Vendre sur Amazon: Docteur Jekyll ou Mr. Hyde? Mythes et vérités

Julia Vialenc

Senior eCommerce Search Specialist

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Il est particulièrement difficile de vendre en ligne. C’est pourquoi, de plus en plus d’entrepreneurs envisagent d’utiliser Amazon comme support pour vendre leurs produits.
Dans cet article, nous allons évoquer les avantages et les inconvénients de la vente sur Amazon afin que vous puissiez, selon votre cas, envisager ou non de vous associer à ce géant d’Internet.
Amazon ne cesse de grandir et de se développer sur Internet. Il est devenu un géant et son propriétaire, Jeff Bezos, est la personne la plus riche de la planète.
Amazon a révolutionné la façon de chercher et d’acheter en ligne et, si ce n’est pas déjà fait, il se convertira aussi en leader des transactions en ligne.
Les recherches d’informations seront effectuées sur Google, alors que la plupart des recherches avec intention d’achat seront effectuées directement sur Amazon.
C’est pourquoi de nombreux propriétaires d’e-commerce envisagent de vendre leurs produits sur Amazon.
Cela semble être un bon choix, mais nous irons tout de même plus loin dans notre réflexion afin que vous ayez toutes les informations en main pour prendre la bonne décision.
Il y a aussi des rumeurs qui affirment qu’après avoir connu une ascension fulgurante, Amazon connaîtra également une chute brutale. Les deux pensées ont des arguments valables que nous allons exposer ensemble.

Comment vendre sur Amazon?

Une personne qui débute, avec très peu de connaissances en plateformes internet, peut se sentir dépassée par toutes les options qu’il existe pour vendre ses articles sur Amazon.
Il existe 3 options principales. Les deux premières font référence au programme Amazon Seller Central et la troisième à Amazon Central Vendor.

1. FBM (Fulfilled By Merchant)

C’est la première option qui nous vient à l’esprit quand on parle de ventes sur Amazon.
Il s’agit d’utiliser la marketplace en tant que tel. Les vendeurs présentent les listes des produits, donnent les informations nécessaires, et, en seulement quelques étapes, ils peuvent vendre.
Si vous connaissez bien Amazon, vous avez déjà dû voir l’indication « Vendu et envoyé par … » sur la fiche-produit.
Nous avons ci-dessous un exemple de Fulfilled By Merchant.

Vous prenez en charge la vente, l’expédition, les retours et le service après-vente demandé par le client.
C’est l’option la plus simple et, dans certains cas, la meilleure.
Cependant, pour certains produits, cela représentera une perte de temps et d’argent.
Une chose est sûre, sur Amazon, il n’y a pas d’informations claires pour tous les produits.
En jetant un oeil aux opinions données, on peut trouver de tout.
On y voit des critiques sévères sur les conditions de vente et d’autres opinions plus positives de personnes satisfaites. Chacun s’exprime selon son expérience, mais il semble difficile de devenir riche en vendant sur Amazon.

2. FBA (Fullfilled By Amazon)

Dans cette deuxième option, Amazon vous donne la possibilité d’utiliser son réseau logistique pour vendre et envoyer des articles.
Imaginons que vous fabriquez un produit ou bien que vous ayez trouvé un fournisseur avec lequel vous voulez travailler. Avec FBA, vous envoyez tout le stock à Amazon afin qu’il prenne en charge toute la partie logistique, qu’il gère les envois et les éventuels retours.
C’est une sorte de dropshipping, mis à part le fait que vous fournissez les produits en amont.
Lorsque dans un onglet vous voyez « Vendu par X, géré par Amazon », il s’agit d’un produit Fulfilled by Amazon.

Cela semble plus facile, n’est-ce pas?
Vous vous déchargez d’une logistique embarrassante tout en observant vos ventes grimper et votre portefeuille se remplir.
Il faut cependant souligner qu’Amazon réclame aussi une certaine somme en retour. Nous verrons par la suite les avantages et les inconvénients de la vente avec FBA.

3. Amazon Vendor

Amazon Vendor, contrairement aux deux options précédentes, est réservée aux plus grandes entreprises.
Pour qu’une entreprise puisse y avoir accès, il faut qu’elle ait reçu une invitation d’Amazon.

Un vendeur devient un fournisseur d’Amazon, un grossiste qui lui permet de vendre en tant que détaillant aux clients finaux.

Vous faites un envoi à leur entrepôt et Amazon s’occupe de tout. Amazon fixe le prix de vente de vos articles, et fixe la somme qui vous sera reversée. Le prix est fixé grâce à l’algorithme d’Amazon et est toujours le plus bas du marché; il n’y a pas de possibilité de le négocier.
Voici un exemple:

Ces produits indiquant « Vendus et envoyés par Amazon » sont appréciés des acheteurs.

Comment devenir Vendor?

Devenir vendor sur Amazon est possible dans ces conditions:

• Vous avez un produit très puissant.
• Vous avez déjà beaucoup vendu en tant que Seller.
• Vous êtes une marque déjà bien mise en place et reconnue et Amazon est intéressé pour vous avoir dans ses rangs.

Encore une fois, il y a différentes choses à savoir et à prendre en compte avant de devenir Vendor.

Les avantages de vendre sur Amazon

Voici la partie la plus agréable.

1: Facile et rapide

Découvrir comment vendre sur Amazon est simple. Il vous suffit de lire les instructions, remplir un formulaire et commencer à publier vos produits.
Les obstacles ne sont pas nombreux, et vous pouvez commencer dès aujourd’hui à vendre online, sans avoir à investir.
En plus, cela vous simplifiera la tâche en terme de graphisme, de structure et de configuration de votre site web. Votre préoccupation se centrera sur la gestion de votre catalogue.
Rappelez-vous que pour être Vendor, c’est Amazon qui vous sollicite, tandis qu’en tant que Seller, il existe deux options:

• Seller individuel: limité à 40 références

• Seller pro: plus de 40 articles et de nombreux avantages supplémentaires.

L’option la plus simple étant la première. Vous aurez ensuite tout le temps de grandir et d’investir.

2: Maximiser votre visibilité

Amazon est l’une des pages les plus visitées au monde, avec des millions d’utilisateurs quotidiens.
Le simple fait d’y apparaître engendrera une hausse considérable de votre potentiel public.
Sans nécessité de faire du SEO, du SEM ou du networking, le trafic ainsi que vos ventes augmenteront fortement.
Vous pouvez parfaitement vous enregistrez sur Amazon dans un pays ou un autre (.es, .com, .fr, etc…), puisque votre portée dans tous les cas sera globale, et vous serez en mesure de vendre sur des marchés étrangers.
Voilà ici le principal argument mis en avant par les seller d’Amazon. Cependant, cette visibilité pourra vous coûter cher.

3. Créer automatiquement un climat de confiance

Même si l’achat online se banalise de plus en plus, vendre sur Amazon rend le client plus serein puisqu’il achète au travers d’une entité renommée.
De toutes les manières, Amazon garantit qu’en cas de problème, une solution sera trouvée rapidement. En effet, Amazon se charge du service client, et investit du temps et de l’argent pour satisfaire toujours davantage ses clients.
FBA est sans aucun doute la meilleure option, puisque la plupart des gens se fie davantage à un envoi effectué par Amazon qu’une expédition réalisée par un tiers.

Les inconvénients de vendre sur Amazon

Etudions maintenant les limites de vendre sur Amazon.

1. Les frais de commissions

Si vous travaillez avec des produits à faible marge, il est possible que vendre sur Amazon ne soit pas rentable.

Les commissions sur Amazon oscillent entre 10 et 15 % par vente, c’est pourquoi il est nécessaire d’avoir une marge suffisamment importante.

Voici les commissions attribuées aux deux types d’options:

• Vendeur individuel: coût de 0,99 € par produit vendu. Limité à 40 produits. 
• Vendeur PRO: sans limitation et les commissions sont moins importantes que pour le vendeur individuel, mais un coût fixe de 39 euros HT est ajouté.

De plus, via FBA, Amazon facture pour le stockage et les frais d’expédition.

A. Coût logistique

Le coût pour procéder à l’envoie est compris entre 2 et 3 euros par commande, bien que cela dépende aussi de la taille du produit
Petit: 2,07€.
Standard: 2,40€.
Grand: 2,93€.
Vous pourrez voir tous les coûts officiels ici.

B. Coût de stockage

Ces frais dépendent de la taille du produit, mais aussi du temps durant lequel votre produit est stocké.

• 6 premiers mois: les frais logistique sont de 26€ par mètre carré en basse saison et 36€ en haute saison (Octobre- Décembre)
• De 6 à 12 mois: Amazon pénalise fortement la faible rotation et les frais passent à 500€ par mètre carré. On observe donc une augmentation des charges de plus de 2000 % à compter du 6ème mois.
• Plus de 12 mois: Chaque mètre carré coûte désormais 1000 €.

Si après 6 mois vos produits sont toujours dans leurs entrepôts, il sera même plus rentable de les offrir !

C. Les commissions chez Amazon Vendor

Cette option est gratuite mais est associée à quelques services qui eux, ont un coût.
Vous devrez payer un conseiller personnalisé: ce dernier, qui vous est assigné, vous aidera à gérer votre compte. Ces conseils ont un coût, tout comme la publicité via la page ou l’option Buy Box.
Il faudra aussi payer l’accès au Amazon Retail Analytics, un backoffice présentant toutes les statistiques sur vos produits.
Il est important de vous renseigner sur ces différents plans afin de choisir l’option la plus adaptée à vos besoins et la plus raisonnable compte tenue de votre situation.

2. La fidélisation client est complexe

Amazon cherche avant tout à générer son propre bénéfice, celui de ses vendeurs lui importe beaucoup moins. La plateforme met en évidence les produits mais pas ceux qui en sont à l’origine.
Oubliez donc la personnalisation de votre profil car finalement, toute l’interface et l‘exposition des produits est sous le contrôle d’Amazon.
Cela entraîne donc des difficultés pour se créer une véritable identité et établir une relation à long terme avec ses clients.
Et dans le cas où vous souhaiteriez un jour vous retirer et vendre sur votre propre site,
En réalité, ce sont les clients d’Amazon, pas les vôtres.

3. On vous espionne

En plus d‘être en concurrence avec d’autres vendeurs, n’oubliez pas que vous l’êtes également avec Amazon.
En vendant sur la plateforme, vous exposez toutes vos informations de vente. Ils ont accès à vos chiffres et savent exactement quels produits rencontrent le plus de succès. Amazon utilise ces données pour intervenir sur ses propres produits et toujours plus les perfectionner.
Lorsque vous vous enregistrez comme vendeur, en plus de vos informations, vous devez aussi présenter une liste de vos fournisseurs. Si le produit que vous vendez rencontre un fort succès, Amazon peut arrêter la collaboration avec vous et contacter directement votre fournisseur.
Vous aurez également fourni des descriptions sur la fiche produit et beaucoup de statistiques précieuses sur les prix et les rotations de stock.
Enfin, si vous décidez de vendre à nouveau via votre e-commerce, Amazon aura certainement entre temps pris la tête du positionnement dans Google. Autrement dit, ce qui vous servait de canal de vente pourrait finir par absorber votre entreprise.
Si vous utiliser la plateforme d’Amazon, le géant est en position de force. À tout moment il peut réduire la visibilité de votre produit, copier vos meilleures stratégies et commercialiser des produits similaires aux vôtres à un prix plus compétitif.

4. Amazon peut vous renvoyer les produits

Imaginez que vous signez un contrat de vendeur avec Amazon. Vous possédez un e-commerce dans la mode et vous devenez leur fournisseur. Ils vous passent une commande de 10000€.  L’accord inclut qu’Amazon a le droit de vous renvoyer la marchandise. C’est à dire que si 8 mois plus tard, ils ne souhaitent plus vendre vos produits, ils peuvent vous les renvoyer. Peu importe si vos produits correspondent à une autre saison ou si, pour x raison, vous ne pouvez plus les vendre.

5. Paiement à 90 jours

Certains diront que le commerce réel d’Amazon se joue sur cet aspect. En effet, Amazon prélève le montant du produit au client à l’instant où il l’achète, pendant que vous envoyez le colis le plus rapidement possible. Cependant vous ne serez payé que 3 mois plus tard. De plus, dans le cas où un concurrent propose un prix de vente plus bas, l’algorithme recalculera la somme qui vous sera versée, évidemment en votre défaveur.

6. Le service client est à votre charge

Les clients adorent Amazon pour son service client et sa facilité de renvoyer les produits. En fait, les coûts de renvoi sont à la charge du vendeur et non pas d’Amazon, ce qui explique leur service client exceptionnel.
En revanche, s’ils considèrent que vous avez trop de retours et de réclamations, ils peuvent fermer votre compte pendant 90 jours, peu importe si vos clients ont été injustes ou malhonnêtes.

7. Un désavantage face aux vendeurs étrangers

Si vous envoyez vos produits depuis l’Espagne, vous devez ajouter les 21% de TVA tandis que les fournisseurs d’autres pays sont exemptés si l’envoi est réalisé depuis l’étranger. Il devient donc vraiment compliqué de rivaliser au niveau des prix, élément crucial sur Amazon.

En conclusion, que faut-il faire ?

Nuestro consejo es que, en principio, no dependas al 100% de Amazon y de su plataforma de venta. 
Si votre boutique en ligne a du succès, vous pourrez construire une image de marque solide et gagner en fidélisation client, ce qui vous générera des bénéfices sur le long terme. Cela est plus difficile en passant par Amazon. Cependant, n’abandonnez pas totalement Amazon car c’est un canal de vente extrêmement lucratif pour beaucoup de vendeurs.
Le plus important est que vous soyez conscient des conditions que vous signez et des possibles conséquences.
Cela peut aussi représenter une grande opportunité si vous démarrer votre activité afin de tester, commencer à vendre vos produits et générer des bénéfices pour préparer votre boutique future.