[Tutoriel psychologie des prix] Faites décoller les ventes de votre e-commerce en modifiant juste un chiffre

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Vous ne vous êtes jamais demandé pourquoi les prix se terminent par ces chiffres? Vous croyez que c’est la seule stratégie de ce genre ?
Alors bienvenue à ce tutoriel sur la psychologie des prix. Vous verrez qu’il suffit juste de changer un seul chiffre pour augmenter vos ventes.
Vous n’y croyez toujours pas ?
Lisez ce post et mettez-vous en situation. Vous vous êtes sûrement déjà “fait avoir” plusieurs fois par une de ces stratégies, n’est-ce pas ? 😉

Qu’est-ce que la psychologie des prix ? 

Commençons, comme d’habitude, par la définition :

La psychologie des prix fixe les tarifs stratégiques en essayant de faire en sorte que la décision d’achat du client ait un composant plus émotionnel, basé sur la perception qu’il a de la valeur du produit. 

Il vous est déjà sûrement déjà arrivé de faire vos courses au supermarché juste avant de manger et avec l’estomac criant famine ? 
Résultat: vous vous êtes retrouvé à la caisse avec beaucoup plus d’articles dans votre chariot que prévu ! Sachez que cela arrive également lorsque la vente se fait via Internet. 
Car bien que nous croyons tous être des consommateurs rationnels, ce qui est sûr c’est que nos émotions et notre humeur ont un impact certain sur la plupart de nos décisions d’achat.
C’est la raison pour laquelle, il est important de comprendre les différentes stratégies de psychologie des prix car celles-ci pourront vous aider à vendre davantage. 

Un prix terminant par un 9 est-ce suffisant ?

Vous avez sans aucun doute déjà affiché des prix se terminant par un 9 ou un 7 (nous en avons d’ailleurs parlé dans notre post sur la stratégie des prix).
Tout cela est très utile (nous verrons ensuite pourquoi), mais la psychologie du prix va bien au-delà.
Nous ne voulons pas seulement que le client achète nos produits, mais lui faire payer le prix maximum qu’il est disposé à payer pour un article en question.
Voyons comment s’y prendre.

Types de stratégies (avec exemples) de prix psychologiques pour que votre e-commerce vende plus

En tant que consommateur, vous croyez sûrement que tout cela n’a plus de secret pour vous et que vous aurez beau appliquer des stratégies de prix psychologiques, vos clients ne vous achèteront pas davantage pour autant.
Mais pourtant cela fonctionne (le marché offline utilise ces stratégies depuis des dizaines d’années).
Alors ne soyez pas aussi sûr de vous et prenez-en bonne note. 

1. La valse des chiffres

Commençons par la stratégie la plus connue de toutes, mais n’oubliez pas ce que nous vous avons dit un peu plus haut: cela ne peut être qu’un début. 

A. Réduire le chiffre de gauche d’une unité

C’est un classique par excellence en matière de prix psychologiques.

Il s’agit de réduire votre prix d’un seul centime, mais en faisant en sorte que le nombre de gauche se réduise d’un chiffre. 

Autrement dit, passer de 30,00€ à 29,99€.
Pourquoi le fait de réduire le chiffre de gauche contribue-t-il à augmenter les ventes ? Car, inconsciemment, nous codifions un numéro avant même de l’avoir lu entièrement. 
L’acheteur pensera à “vingt euros et des poussières”, au lieu de “trente euros”, considérant ainsi que le prix de l’article est inférieur à son vrai prix. 
En effet, il y a de nombreuses études à l’appui affirmant que les prix se terminant par un 9 attirent davantage les consommateurs. (source).
Un exemple?
Jetez un coup d’œil à la page d’accueil de notre client ITS, où cette stratégie est appliquée à la perfection. 

B. Appliquez « la règle de 100 » pour fixer des rabais

Lorsque vous appliquez une réduction dans votre e-commerce, le client doit percevoir que c’est la plus grosse démarque que vous pouvez offrir sur votre article. 
Mais…qu’est-ce qui marche le mieux ?

  • Un pourcentage de réduction?
  • Un chiffre rond exprimant l’économie faite sur chaque article soldé ?

La Règle de 100 est là pour vous aider à prendre la bonne décision sans vous tromper.
Selon cette règle et indépendamment de votre devise :

  • Si le prix est inférieur à 100, il convient mieux d’utiliser un pourcentage (25% de réduction, par exemple).
  • Si le prix est supérieur à 100, il convient mieux d’utiliser une valeur absolue (25 euros de réduction).

Le but est de fixer une réduction avec le chiffre le plus élevé (qu’il s’agisse d’un % ou d’un numéro) pour que le client ait l’impression d’ « une plus grosse économie ».
Un exemple?
Regardez les offres d’Hewlett Packard dans leur magasin au Royaume-Uni.

2. Fixer des prix faciles à comprendre pour vos clients.

Les prix doivent être facilement compréhensibles pour vos clients ; ils ne doivent avoir à faire un gros travail intellectuel pour connaître le prix d’un article en question. Si un client hésite au sujet d’un achat, vous devez avant tout lui faciliter la décision en lui affichant un prix clair. Si, au contraire, vous lui compliquez la tâche…vous pouvez dire adieu à cette vente !
Ces techniques vous aideront à choisir des prix simples que vos clients comprendront facilement. 

A. Des prix avec peu de syllabes

Quelle relation y’a-t-il entre les syllabes et les numéros ?

D’après une autre étude américaine datant de 2011, il est fondamental de minimiser le nombre de syllabes nécessaires pour prononcer un numéro.  

Car bien que votre client ne prononce pas ce prix à haute voix, son cerveau va inconsciemment « créer » une version auditive. Cela veut dire que plus le cerveau doit dépenser des ressources pour « créer » ce chiffre, moins le prix sera attractif aux yeux du potentiel acheteur. 
Il est beaucoup plus facile de penser à :
79€ (soi-xan-te-dix-neuf, soit 5 syllabes) qu’à 78’99€ (soi-xan-te-dix-huit-et-quatre-vingt-dix-neuf, soit 10 syllabes).
Selon l’étude, les clients choisiront le prix qui semble le plus court, bien qu’il soit plus élevé, car la plus petite quantité de syllabes donne l’impression que le prix est plus bas.

B. Eliminez les décimaux en fonction de votre catalogue de produits

Voici encore une autre étude sur la psychologie des prix et qui se centre sur le genre d’articles que vous vendez. 
D’après les chercheuses :

Lorsque un achat se base sur une émotion, le cerveau traite plus facilement un prix rond (par exemple, 100€) car le client a la perception subjective qu’il s’agit bien du prix correct.

Mais si vos produits sont plutôt des achats habituels et récurrents, nous vous recommandons d’utiliser des prix avec des décimaux pour donner l’impression que le prix est ajusté au maximum.
En plus, en éliminant les décimaux, vous réduirez aussi le nombre de syllabes.
Un exemple ?
Les parfums sont des produits qui sont le plus souvent achetés pour offrir, d’où leur grand composant émotionnel. Notre client Ricaud applique la technique du prix rond pour rendre au client la décision d’achat plus facile. 

3. Faites en sorte que les prix semblent toujours plus bas

L’important n’est pas uniquement ce que vous dites, mais la manière dont vous le dites.
En effet, il ne suffit pas de fixer le meilleur prix pour votre produit, mais également de l’afficher de façon à inciter le client à l’acheter. 
Voici quelques idées. 

A. Jouez avec la typographie et la taille de la police d’écriture dans votre e-commerce

Pour intensifier la perception qu’un prix est économique, vous devez réduire la taille des décimaux, de manière à faire que ces derniers apparaissent plus petits que le chiffre entier.
Cette stratégie est notamment utilisée, entre autres, par les fabricants des lunettes de soleil Hawkers.
Comme vous pouvez le voir ci-dessous, la stratégie est combinée avec la réduction du chiffre gauche et vous savez déjà que c’est une entreprise qui a plutôt le vent en poupe…

2. Des prix très spécifiques

Cette stratégie est appliquée par notre client Makari, qui vend des produits cosmétiques.

Qu’est-ce que la marque peut bien gagner en utilisant ces numéros assez inhabituels ?

Le client assume que le prix est ajusté au maximum et, par conséquent, il comprend que c’est le prix correct de l’article. 

Un exemple qui associe simultanément la stratégie de tarifs très spéciaux et celle de la taille de la police d’écriture, nous emmène jusqu’en Italie avec notre client PrezzoForte.

Quelle est la meilleure stratégie de prix psychologiques pour un e-commerce ?

Il est impossible de déterminer une formule qui s’adapte à 100% à chaque magasin online, mais ce que nous pouvons néanmoins vous dire ce sont les critères à prendre en compte pour savoir quelle stratégie convient le mieux à votre e-commerce.
Regardez bien :

  • Le public auquel vous vous dirigez (votre buyerpersona).
  • La catégorie de produits que vous vendez.
  • Vos objectifs de vente.
  • La phase du CLV ou la valeur vie client dans laquelle se trouve votre client.

Essayez ensuite la stratégie (ou les stratégies) de psychologies des prix qui s’adaptent le mieux à votre commerce et avec votre public cible. 

Important: laissez du temps et mesurez

Rappelez-vous qu’une fois que vous avez fixé une politique de prix, vous devez laisser passer un peu de temps pour que vos tarifs « fassent leur effet » avant de faire un quelconque changement.

C’est seulement de cette façon que vous pourrez vérifier si les prix appliqués sont les bons et si votre stratégie de prix fonctionne correctement. Et, bien sûr, mesurez les résultats. 

Les métriques sont votre principal outil pour prendre des décisions appropriées.
Vous n’êtes pas encore très sûr des variables que vous devez mesurer ? Nous vous l’expliquons dans cet article.

Vous êtes prêt à ajuster vos prix et à faire exploser votre rentabilité ?

Tout comme nous vous le disions au début, les prix psychologiques n’ont rien de nouveau puisqu’ils sont utilisés depuis des dizaines d’années sur le marché offline.
Maintenant que vous savez comment et pourquoi ils fonctionnent, vous pouvez combiner cette stratégie avec d’autres dont nous avons déjà parlé :

Il n’y a pas de formules magiques, essayez et comparez jusqu’à ce que vous commenciez à voir des résultats. L’important n’est pas comment on commence, mais plutôt comment on termine.
Quant à nous, nous sommes convaincus que vous verrez vos ventes décoller. 😉