Cos’è il ROI di un e-commerce e come calcolarlo per sapere la redditività che si ottiene da ogni strategia


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Sei consapevole che se non analizzi bene le metriche che ottieni con il tuo negozio online potresti perdere soldi e clienti?

Sì, proprio come l’hai appena letto.

Quando si tratta di valutare i risultati di ogni azione di marketing ciò che si dovrebbe analizzare è il ROI o ritorno sull’investimento.

Non sai esattamente cos’è questa metrica? Non sai come calcolarla correttamente?

Allora, spegni il tuo cellulare e riserva i tuoi prossimi 10 minuti perché devi leggere questo post adesso. Oggi scoprirai quali strategie ti fanno davvero guadagnare di più o meno.

Interessante, no? 😉

Cos’è il ROI nel e-commerce?

Il ROI, o ritorno sull’investimento (return on investment) è una delle metriche più importanti da prendere in considerazione nel tuo negozio online.

Anche se in questo post sulla web analytics abbiamo passato in rassegna alcuni dei più importanti, il ROI merita un’analisi più approfondita.

Cominciamo, come sempre, con la definizione:

Questa è la metrica che riflette il profitto generato da un’azione di marketing.

Più semplicemente, come suggerisce il nome, il ROI riflette il ritorno di un investimento. Se è stato redditizio.

Come calcolare il ROI di un’azione?

La formula è semplice:

ROI = (PROFITTO – INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO x 100

Vediamo un esempio con le cifre. Vedrai perché questa metrica è così importante.

Immagina di aver applicato 2 strategie di acquisizione di clienti. Da un lato, hai assunto uno specialista in SEO per l’e-commerce; dall’altro, hai creato una  campagna di Facebook Ads.

  • Investimento in SEO: 3000€.
  • Investimento in Facebook Ads: 300€.
  • Numero di clienti acquisiti dal SEO: 25.
  • Numero di clienti acquisiti da Facebook Ads: 5.
  • Spesa media in entrambi i casi: 100€.

Prendiamo la calcolatrice. Cominciamo con il SEO.

SEO= ((25X100) – 3000) / 3000 x 100 = -17%

Sembra brutto, vero?

Vediamo ora con la pubblicità su Facebook.

Facebook ADS= ((5×100) – 300) / 300 x 100 = 66%

Vista in questo modo, ovviamente, la conclusione più semplice sarebbe quella di abbandonare il SEO e dedicare l’intero budget alla pubblicità.

Sarebbe corretto?

No, perché ti manca un dettaglio fondamentale: il Customer Lifetime Value (valore totale del cliente).

Quest’altra metrica riflette la somma di tutte le vendite che un cliente ha fatto nel tempo. E questo può cambiare completamente lo scenario.

Perché?

È semplice.

Il traffico che ottieni dalla pubblicità è molto più freddo del traffico che viene dal contenuto del tuo blog. Questo dettaglio che all’inizio ignoravamo è quello che può far sì che un cliente compri più volte (maggiore fedeltà).

Vediamo di nuovo l’esempio con questa nuova variabile.

  • Investimento in SEO: 3000€.
  • Investimento in Facebook Ads: 300€.
  • Numero di clienti acquisiti dal SEO: 25.
  • Numero di clienti acquisiti da Facebook Ads: 5.
  • Spesa media in entrambi i casi: 100€.
  • Customer Lifetime Value medio di un cliente proveniente dal SEO: 10.500€.
  • Customer Lifetime Value medio di un cliente proveniente da Facebook Ads: 600€.

In questo caso, calcoleremmo il ROI del marketing come segue:

ROI = CLV – Investimento / Investimento x 100

Lo applichiamo all’esempio.

SEO = ((10.500 – 3.000) / 3.000) X 100 = 250%

Facebook ADS= ((500×300) – 300) / 100 x 66 = 66%

Come puoi vedere, i risultati non hanno nulla a che vedere con quelli di una volta.

Calcolando il ROI in questo modo, si ottiene un’informazione molto più affidabile sulla redditività di ogni azione e quanto tempo può impiegare per dare dei benefici.

Come migliorare il ROI del tuo negozio online

Ora che sai come calcolare il ROI di ogni strategia, arriviamo a un punto fondamentale: come migliorare questa metrica.

Come ottenere di più da ogni azione di marketing che realizziamo per ottenere più redditività.

Ti mostriamo 4 modi.

1. Acquirente

Non ci stancheremo mai di insistere su questo punto. Qualsiasi strategia basata sull’Inbound Marketing deve nascere dalla corretta definizione del tuo cliente ideale.

Perché è così importante?

Proprio a causa del ROI. Se non hai chiaro a chi ti rivolgi, la tua strategia di contenuto e i tuoi messaggi di vendita saranno molto generici.  E vago è sempre inefficace.

Più sai cosa vuole il tuo cliente, più facile sarà darglielo. È così semplice.

Non hai ancora creato la tua buyer persona? Leggi questo post.

2. Traffico qualificato

La visibilità è la principale preoccupazione che hai quando inizi il tuo negozio. È logico, se nessuno viene sul web è impossibile avere vendite, giusto?

Ma attenzione, non è sufficiente per ottenere traffico in qualsiasi modo.

Per ottenere un ROI elevato, devi concentrare tutti i tuoi sforzi per ottenere traffico qualificato.

Cos’è il traffico qualificato?

Non c’è niente di meglio per spiegarlo che un esempio.

Immagina di avere un negozio che vende solo mele. Sarebbe utile se la gente interessata alle pere venisse nel tuo negozio?

Forse ci sarebbe alcuna vendita, ma il ROI di aver attirato quegli utenti sarebbe molto basso.

Ecco perché, per ottenere la massima redditività da qualsiasi strategia di marketing che realizzi, dovresti concentrarti sull’attrazione del tuo cliente ideale (quello interessato alle mele).

Vediamo come raggiungere questo obiettivo.

Quando si tratta di attirare il traffico organico grazie al SEO, la prima cosa da fare è una ricerca su quali sono le migliori parole chiave nel tuo settore.

In questo caso, visto che stiamo parlando di ROI, l’ideale è concentrarsi su questi 2 tipi di parole chiave:

  • Parole chiave transazionali: sono quelle che indicano l’intenzione di acquisto da parte dell’utente. Per esempio, “comprare iPhone 7” o “macchine fotografiche reflex economiche”.
  • Parole chiave del prodotto: quando una persona cerca su Google “Nikon D5300”, è molto probabile che stia cercando diversi prezzi da confrontare. E se è alla ricerca di prezzi significa che ha l’intenzione di acquistare.

Se posizioni questi due tipi di parole chiave, avrai più possibilità che quelle visite finiscano in una vendita… e questo, ovviamente, aumenta il ROI.

Traffico qualificato attraverso la pubblicità online

Se la tua strategia di acquisizione è basata sulla pubblicità, quello a cui dovresti fare molta attenzione è come segmenti le tue campagne.

Se l’alto potere di conversione di Facebook Ads è sempre menzionato, è per questo motivo.

La pubblicità su Facebook ti offre un sacco di variabili di segmentazione del pubblico, che ti permette di essere in grado di mettere a punto e raggiungere il tuo pubblico target.

Vuoi sapere come creare una campagna Facebook Ads? Clicca qui. Sei più di Google Adwords? Visita questo post.

3. Migliorare la conversione delle tue schede prodotto

Continuando con l’esempio che abbiamo dato su Nikon, immagina di voler posizionare la parola chiave “Nikon D5300”.

La prima cosa che devi avere chiaro è che questo tipo di parola chiave dovrebbe essere posizionata con le tue schede prodotto e non con un post.

Se la persona intende comprare, dalle ciò di cui ha bisogno per farlo.

Ma attenzione, il posizionamento di una scheda prodotto non garantisce le vendite. Hai ancora bisogno che l’utente faccia clic sul pulsante di acquisto.

Ti diamo diverse idee per migliorare la tua conversione:

  • Mostra il prezzo finale: con tutte le tasse incluse.
  • Mostra anche quanto costa la spedizione: ai clienti non piace iniziare il processo di pagamento e avere una brutta sorpresa.
  • Foto: è necessario che l’utente possa immaginare perfettamente l’aspetto del prodotto. Pertanto, è necessario che le tue foto siano molto buone e mostrino il prodotto da tutte le angolazioni.
  • Prova sociale: mostrare recensioni di clienti che hanno già acquistato il prodotto. Questo dà molta tranquillità e fiducia al momento dell’acquisto. E se hai delle foto della persona con il prodotto, ancora meglio.

E naturalmente, se aggiungi a questi 4 punti, un buon copywriting… le tue schede prodotto diventeranno una macchina per generare vendite.

4. Aumentare l’acquisto medio

Se fai attenzione, quando abbiamo fatto il calcolo del ROI, abbiamo guardato il spesa media del cliente.

È pura logica, se facciamo in modo che ogni cliente spenda di più per ogni ordine che fa, anche la redditività aumenterà.

Come raggiungere questo obiettivo?

Vediamo.

  • Cross-selling: mostrare nella scheda prodotti complementari all’articolo. Per esempio, il cliente di quella Nikon D5300, sarà sicuramente interessato a una custodia, una scheda di memoria, lenti, treppiede…
  • Pacchetti: invece di mostrare loro tutti i prodotti complementari separatamente, puoi creare diversi pacchetti in cui includi diversi complementi. Aggiungi un piccolo sconto e il gioco è fatto. Truchetto: includere in tutti i pacchetti, un oggetto che vende peggio. 😉
  • Spedizione gratuita: una strategia tanto vecchia quanto efficace. Offri la spedizione gratuita in una cifra che aumenta il valore spesa media e sei a posto.

Se vuoi conoscere altre strategie per aumentare il valore medio di ogni ordine, dai un’occhiata a questo post.

Inizia ora a calcolare il ROI del tuo e-commerce

Non controllare il ROI che hai con ciascuna delle strategie che fai è come camminare nel deserto senza una bussola.

Non sai da che parte andare perché non hai alcun riferimento.

Anche se sappiamo che le metriche sono uno degli aspetti più noiosi della gestione del tuo negozio online, non ci sono scuse.

Il rischio è troppo alto.