque:

  • Est mémorisée.
  • Fidélise davantage les clients.
  • Génère plus d’engagement.
  • Devient plus virale.
  • Etc.

Comment parvenir à faire tout cela en appliquant le storytelling dans votre magasin en ligne?
Dans ce post, nous vous disons tout sur le storytelling  😉
Il était une fois un e-commerce…

Qu’est-ce que le storytelling ? Beaucoup plus qu’une simple histoire

La définition “officielle” parle d’histoires, mais le marketing digital va un peu au-delà :

Le Storytelling est une technique de vente fondée sur la transmission d’histoires qui captent l’attention de vos clients grâce à l’émotion. Ainsi, vous parvenez à gagner leur complicité et leur sympathie et à augmenter leur désir d’acheter vos produits.  

C’est-à-dire:

Mais la question est de savoir comment ces histoires peuvent-elles créer un tel effet ? 
Nous y répondons en vous racontant une autre histoire. 😉
Vous rappelez-vous de Schérazade ? Le personnage principal des Mille et une nuits ?
Grâce aux contes qu’il racontait au sultan, il réussit à remettre son exécution au lendemain et ainsi pendant mille et une nuits. L’intérêt du sultan pour savoir la fin de l’histoire était tel, qu’à chaque fois il finissait par lui laisser la vie sauve.
Évidemment, l’idée n’est pas que vous mettiez autant de temps pour vendre vos articles. Mais plutôt que vous vous convertissiez en un Schérazade du XXIème siècle qui réussit à captiver son public grâce à des histoires riches en émotions qui se dirigent directement à ses sentiments.
En un mot: si vous voulez booster vos ventes, misez sur le storytelling.

Les mille et un avantages du storytelling (oui, nous continuons avec Schérazade) 😉

L’application du storytelling dans votre magasin en ligne repose sur un principe clair :

Vos clients peuvent oublier ce que vous leur racontez (surtout s’il s’agit de nombreuses données), mais ils se rappelleront de ce que vous leur avez fait ressentir.

Si votre public cible:

  • S’émeut.
  • S’identifie avec vos personnages principaux.
  • Respecte et admire les valeurs de votre marque.

Il choisira votre marque plutôt que celle de tout autre concurrent. Bref, il ira acheter directement dans votre magasin en ligne et pas dans un autre. 
Mais voyons en détail ce que vous allez obtenir grâce à une bonne stratégie de storytelling: 

1. Créer un engagement avec votre public cible

C’est-à-dire, renforcer ce lien émotionnel avec vos potentiels acheteurs. Votre magasin n’est pas seulement un endroit où l’on peut acheter un produit, il devient plus humain et plus proche des gens.
Et avec toute la concurrence qui se trouve sur le Net,  si vous savez gagner la sympathie de votre public vous pouvez être sûr d’avoir une position avantageuse. 

2. Graver votre marque dans la mémoire de vos clients

Une histoire qui sait toucher vos utilisateurs ne passera pas aux oubliettes.
D’autant plus qu’une histoire se transmet, car si elle plaît, vos clients la raconteront à leur entourage (oui, les histoires sont un contenu à teneur hautement virale).
Appuyez sur play et jetez un coup d’œil au spot publicitaire de Noël de Ruavieja (11 millions de vues ont été atteintes en quelques jours).

3. Construire la confiance envers votre marque

En racontant une histoire, vous pouvez simplifier n’importe quel concept complexe, partager la mission de votre entreprise ou bien expliquer comment utiliser correctement l’un de vos produits. 
Cela est tout particulièrement utile si ce sont de nouveaux articles ou bien si vous détectez que les clients n’utilisent pas bien le produit.
Regardez comment Albal a expliqué l’utilité de ses sacs Zip.
https://youtu.be/IoHHlz5LVcM
Jusqu’ici nous avons vu quelques exemples, mais vous-a-t-on suffisamment convaincu pour vous inciter à prendre la plume ?
Si vous avez encore des doutes, continuez à lire. Et même si vous n’en avez pas, faites-en autant car cela va vous intéresser. 😉

Le storytelling peut-il augmenter les ventes de votre e-commerce ?

En 2009, des chercheurs ont tenté de démontrer l’hypothèse selon laquelle les mots peuvent transformer les objets insignifiants en articles signifiants. 
Et pour ce faire, ils décidèrent d’acheter pleins de vieux objets sans grand intérêt aux enchères et sur les marchés aux puces pour quelques dollars. Chaque objet a ensuite été publié sur eBay accompagné d’une photo et d’une histoire émouvante inventée, rédigée par les chercheurs eux-mêmes. 
Que s’est-il passé ?

Les articles, ayant une valeur réelle de 128$, se sont vendus à plus de 3.600$.

Si vous voulez connaître de plus près le projet Signficant Objects, entrez ici.
Vous avez encore des doutes quant au pouvoir storytelling ?
Maintenant, passons à quelque chose de plus pratique: comment pouvez-vous appliquer le storytelling dans votre e-commerce.

Que devez-vous inclure dans votre storytelling ?

Avant de vous mettre à écrire des histoires épiques, vous devez prendre en considération plusieurs détails importants :

1. A qui racontez-vous l’histoire

Autrement dit, votre buyer persona.

Votre histoire doit être axée sur le profil de l’acheteur idéal. Rappelez-vous que l’objectif final est la vente. 

Important: si vous ne savez pas clairement qui est votre buyer persona, il est peu probable que vous réussissiez à l’émouvoir. Heureusement, nous vous expliquons comment le définir dans ce post.
A ce titre, la campagne #LikeAGirl de Always, une marque de produits d’hygiène féminine, a été un succès sur toute la ligne. 
La marque a voulu fuir la communication classique du secteur et  a créé une campagne publicitaire dans laquelle l’utilisation de l’expression « comme une fille » à titre d’insulte était critiquée. 
La marque cherchait à toucher des consommatrices plus jeunes et elle y est parvenue grâce à une campagne ultra-féministe. Il était impossible de faire mieux pour cibler son public objectif.
Evidemment, ce fut un succès à l’échelle mondiale.

Vous devez transmettre les valeurs de votre marque, ces vertus que votre client admire et pour lesquelles il vous préfère aux concurrents similaires. C’est ce « petit plus » qui vous fait sortir du lot.
Par exemple, IKEA souhaite transmettre l’idée selon laquelle la marque crée des foyers.
Elle a donc profité de la campagne de Noël pour la dédier aux familles, c’est-à-dire au centre de tout foyer. Regardez leur spot publicitaire : émotion garantie.

2. Définir les personnages principaux

Il est très important de bien choisir les personnages principaux de votre histoire car vos clients doivent pouvoir s’identifier avec eux. Le storytelling ne pourra fonctionner que s’il y a une connexion émotionnelle. 
D’où l’importance de bien faire attention aux personnages pouvant s’avérer peu crédibles. Nous ne le rappellerons jamais assez, il est impératif que vous connaissiez les valeurs de votre public idéal.
Et pour vous donner un exemple, nous continuons avec une autre histoire de Noël (attention, il vous faudra encore préparer vos mouchoirs).

Il s’agit du spot publicitaire d’un supermarché pour lequel les familles sont le client idéal.
Noël + réunir la famille + une bonne histoire = succès garanti.
Vous pouvez aussi partager des histoires vraies de clients qui se convertiront automatiquement en garantie de vos articles (rappelez-vous de l’importance de la preuve sociale).
Dove a su l’exploiter de façon magistrale dans sa campagne “La Vraie beauté des femmes”.

Il s’agit du spot publicitaire d’un supermarché pour lequel les familles sont le client idéal.
Noël + réunir la famille + une bonne histoire = succès garanti.
Vous pouvez aussi partager des histoires vraies de clients qui se convertiront automatiquement en garantie de vos articles (rappelez-vous de l’importance de la preuve sociale).
Dove a su l’exploiter de façon magistrale dans sa campagne “La Vraie beauté des femmes”.

3. Construire une structure

Chaque histoire a trois phases:

  • L’approche.
  • Le noeud.
  • Le dénouement.

Utilisez ce schéma pour bien vous y retrouver lorsque vous préparez votre message. Evitez de créer des histoires trop complexes car bien souvent il suffira de recréer une situation ponctuelle.  La marque espagnole Casa Tarradellas est devenue une experte en la matière.

Où pouvez-vous appliquer le storytelling dans votre e-commerce

Si vous choisissez le storytelling, vous devez être conscient qu’il ne s’agit pas juste de raconter une histoire. 

Pour générer un engagement, vous devez considérer le storytelling comme une stratégie de communication intégrale et imprégner tous vos messages d’histoires. 

Voici quelques exemples :

1. Page d’accueil

La page d’accueil ou home page est la porte d’entrée de vos clients, d’où l’importance de les séduire dès le premier instant. 
Comment ?
Justement, avec une histoire. Ou avec beaucoup d’histoires, mais très courtes. Regardez la vidéo d’entrée du site Dollar Shave Club.
Ce magasin de produits cosmétiques masculins montre différentes scènes quotidiennes d’hommes dans la salle de bain.  On peut en voir un jouant à la console assis sur les toilettes?, un autre prenant son bain avec des bougies et même un adolescent qui se fait beau avant un rendez-vous. 
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Ministorytelling que consigue atrapar tu atención de forma instantánea y robarte una sonrisa.

2. Dans vos fiches produits

Les histoires vous aideront à mieux refléter les bienfaits que vos clients découvriront en utilisant vos produits.
The Singular Olivia, une artisane qui fabrique des savons et des produits cosmétiques naturels et écologiques, le fait d’une main de maître. 

Dans cette photo, vous pouvez voir le savon qui est décrit dans le texte suivant : 
« Imprégnez-vous d’euphorie et d’énergie avec ce savon qui vous fera danser la salsa sous la douche grâce au citron rafraîchissant et à la menthe stimulante. Idéal pour triompher lorsque la nuit sera longue ».
Comme vous le voyez, vos fiches vont vraiment au-delà des ingrédients qui sont utilisés. 
Et attention à l’onglet “Superpouvoirs”.
« Un savon qui réveille des sourires, des sentiments et qui hydrate profondément votre corps pendant que vous libérez votre esprit. Avec sa texture tellement légère et son arôme si apetissant//// appétissant, chaque matin avant d’aller au bureau, vous vous évaderez dans la destination de vos rêves pour des vacances bien méritées ». 
Voilà un bon exemple de copywriting dans une fiche produit bien faite.

3. Dans la section Qui suis-je/Qui sommes-nous

Vous n’aimez peut-être pas la liqueur Jagermeister, mais son nom vous dit sûrement quelque chose.
Après plus d’un siècle d’existence, la marque a relancé son produit et, sur son site web, elle vous raconte son histoire et celle de sa fameuse (et incassable) bouteille.

4. Réseaux sociaux 

Une excellente manière d’humaniser votre marque est de montrer vos clients en train d’utiliser vos produits ou bien le processus de fabrication des articles. 
C’est d’ailleurs ce que fait 5. Et il y en a encore, encore plus

Une histoire peut apparaître n’importe où:

Ne soyez pas timide, et rappelez-vous qu’une histoire séduit et captive (cela veut dire plus de temps sur le site web, soit un extra pour mieux vous positionner). 😉

Quelle histoire allez-vous raconter ?

Tout le monde a une histoire à raconter…Vous savez déjà quelle est la prochaine histoire que vous allez partager avec les internautes ?
Votre taux de conversion s’en trouvera nettement amélioré. Promis.