Votre mailing list stagne ? 8 techniques pour gagner des abonnés

« L’argent se trouve dans la mailing list ».
C’est une des phrases récurrentes dans le monde du marketing digital et des commerces en ligne.
Cependant, c’est plutôt curieux quand on y pense … Ne serait-il pas plus pertinent de se concentrer sur la vente ? En fin de compte, c’est la vente qui permet de générer les revenus.
Et bien non.
La vente est importante, c’est indéniable, mais votre mailing list est l’un des meilleurs atouts de votre boutique en ligne.
Vous souhaitez savoir pourquoi il est si important de gagner des abonnés ? Ou mieux, vous voulez connaître les meilleures techniques pour développer votre mailing list ?
Ne vous éloignez pas de votre écran :  aujourd’hui, nous vous proposons un guide détaillant les moyens d’y parvenir.
On y va !

Pourquoi voulons-nous gagner des abonnés ?

Il y a quelque chose que vous devez garder à l’esprit : tous les visiteurs qui entrent dans votre e-commerce ne sont pas prêts pour acheter.
Pourquoi ?

• Car ils ne connaissent pas suffisamment la boutique
• Car ils ne se sentent pas en confiance
• Car ils ne disposent pas encore de toute l’information dont ils ont besoin

Il y a mille raisons possibles.
En réalité, si tout se passe normalement, sur 100 visites, seulement 1 ou 2 se concluent par un achat.
Cela signifie que les 99 autres utilisateurs repartent par où ils sont venus. C’est pour cela qu’il est important de gagner des abonnés.
Si vous ne faites rien pour que l’utilisateur qui entre dans votre e-commerce vous laisse son email … vous le laisser repartir, purement et simplement. Vous perdez ainsi l’opportunité de continuer à communiquer avec lui.
Et donc, l’opportunité de lui vendre votre produit.
En revanche, si vous obtenez son courrier électronique, vous pourrez lui rappeler l’existence de votre boutique grâce à une stratégie d’email marketing.
Vous pouvez encore faire de lui votre client. 😉

Le nombre d’abonnés, le grand oublié des KPIs

Souvent, les propriétaires de e-commerces commettent une erreur lorsqu’ils consultent les statistiques de leur page web. Ils se focalisent sur la « grande donnée menteuse » : les visites.
Mais en plus d’autres KPIs vitaux comme :

• Le taux de conversion
• Le panier moyen
• Le taux d’abandon des paniers
• Le coût d’acquisition
• Etc.

Il y a un KPI auquel il convient d’accorder davantage d’importance qu’aux visites. Lequel ? Le nombre d’abonnés !
Comme nous vous le disions auparavant, le fait que quelqu’un vous laisse son email une étape préliminaire à ce que cette personne vous achète un produit. En effet, pour commencer une relation de confiance et augmenter la vie utile du client, il n’y a pas de meilleur outil que l’email marketing.
Mais évidemment, cela ne sert à rien d’avoir une grande stratégie d’email marketing si vous n’avez pas d’abonnées ou si votre base de données est trop petite.
Comment pouvez-vous gagner des abonnés pour votre boutique en ligne ?
C’est très simple. Vous n’avez qu’à utiliser les méthodes que nous allons vous présenter dans la suite de l’article. 😉

1. Créez un blog pour votre boutique en ligne

Une des raisons pour laquelle votre boutique doit disposer d’un blog est que le blog est un outil puissant pour gagner des abonnés.
Le content marketing, ou marketing de contenus, génère beaucoup d’attente, de confiance et permet au client de réaliser que nous ne sommes pas ici seulement pour lui vendre nos produits, mais aussi pour lui apprendre des choses.

Quelqu’un qui enseigne des choses fait preuve d’autorité et montre qu’il dispose de connaissances ; c’est une bonne façon de faire sa promotion.

Nous avons déjà évoqué plusieurs fois le fait que la publicité massive est dans le noir. Pourquoi montrer une publicité à quelqu’un qui n’a aucune intention d’acheter ?
C’est inefficace, cela épuise vos ressources et atteint votre motivation. 
Cependant, en créant du contenu pertinent pour vos clients, vous ferez en sorte que se soient eux qui arrivent sur votre boutique. Aussi bien du fait du trafic organique,  des commentaires, des réseaux sociaux, etc.
C’est le contenu de votre blog qui attirera ce trafic de qualité, réellement intéressé par votre secteur. 
Par exemple, imaginez que vous avez une boutique en ligne de produits de cuisine.
Si vous aviez un blog sur lequel vous appreniez à tirer le plus de profit possible et à utiliser au mieux les produits que vous vendez, ne pensez vous pas que les gens s’abonneraient afin de recevoir ces conseils par email ?
Et, tôt ou tard, ils verront quelque chose qui leur paraîtra utile et ils l’achèteront.
Pourquoi l’achèteraient-ils à un autre vendeur si c’est vous qui les avez convaincus de l’utilité de ce produit ? 
Et ils le feront même si cela leur coûte un peu (un peu seulement) plus cher.
Important :
Si vous n’aimez pas écrire, il existe des stratégies alternatives, comme la curation de contenu, qui vous faciliteront la tâche.
¿Por qué le van a comprar a otro si eres tú el que les ha convencido de que ese producto es útil? 
Incluso lo harán aunque les cueste un poco (solo un poco) más caro.

2. Créez un club privé

Le sentiment d’appartenance à un club privé est très fort.
Et sur Internet, il n’est pas plus faible.
Dire que faire partie du club permet d’avoir accès à des réductions, des produits uniques ou des offres limitées ouvre l’appétit et fait que de nombreuses personnes laissent leur email.
Vous pourriez faire quelque chose d’aussi simple qu’une offre spéciale quotidienne pour vos abonnés. Créez une page (non visible de tous) sur laquelle vous publiez cette offre et envoyez un email à votre mailing list.
Vous pouvez également organiser des réunions hebdomadaires ou mensuelles destinées aux membres de la communauté, sur certains sujets d’intérêt pour le secteur.
Dans la suite basique de Google, l’outil Google Meet est idéal pour ce type de réunions.
C’est une technique très simple pour gagner des abonnés et générer des ventes de façon automatique. Il n’a jamais été si facile de vous débarrasser du stock restant ou des produits que vous ne pourriez plus jamais vendre à leur prix originaux. 

3. Ecrivez dans les blogs de votre secteur

Le guest posting consiste à écrire un post en tant qu’invité sur les pages de votre secteur consultées par des personnes ayant un profil intéressant pour votre commerce.
C’est une des stratégies à la mode car elle a des avantages pour les deux parties.

• Pour le blog sur lequel vous écrivez : contenu de qualité gratuit
• Pour vous : accès à toute la communauté de la page sur laquelle est publié le guest post.

Conseil : lorsque vous rédigez un guest post, redoublez d’efforts !
Revenons à l’exemple de la boutique en ligne de produits de cuisine. SI vous avez un blog, ne serait-il pas une bonne idée d’écrire dans d’autres blog de cuisine, de recettes ou de produits liés à ce secteur ?
Imaginez que vous connaissiez des recettes irrésistibles qui peuvent se faire avec un de vos produits. Faites deux listes :

1. Les top players  de votre marché
2. Ceux dont les projets ne sont pas autant connus, mais qui ont l’air de prendre de l’ampleur.

Envoyez un courrier personnalisé à 10 – 15 blogs du secteur et proposez-leur d’écrire cet article sur leur blog.
Le sésame pour obtenir des réponses positives est de se concentrer sur le fait d’offrir et non de recevoir. Dites-leur combien leur projet est intéressant et cherchez des thématiques qui n’ont pas encore été évoquées dans leur blog.
Il suffit ensuite d’attendre les réponses. Avec un peu de chance, vous pourrez choisir entre les blogs, et faire en sorte que les visites du blog se dirigent ensuite vers votre boutique en ligne.
C’est un accord dans lequel vous obtiendrez tous deux un avantage. Win-win !
Conseil : cette solution fonctionne mieux si vous avez un lead magnet sur votre propre blog pour gagner des abonnés.
Vous ne savez pas encore ce qu’est qu’un lead magnet ?
Ca tombe bien, c’est le point suivant !

4. Créez un lead magnet irrésistible

Un lead magnet n’est rien de plus qu’un document téléchargeable qui est offert en échange du courrier électronique.
Il s’agit d’un appât, d’une réclame ou, selon la traduction littérale, d’un aimant.
Un lead est un client potentiel, quelqu’un d’intéressé par notre produit mais qui ne l’a pas encore acheté. Pour autant, un lead magnet est ce qui permet de convertir une simple visite en un client potentiel.
Comme nous le disions au début, tous les visiteurs qui entrent sur votre site web ne sont pas prêts à acheter. Le processus normal par lequel ils passent est le suivant :

Visite -> Lead -> Client -> Client fidélisé

L’inscription est un pas préalable qui aide à la conversion car, avec les contenus que nous envoyons, nous nous positionnons en tant que référent pour le secteur.

A. Pourquoi avez-vous besoin d’un lead magnet pour gagner des abonnés ?

Un de nos ennemis principaux auquel nous nous confrontons lorsque nous vendons en ligne est la méfiance. Les gens sont réticents à laisser leur email comme ça.
Un lead magnet est la récompense qui permet de vaincre cette réticence à laisser des données personnelles.
Vous pouvez faire ce petit « test A / B » pour le constater :

1. Ajouter un champ de souscription sans rien de plus sur quelques entrées de votre blog.
2. Sur d’autres entrées de votre blog, insérez un formulaire dans lequel vous proposez un lead magnet plus petit (ce qui s’appelle un content upgrade, voir plus loin la description du content upgrade).

Aujourd’hui, plus personne ne laisse son email sans raison, il faut proposer quelque chose afin de l’obtenir.
Il vous reste à voir lequel des deux obtient le plus d’abonnés. 😉

B. Que doit avoir un lead magnet pour permettre de gagner des abonnés ?

Suivez ces conseils et votre lead magnet sera une machine à obtenir des adresses emails :

• Pertinent et en lien avec l’intérêt de votre client idéal : si votre e-commerce vend des produits pour motos, il n’y a pas de sens à proposer un guide sur la meilleure façon d’élever des poules. Évident, non ? Rappelez-vous que la base de votre stratégie de marketing est toujours de créer votre buyer persona.
• Pratique : choisissez une thématique spécifique et fournissez des informations utiles. Un exemple pour un e-commerce de produits de cuisine pourrait être « Comment réussir la cuisson à point des légumes en 3 minutes, avec un cuiseur vapeur ? »
• Spécifique : identifiez un doute ou un problème concret de votre buyer persona et résolvez-le. N’essayez pas d’informer, mais de résoudre.
• Court : pas la peine d’écrire une encyclopédie. La clé d’un bon lead magnet est de résoudre un problème de façon rapide.

Et surtout, il doit être simple à créer.
Ne passez pas des semaines à travailler sur une idée de lead magnet alors que vous ne savez pas s’il va fonctionner. Rédigez un contenu minimum et valide, et s’il y a de l’intérêt, vous pourrez l’améliorer par la suite.

C. Types de lead magnet

Voici quelques suggestions pour vous orientez lors de la création de votre « appât pour la pèche aux abonnés ».

• Checklist : une liste de points ou idées clés à suivre pour réaliser une certaine tâche. Elles fonctionnent bien car elles sont rapide à consommer. Par exemple : Réussissez la béchamel parfaite et dites adieu aux grumeaux en suivant ces 7 étapes faciles [Checklist]
• Ebook ou PDF informatif : ce lead magnet n’est pas aussi concret que la checklist et est généralement plus long. Il nécessite un plus grand effort de création mais, si le résultat est bon, l’utilisateur vous en remerciera. Cela peut s’avérer très utile pour des questions techniques ou de longs procédés qui ne peuvent pas s’expliquer sous la forme d’une simple liste. Par exemple : « Maîtrisez votre Thermomic en 15 minutes« .
• Vidéo : si vous n’avez jamais créé de vidéo, nous ne vous le recommandons pas pour votre premier lead magnet. Mais si vous vous motivez pour en faire une, vous constaterez ses incroyables avantages. Chaque jour, on consomme davantage de vidéos et cela permet d’apporter beaucoup d’informations (si vous êtes sceptique, jetez un oeil à notre guide pour commencer à utiliser le vidéo marketing comme stratégie commerciale)
• Cours : une autre option est de proposer une formation de 4 ou 5 cours envoyés par email. Cela apporte beaucoup de valeur ajoutée, mais la difficulté est de réussir à maintenir l’abonné / élève motivé pour voir tous les cours.
• Content upgrade : c’est ce dont nous vous parlions avec le test A / B. Il s’agit d’un lead magnet créé spécifiquement pour un ou plusieurs produits. Si dans un post nous parlons de nourriture végétarienne, nous pouvons créer un contenu extra du style « 7 manières de cuisiner le brocoli sans perdre une seule de ses propriétés ».

Si vous n’avez pas le temps de créer un lead magnet, vous pouvez faire une chose. Divisez ce que vous pensiez créer en différents fragments et écrivez un post pour chacun d’eux. 
Une fois que vous les avez tous, réunissez-les et ajoutez du contenu extra pour que ce ne soit pas exactement identique.

5. Créez un webinar sur votre thématique

Les webinars sont de plus en plus populaires, profitez-en !
Un webinar n’est autre qu’un séminaire, un atelier ou une conférence d’une ou deux heures, dans laquelle l’intervenant explique quelque chose en vidéoconférence. Les personnes y assistent en ligne et peuvent interagir à travers un chat.
Comment allez-vous gagner des abonnés avec le webinar ?
Facile : pour assister au webinar, il faut donner son courrier électronique !
Bien qu’il existe de nombreux outils payants (comme  Webinar Jam, Go to Webinar), pour commencer, nous vous recommandons Hangouts, l’application de Google pour les vidéoconférences.
Et, vous vous y attendiez, nous allons terminer avec un exemple pour la boutique de produits de cuisine.
Si vous créez un webinar sur « Comment cuisiner 10 dîners sains en moins d’une heure » et que le webinar utilise des produits que vous vendez dans votre boutique … quel sera le résultat selon vous ?
Pensez-y.
Davantage d’abonnés (tous ceux qui se sont inscrits au webinar) et davantage de ventes (tous ceux qui souhaitent reproduire vos recettes).

Webinars automatisés

Les webinars automatisés vont un peu plus loin. Comme vous avez déjà enregistré un webinar, pourquoi ne pas le recycler plusieurs fois ?
Programmez-le, faites-en la publicité avec Facebook Ads et vous pourrez obtenir des gens qui s’inscrivent sans besoin de faire à nouveau le webinar en direct.
Il est clair que la conversion sera plus faible, mais vous tirerez profit d’un contenu qui vous a coûté beaucoup d’efforts à concevoir.

6. Faites une enquête

Avec une enquête, vous pouvez faire d’une pierre deux coups. D’un côté, vous obtenez des informations au sujet des intérêts et des problèmes des utilisateurs et d’un autre côté, vous récupérezleur adresse mail.
Il convient alors de répondre à deux questions :

A. Comment motiver le visiteur pour qu’il complète l’enquête ?

Va-t-on lui offrir un cadeau ?
Une réduction ?
Pensez que vous devez donner une motivation à l’utilisateur pour qu’il vous accorde de son temps et qu’il vous donne son adresse email.

B. Rapide, mais efficace

Il doit s’agir d’une enquête simple, facile et rapide à compléter, et qui apporte des insights (opinions ou attentes dominantes du consommateur) ayant un intérêt pour le commerce.
Vous pouvez la créer avec Google Form ou avec la version gratuite de TypeForm.

7. Tirages au sort et concours

C’est une manoeuvre fréquente sur les réseaux sociaux, vous pouvez organiser le tirage au sort d’un produit ou un concours pour gagner des likes et des followers.
Cependant, cela peut également se mener sur une page web.
Vous avez seulement besoin d’avoir un site avec du trafic ou lui donner un coup de fouet avec de la publicité, mais les résultats peuvent être très bons pour gagner des abonnés.
Revenons à notre boutique de cuisine.
Si vous faites un tirage au sort pour gagner un mixeur ou un produit du même type, il est certain que vous attirerez un bon nombre d’abonnés.

8. Offrez une réduction exclusive

Si lorsqu’il entre sur votre page pour la première fois, vous proposez au visiteur une réduction de 5% pour s’inscrire, le plus probable est qu’il ne le fasse PAS.
Il ne connaît pas vos produits et ne sait pas s’ils vont l’intéresser, cette réduction n’a pas de valeur pour lui.
Cependant, si cette réduction est valable sur un certain délai, l’intérêt pour l’obtenir augmente.
La réduction n’est pas disponible sur une durée illimitée, dans peu de temps, le visiteur n’y aura plus accès. Le dit FOMO (Fear of missing out) commence à agir et le visiteur a peur de laisser passer une bonne occasion.
Conseil : ne proposez pas de réduction au premier venu qui passe sur votre page d’accueil, essayez de faire en sorte que l’utilisateur s’inscrive et ensuite, par email, proposez-lui une réduction personnalisée.

La chasse aux abonnés !

Le nombre de contacts sur votre  mailing list doit augmenter.
Mais attention, car lorsque le nombre de contacts de votre mailing list augmente, le travail ne fait que commencer. Vous devrez ensuite la segmenter, continuer de créer du contenu, analyser les statistiques et être constant dans les envois.
Vous devrez aussi faire mûrir les abonnés que vous gagnez afin qu’ils soient prêts à acheter. Mais cela, nous le réservons pour un autre chapitre …
Pour l’instant, utilisez ces 8 techniques et augmentez votre nombre d’abonnés ! 😉