Qu’est-ce que le ROI d’un e-commerce et comment se calcule-t-il pour connaître la rentabilité de chacune des stratégies que vous suivez ?

Vous êtes conscient que si vous n’analysez pas bien les métriques de votre boutique en ligne, vous risquez de perdre de l’argent et des clients ?

Oui, vous avez bien lu.

Lorsque vous évaluez les résultats de vos campagnes marketing, vous devez analyser le ROI ou retour sur investissement.

Vous ne savez pas vraiment ce qu’est cet indicateur ni comment bien la calculer ?

Alors, lâchez votre téléphone et réservez vos 10 prochaines minutes à la lecture de cet article. Aujourd’hui, vous allez découvrir les stratégies qui font réellement gagner de l’argent ou pas.

Intéressant, n’est-ce pas ? 😉

Qu’est-ce que le ROI d’un e-commerce ?

Le ROI ou retour sur investissement (return on investment en anglais), est l’une des métriques les plus importantes de votre boutique en ligne.

Bien que nous ayons abordé les métriques principales dans cet article de Web analytique, le ROI mérite une analyse approfondie.

Commençons, par exemple, par sa définition :

Cette métrique permet de mesurer les bénéfices générés par une campagne marketing.

Autrement dit, comme son nom l’indique, le ROI évalue ce que nous rapporte un investissement. En gros, s’il a été rentable.

Comment calculer le retour sur investissement d’une campagne ?

La formule est simple :

ROI = (BÉNÉFICE – INVESTISSEMENT) / INVESTISSEMENT x 100

Voyons un exemple chiffré. Vous comprendrez mieux pourquoi cette métrique est aussi importante.

Imaginez que vous avez suivi 2 stratégies de captation de clients. D’un côté, vous avez fait appel à un spécialiste en SEO pour e-commerce ; et de l’autre, vous avez créé une campagne Facebook Ads.

• Investissement dans le SEO : 3000 €.
• Investissement dans Facebook Ads : 300 €.
• Nombre de clients gagnés grâce au SEO : 25.
• Nombre de clients gagnés grâce à Facebook Ads : 5.
• Ticket moyen dans les deux cas : 100 €.

Sortons la calculette. Commençons par le SEO.

SEO = ((25 x 100) – 3000) / 3000 x 100 = -17 %.

Inquiétant, non ?

Voyons maintenant la publicité sur Facebook.

Facebook Ads = ((5 x 100) – 300) / 300 x 100 = 66 %.

Vu sous cet angle, on pourrait penser qu’il faut laisser tomber le SEO et investir tout son budget dans la publicité.

Serait-ce une bonne idée ?

Non, car vous oubliez un détail fondamental : la Customer Lifetime Value (Valeur Vie Client).

Cet autre indicateur correspond à la somme de tous les profits générés par un client tout au long de la relation commerciale. Et cela peut radicalement changer la donne.

Pourquoi ?

C’est simple.

Le trafic que vous obtenez de la publicité est beaucoup plus froid que celui qui arrive de votre blog. C’est ce détail, qui nous a échappé au début, qui peut faire qu’un client rachète chez nous (il est plus fidèle).

Revoyons cet exemple avec cette nouvelle variable.

• Investissement dans le SEO : 3000 €.
• Investissement dans Facebook Ads : 300 €.
• Nombre de clients gagnés grâce au SEO : 25.
• Nombre de clients gagnés grâce à Facebook Ads : 5.
• Ticket moyen dans les deux cas : 100 €.
• Customer Lifetime Value moyenne d’un client qui provient du SEO : 10 500 €.
• Customer Lifetime Value moyenne d’un client qui provient de Facebook Ads : 600 €.

Dans ce cas, nous calculerons le ROI de ces campagnes marketing de la façon suivante :

ROI = CLV – Investissement / Investissement x 100

Appliquons cette formule à notre exemple.

SEO = ((10500 – 3000) / 3000) x 100 = 250 %.

Facebook Ads = ((500 – 300) / 300) x 100 = 66 %.

Comme vous le voyez, les résultats n’ont plus rien à voir.

En calculant le ROI de cette façon, vous obtenez des informations beaucoup plus fiables sur la rentabilité des campagnes et sur le temps qu’elles peuvent mettre à générer des profits.

Comment améliorer le ROI de votre boutique en ligne ?

Maintenant que vous savez calculer correctement le retour sur investissement de chaque stratégie, nous allons aborder un point fondamental : comment améliorer cette métrique.

Comment tirer le meilleur parti de chaque campagne pour être plus rentable ?

Voici 4 méthodes.

1. Définir votre buyer persona

Nous ne cesserons jamais de le dire. Pour suivre une stratégie inbound marketing, vous devez d’abord bien définir votre client idéal.

Pourquoi est-ce aussi important ?

Précisément pour le ROI. Si vous ne savez pas exactement à qui vous vous adressez, votre stratégie de contenu et vos messages de vente seront trop génériques.  Si votre stratégie est vague, elle ne sera pas très efficace.

Mieux vous savez ce que veut votre client, plus vous le lui donnerez facilement. C’est aussi simple que cela.

Vous n’avez toujours pas créé le profil de votre buyer persona ? Lisez cet article.

2. Attirer du trafic qualifié

La visibilité est ce qu’il y a de plus important lorsque vous ouvrez une boutique. C’est logique, si personne n’atterrit sur votre site, impossible de faire des ventes, non ?

Mais attention, on ne veut pas obtenir n’importe quel trafic.

Pour obtenir un bon ROI, vous devez tout faire pour obtenir du trafic qualifié.

Qu’est-ce que le trafic qualifié ?

Rien de mieux qu’un exemple pour vous l’expliquer.

Imaginez que vous avez une boutique où vous vendez uniquement des pommes. Auriez-vous un intérêt à recevoir des visiteurs intéressés par des poires?

Vous feriez peut-être une vente ou deux, mais le ROI serait très bas.

Ainsi, pour qu’une stratégie marketing soit aussi rentable que possible, vous devez essayer de capter votre client idéal (celui qui s’intéresse aux pommes).

Voyons comment y parvenir.

Pour attirer du trafic organique grâce au SEO, vous devez commencer par faire une recherche sur les meilleurs mots-clés de votre secteur.

Dans ce cas, étant donné que nous parlons de ROI, l’idéal sera de vous focaliser sur 2 types de keywords :

• Les mots-clés transactionnels : ceux qui indiquent une intention d’achat de la part de l’utilisateur. Par exemple, « acheter iPhone 7 » ou « appareils photo reflex pas chers ».
• Les mots-clés de produit : lorsqu’une personne recherche « Nikon D5300 » sur Google, il est fort probable qu’elle cherche à comparer les prix. Et si elle cherche des prix, c’est qu’elle a l’intention d’acheter.

Si vous positionnez ces deux types de keywords, vous aurez plus de chances que ces visites finissent en ventes… et bien sûr, cela fera monter le ROI.

Trafic qualifié grâce à la publicité en ligne

Si votre stratégie de captation est basée sur la publicité, vous devrez faire particulièrement attention à la façon dont vous segmentez vos campagnes.

Si tout le monde parle du fort pouvoir de captation de Facebook Ads, c’est bien pour cela.

La publicité Facebook vous offre de nombreuses variables de segmentation du public, ce qui vous permet de mieux cibler et d’atteindre votre public.

Vous souhaitez savoir comment créer une campagne Facebook Ads ? Cliquez ici. Vous êtes plutôt Google Adwords ? Lisez cet article.

3. Améliorer la conversion de vos fiches produits

Continuons avec l’exemple de Nikon. Imaginez que vous souhaitez positionner le mot-clé « Nikon D5300 ».

La première chose à savoir est que ce type de mot-clé doit positionner vos fiches produits et non un article.

Si la personne a l’intention d’acheter, donnez-lui les moyens de le faire.

Mais attention, positionner une fiche produit n’est pas une garantie de vente. Il faut encore que l’utilisateur clique sur le bouton « Acheter ».

Voici plusieurs idées pour améliorer votre conversion :

• Affichez le prix final : toutes taxes comprises.
• Montrez également le prix de la livraison : les clients n’aiment pas commencer un processus d’achat et avoir de mauvaises surprises.
• Photos : l’utilisateur doit pouvoir imaginer parfaitement le produit. Vos photos doivent donc être de très bonne qualité et montrer le produit sous tous les angles.
• Preuves sociales : montrez les commentaires des clients qui ont acheté le produit. L’utilisateur sera rassuré et plus confiant à l’idée d’acheter. Et si en plus vous avez des photos du client avec son produit, c’est le top du top.

Et enfin, si vous ajoutez un bon copywriting à ces 4 points, vos fiches produits deviendront des machines à vendre.

4. Augmenter le ticket moyen

Si vous avez été attentif, vous aurez remarqué que lors du calcul du ROI, nous avons pris en compte le ticket moyen du client.

C’est logique, si nous faisons en sorte que chaque client dépense plus à chaque commande, la rentabilité augmentera également.

Comment y parvenir ?

Voyons cela.

• Ventes croisées : affichez des produits complémentaires sur la fiche produit. Par exemple, le client qui recherche un Nikon D5300 sera sûrement intéressé par un étui, une carte mémoire, des objectifs, un trépied, etc.
• Packs : au lieu d’afficher séparément tous les produits complémentaires, vous pouvez créer des packs. Ajoutez une petite réduction et le tour est joué. Astuce : ajoutez dans tous les packs un article qui se vend mal. 😉
• Frais de livraison gratuits : une stratégie aussi vieille qu’efficace. Proposez la livraison gratuite à partir d’un montant un peu supérieur à la valeur du ticket moyen et c’est gagné.

Si vous souhaitez découvrir d’autres stratégies pour augmenter le ticket moyen de chaque commande, jetez un coup d’œil à cet article.

Commencez à calculer le ROI de votre e-commerce

Ne pas vérifier le retour sur investissement de chacune de vos stratégies c’est comme marcher dans un désert sans boussole.

Vous ne savez pas quel est le chemin à suivre, car vous n’avez aucune référence.

Les métriques d’une boutique en ligne ne font pas partie des aspects les plus amusants à évaluer, mais vous n’avez pas d’excuse.

Le risque est trop élevé.