El trade marketing es una estrategia más que interesante para que cualquier marca que venda productos de consumo destaque en los puntos de venta de sus clientes habituales, y consiga conectar de manera efectiva con sus distribuidores y minoristas.
A diferencia de otras tácticas de marketing, el trade marketing tiene como objetivo optimizar la relación entre fabricantes y canales de distribución, asegurando que los productos sean visibles, accesibles y atractivos para el cliente final.
A lo largo de este artículo veremos qué es el trade marketing, por qué es una estrategia tan efectiva y cuáles son sus funciones y beneficios, cómo implementarlo con éxito y algunos ejemplos prácticos que puedes aplicar en tu negocio.
Qué es el Trade Marketing
El trade marketing es una estrategia que sirve para optimizar la presencia y rotación de los productos en los puntos de venta, facilitando la colaboración entre los diferentes actores de la cadena de suministro.
Uno de los puntos más destacables del trade marketing es que fortalece la relación entre fabricantes, distribuidores y minoristas.
A diferencia de otras estrategias de marketing tradicionales que apuntan directamente al consumidor final, el trade marketing se centra en el canal de distribución, asegurándose de que los productos lleguen al mercado de la forma más eficiente y atractiva posible.
Todo esto se puede lograr gracias a tácticas como promociones específicas para minoristas, estrategias de merchandising y acuerdos que beneficien a ambas partes.
Por ejemplo, mientras el fabricante busca impulsar sus ventas y fortalecer su marca, el minorista quiere aumentar el tráfico en su tienda y mejorar la experiencia de compra. Aquí es donde el trade marketing se convierte en una herramienta indispensable para establecer relaciones en las que todos los participantes ganan (“win-win”).
La verdadera importancia del trade marketing está en que no solo mejora la eficiencia en la distribución de los productos, sino que también ayuda a destacar en el mercado.
Una estrategia bien ejecutada garantiza que los productos no solo estén disponibles en el lugar adecuado, sino que también se presenten de manera atractiva para maximizar su impacto en los consumidores finales.
Al final, el objetivo común del trade marketing es hacer que los productos lleguen al consumidor de la manera más efectiva posible.
Funciones del Trade Marketing
Ahora que ya sabemos qué es el trade marketing y el papel fundamental que juega en un negocio a la hora de optimizar la presencia de sus productos en los puntos de venta y garantizar su éxito en el mercado, vamos a ver sus principales funciones.
1. Incrementa visibilidad y ventas
Una de las funciones clave del trade marketing pasa por seleccionar los canales de distribución que maximicen el alcance del producto.
Esto implica hacer un estudio de mercado para identificar minoristas, mayoristas y otros puntos de venta que se alineen con los objetivos comerciales de la marca.
Así aumentará la rotación de los productos en los puntos de venta, asegura que los productos destaquen en los estantes, lo que es clave para captar la atención del consumidor final.
Al implementar estrategias específicas, como promociones exclusivas y acuerdos con minoristas, generas un impacto directo en los ingresos.
2. Diseña promociones en el punto de venta
Con el trade marketing creas campañas específicas para captar la atención del consumidor directamente en el lugar donde toma sus decisiones de compra.
Estas estrategias de producto incluyen promociones exclusivas, descuentos por volumen y ofertas personalizadas para los minoristas.
3. Implementa técnicas de merchandising
El merchandising es un componente esencial del trade marketing.
Desde la disposición estratégica de tus productos en las estanterías hasta el uso de materiales visuales atractivos, el objetivo es maximizar la visibilidad y estimular las ventas.
4. Fortalece tus relaciones estratégicas
El trade marketing se enfoca en construir relaciones sólidas de “win-win” con tus socios comerciales.
Esto incluye brindar soporte a los distribuidores, capacitar a tus equipos de ventas y establecer colaboraciones estratégicas que beneficien a ambas partes.
5. Mide y analiza resultados
Otra función vital del trade marketing es evaluar el impacto de las estrategias implementadas para conseguir los objetivos generales y específicos que te hayas planteado.
Esto se logra mediante el seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPIs) como el aumento en las ventas, la rotación del inventario y la participación en el mercado.
6. Desarrolla acciones de sampling y promociones
El trade marketing utiliza tácticas como el sampling (muestras gratuitas) para permitir que los consumidores prueben el producto antes de comprarlo.
Estas acciones no solo mejoran la experiencia del cliente, sino que también aumentan la probabilidad de conversión en los puntos de venta y tienen impacto en el ciclo de vida del producto.
Como ves, las funciones del trade marketing tratan de garantizar que los productos no solo lleguen al mercado, sino que también destaquen frente a la competencia.
Desde la selección de los canales de distribución hasta el análisis de resultados, esta estrategia se convierte en un aliado indispensable para el crecimiento de cualquier marca.
Ejemplos de Trade Marketing: acciones concretas
Ya hemos visto la “teoría”, vamos ahora a aterrizar el trade marketing acciones concretas que optimizan la presencia de los productos en los puntos de venta y generan un impacto positivo en las ventas.
A continuación tienes algunos ejemplos prácticos de cómo esta estrategia cobra vida.
Promociones exclusivas en supermercados
Un fabricante de productos de limpieza, por ejemplo, puede implementar una promoción en colaboración con una cadena de supermercados: “Compra dos, lleva tres.”
Esta es una típica táctica de trade marketing, que incentiva al cliente a adquirir más unidades mientras fortalece la relación con el minorista al generar tráfico y aumentar la rotación de inventario.
Sampling en puntos de venta
Las marcas de alimentos y bebidas suelen recurrir al sampling, una estrategia popular de trade marketing, que consiste en ofrecer degustaciones gratuitas en tiendas o supermercados.
Esto mejora la experiencia del cliente, y también aumenta las probabilidades de conversión al permitir que el consumidor pruebe el producto antes de comprarlo y mejora su posicionamiento en el mercado.
Exhibiciones personalizadas para minoristas
Una marca de tecnología puede diseñar displays exclusivos para sus productos en tiendas de electrónica.
Estos materiales de merchandising, que incluyen desde exhibidores hasta pantallas interactivas, forman parte del trade marketing y aseguran una mayor visibilidad y aumentan la atracción en el punto de venta.
Programas de incentivos para distribuidores
Otra acción muy común en el trade marketing es la implementación de programas de incentivos.
Por ejemplo, un fabricante de cosméticos puede ofrecer bonificaciones a distribuidores que superen ciertos objetivos de venta. Esto motiva a los socios comerciales a priorizar la distribución de sus productos.
Colaboraciones en campañas estacionales
Durante campañas clave como Navidad o la vuelta al cole, el trade marketing cobra todavía mayor relevancia.
Por ejemplo, una marca de chocolates puede asociarse con tiendas departamentales para crear exhibiciones temáticas que impulsen las ventas durante estas temporadas.
Eventos y lanzamientos en tiendas
Un fabricante de electrodomésticos puede organizar demostraciones en vivo dentro de las tiendas para mostrar las funcionalidades de sus productos.
Estas acciones, típicas del trade marketing, educan al cliente y aumentan la confianza en la marca.
Estos ejemplos prácticos de trade marketing demuestran cómo esta estrategia conecta a fabricantes, distribuidores y minoristas, asegurando que los productos estén disponibles, sino que también destaquen y se vendan en los puntos de venta.
Ejemplos de Trade Marketing: casos reales
Las prácticas de trade marketing que acabamos de ver tienen ejemplos prácticos con marcas muy conocidas.
Estos ejemplos reales ilustran cómo las acciones de trade marketing pueden marcar la diferencia.
Degustaciones de Coca-Cola en supermercados
Coca-Cola suele poner en práctica el sampling.
Durante sus campañas globales, la marca instala estaciones de degustación en supermercados y eventos masivos para invitar a los consumidores a probar nuevas variedades de sus productos, como Coca-Cola Zero o ediciones limitadas.
Esta acción de trade marketing fomenta la prueba del producto y también genera tráfico en los puntos de venta asociados.
Exhibidores de Dolce Gusto en tiendas estratégicas
Seguro que alguna vez te has tropezado con alguna estrategia de trade marketing de Dolce Gusto. La línea de cafeteras y cápsulas de café de Nescafé.
Para aumentar la visibilidad y las ventas de este producto, la marca ha implementado exhibidores personalizados en tiendas de retail y supermercados.
Estos exhibidores son un típico estudio de caso, ubicados en zonas estratégicas como la entrada o cerca de las cajas, presentan las cafeteras junto a una amplia gama de cápsulas, organizadas por sabores y variedades.
Además, Nescafé también ofrece demostraciones en vivo donde los clientes pueden probar diferentes tipos de café elaborados con la máquina, incentivando la experiencia directa con el producto.
Al combinar exhibición estratégica, sampling y promoción en puntos de venta, Nescafé logra que Dolce Gusto destaque frente a otras opciones, consolidando su posición en el mercado y fortaleciendo relaciones estratégicas.
IKEA y su experiencia inmersiva en las tiendas
IKEA lleva el trade marketing a un nivel de sofisticación más alto al diseñar sus puntos de venta como espacios donde sus clientes pueden experimentar sus productos en un entorno realista.
Desde cocinas completamente funcionales hasta dormitorios o salas de estar totalmente decoradas, IKEA convierte sus tiendas en espacios que exhiben productos y que inspiran a los clientes, aumentando significativamente sus ventas.
Campañas de “Back to School” de Bic
Durante la temporada de vuelta a las clases, Bic implementa promociones y paquetes especiales en colaboración con minoristas.
Ofrecen descuentos por volumen y kits escolares en exhibidores llamativos, diseñados para captar la atención de los compradores.
Estas campañas de temporada son una táctica de trade marketing que impulsa tanto las ventas como el reconocimiento de marca.
Lanzamientos de Starbucks en supermercados
Starbucks, conocido principalmente por sus cafeterías, también utiliza el trade marketing para posicionar sus productos empaquetados (café molido, cápsulas y bebidas listas para tomar) en los supermercados.
Diseñan estanterías exclusivas y ofrecen descuentos por introducción, incentivando a los consumidores a probar sus productos en casa.
Reese’s Pieces y la película E.T.
Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T. el extraterrestre.
Aunque al principio en Hersey tenían sus dudas sobre aparecer en el film (de hecho el fabricante de M&M’s rechazó participar), los resultados fueron más que positivos.
La marca negoció con las tiendas destacar sus caramelos justo cuando la película se estrenó y así triplicó las ventas de sus bolitas de chocolate con mantequilla de cacahuete.
Y así es como esta acción de trade marketing y product placement se convirtió en uno de esos “ejemplos de manual”.
Estos ejemplos muestran de primera mano cómo las acciones de trade marketing pueden ser tan creativas como efectivas, ayudando a las marcas a destacar en los puntos de venta y a construir relaciones sólidas.
Implementa estrategias de trade marketing
Como acabamos de ver el trade marketing es mucho más que una simple estrategia de promoción; es el puente que conecta a todos los actores que participan en el ciclo de vida de un producto, desde el fabricante hasta el consumidor final.
Implementarlo de manera efectiva puede marcar la diferencia en la forma en que tus productos se posicionan y venden en el mercado.
Si aplicas estas técnicas de forma adecuada, incrementarás tus ventas y fortalecerás.
Ahora te toca a ti. ¿Tienes todo listo para poner en marcha tus estrategias de trade marketing?
