8 stratégies de growth hacking qui permettront de multiplier les ventes de votre commerce en ligne

Lorsque vous lancez votre affaire et ouvrez votre boutique en ligne, dans la majeure partie des cas, il ne vous reste pas assez d’argent pour investir dans le marketing numérique. Vous devez toutefois attirer des visiteurs sur votre e-commerce pour réaliser des ventes et maintenir le projet en vie.
C’est le serpent qui se mord la queue : comment attirer des clients si vous ne pouvez pas investir ?
À l’aide du Growth Hacking.
Ou plutôt des 8 stratégies que nous vous expliquons dans cet article et qui vous permettront de multiplier vos ventes sans grand investissement.
Vous n’y croyez pas ? Ne vous prononcez pas avant la fin de l’article. 😉

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Il se définit tel que :

Le Growth Hacking est l’ensemble des techniques et outils visant à augmenter rapidement le nombre d’utilisateurs, les revenus ou leads d’un commerce, grâce à un investissement économique minime et peu d’efforts.

Autrement dit, le rêve de tout commerce en ligne : vendre plus en travaillant moins.
Mais comment y parvenir ?
Souvent, on considère les growth hackers comme des personnes très créatives qui, à partir de rien, trouvent des idées géniales permettant de multiplier les ventes.
Erreur.
La base du growth hacking est l’analyse :

• du client ;
• du marché ;
• de la concurrence ;
• des processus ;
• etc.

Ils analysent et mesurent tout, car c’est du recoupement de ces données que naissent souvent ces grandes idées.

Ils analysent et mesurent tout, car c’est du recoupement de ces données que naissent souvent ces grandes idées.

Sur ce blog, nous avons abordé de nombreuses techniques qui, même si nous ne les avons pas dénommées de la sorte, pourraient être considérées comme relevant du growth hacking.
Rappelez-vous que l’essence de cette stratégie est de créer un effet important en réduisant l’investissement au maximum, ainsi nous pouvons inclure :

• certaines promotions ;
• la tarification ;
• la psychologie des prix ;
• les astuces de social selling ;

Analysons certains points en détail

1. Activer des offres pendant un temps limité

La sensation d’urgence ou de rareté fait naître le désir d’acheter.
Une technique aussi ancienne que la vente elle-même qui continue d’être terriblement efficace. La peur des utilisateurs de passer à côté d’une bonne affaire (la célèbre « Fear Of Missing Out ») suscite l’envie d’acheter.
Rien de plus simple : informez vos clients du fait que votre promotion possède une « date de validité » pour qu’ils achètent avant qu’elle ne soit plus d’actualité.
Il n’est pas indispensable de la faire apparaître sur votre site ; vous pouvez les en avertir par d’autres moyens. Par exemple, par courrier électronique ou sur les réseaux sociaux.
Même les banques, comme ING Direct, utilisent cette stratégie.

Autre astuce

• Vérifiez quels sont les produits complémentaires qui s’achètent le plus ensemble.
• Déclenchez une offre limitée pour l’un d’entre eux.
• Proposez à vos clients l’autre produit quelques jours plus tard.

L’idée est de « capter » le client à l’aide de la promotion, pour ensuite conclure une nouvelle vente grâce à un courrier électronique qui lui parvient avec une réponse automatique. Oui, ce sont bien des ventes croisées automatiques.

2.Offrir un essai gratuit

Il y a une façon incontournable d’en finir avec l’un des principaux freins à l’achat en ligne :

La majorité des clients sont disposés à essayer votre produit gratuitement et à le payer, s’ils en sont satisfaits, une fois la période d’essai terminée.

Nous vous donnons ici quelques exemples pour lesquels cette technique a fonctionné.
Les lentilles de contact jetables Loopas sont entrées sur le marché espagnol en 2018.
La stratégie de la société consistait à offrir 15 jours de lentilles journalières, après quoi le client décidait ou non de continuer à en acheter.
En sus de l’investissement dans le marketing numérique, le bouche à oreille a très bien fonctionné entre les utilisateurs qui ont commencé à partager et à recommander le produit.

Ne vous précipitez pas…
L’offre d’essai gratuite a déjà disparu de son site. Grâce à celle-ci, la société a réussi à gagner en visibilité et à attirer ses premiers clients. L’objectif était d’atteindre un grand impact pour faire connaître la marque.
Compte tenu du fait qu’aujourd’hui la société vend ses produits dans d’autres pays d’Europe comme l’Italie ou le Portugal, nous pouvons dire que… l’objectif Growth Hacking est atteint ! 😉

Vous voulez un autre exemple mais à l’échelle internationale ?

En plus, ça vous dira quelque chose.
Netflix a réinventé le marché des plateformes de streaming en offrant un mois de service gratuit (ce que l’entreprise continue de proposer). Vous vous enregistrez, vous accédez pendant un mois aux séries et films disponibles et, une fois les 30 jours passés, vous décidez ou non de vous abonner.
Résultat ?
Après avoir profité pendant un mois de cette possibilité de visionner ce qu’ils veulent à tout moment… la plupart des utilisateurs s’inscrivent.

3. Simplifier au maximum l’achat suivant

Revenons-en à Loopas qui a instauré un système génial pour faire perdurer ses ventes et fidéliser ses clients à moyen et long terme.
Si sur votre e-commerce vous vendez des produits d’achats récurrents, comme des lentilles de contact journalières, pourquoi ne pas offrir la possibilité de les envoyer automatiquement tous les mois ?
C’est ce qu’on appelle la vente par souscription.

Loopas propose deux options d’achat sur son site :

• Achat ponctuel : une demande, un envoi et la relation commerciale prend fin ;
• Achat récurrent : vous savez que vous aurez besoin de plus de lentilles dans quelques semaines, vous choisissez donc de les recevoir à nouveau (dans un mois, six semaines, deux mois…) avec des économies supplémentaires.

Une simple option disponible dans le panier qui vient de vous garantir les ventes des prochains mois sans frais supplémentaires pour votre entreprise.
Génial, n’est-ce pas ?

4. Créer une sensation d’urgence avec peu d’unités

Lorsqu’un produit vous intéresse mais que vous doutez, la crainte de ne plus le trouver peut vous décider.
Cette technique est celle qu’utilise avec succès le portail de réservation Booking ; regardez, tant de rareté sur une seule image :

• Très demandé.
• Il ne reste qu’une chambre.
• 76 % des chambres sont déjà occupées.

Ça ne vous donne pas envie de réserver sans plus attendre ? Eh bien, appliquez cette technique à votre boutique. 😉

5. Proposer des offres irrésistibles

Sur un marché aussi mondial et concurrentiel que la vente en ligne, il y a des jours où proposer des remises est inévitable. Mais attention, il faut faire en sorte qu’elles servent à autre chose qu’à réaliser une vente ponctuelle.
Nous vous donnons deux idées de promotion qui peuvent vous être très utiles.

A. Réduction en contrepartie d’une inscription à la lettre d’information

Idée simple : offrir une réduction en échange d’une inscription à votre bulletin d’information.
C’est la technique appliquée par CurvySense, un e-commerce de mode spécialisé dans les grandes tailles qui offre une réduction de 25 % sur la première commande en échange de l’inscription.

Vous faites ainsi d’une pierre deux coups :

• Encourager une vente grâce à la réduction (et si vous y ajoutez une date limite, la technique sera encore plus efficace) ;
• enregistrer un nouveau souscripteur auquel envoyer d’autres informations (pour en savoir plus, cliquer ici).

Pero ojo, no envíes emails al tuntún. Antes de escribir ningún correo, debes definir antes tu estrategia de email marketing.

B. Accumuler les réductions en achetant davantage

Nous trouvons un nouvel exemple d’utilisation des réductions aux fins de multiplication des ventes sur la page de notre client Bulevip, un e-commerce de nutrition et de sport.
Chaque achat réalisé dans sa boutique fait gagner au client « x» % de remise automatiquement appliqués lors de la commande suivante.

La fidélité du client s’en trouve renforcée et avec elle (ce qui est aussi important) les ventes récurrentes. 😉

6. Donner la sensation d’exclusivité

Votre client doit penser que l’accès à votre commerce en ligne est comme d’être inscrit sur la liste VIP d’un grand évènement. Autrement dit, qu’il est impossible d’entrer sans invitation exclusive ou sans y avoir été « convié » par un autre membre.
C’est ainsi que fonctionne Private Sport Shop, une marketplace d’articles de sport qui fonctionne uniquement par vente privée.

Sur son site Internet, c’est ce que la société appelle le « parrainage ». L’idée est simple :

• Vous invitez un ami sur le site.
• Celui-ci accepte votre invitation et fait un achat (il devient alors client).
• Vous recevez un bon de 10 € à dépenser sur la plateforme.

C’est à nouveau un coup double :

Vous captez un nouveau lead et générez une possible vente sans dépenser un euro en marketing numérique.

Si vous hésitez sur la définition d’une marketplace, jetez un œil à cet article.

7. Suggérez des produits complémentaires

Autrement dit, appliquez des techniques de ventes croisées, comme celles que nous vous proposons dans ce post.
L’idée est d’offrir des produits complémentaires à celui que le client a déjà placé dans son panier. Découvrez ci-dessous un exemple clair avec le site Internet d’Ikea.

Vous sélectionnez une armoire, et l’enseigne suédoise vous propose automatiquement des cintres et accessoires de rangement adaptés au modèle choisi.
De cette façon, en sus d’offrir un service complémentaire au client, elle augmente son ticket moyen, c’est-à-dire, la rentabilité d’un achat unique.

9. Demander des commentaires, recommandations et avis

Dans cet article, nous vous avons déjà parlé du potentiel de la preuve sociale.

Nous avons besoin de la confirmation d’autres pour vérifier que nos décisions sont les bonnes. En marketing, cela se traduit par la transmission au client de preuves que sa décision d’achat est raisonnée.

Amazon est un maître en la matière : ses comptes rendus et commentaires de clients sont consultés même lorsque l’achat ne sera pas réalisé sur le site.
C’est pourquoi, une stratégie majeure du growth hacking est de faire en sorte que les clients nous laissent des commentaires.
Proposer à la place :

• des réductions ;
• des envois gratuits des prochaines commandes ;
• un accès à une communauté VIP ;
• une participation à des tirages au sort.

Une autre option intéressante est de créer une page exclusive sur laquelle les utilisateurs peuvent consulter les avis d’autres acheteurs. Vous pouvez voir ici celle de notre client au Royaume-Uni, YPO.

Si vous recevez déjà des commentaires positifs de vos clients, profitez-en !

¿ Dans quelle mesure appliquez-vous le Growth Hacking dans votre commerce ?

Comme nous vous l’avons expliqué au début, il est plus que probable que vous appliquiez d’ores et déjà l’une ou l’autre de ces stratégies.
Vous êtes déjà un growth hacker sans le savoir? 😉
Lo importante es que te quedes con la idea de que estas estrategias no vienen de una inspiración divina, sino del análisis y la medición. Así que si todavía no tienes un cuadro de mando con las métricas más importantes de tu tienda… lo primero que tienes que hacer ahora es leer este post de analítica web.
Estimez et vous y gagnerez.