Die Marge zeigt, wie viel Prozent vom Verkaufspreis nach Abzug der Kosten übrig bleiben. Klingt simpel, trotzdem verwechseln viele Händler Marge und Aufschlag oder rechnen versehentlich mit Bruttopreisen.
In diesem Artikel finden Sie die Formel, durchgerechnete Beispiele aus dem Onlinehandel, die passenden Excel-Formeln und eine kostenlose Vorlage.
Kurz gesagt: So berechnen Sie die Marge
Marge und Aufschlag sofort berechnen
- Beispiel: Verkaufspreis 50 € netto, Einkaufspreis 30 € netto → (50 – 30) / 50 × 100 = 40 % Marge.
- Wichtig: Rechnen Sie immer mit Nettopreisen, also ohne Mehrwertsteuer.
- Nicht verwechseln: Derselbe Fall entspricht einem Aufschlag von 66,7 %, denn der Aufschlag bezieht sich auf den Einkaufspreis, die Marge auf den Verkaufspreis.
Was ist die Marge?
Die Marge ist der Anteil des Verkaufspreises, der nach Abzug der Kosten übrig bleibt – angegeben in Prozent. Im Handel spricht man auch von der Handelsspanne: der Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis, bezogen auf den Verkaufspreis.
Neben der prozentualen Marge gibt es die absolute Marge in Euro, oft auch Rohertrag oder Rohgewinn genannt. Bei 50 € Verkaufspreis und 30 € Einkaufspreis beträgt sie 20 € pro Stück.
Welche Kosten Sie abziehen, entscheidet, welche Marge Sie erhalten. Nur den Einkaufspreis? Oder auch Versand, Payment-Gebühren und Marketing? Genau deshalb unterscheidet man mehrere Margenarten – mehr dazu weiter unten.
Marge vs. Aufschlag: der häufigste Rechenfehler
Marge und Aufschlag beschreiben denselben Euro-Betrag, beziehen ihn aber auf unterschiedliche Basiswerte. Die Marge rechnet vom Verkaufspreis aus, der Aufschlag (Kalkulationsaufschlag) vom Einkaufspreis.
Beispiel: Einkauf 30 €, Verkauf 50 €. Der Rohertrag beträgt 20 €. Das sind 66,7 % Aufschlag, aber nur 40 % Marge. Wer 40 % Marge erwartet und mit 40 % Aufschlag kalkuliert, landet bei 42 € Verkaufspreis – und damit bei nur 28,6 % Marge.
Umrechnung: Marge = Aufschlag / (1 + Aufschlag) und Aufschlag = Marge / (1 – Marge), jeweils als Dezimalzahl.
| Marge | entspricht Aufschlag |
|---|---|
| 20 % | 25 % |
| 25 % | 33,3 % |
| 33,3 % | 50 % |
| 40 % | 66,7 % |
| 50 % | 100 % |
| 60 % | 150 % |
Umrechnung: Aufschlag = Marge / (1 – Marge), als Dezimalzahl.
Faustregel: Die Marge kann nie 100 % erreichen, ein Aufschlag dagegen beliebig hoch sein.
Bruttomarge, Deckungsbeitrag und Nettomarge
Je mehr Kosten Sie abziehen, desto kleiner und aussagekräftiger wird die Marge. Für Onlinehändler sind drei Stufen sinnvoll:
| Margenart | Was wird abgezogen? | Formel | Wofür nutzen? |
|---|---|---|---|
| Bruttomarge (Rohertragsmarge) | Nur Einkaufs- bzw. Herstellungskosten | (VK – EK) / VK × 100 | Preiskalkulation, Vergleich von Produkten und Lieferanten |
| Deckungsbeitragsmarge | Zusätzlich variable Kosten pro Bestellung: Versand, Verpackung, Payment, Retouren, Marketing | (VK – EK – variable Kosten) / VK × 100 | Prüfen, ob sich ein Produkt nach allen Stückkosten noch lohnt |
| Nettomarge (Umsatzrendite) | Zusätzlich Fixkosten: Personal, Software, Miete, Lager | Gewinn / Umsatz × 100 | Profitabilität des ganzen Shops |
VK = Nettoverkaufspreis, EK = Nettoeinkaufspreis.
VK = Nettoverkaufspreis, EK = Nettoeinkaufspreis.
Wenn jemand einfach „Marge“ sagt, meint er im Handel meist die Bruttomarge. Für Entscheidungen im Onlineshop ist aber oft der Deckungsbeitrag die ehrlichere Zahl: Ein Produkt mit 60 % Bruttomarge kann nach Versand, Retouren und Werbekosten trotzdem Geld verlieren.
Marge berechnen: Schritt für Schritt am Beispiel
Ein Modehändler verkauft ein T-Shirt für 35,70 € inklusive 19 % MwSt. So berechnet er alle drei Margen:
- Nettopreis ermitteln: 35,70 € / 1,19 = 30,00 € netto. Ab hier wird nur noch netto gerechnet.
- Einkaufspreis abziehen: Der Einkauf kostet 12,00 € netto. Rohertrag: 30,00 € – 12,00 € = 18,00 €.
- Bruttomarge: 18 / 30 × 100 = 60 %
- Variable Kosten pro Bestellung abziehen: Versand 4,50 €, Verpackung 0,50 €, Payment-Gebühren 0,90 €, Marketingkosten pro Verkauf 5,00 € – zusammen 10,90 €. Deckungsbeitrag: 18,00 € – 10,90 € = 7,10 €.
- Deckungsbeitragsmarge: 7,10 / 30 × 100 = 23,7 %
- Anteilige Fixkosten abziehen: Umgelegt auf jedes verkaufte Shirt fallen 4,60 € für Personal, Software und Lager an. Gewinn: 7,10 € – 4,60 € = 2,50 €.
- Nettomarge: 2,50 / 30 × 100 = 8,3 %
- Ergebnis einordnen: 60 % Bruttomarge klingt komfortabel, am Ende bleiben pro Shirt 2,50 €. Hier liegt der größte Hebel bei den Marketingkosten pro Verkauf.
| Stufe | Betrag pro Shirt | Marge |
|---|---|---|
| Nettoumsatz | 30,00 € | – |
| nach Einkauf (Rohertrag) | 18,00 € | 60 % |
| nach variablen Kosten (Deckungsbeitrag) | 7,10 € | 23,7 % |
| nach Fixkosten (Gewinn) | 2,50 € | 8,3 % |
Verkaufspreis 35,70 € inkl. 19 % MwSt., Einkauf 12,00 €, variable Kosten 10,90 €, anteilige Fixkosten 4,60 €.
Verkaufspreis aus der Wunschmarge berechnen
Wenn Sie eine Zielmarge haben, teilen Sie den Einkaufspreis durch (1 – Marge). Einfach 40 % auf den Einkaufspreis aufzuschlagen, führt zu einer zu niedrigen Marge (siehe oben).
Beispiel: Einkaufspreis 12,00 €, Zielmarge 45 %.
- 12,00 € / (1 – 0,45) = 12,00 € / 0,55 = 21,82 € netto
- Inklusive 19 % MwSt.: 21,82 € × 1,19 = 25,97 € brutto
- Probe: (21,82 – 12,00) / 21,82 = 45,0 %
In der Praxis runden Sie anschließend auf einen marktüblichen Preis, etwa 25,99 € oder 26,90 €. Rechnen Sie danach die tatsächliche Marge noch einmal nach.
Soll der Preis auch die variablen Kosten pro Bestellung decken, setzen Sie diese mit in den Zähler: (Einkaufspreis + variable Kosten) / (1 – Ziel-Deckungsbeitragsmarge).
Netto oder brutto: Marge und Mehrwertsteuer
Berechnen Sie die Marge immer mit Nettopreisen. Die Mehrwertsteuer führen Sie an das Finanzamt ab, sie ist kein Umsatz für Ihren Shop.
Wer den Bruttopreis aus dem Shop nimmt und den Nettoeinkauf abzieht, rechnet sich die Marge schön: Beim T-Shirt-Beispiel ergäbe (35,70 – 12,00) / 35,70 eine Marge von 66,4 % statt der tatsächlichen 60 %.
So kommen Sie vom Brutto- zum Nettopreis:
- Regelsteuersatz 19 %: Bruttopreis / 1,19
- Ermäßigter Satz 7 % (z. B. viele Lebensmittel und Bücher): Bruttopreis / 1,07
Ausnahme Kleinunternehmerregelung: Wer keine Umsatzsteuer ausweist, kann auch keine Vorsteuer abziehen. Dann ist der Verkaufspreis der Umsatz, aber der Einkaufspreis inklusive Mehrwertsteuer zählt als Kosten.
Marge in Excel berechnen
Mit wenigen Spalten und vier Formeln haben Sie einen einfachen Margenrechner in Excel oder Google Sheets. Angenommen, in Spalte A steht der Nettoeinkaufspreis, in B der Nettoverkaufspreis, in D Ihre Zielmarge und in E ein Bruttopreis:
| Was Sie berechnen | Formel (Zeile 2) | Zellformat |
|---|---|---|
| Marge | =(B2-A2)/B2 | Prozent |
| Aufschlag | =(B2-A2)/A2 | Prozent |
| Verkaufspreis aus Zielmarge | =A2/(1-D2) | Währung |
| Bruttopreis in Nettopreis umrechnen | =E2/1,19 | Währung |
A = Einkaufspreis netto, B = Verkaufspreis netto, D = Zielmarge, E = Bruttopreis.
Wenn Sie die Zelle als Prozent formatieren, sparen Sie sich das „× 100“. In der deutschen Excel-Version schreiben Sie Dezimalzahlen mit Komma (1,19), in der englischen mit Punkt (1.19).
Fertig aufgebaut mit allen drei Margenstufen finden Sie das in unserer Vorlage:
Was Rabatte, Retouren und Versand mit der Marge machen
Ein Rabatt trifft nie nur die Marge, sondern vor allem den Deckungsbeitrag – und zwar überproportional. Zurück zum T-Shirt (30 € netto, 12 € Einkauf, 10,90 € variable Kosten):
| Szenario | Nettopreis | Bruttomarge | Deckungsbeitrag pro Shirt |
|---|---|---|---|
| Regulärer Preis | 30,00 € | 60 % | 7,10 € |
| 20 % Rabatt | 24,00 € | 50 % | 1,10 € |
20 % weniger Preis kosten hier rund 85 % des Deckungsbeitrags.
20 % weniger Preis kostet hier also rund 85 % des Deckungsbeitrags. Um auf denselben Deckungsbeitrag in Euro zu kommen, müsste der Händler im Aktionszeitraum mehr als sechsmal so viele Shirts verkaufen (7,10 € / 1,10 € ≈ 6,5).
Ähnlich wirken Retouren, gerade in der Mode. Vereinfacht gerechnet: Bei einer Retourenquote von 30 % und 6 € Kosten pro Rücksendung (Versand, Prüfung, Neuverpackung) entfallen auf jedes behaltene Shirt rund 2,60 € zusätzliche Kosten. Der Deckungsbeitrag sinkt damit von 7,10 € auf etwa 4,50 €.
Deshalb lohnt es sich, Rabattaktionen und Gratisversand vorher mit der Deckungsbeitragsmarge durchzurechnen statt nur mit der Bruttomarge.
Was ist eine gute Marge?
Eine gute Marge ist die, die nach allen Kosten noch einen Gewinn übrig lässt. Eine allgemeingültige Prozentzahl gibt es nicht, weil Branchen und Geschäftsmodelle sehr unterschiedliche Kostenstrukturen haben.
Als grobe Orientierung:
- Bruttomargen sind im Onlinehandel oft deutlich zweistellig. Bei Mode, Kosmetik oder Eigenmarken liegen sie meist höher als bei Elektronik oder Lebensmitteln, wo der Preiswettbewerb hart ist.
- Nettomargen liegen im Handel dagegen häufig nur im niedrigen einstelligen Bereich. Das T-Shirt-Beispiel mit 8,3 % wäre eher ein gutes Ergebnis.
- Wichtiger als der Branchenschnitt ist Ihre eigene Entwicklung: Sinkt die Deckungsbeitragsmarge über mehrere Monate, steigen meist Werbe-, Versand- oder Retourenkosten schneller als die Preise.
Vergleichen Sie Margen nur auf derselben Stufe. Eine Bruttomarge von 50 % und eine Nettomarge von 5 % können zum selben, gesunden Shop gehören.
Marge im Onlineshop steigern: 5 Hebel
Die Marge steigt, wenn Sie höhere Preise durchsetzen, günstiger einkaufen oder die Kosten pro Bestellung senken. Im E-Commerce wirken vor allem diese fünf Hebel:
- Margenstarke Produkte sichtbarer machen: Wenn Kunden in der Shopsuche oder in Kategorien zuerst Produkte mit hoher Marge sehen, verschiebt sich der Produktmix, ohne dass Sie Preise ändern. Mit Searchandising legen Sie fest, welche Produkte bei welchen Suchbegriffen oben stehen.
- Warenkorbwert erhöhen: Versand, Verpackung und Payment fallen pro Bestellung an. Ein Zubehörteil mehr im Warenkorb verteilt diese Fixkosten auf mehr Umsatz. Passende Produktempfehlungen und Cross-Selling helfen dabei.
- Rabatte gezielt statt pauschal einsetzen: Rechnen Sie Aktionen vorher mit dem Deckungsbeitrag durch (siehe Rabatt-Beispiel) und rabattieren Sie lieber Überbestände als Bestseller.
- Retouren senken: Gute Produktdaten, Größenhinweise und Suchergebnisse, die genau zur Anfrage passen, reduzieren Fehlkäufe.
- Einkauf und Versand nachverhandeln: Bei steigendem Volumen lohnen sich neue Gespräche mit Lieferanten und Versanddienstleistern.
FAQ: Häufige Fragen zur Margenberechnung
Ziehen Sie die Kosten vom Nettoverkaufspreis ab, teilen Sie das Ergebnis durch den Nettoverkaufspreis und multiplizieren Sie mit 100. Beispiel: (50 € – 30 €) / 50 € × 100 = 40 %.
Von jedem Euro Nettoumsatz bleiben 40 Cent nach Abzug der Einkaufskosten übrig. Bei 100 € Verkaufspreis haben Sie also 60 € Einkaufskosten und 40 € Rohertrag. Davon gehen noch Versand, Marketing und Fixkosten ab.
Die Marge bezieht den Rohertrag auf den Verkaufspreis, der Aufschlag auf den Einkaufspreis. 40 % Marge entsprechen 66,7 % Aufschlag.
Die Marge ist ein Prozentwert, der Gewinn ein Betrag in Euro. Zwei Produkte mit gleicher Marge bringen unterschiedlich viel Gewinn, wenn ihre Preise oder Absatzmengen verschieden sind.
Ohne. Verwenden Sie Netto-Verkaufs- und Netto-Einkaufspreise, sonst fällt die Marge zu hoch aus.
Teilen Sie den Einkaufspreis durch (1 – Zielmarge). Bei 12 € Einkauf und 45 % Zielmarge: 12 € / 0,55 = 21,82 € netto.
Ja. Liegen die Kosten über dem Verkaufspreis, ist die Marge negativ und Sie verlieren mit jedem Verkauf Geld. Häufige Ursachen sind gestiegene Einkaufspreise, zu tiefe Rabatte oder unterschätzte Versand- und Retourenkosten.
