[Tutorial psicología de precios] Cómo cambiar una cifra o un número pueden hacer que las ventas de tu e-commerce se disparen

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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¿Nunca te has preguntado por qué los precios suelen terminar con estos números? ¿Crees que esta es la única estrategia que existe de este tipo?
Bienvenido entonces a este tutorial sobre la psicología en los precios. En cómo al cambiar una simple cifra o número puede hacer que tus ventas se disparen.
¿No nos crees?
Lee el post y piensa en ti mismo a la hora de comprar. Seguro que te das cuenta de que muchas veces has «caído» en alguna de estas estrategias. 😉

¿Qué es la psicología de precios?

Comenzamos con la definición:

La psicología de precios fija tarifas estratégicas buscando que la decisión de compra del cliente tenga un componente más emocional, basado en su  percepción del valor del producto.

¿Alguna vez has ido a hacer la compra en el supermercado justo antes de cenar y con las tripas protestando de hambre?
Estamos seguros de que acabaste con muchas más cosas en el carrito de las que pensabas llevarte cuando entraste. Pues esto también pasa cuando la venta se realiza a través de Internet.
Porque aunque todos nos creemos muy racionales y fríos a la hora de comprar, lo cierto es que la mayoría de las decisiones de compra están determinadas por nuestras emociones y estados de ánimo.
Por eso, entender las distintas estrategias de psicología de precios que existen, te ayudará a vender más.

¿Pero con acabar un precio con un 9 no es ya suficiente?

Seguro que alguna vez has puesto precios terminados en 9 o en 7 en tus artículos (de hecho, ya hablamos de esto en nuestro post sobre estrategia de precios).
Esto está bien (luego veremos por qué), pero la psicología de precios va mucho más allá.
Y es que no solo queremos que nos compre, sino cobrar el precio más alto que el cliente esté dispuesto a pagar por un producto.
Veamos cómo hacerlo.

Tipos de estrategias (con ejemplos) de precios psicológicos para que tu e-commerce venda más

Como consumidor, seguro que piensas que «te las sabes todas» y que como tú, tus clientes no van a comprar más porque apliques estrategias psicológicas al precio.
Pues la realidad es que sí funcionan (y llevan mucho tiempo haciéndolo, el mercado offline lleva décadas aplicándolas).
Así que, no te confíes tanto, y toma buena nota de todo.

1. El clásico baile de cifras

Empecemos por la estrategia más conocida de todas, pero recuerda lo que te dijimos antes, esto es solo el principio.

A. Reducir el dígito izquierdo  en una cifra

El clásico por excelencia en cuanto a precios psicológicos.

Se trata de reducir tu precio en tan solo un céntimo, pero de manera que el dígito izquierdo (el número entero) se reduzca en una cifra.

Para entendernos, pasar de un precio de 30,00€ a 29,99€.
El hecho de que reducir el dígito izquierdo ayude a incrementar ventas es porque,  de modo inconsciente, codificamos un número antes de acabar de leerlo.
La mente de tu comprador pensará en “veintialgo euros”, en lugar de “treinta euros”, con la consiguiente percepción de que el producto es más barato de lo que realmente es.
Y esto no es que lo digamos nosotros. Hay estudios que afirman que los precios terminados en 9 son más atractivos para los consumidores (fuente).
¿Un ejemplo?
No te pierdas la home de nuestro cliente ITS, donde lo aplica a la perfección.

B. Aplica “la regla del 100” para fijar descuentos

Cuando aplicas un descuento en tu e-commerce, el cliente debe percibir que es la mayor bajada de precio que puedes ponerle a tu artículo.
Pero, ¿qué funciona mejor?

• ¿Un descuento en porcentaje?
• ¿Una cifra redonda de ahorro por descuento?

Para tomar esta decisión y no equivocarse, existe la Regla del 100.
Según esta norma e independientemente de la moneda que uses:

• Si el precio está por debajo de 100, es mejor usar un porcentaje (25% de descuento, por ejemplo).
• Si el precio es de más de 100, es mejor usar un valor absoluto (25 euros de descuento).

De lo que se trata es de marcar un descuento con el número más elevado (sea % o cifra) para que la percepción del cliente sea de “mayor ahorro”.
¿Un ejemplo?
Mira las ofertas de Hewlett Packard en su store de Reino Unido.

2. Marca precios fáciles de procesar para tus clientes.

Debes ponérselo fácil a tus compradores porque no tiene que costar trabajo procesar mentalmente el precio del producto. Si tienen dudas sobre una compra y le haces esforzarse para tomar la decisión final… ¡adiós venta!
Estas técnicas te ayudarán a elegir precios sencillos y fáciles de entender para tus clientes.

A. Precios con pocas sílabas

¿Qué tienen que ver las sílabas con los números?

Según otro estudio americano de 2011, es determinante que minimices el número de sílabas necesarias para pronunciar una cifra.

Porque aunque tu cliente no vaya a decir ese precio en voz alta, inconscientemente su cerebro va a “crear” una versión auditiva. Esto significa que cuantos más recursos tenga que gastar el cerebro en “crear” esa cifra, menos atractivo será el precio para el potencial comprador.
Es mucho más sencillo pensar en:
79€ (se-ten-ta-y- nue-ve, que son 6 sílabas) que en 78’99€ (se-ten-ta-y-o-cho-con-no-ven-tay-nue-ve, que son 12 sílabas).
Según el estudio, los clientes elegirán el precio que parece más corto (porque suena más corto), aunque sea más elevado, porque la menor cantidad de sílabas hace que parezca un precio más bajo.

B. Elimina los decimales en función de tu catálogo de productos

Te traemos otro estudios más sobre la psicología de los precios, y que se centra en qué tipo de artículos vendes.
Según las investigadoras:

Cuando una compra se basa en una emoción, un precio redondo (por ejemplo, 100€) es más fácil de procesar mentalmente y eso consigue que el cliente tenga la percepción subjetiva de que es el precio correcto, porque no tiene “cabos sueltos”.

Pero si tus productos son de compra habitual y recurrente, es preferible que uses precios con decimales para que parezca que el precio es lo más ajustado posible.
Además, eliminando los decimales, también reduces el número de sílabas.
¿Un ejemplo?
Los perfumes suelen ser comprados para regalar, por lo que  tienen un alto componente emocional. Nuestro cliente Ricaud aplica la técnica de precio redondo para facilitar la decisión de compra.

3. Intenta que los precios siempre parezcan más pequeños

No solo es importante lo que dices, sino cómo lo dices.
Así que además de elegir el mejor precio para tu producto, debes mostrarlo de manera que al cliente le resulte irresistible.
Te damos algunas ideas.

A. Juega con la tipografía y el tamaño de fuente en tu e-commerce

Para intensificar la sensación de que el precio es barato, en la tipografía debes reducir el tamaño de los decimales, de modo que aparezcan mucho más pequeños que el número entero.
Esta estrategia la siguen, entre otros, los fabricantes de gafas de sol Hawkers.
Como ves, la han combinado con la reducción del dígito izquierdo y ya sabes que es una empresa a la que no le va nada mal.

2. Precios muy específicos

Esta estrategia la sigue nuestro cliente  Makari, que vende artículos de cosmética.

¿Qué consigue utilizando estos números tan poco habituales?

El cliente asumen que el precio ya está lo más ajustado posible y, por tanto, entiende que es un coste justo y adecuado por el artículo.

Un ejemplo que combina de manera simultánea la estrategia de tarifas muy específicas y de tamaño de fuente nos lleva hasta Italia, con nuestro cliente PrezzoForte.

¿Cuál es la mejor estrategia de precios psicológicos para un e-commerce?

Es imposible determinar una fórmula que se adapte al 100% a cada tienda online, pero lo que sí podemos decirte es cuáles son los criterios a evaluar de cara a ver cuál es la que más te puede interesar.
Fíjate bien en:

• El público al que te diriges (tu buyer persona).
• La categoría de producto que vendes.
• Tus objetivos de venta.
• La fase del CLV o ciclo de vida en la que se encuentra tu cliente.

Después prueba qué estrategia (o estrategias) de psicología de precio encajan mejor con tu negocio y con tu público objetivo.

Importante: da tiempo y mide

Recuerda; una vez que fijes una política de precios, deja que tus tarifas “trabajen” un tiempo antes de realizar cambios drásticos.

Solo de este modo conseguirás comprobar si los precios aplicados son los correctos y si tu estrategia de precios está funcionando. Y, por supuesto, mide resultados.

Las métricas son tu principal herramienta para tomar decisiones adecuadas.
¿Aún no tienes claro qué variables medir? Te lo explicamos en este artículo.

¿Preparado para ajustar tus precios y disparar la rentabilidad?

Como decíamos al principio, los precios psicológicos no son ninguna novedad y llevan décadas trabajando a la perfección en el mercado offline.
Ahora que ya sabes cómo y por qué funcionan, puedes combinarlo con otras estrategias de las que ya hemos hablado:

• Informando de tus promociones por e-mail marketing.
• Explotando el social selling (tus redes sociales).
• Promocionando tu tienda online con estrategias menos conocidas por tu competencia.

No hay fórmulas mágicas, prueba y compara hasta que empieces a ver resultados. La clave no es cómo empiezas, sino en cómo acabas.
Y nosotros, estamos seguros de que vas a acabar vendiendo mucho. 😉