El merchandising es una herramienta fundamental en el mundo del comercio, ya que abarca una serie de estrategias que buscan mejorar la presentación y promoción de productos para maximizar las ventas.
Tanto en tiendas físicas como en plataformas de eCommerce, el merchandising juega un papel clave en la experiencia de compra, influyendo directamente las decisiones de tus clientes.
En este artículo, veremos qué es el merchandising y sus diferentes tipos, así como las formas en que puedes aplicarlo para mejorar el rendimiento de tu negocio.
Qué es merchandising
El merchandising es un conjunto de estrategias y técnicas que utilizamos para mejorar la presentación y comercialización de productos con el fin de incentivar las ventas.
Este término abarca desde la disposición física de los productos en una tienda hasta las tácticas digitales que impulsan su visibilidad online.
En el sector eCommerce, el merchandising se refiere a cómo se organizan los productos en una web, y también a cómo se utilizan recursos como promociones, recomendaciones personalizadas y contenido visual para atraer al cliente y mejorar su experiencia de compra.
Para qué sirve el merchandising
El merchandising tiene como objetivo principal maximizar las ventas de tu eCommerce mejorando la experiencia de compra del cliente.
En el entorno físico, ayuda a captar la atención de tus clientes mediante la disposición estratégica de tus productos, promociones y material visual, incentivando compras impulsivas o guiadas.
En el eCommerce, el merchandising digital busca mejorar la navegabilidad del sitio, mostrar productos relevantes y personalizar la oferta según los intereses del usuario.
Además, sirve para aumentar la visibilidad de los productos clave, destacar promociones, y optimizar la tasa de conversión, facilitando una decisión de compra más rápida y efectiva.
Cuáles son los 5 tipos de merchandising
Existen diferentes tipos de merchandising que se adaptan a diversas estrategias y entornos comerciales, tanto en tiendas físicas como en eCommerce.
A continuación, te presentamos los cinco tipos más comunes.
Merchandising de presentación
El merchandising de presentación es una estrategia que se centra en cómo se exhiben los productos para captar la atención del cliente y motivar la compra.
En tiendas físicas, implica la disposición atractiva de los artículos en vitrinas, estanterías o puntos estratégicos del local. El uso de colores, iluminación, señalización y la creación de una experiencia visual coherente con la identidad de tu marca son fundamentales para atraer clientes y guiarlos en su recorrido por la tienda.
En un eCommerce, el merchandising de presentación también juega un papel crucial.
Consiste en la manera en que muestras los productos en tu tienda online: la calidad de las imágenes, la claridad de las descripciones de producto y el diseño intuitivo de las páginas de producto.
Además, una buena organización de los productos por categorías, la utilización de filtros y la implementación de recomendaciones personalizadas que faciliten la navegación de tus clientes y los motiven a añadir más productos al carrito.
El objetivo principal del merchandising de presentación es influir de forma positiva en la percepción de tus clientes, destacar productos clave y crear una experiencia de compra atractiva que aumente las probabilidades de conversión.
Merchandising digital
El merchandising digital es el conjunto de técnicas y estrategias utilizadas en entornos online para optimizar la presentación y promoción de productos, con el objetivo de aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
En el eCommerce, esta forma de merchandising juega un papel esencial, ya que no solo se trata de mostrar productos, sino de hacerlo de manera que los usuarios encuentren lo que buscan rápidamente y se sientan motivados a comprar.
Algunas de las prácticas más comunes del merchandising digital incluyen:
1. Recomendaciones personalizadas: utilizando datos del comportamiento del usuario, como búsquedas previas y productos vistos, tu tienda online puede ofrecer recomendaciones que se ajusten a los intereses individuales de cada cliente, incrementando las probabilidades de conversión.
2. Optimización del diseño web: el diseño de la tienda online debe ser intuitivo, con una navegación fluida y categorías bien organizadas. Un layout limpio y atractivo facilita que los productos más relevantes destaquen.
3. Cross-selling y up-selling: mostrar productos relacionados o complementarios en la página de producto o durante el proceso de checkout puede aumentar el valor de la compra. Estas tácticas buscan aprovechar al máximo cada interacción del cliente con la tienda online.
4. Promociones y banners: los banners promocionales en la página principal o en las páginas de categorías ayudan a destacar ofertas, nuevos productos o productos con descuento, llamando la atención del usuario y guiándolo hacia compras impulsivas o planificadas.
5. Optimización para dispositivos móviles: dado que el 10% de todas ventas en algún comercio, TODAS, ya sean online o no, se realizan con un dispositivo móvil, es esencial que tu tienda esté optimizada para móviles, ofreciendo una experiencia de compra rápida y sencilla desde cualquier dispositivo.
Tras analizar estas estrategias verás que el merchandising digital consiste en mostrar productos de forma atractiva, y también de utilizar herramientas y técnicas de recolección de datos para ofrecer una experiencia de compra personalizada y optimizada, incrementando la tasa de conversión y fidelizando al cliente.
Merchandising de gestión del espacio
El merchandising de gestión del espacio se refiere a la optimización del lugar donde exhibes y organizas los productos, ya sea en tu tienda física o en tu tienda online.
El objetivo principal de esta estrategia es maximizar el uso del espacio disponible para mejorar la visibilidad de tus productos más importantes y facilitar la toma de decisiones del cliente, lo que lleva a un aumento en las ventas.
En tiendas físicas, la gestión del espacio implica disponer los productos de forma estratégica en estanterías, pasillos o escaparates, asegurándote de que tus artículos más rentables o populares estén ubicados en zonas de alto tráfico.
Esto incluye tácticas como colocar tus productos de compra impulsiva cerca de la caja o usar displays especiales para promociones. Además, se tiene en cuenta la accesibilidad, para que tus clientes puedan interactuar fácilmente con tus productos.
En el eCommerce, la gestión del espacio se traduce en la organización y estructura de la tienda online. Esto incluye:
1. Diseño de la página web: el layout debe ser intuitivo y fácil de navegar, con categorías claras y accesibles. Los productos más vendidos, nuevos lanzamientos o promociones especiales deben ocupar posiciones destacadas en la página principal o en las categorías relevantes.
2. Optimización de los filtros y búsquedas: permitir que los clientes encuentren rápidamente los productos que buscan mediante filtros precisos (como precio, color, talla) y una barra de búsqueda eficiente es clave para una buena gestión del espacio digital.
3. Orden de los productos: mostrar los productos más relevantes o populares en la parte superior de las páginas de categorías o resultados de búsqueda, optimizando así la visibilidad de los artículos con mayor demanda o margen de beneficio.
4. Minimización del desorden: un exceso de productos visibles a la vez puede abrumar al cliente. La gestión del espacio también implica un equilibrio visual que evite la sobrecarga de información, manteniendo un diseño limpio y enfocado.
El merchandising de gestión del espacio te ayuda a mejorar la estética de la tienda, y también contribuye a una mejor experiencia del cliente, facilitando la navegación y aumentando las probabilidades de conversión.
Merchandising promocional
El merchandising promocional utiliza ofertas, descuentos y campañas especiales para impulsar las ventas de productos en momentos específicos.
El objetivo es captar la atención de tus clientes y motivar decisiones de compra inmediatas, aprovechando la percepción de valor añadido que generan las promociones.
Este tipo de merchandising lo puedes aplicar tanto en tiendas físicas como en eCommerce, y suele estar alineado con campañas de marketing estacionales o eventos especiales, como Black Friday, Navidad o lanzamientos de productos.
En tienda física, el merchandising promocional lo verás reflejado en la colocación de carteles, displays y stands que destacan las promociones en puntos clave de la tienda, como entradas, pasillos principales o zonas cercanas a la caja.
También puedes incluir material publicitario como folletos, banners o incluso muestras gratuitas, todo diseñado para captar la atención del cliente y motivarlo a aprovechar la oferta.
En el eCommerce, el merchandising promocional toma diversas formas:
1. Banners y pop-ups: utilízalos para resaltar promociones de tiempo limitado, descuentos o ventas flash. Estas herramientas visuales te ayudan a dirigir la atención del usuario hacia ofertas específicas.
2. Descuentos y cupones: las tiendas online pueden incentivar las compras ofreciendo cupones de descuento aplicables al carrito o promociones como “2×1”, “envío gratis” o “descuentos por volumen”.
3. Campañas de email marketing: informa a tus clientes sobre promociones exclusivas mediante correos electrónicos, esto puede aumentar la tasa de conversión y atraer a clientes recurrentes.
4. Ofertas personalizadas: a través del uso de datos de navegación, es posible ofrecer promociones específicas para ciertos segmentos de mercado, haciendo que las ofertas sean más relevantes y atractivas para cada cliente.
5. Recomendaciones de productos promocionados: en las páginas de productos o durante el proceso de compra, se pueden mostrar productos en promoción relacionados con el interés del cliente, incentivando el cross-selling o up-selling.
El merchandising promocional impulsa las ventas a corto plazo, puede generar una mayor fidelidad en tus clientes al ofrecerles valor adicional y crear una sensación de urgencia.
Bien aplicado, este tipo de merchandising te ayuda a mover inventario, mejorar el ticket promedio y mantener el interés de tus clientes a lo largo del año.
Merchandising de productos
El merchandising de productos se centra en la presentación, selección y promoción de los productos dentro de un negocio, ya sea físico o digital.
El objetivo será hacer que los productos sean lo más atractivos posible para tus clientes, destacando sus características clave, aumentando su visibilidad y motivando la compra.
A través de técnicas de merchandising de productos, podrás buscar diferenciar tu marca de la competencia y conectar emocionalmente con tus clientes.
En tiendas físicas, el merchandising de productos implica aspectos como la disposición en estanterías, el diseño del empaque y la ubicación estratégica de tus artículos.
Por ejemplo, los productos de mayor valor o popularidad suelen colocarse a la altura de los ojos del cliente, mientras que los artículos en promoción se sitúan en áreas de alto tránsito, como la entrada o las cajas.
El empaquetado (packaging) y la señalización también juegan un papel importante, transmitiendo el mensaje de la marca y destacando características como precios especiales o beneficios adicionales.
En eCommerce, el merchandising de productos busca replicar la experiencia atractiva de una tienda física.
Los elementos clave que puedes aplicar en las fichas de producto serían:
1. Imágenes de alta calidad: en una tienda online, los clientes no pueden tocar los productos, por lo que las imágenes juegan un papel crucial.
Fotos de alta resolución, que muestran el producto desde diferentes ángulos y en uso, son esenciales para captar el interés de tu cliente.
2. Descripciones detalladas: una buena descripción de producto incluye características técnicas, pero sobre todo beneficios que responden a las necesidades de tus clientes.
Además, se puede optimizar para SEO utilizando palabras clave que mejoren su visibilidad en los motores de búsqueda.
3. Opiniones y valoraciones de clientes: mostrar reseñas y calificaciones en la página de producto aumenta la confianza de tus clientes, ya que les permite conocer la experiencia de otros compradores y resolver posibles dudas.
4. Videos de demostración: incluir vídeos donde se explique el uso del producto o se muestre su funcionamiento es una excelente manera de mejorar la experiencia del cliente, aportando claridad y seguridad en su decisión de compra.
5. Agrupación de productos: los productos pueden agruparse en paquetes o kits para facilitar la compra de artículos complementarios. Esta estrategia también fomenta el cross-selling y el up-selling, incrementando el valor promedio del carrito.
El merchandising de productos es muy interesante para destacar los atributos más relevantes de un artículo, optimizar su exposición y generar una conexión emocional con tus clientes.
Con este tipo de merchandising mejorarás la experiencia de compra, aumentarás la tasa de conversión y generarás fidelidad hacia la marca.
Implementa estrategias de merchandising en tu eCommerce
El merchandising es mucho más que la simple organización de productos; es una estrategia integral que impacta en la forma en que tus clientes perciben, interactúan y compran en una tienda, ya sea física o digital.
Implementar las distintas formas de merchandising de manera efectiva no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también impulsa las ventas y fortalece la relación con tu marca.
