Las 9 estrategias de precios más importantes (+ ejemplos)

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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Preparar estrategias de precios y acertar a la hora de fijarlos puede dar dolor de cabeza, ¿verdad?

Si tuvieras una bola de cristal para saber qué precio están dispuestos a pagar tus clientes, todo sería más fácil.

Pero como eso no es posible, vas a necesitar una estrategia y una política de precios muy bien definida. Pero no te preocupes, porque en este artículo vamos a explicarte todo lo que necesitas saber sobre este asunto.

Aunque no hay un método definitivo, conocer las principales estrategias de pricing y ver ejemplos de cómo aplicarlas te ayudará a trazar tu propio plan.

Esta guía de estrategia de fijación de precios para ecommerce está pensada para ti.

Cuando lo leas serás capaz de diseñar tu estrategia de precios.

Qué es una estrategia de precios

Una estrategia de precios consiste en anticipar la respuesta de compra del consumidor ante un precio determinado con el fin de maximizar la cantidad de dinero ingresada.

Es posible que hayas oído hablar de ella como estrategia de fijación de precios o pricing así que antes de entrar con los diferentes tipos de fijación de precios y ejemplos, es importante que conozcas un par de conceptos para entender cómo funciona.

Vamos con el primero concepto: el excedente de consumidor.

A la diferencia entre el precio que cobramos y el que usuario habría estado dispuesto a pagar se le conoce como excedente de consumidor.

Debes tener clara esta idea porque el objetivo final de una estrategia de precios es reducir todo lo posible esa cantidad.

Eso significará que estás cobrando el mayor precio que pagaría el cliente.

El segundo concepto más teórico que te ayudará a fijar los precios de tus productos es la elasticidad.

La elasticidad-precio de la demanda mide cómo afectan las variaciones en el precio a la cantidad de productos vendidos.

En un caso hipotético, si la elasticidad es 0, significa que cambios en el precio no afectarían en nada a la demanda.

En un ecommerce esto es imposible que suceda, ya que solo se daría este caso con un producto de primera necesidad, que no tuviera sustitutivo y si tu web fuera la única vendiéndolo.

No hace falta que te pongas con la fórmula de la elasticidad y la calculadora. Solo comprende la idea y piensa cómo afectan a la demanda cambios en los precios de tu tienda.

Recuerda el objetivo del pricing: cobrar todo lo que el cliente está dispuesto a pagar. Como te imaginarás, tanto desde el punto de vista de marketing, como el financiero, se han probado muchas estrategias de ajuste de precios para conseguirlo.

Estas son algunas.

Tipos de estrategias de fijación de precios

No hay una fórmula mágica sobre las políticas de fijación de precios; cada sector y cada producto son diferentes, por no hablar de las diferencias demográficas.

No obstante, seguro que alguno de estos modelos de estrategias de precios encaja en tu ecommerce.

1. Fijar precio en función de los costes

Una estrategia más vieja que la tos. Consiste en calcular los costes, aplicar un porcentaje de beneficio deseado y repercutirlo al cliente.

Ventajas

• Sobre el papel es fácil de calcular: es sumar y multiplicar.
• Es aplicable a todos los productos: con la comodidad que ello conlleva.
• No entiende de estrategias: te despreocupas de jugar con los precios en función de unos u otros factores. Coste + margen y listo.

Desventajas

• La realidad suele ser diferente a lo planificado: lo normal es que la vida tenga otros planes, sobre todo cuando hablamos de costes inesperados.
• No mira al cliente: la fijación por costes no tiene en cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar. Ahora que sabes qué es el excedente del consumidor, ves que es un error, ¿verdad?
• Resta valor a los productos: si el valor percibido es alto, un precio fijado por costes puede minusvalorar el producto.

Por supuesto que debes conocer los costes exactos que tienes, pero no basar tu precio en ellos.

2. Descremación o skimming

Entenderás esta estrategia de precios mirando la venta de los productos Apple. Su markenting de precios demuestra ser muy efectivo.

Cuando se lanza un iPhone o iPad nuevo, el precio es altísimo. Solo los más fans de la marca hacen cola en las Apple Store para pagar un dineral por la novedad.

Con el paso del tiempo el precio de ese modelo baja, lo que permite que nuevos compradores adquieran el dispositivo a un precio menor.

¿Qué consigue Apple con esto?

Cobrar a cada segmento de clientes la mayor cantidad que están dispuestos a pagar.

Cuando el iPhone X cuesta 1.000€ solo unos pocos lo pagan; sin embargo, cuando baja a 800 o 600€ entran nuevos compradores.

A esta estrategia de ajuste de precios se le conoce como skimming o descremado.

3. Valor percibido vs. Precio

Una política de precios mucho más razonable y recomendable consiste en determinar el precio en función del valor aportado al cliente.

No tiene nada que ver con los costes, sino con el resultado o el beneficio que se le puede generar al comprador con el propio producto.

Es opuesto a los costes, lo entenderás con un ejemplo.

Piensa en una persona que se dedica a asesorar a empresas sobre consumo eléctrico. Si con su servicio consigue que una empresa ahorre 2.000€ al mes en el recibo de luz, ¿cuánto crees que podría cobrar por ello?

Fijar el precio por costes sería ridículo en este caso, ¿verdad?

En el caso del asesor eléctrico, el valor obtenido se traduce en euros, pero no siempre es así.

¿Por qué un cerrajero puede llegar a cobrar 200 o 300€ por abrir una puerta una noche en fin de semana?

El valor que recibe la persona que los paga no puede medirse en monedas.

4. El valor del conocimiento

Hay una historia muy famosa que sirve de ejemplo para estas políticas de precios.

Y es la de un ingeniero eléctrico al que contrató Henry Ford para solucionar un problema en una de sus fábricas.

Hablamos de principios del siglo XX y este hombre le cobró 10.000 dólares a Ford por reparar un generador eléctrico.
Su trabajo consistió en marcar con una tiza el punto a partir del cual se debía acortar la bobina del generador. Su diagnóstico acertó al 100%, pero, tras enviar la factura de 10.000$, Ford le pidió que desglosara el coste. Esto fue lo que le envió:

• Trazo de tiza: 1$.
• Saber dónde hacer el trazo: 9.999$.

El conocimiento y la experiencia llegan con años de esfuerzo y dedicación.

Si eres muy bueno en tu sector, debes cobrar tus servicios en proporción, pero siempre teniendo en cuenta el valor percibido por el cliente.

5. Precios dinámicos

Es una de esas estrategias de precios diferenciales típica de las aerolíneas y hoteles, aunque cada vez lo vemos más en tiendas online.

Es lo contrario de precios fijos y consiste en variar el precio en función de la demanda en tiempo real. Si muchas personas están comprando, el precio sube; si hay un pico de baja demanda, el precio cae.

Estos cambios constantes en el precio han hecho que muchas empresas ya cuenten con un puesto específico de revenue manager. La función principal del puesto es determinar el mejor precio en cada momento para maximizar los ingresos.

Esto ha hecho también que el precio medio se haya incorporado como una de las métricas más importantes en cualquier e-commerce.

6. Precios de penetración

Los precios de penetración son una estrategia de fijación de precios también conocida como precio de introducción.

Esta política de precios se utiliza en los primeros meses de vida de cualquier negocio, online u offline. Y es una estrategia de precios y marketing, ya que el objetivo es ganarse un lugar en el mercado y darse a conocer con una política de precios muy agresiva.

¿Cómo?

Vendiendo por debajo del precio de mercado atraes a los clientes para que prueben tus productos.

El problema principal es que esto no es sostenible en el tiempo. No hay flujo de caja que aguante vender por debajo de coste.

Esta forma de entrar en el mercado usada por Amazon es muy criticada e incluso ha sido sancionada en algunos países.

Su músculo financiero le permite vender a pérdida durante todo el tiempo necesario para ahogar a su competencia, para luego dominar el mercado y fijar precios a su antojo.

7. Precios psicológicos

Más que una estrategia de pricing en sí, es una forma de cifrar el precio para aprovechar un sesgo cognitivo de la mente humana.

Es un ejemplo de la importancia que también tiene el precio en marketing.

¿No te has fijado que parece casi obligatorio hacer terminar el precio en 7 o 9? ¿Pero funciona de verdad poner todos los precios así?

Parece que a Apple sí.

8. Precios altos o de prestigio

¿Recuerdas que es la elasticidad de la demanda?

Con esta estrategia de costos buscamos aprovechar la mayor demanda que tienen algunos productos cuando aumenta su precio.

A la hora de pensar cómo ponerle un precio a producto, hay que tener en cuenta que un precio más elevado se asocia con calidad y exclusividad, y siempre habrá gente dispuesta a pagar ese plus premium.

No es exclusiva de marcas de lujo, sino que puede convivir, por ejemplo, dentro de un ecommerce con otras estrategias.

A través de servicios extra o venta cruzada puedes dar la oportunidad de adquirir productos más caros a los usuarios que así lo quieran.

Vamos a verlo con un ejemplo real.

9. Estrategia de los 3 precios

¿Te suena algo como esto en la venta de servicios online?

También llamada del feo, el bueno y el malo.

Los tres precios son:

• Uno muy bajo y feo: incluye los servicios mínimos y no interesa su venta frente a los otros dos.
• El bueno: marcado en rojo para destacar, ya que será el que más probabilidades de venta tenga.
• El caro: puesto ahí para hacer bueno al del medio. Logra además descremar el mercado dando la opción de un precio alto con servicios extra exclusivos.

¿Se te ocurre alguna forma de integrar esta estrategia de precios en tu ecommerce?

Deberes: te toca reflexionar sobre tu estrategia de precios

Definir el pricing de un ecommerce es tan complicado como importante.

Conocer a tu cliente ideal te ayudará, así que haz un esfuerzo por conocer sus hábitos de compra y su perfil como consumidor. Será clave para establecer tus estrategias de fijación de precios.

Pero también, ten en cuenta:

• Todas las circunstancias y ten un plan B de ofertas y promociones preparado.
• Planifica con antelación en qué productos y en qué momentos del año bajar o subir precios.
• Ten controlada a tu competencia.
• Sé muy detallado en el cálculo de tus costes antes de fijar un precio.

Y, por supuesto, valora tu marca y tus productos, ¡si no lo haces tú, nadie lo hará por ti!