ÍNDICE DE CONTENIDOS
El posicionamiento de mercado es esencial para cualquier empresa que quiera destacar.
Pero, ¿qué significa realmente posicionarse en la mente de tus clientes y posibles clientes?
En este artículo, exploraremos las claves del posicionamiento de mercado, las estrategias más efectivas para lograrlo y cómo la segmentación juega un papel crucial en este proceso.
A través de ejemplos concretos y consejos prácticos, te ofreceremos una guía completa para entender y aplicar el posicionamiento en marketing de manera efectiva.
Qué es el posicionamiento de mercado
El posicionamiento de mercado es la percepción que tiene tu público objetivo sobre tu marca o producto en comparación con tu competencia.
Pero no es solo cómo te ves frente a otros, sino qué lugar ocupas en la mente del cliente cuando necesita el producto o servicio que ofreces.
Imagina esto: cuando un cliente piensa en comprar un producto que tú vendes, lo primero que viene a su mente es lo que te define en relación a otros negocios.
Ese lugar “mental” que ocupas se determina por cómo te diferencias de tus competidores, ya sea por precio, calidad, servicio, o algún otro factor.
Este concepto es lo que en marketing llamamos posicionamiento en el mercado.
En resumen, el objetivo es simple: hacer que tu eCommerce sea la opción preferida de tus clientes. La clave está en ocupar un espacio claro, distintivo y deseable en su mente.
Tan sencillo, tan complicado…
Tipos de posicionamiento de mercado
Una vez que tienes claro qué es el posicionamiento de mercado, la pregunta obvia es: ¿cómo lo logras?
Aquí es donde las cosas se ponen interesantes, porque hay varias rutas que puedes tomar para asegurarte de que tu marca ocupe ese «lugar especial» en la mente de tus clientes.
Primero, lo más importante es tener claro que no existe una única fórmula para lograr un buen posicionamiento en el mercado. Todo dependerá de tu producto, tu público objetivo y tu competencia.
Dicho esto, aquí te presento algunas de las estrategias más efectivas:
👉 Posicionamiento por diferenciación
Este es quizás una de las estrategias de posicionamiento de mercado más populares. La idea aquí es destacar entre la multitud ofreciendo algo único que tus competidores no puedan replicar fácilmente.
¿Tienes una característica que te hace especial? ¿Un proceso de fabricación innovador? ¿Un diseño exclusivo? Si puedes demostrar por qué tu producto es diferente (y mejor), estarás en el buen camino.
Por ejemplo, piensa en marcas como Tesla. No solo se diferencian por fabricar coches eléctricos, sino que han posicionado sus productos como el futuro de la movilidad sostenible, algo que sus competidores no han logrado igualar del todo.
👉 Posicionamiento basado en el beneficio
Otra forma efectiva de posicionarte es centrarte en el beneficio directo que tu producto ofrece a tus clientes.
Aquí no se trata tanto de características, sino de cómo tu producto mejora la vida de tus usuarios.
Un buen ejemplo de esto es la industria de los cosméticos. Muchas marcas no solo venden un producto para el cuidado de la piel, sino que te prometen una piel más joven, más radiante, más saludable.
El beneficio es claro y directo.
👉 Posicionamiento competitivo
Esta estrategia de posicionamiento de mercado se basa en la comparación directa con tus competidores.
Puedes mostrar a tus clientes por qué eres mejor en términos de precio, calidad o valor añadido. Esto puede ser un poco más arriesgado, pero si lo haces bien, puede ser muy efectivo.
Un ejemplo clásico es la batalla entre Pepsi y Coca-Cola. Pepsi ha intentado constantemente posicionarse como la alternativa más moderna y fresca frente a Coca-Cola.
👉 Posicionamiento en nichos de mercado
A veces, en lugar de tratar de capturar todo el mercado, es más efectivo centrarse en un segmento muy específico con necesidades particulares.
Esto es lo que muchas marcas de lujo hacen, apelando a un público que valora la exclusividad y la calidad por encima de todo.
El truco aquí es entender muy bien a ese nicho y crear un producto o servicio que hable directamente a sus deseos.
👉 Posicionamiento por precio y calidad
Este es uno de los más comunes. Las marcas deciden si quieren ser vistas como una opción «premium» (alta calidad, alto precio) o como una opción económica (buena relación calidad-precio).
Ambas estrategias tienen su lugar, pero la clave es ser consistente con lo que prometes y cumplirlo. Si te posicionas como una marca premium, tus productos, servicio y experiencia deben estar alineados con esa percepción.
Cada una de estas estrategias tiene sus ventajas y desafíos, pero lo más importante es la coherencia y la autenticidad. En el posicionamiento en marketing, no hay atajos: lo que le prometas a tus clientes, ¡asegúrate de cumplirlo!
Cómo lograr un buen posicionamiento de mercado paso a paso
Ahora es momento de explorar cómo puedes lograr un posicionamiento en el mercado efectivo.
No hay una única fórmula mágica, pero hay varios pasos que puedes seguir para asegurarte de que tu producto destaque y resuene con tu público objetivo.
Vamos a desglosarlos:.
1. Conoce a tu público objetivo
La base de cualquier estrategia de posicionamiento de mercado comienza con el entendimiento profundo de tu público objetivo.
¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y comportamientos?
Realiza estudios de mercado, encuestas y entrevistas para obtener información valiosa.
Cuanto más sepas sobre ellos, mejor podrás adaptar tu mensaje y oferta a sus expectativas.
2. Define tu propuesta de valor
Una vez que tengas claro quién es tu público, el siguiente paso es definir tu propuesta de valor.
¿Qué hace que tu producto o servicio sea único? ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de a la competencia?
Asegúrate de comunicar claramente los beneficios que ofreces y cómo estos satisfacen las necesidades específicas de tus clientes.
Una propuesta de valor sólida es fundamental para un posicionamiento del mercado efectivo.
3. Segmenta tu mercado
La segmentación es clave para el posicionamiento en el mercado.
Con el segmento de mercado identificas distintos grupos dentro de tu audiencia y adaptas tu mensaje para cada uno de ellos.
Esto te ayudará a comunicarte de manera más efectiva, y también te permitirá personalizar tu oferta, aumentando así las posibilidades de conversión.
Recuerda que los consumidores aprecian las soluciones que se sienten personalizadas y relevantes para ellos.
4. Utiliza el mapa de posicionamiento
Un recurso útil para visualizar y analizar tu posicionamiento de producto es el mapa de posicionamiento.
Este herramienta gráfica te permite identificar cómo se perciben tus productos en relación con tus competidores en base a variables como precio, calidad, beneficios, etc.
Utiliza esta información para ajustar tu estrategia y asegurarte de que ocupas el lugar deseado en la mente de tus consumidores. También puedes complementarlo con una matriz BCG.
5. Implementa una estrategia de marketing integral
El posicionamiento en marketing ni ocurre en una especie de vacío ni es un hecho aislado.
Debes integrar tu estrategia de posicionamiento en todos los aspectos de tus campañas de marketing, que incluye producto, precio, lugar y promoción.
Asegúrate de que cada elemento de tu estrategia esté alineado con tu propuesta de valor y refuerce el mensaje que deseas transmitir.
6. Monitoriza y ajusta tu posicionamiento
El mercado está en constante evolución, por lo que es esencial monitorizar la efectividad de tu posicionamiento del mercado de manera regular.
Utiliza herramientas de análisis y técnicas de recolección de datos para rastrear cómo está siendo percibida tu marca y realiza ajustes cuando sea necesario.
Recuerda, el posicionamiento de mercado no es algo que se establece una vez y se olvida; es un proceso continuo que requiere atención y adaptación.
7. Comunica de manera efectiva
Finalmente, la comunicación efectiva es clave.
Usa un lenguaje que resuene con tu público y selecciona los canales de comunicación más adecuados para llegar a ellos.
Ya sea a través de redes sociales, publicidad, email marketing o contenido en tu web, asegúrate de que tu mensaje sea claro, atractivo y consistente con tu estrategia de posicionamiento en el mercado.
Ejemplos de posicionamiento de marca
Para entender mejor cómo se aplica el posicionamiento de mercado en la práctica, nada mejor que analizar algunos ejemplos concretos.
Ver cómo las marcas exitosas han logrado destacar en la mente de sus clientes puede inspirarte a encontrar tu propio camino hacia un posicionamiento en el mercado efectivo.
Aquí te presento algunos ejemplos de marcas que han sabido aprovechar al máximo su posicionamiento.
1. Apple: innovación y estilo
Apple es un referente cuando se habla de posicionamiento en marketing.
La marca ha logrado asociar sus productos no solo con la innovación tecnológica, sino también con un estilo de vida premium y aspiracional.
Su propuesta de valor se centra en ofrecer dispositivos de alta calidad que son fáciles de usar y estéticamente atractivos.
A través de campañas publicitarias cuidadas y un diseño distintivo, Apple ha creado una imagen de marca que resuena fuertemente con su público objetivo.
Esta forma de hacer las cosas les permite mantener un precio premium, lo que refuerza aún más su posicionamiento en el mercado.
2. Nike: motivación y superación
Nike ha construido su posicionamiento del mercado en torno a la idea de motivación y superación personal.
Su famoso eslogan, «Just Do It», impulsa a sus clientes a comprar sus productos, pero también les inspira a superar sus límites.
Nike ha logrado conectar emocionalmente con su audiencia al posicionarse como un aliado en su camino hacia el éxito.
Además, al asociarse con atletas de renombre y patrocinadores de eventos deportivos, refuerza su imagen de marca enfocada en el rendimiento y la excelencia.
3. Coca-Cola: experiencias compartidas
Coca-Cola es otro ejemplo brillante de posicionamiento de producto.
La marca se ha enfocado en crear una conexión emocional con sus consumidores, enfatizando momentos de felicidad y celebración.
Su campaña «Open Happiness» ha sido un gran éxito al posicionar a Coca-Cola como la bebida que acompaña momentos especiales en la vida. Esto ha ayudado a Coca-Cola a mantener su relevancia a lo largo de los años, a pesar de la competencia en el mercado de refrescos.
4. Tesla: sostenibilidad e innovación
Tesla ha redefinido el posicionamiento en el mercado de los automóviles eléctricos.
Su enfoque se centra en la sostenibilidad y la innovación tecnológica, apelando a los consumidores que desean contribuir a un futuro más ecológico.
Además, Tesla se posiciona como una marca vanguardista, no solo en términos de tecnología de vehículos, sino también en su modelo de negocio y experiencia del cliente.
Su habilidad para generar entusiasmo y fidelidad entre sus consumidores es un testimonio de un posicionamiento bien ejecutado.
5. IKEA: soluciones prácticas y asequibles
IKEA ha sabido encontrar su lugar en el mercado al ofrecer soluciones de mobiliario prácticas y asequibles.
Su posicionamiento de mercado se basa en la idea de que el diseño funcional no tiene que ser caro.
A través de su idea del automontaje y la oferta de productos que se adaptan a diferentes estilos de vida, IKEA se ha convertido en una opción preferida para quienes buscan calidad a buen precio.
Además, sus tiendas ofrecen una experiencia de compra única que refuerza su imagen de marca.
La importancia del posicionamiento de mercado
Con todo lo anterior en mente, ya tendrás claro por qué es tan importante el posicionamiento de mercado, pero vamos a enumerar los principales motivos:
1. Permite la diferenciación en un mercado saturado: el posicionamiento del mercado te ayuda a destacar entre la multitud.
2. Construcción de la percepción de marca: es fundamental para moldear cómo tu público objetivo percibe tu marca.
3. Facilita la toma de decisiones de compra: cuando el posicionamiento en el mercado es claro, tus clientes pueden tomar decisiones más informadas y rápidas.
4. Optimización de recursos de marketing: al definir tu posicionamiento en marketing, puedes dirigir tus recursos de manera más eficiente.
5. Incremento de la fidelidad del cliente: un posicionamiento de mercado bien ejecutado puede convertir clientes ocasionales en defensores de tu marca.
Posicionamiento de mercado para tu eCommerce
Como acabas de ver, el posicionamiento de mercado es más que un concepto; es una estrategia clave que puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de tus productos o servicios.
A través de una segmentación adecuada, la implementación de estrategias efectivas y un enfoque en las necesidades de tus consumidores, puedes lograr que tu oferta sea reconocible y deseable.
Recuerda que el verdadero objetivo del posicionamiento en marketing es crear una conexión significativa con tus clientes, haciéndolos elegirte a ti por encima de la competencia.
Al final del día, se trata de ser la primera opción que venga a la mente de tus clientes cuando piensen en lo que ofreces.
¡No subestimes el poder de un buen posicionamiento!
- Aumenta las ventas de tu eCommerce un 20%
- Los 10 eCommerce más grandes del mundo
- Cómo abrir una tienda online