15 promozioni di vendita per trasformare i tuoi prodotti in una tentazione irresistibile

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Le promozioni di vendita suscitano amore e odio in egual misura.

Da un lato, servono come incentivo alle vendite e questa è sempre una cosa positiva. Dall’altro, significa abbassare il margine di profitto, il che non è sempre piacevole.

• Vale la pena fare promozioni regolari?
• Quali sono le migliori?
• Vale la pena fare una promozione a qualsiasi prezzo?

In questo post ti spieghiamo i vantaggi di fare promozioni di vendita, quali siano le migliori strategie e cosa si dovrebbe valutare per vedere se sono state davvero interessanti.

Vendiamo!

Cos’è una promozione delle vendite?

Una promozione delle vendite consiste nell’incoraggiare l’acquisto di un prodotto a breve termine per mezzo di diverse strategie.

Ma attenzione a non confondere la promozione con la pubblicità.

Mentre la pubblicità offre argomenti per comprare un prodotto. La promozione delle vendite offre ragioni per “comprarlo subito”.

L’obiettivo è quello di aumentare il valore del punto percepito dall’acquirente e generare un senso di opportunità per spingerlo a comprare.

Però, è davvero necessario?

Può essere che tu stia pensando: “I miei prodotti di e-commerce stanno già vendendo bene, devo fare delle promozioni?”

Sì.

Vuoi sapere perché?

Continua a leggere.

Perché fare promozioni nei negozi online?

Immagina di essere in un negozio fisico e di vedere un articolo che ti piace. Dopo una prima occhiata veloce, quello che farai è cercare il cartellino del prezzo.

Vero? 😉

Il prezzo è uno dei fattori più importanti (se non il più importante) nel processo di decisione di acquisto.

Ma se è in un negozio fisico, lo è ancora di più su Internet.

Basti pensare che il 65% degli acquirenti passa almeno 16 minuti a confrontare diversi siti web. È più facile visitare diversi negozi a portata di clic che non percorrere chilometri e chilometri a piedi, non è vero?

E per essere l’opzione vincente, di fronte a tanta concorrenza… bisogna usare le promozioni.

Ma oltre ad essere quell’ultima spinta di cui un cliente ha bisogno per comprare, le promozioni sono anche molto utili per raggiungere altri obiettivi:

• Guadagnare visibilità: gli inizi non sono facili e le promozioni sono una buona spinta in più.
• Generare traffico: anche se non finiscono per comprare, le visite che arrivano conosceranno il nostro marchio e daremo un extra al nostro SEO.
• Attirare i lead: ci sono promozioni speciali a cui si può accedere solo se si registrano sul blog.
• Stimolare la domanda: non solo dai nuovi clienti, ma anche da quelli vecchi che non ci visitano da molto tempo.
• Nuovi lanci: per pubblicizzare i nuovi prodotti nel nostro negozio online. Per esempio, le novità di una stagione.

Infine, per rimanere competitivi con la concorrenza, un negozio online non può evitare le promozioni di vendita.

Esistono casi in cui fare una promozione di vendite non è una buona idea?

Bella domanda…e la risposta è sì.

Ci sono determinati scenari nei quali un’offerta o una promozione troppo aggressive possono fare più male che bene.

Ad esempio, quando:

• Vendi prodotti molto esclusivi: ci sono articoli specifici che sono uno status symbol. I clienti sono disposti a pagare un prezzo elevato per questi prodotti, precisamente perché tale prezzo è un segnale di qualità e di esclusività. In questi casi, lanciare offerte può infangare l’immagine del prodotto. Non ti immagini di entrare in un negozio di Gucci e vederlo pieno zeppo di cartelli con sconti, vero? Ecco.
• Nel tuo mercato di nicchia di solito non si realizzano promozioni: questo punto si lega molto a quello precedente. Ci sono determinati settori di mercato nei quali il pubblico non è abituato a vedere offerte. Se il tuo negozio è l’unico che le lancia, questo può aiutarti a distinguerti rispetto alla concorrenza…o provocare nel pubblico una percezione di una tua versione low cost, non fidandosi di fare acquisti. Sarebbe il caso del settore di lusso, ad esempio. 

• Si tratta di prodotti molto consolidati: ci sono certi marchi, o anche articoli concreti, che sono ben radicati nel mercato e ti generano un flusso di vendite stabile. I tuoi clienti li acquistano proprio per il prezzo che hanno, perché sanno che la loro qualità è all’altezza. In questi casi non è che lanciare una promozione sia una cattiva idea, ma devi valutare se è realmente necessario o se ne varrà la pena.

Inoltre, tieni in considerazione che l’abuso di questa strategia può provocare l’effetto contrario.

Se lanci promozioni continue durante tutto l’anno, i tuoi clienti smetteranno di considerarle come un’opportunità e si abitueranno ad aspettare lo sconto successivo.

Però, se le usi con criterio e consideri le eccezioni che abbiamo visto, potranno trasformarsi in un’arma di vendita potentissima.

Chiarito ciò, andiamo alla parte pratica del post.

14 idee per promuovere i tuoi prodotti e-commerce.

Usali con cautela. 😉

1. Scambiare menzioni sociali per sconti.

Marc Jacobs lo ha fatto all’apertura del suo negozio pop-up a Londra.

Quello che Jacobs ha fatto è stato offrire articoli gratuiti in cambio di menzioni sui social. Nell’e-commerce, si può offrire un buono sconto se l’utente menziona il suo acquisto sui social media (che è anche una prova sociale).

In WooCommerce puoi farlo con il plugin WooCommerce Social Share Discount Coupon.

È gratuito e permette di aggiungere uno sconto se l’utente condivide il prodotto sui social network prima di comprarlo.

Se usi PrestasShop hai il modulo All In One Rewards.

Un’altra variante di questa promozione è quella di offrire uno sconto e in cambio il cliente ti lascia una recensione nella scheda del prodotto.

Puoi inoltre offrirgli un buono sconto sul prossimo acquisto, ma naturalmente funziona peggio.

2. Coupons countdown

Quando introduciamo un senso di urgenza la conversione è più alta. Se abbiamo un coupon senza data di scadenza non ci sentiremo affrettati ad usarlo, ma se vediamo un countdown, le cose cambiano.

In WordPress c’è il plugin WooCommerce Coupons Countdown e in PrestaShop, Countdown Specials.

Un buon posto per metterlo è nella barra laterale.

Idealmente, dovrebbe rimanere fisso in modo che quando l’utente scorre, il coupon sia sempre visibile.

3. Vendite flash

È un altro modo per incoraggiare l’urgenza e attivare l’acquisto.

Possiamo farlo in 2 modi:

• Tempo limitato: “Solo fino alle 22:00, uno sconto del 15%”.
• Prodotti limitati: “I primi 50 acquisti, spedizione gratuita”.

La chiave è annunciarlo esattamente in anticipo. Se è troppo presto, se ne dimenticheranno, ma se è poco prima, molti lo perderanno.

Una buona opzione è quella di far coincidere questi sconti flash con date speciali. Ad esempio:

• Festa della mamma.
• Giornata della terra (se hai un e-Commerce di prodotti ecologici).
• Geek pride day (festa perfetta per gli e-Commerce di tecnologia, merchandising…)
• Ecc.

Pensa alle date segnalate all’interno del tuo settore e prepara delle offerte esclusive per queste giornate. 😉

4. Blocchi di prezzo

Si tratta di portare la strategia precedente un po’ più avanti, ora si combina la limitazione nel tempo e nel prodotto.

Per esempio: le prime 15 unità con uno sconto del 40%, le prossime 25, con un 60%…

L’offerta sale con ogni blocco e tutto entro un certo periodo di tempo.

5. Premiare l’antichità

Si stima che attrarre un nuovo cliente costi 10 volte di più che mantenerne uno esistente. Una volta superata la barriera del primo acquisto, tutto è più piatto.

Ecco perché cercheremo di approfittarne con una strategia di fidelizzazione.

Ad esempio, se:

• Un cliente ha effettuato un numero “X” di ordini negli ultimi 6 mesi.
• Il volume totale degli acquisti di tutti i suoi ordini supera una quantità “Y”.
• È passato un periodo di tempo determinato (ad esempio, un anno) da quando è stato effettuato il suo primo acquisto.

Sul prossimo acquisto si può offrire la spedizione gratuita, uno sconto speciale, attenzione personale…

CONSIGLIO EXTRA:

Una versione più “avanzata” di questa strategia sarebbe quella di creare un club VIP per i tuoi clienti più fedeli.

A questi clienti puoi offrire sconti esclusivi, accesso prioritario ai prossimi lanci, ecc.

Per creare questi gruppi puoi: 

• Creare una mailing list segmentata.
• Lanciare un canale di diffusione su Telegram o su WhatsApp Business.

Vuoi altre idee?  Dai un’occhiata a questo articolo sulle strategie di fidelizzazione nell’e-commerce.

6. Cambiamento stagionale

Approfittare della fine dell’estate o dell’arrivo della primavera per offrire prodotti scontati non è solo una buona idea per aumentare le vendite, ma anche…

• Ti sbarazzi dello stock.
• Ottieni nuovi clienti oltre la barriera del primo acquisto.
• Fai conoscere il marchio.
• C’è sempre un prodotto della nuova stagione.

Nell’abbigliamento o nei prodotti di design si può lavorare con collezioni, che non devono coincidere con le stagioni.

7. Dimostrazioni in live streaming

Sicuramente negli stand e nelle fiere avrai visto dimostrazioni di come funziona un dispositivo… Ed è che le dimostrazioni nei business fisici hanno sempre funzionato.

Quindi, perché non portarli nel mondo online?

Il Live streaming è apparire in diretta sui tuoi social network (per esempio, su Facebook si chiama Facebook Live).

Queste dirette generano molto interesse da sé. Ma se annunci che coloro che assistono alla diretta riceveranno uno sconto speciale per l’acquisto del prodotto che mostrerai, il successo è (quasi) assicurato.

Dimentica la paura della telecamera, dimostra la qualità e gli usi dei tuoi prodotti e prepara uno sconto per gli spettatori.

Lettura necessaria correlata:

• Come usare il video marketing nel tuo negozio online per raddoppiare le vendite e fidelizzare i clienti
  
• YouTube: perché usarlo se hai un e-commerce e come sfruttarlo per ottenere più clienti e generare più vendite.
  

8. Il gioco del mistero

I consumatori hanno visto quasi tutto, ma sono ancora naturalmente curiosi.

Quindi, se invece di presentare loro uno sconto, li inviti a fare qualcosa per scoprire di cosa si tratta… molti non potranno fare a meno di cliccare.

Gioca con le possibilità: spedizione gratuita, diversi coupon di sconto, un 2×1… Puoi anche farlo cambiare e l’utente può ritentare la sua fortuna.

9. Campioni

Non puoi distribuire campioni del tuo prodotto alla porta del tuo negozio, ma puoi permettere alle persone di richiedere un campione senza comprare.

Naturalmente ha un costo, ma pensatelo come un investimento in pubblicità. Inoltre, avrai “pescato” molte email per la tua strategia di email marketing.

Questo sistema si usa molto nel settore della cosmetica e della bellezza.

Ad esempio, il negozio Makari (uno dei clienti di Doofinder) ti permette di ordinare diversi campioni gratuiti dei loro prodotti.

In questo modo potrai provarli e, se ti piacciono, effettuare un ordine completo. 

10. Pagare solo le spese di spedizione

Sicuramente avrai lanciato, qualche volta, la promozione “Fai un ordine e non pagherai le spese di spedizione”. Però, se lo facessimo in maniera inversa?

Un’alternativa alla precedente e anche molto comune nei lanci. In questo caso, Il marchio invia un prodotto, ma addebita solo le spese di spedizione.

Come funziona meglio è con una campagna pubblicitaria sui social network che spinge la promozione. La gente ama condividere le opportunità e gli affari che trova online.

Articolo correlato:

• E-commerce y Facebook Ads: una combinazione letale.
  

11. Regalare uno dei suoi prodotti a terzi

Negoziare con un’altra azienda per regalare il tuo prodotto con il loro o offrire un buono sconto.

Per esempio, al supermercato l’avrai visto quando un prodotto viene fornito con un omaggio di un’altra marca.

Se i tuoi articoli sono complementari, unire le forze con un altro marchio vi aiuterà a raggiungere un diverso tipo di pubblico.

Un’altra opzione è quella di inviarlo a un influencer (o a un micro influencer) in modo che lo pubblicizzi al suo pubblico.

Prova a usare questa strategia durante il lancio di un nuovo prodotto per dargli la massima visibilità.

12. Concorso a premi

Ogni acquisto nel tuo e-commerce accumula voci per un concorso a premi.

È abituale farlo per ogni “x” quantità di denaro. Per esempio, per ogni 10€ di acquisto, una partecipazione.

E se vuoi diventare ancora più virale, fai il concorso nelle tue social network.

Per questo puoi sempre utilizzare un’applicazione come “Easypromos”, che ti permette di creare la tua prima estrazione in modo gratuito. 

Ad esempio, puoi lanciare un’estrazione tra i partecipanti che lasciano un like o condividono un post e, in seguito, l’app selezionerà i vincitori in modo casuale.

13. BOGOF (Buy one get one free)

È il nome anglosassone di quello che, di solito, si conosce come 2×1.

Non è altro che uno sconto sul volume che può crescere a più unità (3×2, 5×3, ecc.).

Fai attenzione alle spese di spedizione quando raggiungi un certo volume di unità, non buttare via il tuo margine di profitto all’agenzia di spedizione.

14. Member get member

Il classico “passaparola” versione negozio online.

Quando un cliente fa un acquisto, lo premierai con uno sconto se fa fare un altro acquisto a un altro amico (si può fare anche se si registra sul blog).

In questo modo avrai un nuovo cliente, con il quale userai di nuovo la stessa strategia

15. Sconti per abbonamento

Ultimamente va molto di moda il modello di vendita per abbonamento (nel quale il cliente paga per ricevere periodicamente un prodotto).

Un esempio sarebbe il marchio spagnolo di vini Vinopremier, che dispone di un abbonamento mensile, “Boxpremier”. All’iscrizione, ogni mese ti inviano a casa una selezione di 3 vini.

E qui arriva la parte interessante.

Il valore di questo abbonamento (25 €) è inferiore a quello che costerebbe acquistare questi 3 vini separatamente.

In questo modo:

• Migliora l’esperienza di acquisto: una volta che l’abbonamento è stato attivato, i tuoi clienti ricevono regolarmente gli ordini senza dover far nulla. E, inoltre, approfittando di un piccolo sconto. 😉
• Fidelizzi i tuoi clienti: come conseguenza di quanto scritto qui sopra, il tasso di fidelizzazione del tuo e-Commerce aumenta.

Questo sistema funziona molto bene con i prodotti di consumo.

Ad esempio, acquistando un integratore vitaminico, Amazon ti offre l’opzione di effettuare un ordine individuale o ricorrente:

Inoltre, come incentivo aggiuntivo, ti informa su quanto risparmierai esattamente se sceglierai il modello di abbonamento.

Cosa valutare dopo una promozione?

Questo punto è molto importante, perché aumentare le vendite non significa sempre aumentare i profitti.

Ecco alcune delle domande che dovresti farti dopo una promozione:

• Ha attratto nuovi clienti o nuovi acquisti da vecchi clienti?
• Qual è stato il costo della promozione?
• Il ritorno sull’investimento (ROI) è stato positivo?
• Quale fonte di traffico ha funzionato meglio?

Ci sono negozi che si affrettano a creare promozioni per incoraggiare le vendite, senza fermarsi ad analizzare se questo porta davvero risultati migliori.

Sii sempre molto chiaro sul margine di profitto con cui stai lavorando e fino a che punto puoi arrivare.

E ci sono molte altre opzioni!

La combinazione di strategie insieme alle caratteristiche di ogni e-commerce e di ogni nicchia rendono le opzioni quasi infinite.

Avrai notato che non abbiamo parlato di promozioni di influencer o di opzioni di finanziamento.

Non abbiamo nemmeno menzionato il Black Friday!

Quindi immagina quante possibilità ci siano ancora da scoprire. 😉