Cos’è la previsione delle vendite in un e-commerce e 3 metodi per calcolarla

Il saggio detto dice che “prevenire è meglio che curare”.

Questo è valido per qualsiasi aspetto della vita, ma specialmente negli affari dove avere un occhio su ciò che sta per accadere è essenziale per una buona gestione. Anticipare gli eventi permette di rilevare opportunità o minimizzare i rischi in molti casi.

Ecco perché in questo articolo vogliamo parlare di un concetto che nel mondo dell’e-commerce non è spesso preso in considerazione (soprattutto quando si inizia). Facciamo riferimento alla previsione delle vendite.

Non solo vedrai come questa tecnica può aiutarti a vendere di più, ma anche come ti aiuterà ad evitare gli errori che ti fanno perdere soldi.

Iniziamo.

Cos’è la previsione delle vendite?

Per sistemare delle idee, cominciamo con una definizione:

Una previsione di vendita è una stima e una valutazione di come gestire un’attività in base ai futuri flussi di cassa (come si muove il denaro).

In parole povere, si riferisce alla previsione dei futuri afflussi e deflussi di denaro per poter…

• Individuare altre opportunità di business.
• Evitare i rischi o anticipare un problema.

La previsione delle vendite è un concetto di base della gestione aziendale che di solito non viene preso in considerazione nei negozi online, ma che offre un vantaggio competitivo se si lavora con cura.

A cosa servono le previsioni di vendita?

Abbiamo già visto quali siano i due obiettivi principali di una previsione di vendita, ma andiamo più in profondità affinché tu possa capire meglio il suo valore.

1. Monitoraggio delle opportunità

Immagina di avere un negozio online di prodotti per bambini.

Guardando le tendenze in altri paesi si scopre che c’è un prodotto che sta emergendo negli Stati Uniti e che comincia ad essere visto anche in alcuni paesi europei. Logicamente, stimi che tra qualche mese questo prodotto sarà sul suo mercato.

Idea?

Dedicare risorse ora per cercare di posizionarsi per le ricerche di quel prodotto sarebbe un esempio di un’azione presente basata su una previsione di vendite future.

Così, quando hai già il prodotto, il tuo sito web riceverà già delle visite o, addirittura, avrai già una lista di abbonati desiderosi di comprare.

2. Anticipare il problema

Come ogni stima, non c’è garanzia che avvenga come previsto, ma ci sono diversi livelli di “rischio”.

Un esempio più comune è quello di assicurarsi di avere abbastanza stock in date specifiche come il Black Friday, Natale o i saldi. In questo caso la previsione delle vendite è facile, ma ci sono molti altri fattori da valutare che vedremo più avanti.

Se il tuo e-commerce ha già dei dati degli anni precedenti, la previsione delle vendite lavora di pari passo con quelle informazioni.

Ad esempio, se nel corso di un mese ti rendi conto che il tasso di conversione è molto più basso dello stesso mese dell’anno precedente, puoi scoprire la causa e prendere provvedimenti. Forse qualcosa si sta caricando male sul sito web, c’è un problema con il gateway di pagamento o il tuo concorrente ha fatto una mossa.

Oltre a questo, le previsioni di vendita possono aiutare in più modi nella gestione del tuo negozio:

• Fissazione di obiettivi: determinare un volume di vendite da raggiungere rispetto all’anno precedente guida e motiva giorno per giorno. La previsione di vendita permette di definire questi obiettivi.
• Se cerchi un investimento: in un caso simile a quello precedente dei giocattoli, se sai che le circostanze saranno presto così favorevoli che un aumento delle vendite è quasi assicurato, potresti aver bisogno di finanziamenti per essere preparato in termini di stock e risorse da impiegare. Una buona previsione di vendita è la chiave per accedere agli investitori.
• Assunzione di personale: ci sono momenti in cui si ha bisogno di più dipendenti e questo deve essere previsto. Sapere esattamente quando saranno questi periodi ti farà risparmiare molti euro e farà in modo che il carico di lavoro non ti sommerga.
• Budgeting: allocare le risorse in modo efficiente in base alle necessità è un compito chiave che sarebbe impossibile senza la pianificazione delle prossime vendite. Ricorda gli esempi che abbiamo visto.

Un aspetto molto positivo delle previsioni di vendita è che non devono essere accurate al 100%.

È comune trovare deviazioni rispetto al preventivo e, se non ti sei ipotecato per vendere un prodotto che alla fine si è rivelato un disastro, ti aiuterà a prendere decisioni migliori.

Fattori da prendere in considerazione nella previsione delle vendite del e-commerce

Mettiamoci al lavoro e lavoriamo su una vera previsione di vendita di e-commerce. Di cosa bisogna tener conto? Con quanto anticipo bisogna pianificare?

La distinzione principale sarà tra fattori in house, o interni ed esterni che non dipendono da noi.

1. Fattori interni

A volte passiamo la nostra vita a guardare Google Trends o cosa sta facendo la concorrenza quando c’è più lavoro dentro che fuori. Controlla di avere tutti questi fattori interni sotto controllo prima di guardare all’esterno:

• Visite e tasso di conversione: sono due metriche che sì o sì bisogna avere sotto controllo. Se non sai come farlo, ti consigliamo due articoli, uno sul tasso di conversione e un altro su Analytics.
• Fonti di traffico: che percentuale di traffico è organico, sociale, pagato o riferito. Anche se hai una newsletter, porta traffico e vendite?
• Prodotti: stai per lanciare una nuova caratteristica del tuo prodotto? Potrebbe richiedere più persone nel supporto per gestire le richieste?
• Promozioni: c’è da aspettarsi che uno sconto o qualsiasi altra strategia commerciale abbia un impatto sul tuocash flow. Leggi questo post.
• Stock: il tuo magazzino deve essere ben carico nei periodi in cui ci si aspetta un’alta faturazzione. Questo è ancora più importante se si lavora con prodotti che si deteriorano o passano di moda rapidamente. Dai un’occhiata a questo articolo su come gestire il tuo stock.
• Personale: numero di dipendenti di cui avrai bisogno per gestire i picchi di lavoro o i periodi di magra.
• Politiche interne: si deve valutare un cambiamento nella politica di restituzione o in qualsiasi punto dei termini e condizioni che influisce sul denaro in entrata e in uscita.  Per questo punto troverai utile questo post su come dare un buon servizio clienti.  
• Il tuo tempo: se il tuo business dipende in gran parte da te, dovrai tenere conto delle tue circostanze personali. Le vacanze dei bambini o un viaggio possono farti impiegare più tempo per rispondere ai clienti o per inviare gli articoli.

Ora passiamo a ciò che non dipende direttamente dal tuo business.

2. Fattori esterni

Queste possono essere opportunità o minacce; in entrambi i casi vogliamo tenerle a fuoco.

• Concorrenza: guarda i movimenti dei tuoi concorrenti, le campagne pubblicitarie, i nuovi lanci, le promozioni e gli sconti e traccia anche il loro posizionamento per le parole chiave per cui sei in competizione. Per avere sempre l’e-commerce dei tuoi concorrenti nel radar, puoi usare uno strumento come Crawlo.
• Periodi di alta domanda: nessuno sa quali sono i tempi gloriosi della vendita al dettaglio, ma forse nella tua nicchia ci sono altre diverse stagioni di punta. Alcuni esempi sono il materiale scolastico a settembre o i costumi a febbraio e Halloween.
• Cambiamenti normativi: quando è stato il momento di adattarsi al RGPD (protezione dei dati) molti negozi online hanno dovuto pagare un avvocato per gestire l’adattamento. Questi cambiamenti sono di solito annunciati con molti mesi di anticipo, quindi non farti prendere dal toro. Non sai quali sinao i requisiti legali per creare un e-commerce? Clicca qui.
• Tendenze: mode che appaiono cogliendoti di sorpresa mentre i tuoi concorrenti vendono. Un buon manager deve guardare oltre e cercare di anticipare, anche a rischio di sbagliare. Ti lasciamo qui il link a un post su come localizzare prodotti redditizi e un altro con i prodotti più venduti su Internet. Giusto per darti qualche idea 😉.

Ora che sai quali fattori gestire, vediamo il momento migliore per farlo.

Quando fare le previsioni di vendita?

Il modo più comune è quello di far coincidere le previsioni e gli obiettivi con gli anni di contabilità.

Da un lato, dobbiamo fissare gli obiettivi annuali con le corrispondenti previsioni di vendita e, dall’altro, tutto questo suddiviso in trimestri.

In certi settori è necessario fare delle previsioni giornaliere; questo è un modello classico per gli alberghi e i ristoranti che è applicabile anche alle imprese online.

Devi evitare di fare previsioni basate sulle emozioni. Dopo aver ricevuto un’email che ti notifica una grande vendita o qualsiasi buona notizia relativa al tuo e-commerce sarai più ottimista. Al contrario, nei periodi di bassa stagione, quando le visite e le conversioni calano, sarai inevitabilmente contagiato dalla noia commerciale.

Una previsione di vendita in questo momento sarà influenzata da questa sensazione.

La parte tecnica dell’esecuzione deve essere fatta seguendo certi criteri. Il buon senso è sempre necessario, ma meno aspetti lasciamo al caso, meglio è. Questi sono i diversi modi di fare una previsione di vendita.

Metodi per fare previsioni di vendita

A seconda di quanto tempo è passato il tuo e-commerce e le fonti da cui provengono le tue vendite, puoi trovare tre metodi diversi per fare questa previsione:

• Cronologia delle vendite dei tuoi concorrenti.
• La tuo cronologia di vendite.
• Attraverso dati statistici sui canali da utilizzare.

Qual è il più adatto alla tua situazione? Dovrai leggere come funziona ognuno di essi e analizzarlo da solo.

1. Cronologia delle vendite dei tuoi concorrenti.

Stai per iniziare un e-commerce e non hai nessuna storia di vendite. La soluzione classica per determinarla è vedere come stanno facendo i tuoi concorrenti. Vediamo come.

La prima cosa che dovresti ottenere sono le informazioni di fatturazione di queste compagnie. Normalmente si tratta di dati privati, ma grazie a siti web comeAxesor o einforma non sono così privati.

Solo con i dati di fatturazione e la quota di mercato sarebbe sufficiente per stimare ciò che si stai per guadagnare.

Non sarai in grado di dire se vendono più di un prodotto o un altro se non fai un’analisi approfondita di ogni azienda. Ma, in generale, conoscere il fatturato e la quota di mercato sarà sufficiente per sapere quanto si potrebbe guadagnare.

2. La tua cronologia di vendite.

Questo è il sistema più semplice e classico. Se il tuo negozio online funziona da mesi (almeno un trimestre) o da anni, hai informazioni preziose con cui lavorare.

Soltanto è necessario applicare due variabili per calcolare le vendite future:

1. Percentuale di crescita (o diminuzione).
2. Stagionalità.

Non si vende lo stesso in date speciali (come Natale) che nel mezzo di un mese “brutto” come agosto.

Calcola il reddito che avrai nel prossimo anno, basandoti sulle tue vendite passate e sulla stagionalità di queste vendite. In questo modo avrai dei dati stimati con cui lavorare.

3. Attraverso i dati statistici

Se non hai dati o non vuoi contare sui tuoi, puoi usare le statistiche dei diversi canali di vendita.

Cosa intendiamo con questo?

Se sai, per esempio:

• Il tasso di apertura e di vendita dell’email marketing nel tuo settore.
• Quante persone, in media, comprino da te attraverso Adwords o Facebook Ads.
• Il volume delle vendite degli affiliati.
• Ecc.

Per esempio, immaginiamo che tu basi parte delle tue vendite sull’email marketing.

Sai che il 21% delle email vengono aperte e che, delle persone che le aprono, il 7% clicca sui link. Poi, sai anche che il 10% di quelle persone finisce per comprare.

Pertanto, se invii un’email a diversi database con 100.000 utenti, sai che circa 147 persone compreranno da te.

E poiché sai anche che la spesa media dei tuoi cliente è di 50€, puoi stimare che il tuo reddito attraverso l’email marketing sarà di circa 7350€.

Non lasciare questioni in sospeso

Sii proattivo, applica il buon senso e usa metodi tecnici per stimare le tue vendite previste.

Ci salutiamo tornando al proverbio e adattandolo al campo, “la lungimiranza dell’e-commerce vale due”. 😉