Was ist der ROI eines E-Commerce und wie wird er berechnet, um die Rentabilität jeder Ihrer Strategien zu errechnen.

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Ist Ihnen bewusst, dass Sie vielleicht Geld und KundInnen verlieren, wenn Sie die Kennzahlen Ihres Online-Shops nicht gut analysieren?

Ja, genauso, wie Sie es gerade gelesen haben.

Wenn Sie die Ergebnisse jeder Marketingaktion, die Sie durchführen, bewerten, sollten Sie den ROI oder Return on Investment analysieren.

Wissen Sie nicht genau, worum es sich bei dieser Kennzahl handelt? Ist Ihnen nicht klar, wie Sie sie richtig berechnen?

Dann schalten Sie Ihr Handy aus und reservieren Sie sich die nächsten 10 Minuten um diesen Beitrag zu lesen. Denn heute werden Sie herausfinden, mit welchen Strategien Sie wirklich mehr Geld verdienen oder nicht.

Interessant, oder? 😉

Was ist der ROI eines E-Commerce?

Der ROI oder Return on Investment ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die Sie in Ihrem Online-Shop berücksichtigen sollten.

Obwohl wir in diesem Beitrag über Web-Analytics einige der wichtigsten Kennzahlen wiederholt haben, verdient der ROI eine tiefere Analyse.

Wir fangen, wie immer, mit der Definition an:

Es ist die Kennzahl, die den durch eine Marketingaktion generierten Nutzen widerspiegelt.

Einfach gesagt, so wie es sein Name andeutet, spiegelt der ROI die Rendite einer Investition wider. Also, ob sie profitabel war.

Wie berechnet man den Return on Investment einer Maßnahme?

Die Formel ist einfach:

ROI = (GEWINN – KAPITALEINSATZ) / KAPITALEINSATZ x 100

Schauen wir uns ein Beispiel mit Zahlen an. Dann werden Sie sehen, warum diese Kennzahl so wichtig ist.

Stellen Sie sich vor, Sie haben 2 Strategien zur KundInnengewinnung angewendet. Einerseits haben Sie einen Spezialisten auf dem Gebiet SEO für E-Commerce eingestellt, andererseits haben Sie eine Kampagne bei Facebook Ads erstellt.

• Investment in SEO: 3000 €.
• Investment in Facebook Ads: 300 €
• KundInnen gewonnen durch SEO: 25.
• KundInnen gewonnen durch Facebook Ads: 5.
• Durchschnittlicher Bestellwert in beiden Fällen: 100 €.

Holen wir den Taschenrechner raus. Wir fangen mit der SEO an.

SEO = ((25 x 100) – 3000) / 3000 x 100 = -17%.

Die Sache sieht schlecht aus, oder?

Schauen wir uns jetzt die Facebook-Werbung an.

Facebook ADS = ((5 x 100) – 300) / 300 x 100 = 66%

So gesehen wäre natürlich die einfachste Schlussfolgerung, auf die SEO zu verzichten und das gesamte Budget der Werbung zu widmen.

Wäre das richtig?

Nein, denn Sie übersehen ein grundlegendes Detail: den Customer Lifetime Value (Gesamtwert eines/r KundIn).

Diese andere Kennzahl spiegelt die Summe aller Verkäufe wider, die ein/e KundIn im Laufe der Zeit getätigt hat. Und dadurch kann sich das Szenario komplett ändern.

Warum?

Ganz einfach.

Der Traffic, den Sie durch Werbung erhalten, ist viel kälter als der, der von einem Inhalt Ihres Blogs eingeht. Dieses Detail, das wir anfangs ignoriert haben, ist es, das KundInnen dazu bringen kann, öfter zu kaufen (es herrscht eine größere Loyalität).

Schauen wir uns mit dieser neuen Variable noch einmal das Beispiel an:

• Investment in SEO: 3000 €.
• Investment in Facebook Ads: 300 €
• KundInnen gewonnen durch SEO: 25.
• KundInnen gewonnen durch Facebook Ads: 5.
• Durchschnittlicher Bestellwert in beiden Fällen: 100 €.
• Durchschnittlicher Customer Lifetime Value (CLV) eines/r KundIn, der durch SEO kommt: 10.500 €.
• Durchschnittlicher Customer Lifetime Value (CLV) eines/r KundIn, der durch Facebook Ads kommt: 600 €.

In diesem Fall würden wir den ROI der Marketingmaßnahmen folgendermaßen berechnen:

ROI = (CLV – KAPITALEINSATZ) / KAPITALEINSATZ x 100

Wir wenden es auf das Beispiel an.

SEO = ((10.500 – 3.000) / 3.000) x 100 = 250%

Facebook Ads = ((500 – 300) / 300) x 100 = 66%

Wie Sie sehen, sind dies komplett andere Ergebnisse als vorher.

Wenn Sie den ROI auf diese Weise berechnen, erhalten Sie viel zuverlässigere Informationen über die Rentabilität jeder Maßnahme und darüber, wie lange es dauern kann, bis ein Gewinn erzielt wird.

Wie Sie den ROI Ihres Online-Shops verbessern

Da Sie nun wissen, wie Sie den ROI jeder Strategie berechnen können, kommen wir zu einem grundlegenden Punkt: wie Sie diese Kennzahl verbessern können.

Wie wir mehr Saft aus jeder Marketingaktion herausholen, um mehr Rentabilität zu erzielen.

Wir zeigen Ihnen 4 Formen.

1. Buyer persona

Wir werden nie müde, auf diesen Punkt zu bestehen. Jede Strategie, die auf Inbound-Marketing basiert, muss aus der korrekten Definition Ihres/r IdealkundIn geboren werden.

Warum ist das so wichtig?

Nun, eben wegen des Return on Investment. Wenn Ihnen nicht klar ist, an wen Sie sich richten, sind Ihre Content-Strategie und Ihre Werbebotschaften sehr allgemein.  Und etwas Schwammiges ist immer wirkungslos.

Je besser Sie wissen, was Ihre KundInnen wollen, desto einfacher wird es für Sie, es ihnen zu geben. So einfach ist es.

Haben Sie Ihre Buyer Persona noch nicht erstellt? Lesen Sie diesen Beitrag.

2. Qualifizierter Traffic

Sichtbarkeit ist Ihre größte Sorge, wenn Sie Ihr Geschäft starten. Es ist logisch, dass es unmöglich ist zu verkaufen, wenn niemand bis auf Ihre Webseite kommt, oder?

Aber Vorsicht, es nützt nichts, auf irgendeine Art Traffic zu bekommen.

Um einen hohen ROI zu erzielen, müssen Sie alle Ihre Anstrengungen darauf konzentrieren, qualifizierten Traffic zu erhalten.

Was ist qualifizierter Traffic?

Man kann es am besten mit einem Beispiel erklären.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Geschäft, in dem Sie ausschließlich Äpfel verkaufen. Würde es Ihnen etwas nützen, wenn Personen in Ihre Geschäft kämen, die sich für Birnen interessieren?

Vielleicht würden Sie irgendetwas verkaufen, aber der ROI durch das Anziehen dieser KundInnen wäre extrem gering.

Deshalb müssen Sie sich auf die Ansprache Ihrer IdealkundInnen (diejenigen, die sich für Äpfel interessieren) konzentrieren, um das meiste aus jeder Marketingstrategie herauszuholen, die Sie verfolgen.

Sehen wir uns an, wie man das erreicht.

Wenn es darum geht, dank SEO organischen Traffic anzuziehen, sollten Sie als erstes recherchieren, welches die besten Keywords in Ihrer Branche sind.

Da wir in diesem Fall von ROI sprechen, konzentrieren Sie sich idealerweise auf diese 2 Arten von Keywords:

• Transaktionale Keywords: sind solche, die auf die Kaufabsicht der BenutzerInnen hinweisen. Z.B. „iPhone 7 kaufen“ oder „günstige Spiegelreflexkameras“.
• Produkt-Keywords: wenn eine Person bei Google „Nikon D5300“ sucht, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie Preise vergleichen will. Und wenn sie Preise sucht, dann mit der Absicht etwas zu kaufen.

Wenn Sie diese beiden Arten von Keywords positionieren, ist die Chance größer, dass diese Besuche zum Verkauf führen… und das erhöht natürlich den ROI.

Qualifizierter Traffic durch Onlinewerbung

Wenn Ihre Akquisestrategie auf Werbung basiert, sollten Sie sehr sorgfältig darauf achten, wie Sie Ihre Kampagnen segmentieren.

Wenn immer wieder von der hohen Konversionsleistung von Facebook Ads gesprochen wird, liegt das daran.

Facebook-Werbung bietet Ihnen viele Segmentierungsvariablen für Zielgruppen, mit denen Sie Ihr Zielpublikum fein abstimmen und erreichen können.

Möchten Sie erfahren, wie man eine Kampagne in Facebook Ads erstellt? Klicken Sie hier. Ist Google Adwords mehr Ihr Ding? Lesen Sie diesen Beitrag.

3. Verbessern Sie die Konversion Ihrer Produktblätter

Bleiben wir bei dem Beispiel mit Nikon: stellen Sie sich vor, Sie möchten das Keyword „Nikon D5300“ positionieren.

Das erste, worüber Sie sich im Klaren sein müssen, ist, dass Sie diese Art von Keywords in Ihren Produktblättern und nicht in einem Beitrag positionieren müssen.

Wenn die Person eine Kaufabsicht hat, geben sie ihr, was sie benötigt, um diese zu erfüllen.

Aber Achtung, die Positionierung einer Produktseite ist keine Verkaufsgarantie. Der/die BenutzerIn muss immer noch auf den Bestell-Button klicken.

Wir geben Ihnen verschiedenen Ideen, um Ihre Konversion zu erhöhen.

• Blenden Sie den Endpreis ein: inklusive Steuern.
• Zeigen Sie auch die Versandkosten an: KundInnen mögen es nicht, wenn Sie während des Bezahlvorgangs überrascht werden.
• Fotos: Sie müssen den NutzerInnen die Möglichkeit geben, sich Ihr Produkt perfekt vorzustellen. Darum ist es wichtig, dass die Fotos sehr gut sind und Ihr Produkt von allen Seiten zeigen.
• Social Proof: Zeigen Sie Kommentare von KundInnen an, die Ihr Produkt bereits gekauft haben. Das gibt viel Sicherheit und Vertrauen beim Einkauf. Und wenn Sie obendrein noch ein Foto der Person mit Ihrem Produkt haben, besser als besser.

Und wenn Sie natürlich diesen 4 Punkten noch ein gutes Copywriting hinzufügen… werden Ihre Produktseiten sich in Verkaufsmaschinen verwandeln.

4. Den durchschnittlichen Bestellwert steigern

Wie Sie sehen, haben wir bei der Berechnung des ROI auf den durchschnittlichen Bestellwert geschaut.

Es ist reine Logik, denn wenn wir erreichen, dass alle KundInnen bei jeder Bestellung, die sie aufgeben, mehr ausgeben, steigt dadurch auch die Rentabilität.

Wie man das erreicht?

Schauen wir es uns an.

• Cross-Selling: zeigt auf der Produktseite ergänzende Produkte zu dem Artikel, den sie sich gerade ansehen. Jemand, der sich zum Beispiel diese Nikon D5300 ansieht, ist sicher auch an einer Tasche, Speicherkarte, Objektiven, Stativ interessiert…
• Produktpakete: Anstatt all die ergänzenden Produkte einzeln anzuzeigen, könne Sie verschiedene Produktsets erstellen, die unterschiedliche Zusatzprodukte beinhalten. Fügen Sie dem noch einen kleinen Rabatt hinzu und sie haben es geschafft. Trick: Fügen Sie allen Produktpaketen einen Artikel hinzu, der sich schlechter verkauft. 😉
• Kostenloser Versand: Eine ebenso alte, wie effektive Strategie. Bieten Sie gratis Versand ab einem Bestellwert an, der den durchschnittlichen Bestellwert ein bisschen aufstockt, und fertig.

Wenn Sie noch mehr über Strategien zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts wissen möchte, schauen Sie sich Mal diesen Beitrag an.

Fangen Sie sofort an, den ROI Ihre E-Commerce zu berechnen

Den Return on Investment, den Sie mit jeder Ihrer Strategien haben, nicht zu überprüfen, ist wie ein Spaziergang in der Wüste ohne Kompass.

Man weiß nicht, in welche Richtung man weiterlaufen soll, weil man keinen Hinweis hat.

Obwohl wir wissen, dass Metriken der mühsamste Aspekte bei der Verwaltung Ihres Online-Shops ist, gibt es keine Entschuldigung.

Das Risiko ist zu groß.